出品人 | 尹麗芳
書(shū)籍 | 《深度營(yíng)銷(xiāo)》托馬斯.巴塔帕特里克.巴韋斯著
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是把客戶需求和公司業(yè)務(wù)流程結(jié)合起來(lái)，面對(duì)銷(xiāo)售的三項(xiàng)實(shí)事。企業(yè)只有兩個(gè)功能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。發(fā)動(dòng)你的上司，講明自己的價(jià)值以便獲得支持
1、什么是大問(wèn)題?位于價(jià)值區(qū)域，獲得能力的增長(zhǎng)和關(guān)注。2、如何找到你的“大問(wèn)題”。需求：關(guān)鍵客戶，做得更好，爆炸，CEO。方法：開(kāi)放的心態(tài)和見(jiàn)解，重要的會(huì)面，總結(jié)關(guān)鍵，思考聯(lián)手。3、如何解決“大問(wèn)題”。展示數(shù)據(jù)，聯(lián)系需求，即簡(jiǎn)潔明了。4、解決大問(wèn)題，處理整體和局部的問(wèn)題。第2大原則——無(wú)論如何,提供回報(bào)。投資收益是優(yōu)先項(xiàng)，才能保住地位和資源。2、營(yíng)收陣營(yíng)，決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：獲知，考慮，好感，購(gòu)買(mǎi)，忠誠(chéng)。做法：評(píng)估重要項(xiàng)目；邀請(qǐng)財(cái)務(wù)參與；運(yùn)用80/20原則；回報(bào)評(píng)估。4、像投資者一樣行事。管理營(yíng)銷(xiāo)者在思考：溝通、品牌、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、客戶、戰(zhàn)略、銷(xiāo)售、定價(jià)。方法：減少營(yíng)銷(xiāo)，增加營(yíng)銷(xiāo)，集中火力。第3大原則——只跟最優(yōu)秀的人合作，有利于發(fā)動(dòng)你的上司。1、最優(yōu)秀的合作者在哪里？行業(yè)，會(huì)議，雜志。2、去參加大型會(huì)議—不要只待在你的后院里。開(kāi)放的心態(tài)，開(kāi)拓眼界，激發(fā)創(chuàng)意。3、經(jīng)常與潛在合作伙伴交談。建立緊密合作關(guān)系，形成默契和理解。1、講述真實(shí)的愿景，讓美好走入他們的頭腦和心靈，讓同事心悅誠(chéng)服。2、故事的三大元素：心靈是鼓舞人心的愿景，頭腦是數(shù)據(jù)和證據(jù)，方法是該怎樣做。第5大原則——走出你的辦公室，發(fā)動(dòng)大伙兒推進(jìn)工作。1、激勵(lì)他人需要坐下來(lái)聊一聊未來(lái)的想法，問(wèn)題，解決方案。2、始終如一地反復(fù)分享你的客戶故事，展示你的夢(mèng)想。讓愿景保持一致，引爆點(diǎn)可能就在拐角處。3、溝通的秘密武器：聆聽(tīng)：實(shí)事、感覺(jué)、看法、預(yù)想。決策：行動(dòng)。溝通：展示解決方案。4、說(shuō)出房間里的大象（展示和解決問(wèn)題）和租一臺(tái)推土機(jī)（達(dá)成共識(shí)然后推進(jìn)）。5、巧妙應(yīng)對(duì)“我們也應(yīng)該”，保持禮貌，拿走有價(jià)值的。第6大原則——以身作則，你想實(shí)現(xiàn)什么？先做到什么，讓自己成為榜樣。1、身體力行拓展“價(jià)值區(qū)”，成果導(dǎo)向。2、發(fā)起一項(xiàng)行動(dòng)：行動(dòng)，展示想法，第一批追隨者。3、盡快進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試。5、使用客戶語(yǔ)言對(duì)接客戶，選擇商業(yè)語(yǔ)言表達(dá)銷(xiāo)售。發(fā)動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)
第7大原則——合理配置人員，包括技能、風(fēng)格、個(gè)性特征，心往一處想勁往一處使。1、合理配置人員來(lái)拓展“價(jià)值區(qū)”。2、設(shè)計(jì)正確的技能組合，理性和創(chuàng)新，分析和執(zhí)行，特殊崗位。建立多樣化團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)或者是外包。聚焦于“價(jià)值區(qū)”的關(guān)鍵事項(xiàng)。3、團(tuán)隊(duì)使命:做什么&不做什么。關(guān)注存在理由，向外看，就不做的方面達(dá)成共識(shí)。第8大原則——建立信任與自信，建立信任、包容的工作氛圍。1、如何讓團(tuán)隊(duì)成員請(qǐng)求原諒,而不是請(qǐng)求準(zhǔn)許，建立信任和自信。2、信任=專業(yè)性*熟識(shí)度/自負(fù)。3、如何幫助團(tuán)隊(duì)成員建立自信。培養(yǎng)專業(yè)性：遵守承諾、規(guī)則、不要裝作無(wú)所不知；增加親密度；放下自信。設(shè)定規(guī)則：會(huì)議鼓勵(lì)，所有人發(fā)言，授人以漁，辯論（目標(biāo)、實(shí)事、方案）；處理沖突；情緒首席官。1、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需要制定考核標(biāo)準(zhǔn)，以確保達(dá)成目標(biāo)。2、如何做公正裁判：目標(biāo)，激勵(lì)，報(bào)酬，行為。4、績(jī)效是無(wú)比重要的事：目標(biāo)和期限。5、如何進(jìn)行考核：沒(méi)有借口，實(shí)事和結(jié)果考核，考慮團(tuán)隊(duì)成員，職業(yè)生涯發(fā)展。發(fā)動(dòng)你自己，夢(mèng)想是一種計(jì)劃的執(zhí)行
第10大原則——愛(ài)上你的工作，管理者需要精通客戶、產(chǎn)品和行業(yè)，可以激勵(lì)自己和他人。1、用專業(yè)知識(shí)激勵(lì)他人。2、強(qiáng)大的力量來(lái)源—知識(shí)。3、成為了解客戶的人：向外發(fā)力，離開(kāi)辦工作，尋求幫助，講研究分析轉(zhuǎn)化為見(jiàn)解。4、成為了解市場(chǎng)的人：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拓寬視野，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。5、成為了解產(chǎn)品的人：使用，合作，輪崗，了解損益。第11大原則——了解你的激勵(lì)方式，激勵(lì)的意義和方式，有助于激發(fā)他人。“認(rèn)識(shí)你自己”從肯定中獲得力量。步驟1:確認(rèn)有什么事情能讓你精神振奮。冰山模型自我定位和明確方向。步驟3:展現(xiàn)“有效真實(shí)”。激勵(lì)正向，改變消極。第12大原則——設(shè)定更高的目標(biāo)，成功的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定較高的目標(biāo)，一心成就事業(yè)，哪怕困難重重。1、時(shí)代廣場(chǎng)上的公司標(biāo)志。3、我們需要“搞”個(gè)愿景，寫(xiě)下你的愿景宣言。4、不要試圖全線出擊，一步一步來(lái)。給到自己成長(zhǎng)的空間和階段。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
