黎強給人儒雅的感覺。他是企業(yè)家，同時也是專家級的口腔醫(yī)生。當問他管理之道要不要講狼性時，他會說：“我是醫(yī)生，更愿意講人性?！彼f話有稍許的江西口音，還能說一口流利的粵語。
在創(chuàng)立鼎植口腔之前，他曾是全國最大的口腔連鎖集團泰康拜博口腔的創(chuàng)始人之一和執(zhí)行總裁。
而現(xiàn)在，他要在口腔這條賽道上重跑一次。
在民營醫(yī)療改革過程中，有一家企業(yè)是典型的時代產(chǎn)物，就是愛爾眼科。在80年代后，愛爾眼科大量承包了當時醫(yī)院里不賺錢又邊緣的眼科業(yè)務(wù)，通過找準手術(shù)賽道，發(fā)展壯大并一騎絕塵，成為目前全國規(guī)模最大的眼科醫(yī)療機構(gòu)，旗下的眼科醫(yī)院及中心有600家，市值超過3000億。
彼時的口腔科也大致如此，邊緣、不受重視，也同樣有過一段可以被承包經(jīng)營的短暫時光。口腔界會有像愛爾眼科醫(yī)院一樣的巨無霸連鎖集團嗎？有人很早看到了機會，但和眼科比，口腔界的征途才剛剛拉開序幕。
01
深圳下海：火車一響，港客一串
1993年，一張《深圳特區(qū)報》改變了江西省奉新縣黎強一家六兄弟的命運。
他們趕上了下海潮，先后抵達深圳打工創(chuàng)業(yè)，做起了口腔這一行，比同時代的任何人都提前預(yù)見了口腔行業(yè)里面的巨大商機。
二哥黎昌仁，也就是后來的拜博口腔集團創(chuàng)始人兼董事長。1993年，他是六兄弟中第一個背井離鄉(xiāng)到深圳的打工人。那年他已經(jīng)36歲，拋棄原先地方醫(yī)院的鐵飯碗，毅然下海，勇氣和決心超乎常人。
從在深圳的一家鐵皮屋里的牙科診所打工開始，黎昌仁憑借精湛的手藝活，和吃苦耐勞的“睡地板”精神，讓診所老板刮目相看。1996年，黎昌仁腰間的BP機響個不停，都是來談合作開診所的深圳老板。他決定把其余五兄弟接連拉到深圳，全部加入口腔事業(yè)。
而更大的商機來自一河之隔的香港。在這經(jīng)濟發(fā)達的地方，人們更早有了護牙意識。由于內(nèi)陸物價更低，不少香港人會專門到內(nèi)陸看牙。
六兄弟齊心合力在深圳承包經(jīng)營一些小的牙科診所，但只能在別人的店名下工作，并無自己的品牌。黎強首先分管的是羅湖口岸的一家診所，地理位置極好，火車一響，港客一串。
“當時90%的客戶都是香港人，治療好之后，他們還帶著親朋好友來一起看牙?！崩鑿娨豢趶V東話就是那時候?qū)W會的。他記得，當時的港幣和人民幣匯率是1比1.15。治療完以后，香港人還會給小費。
90年代的香港還刮起一股烤瓷牙風，當時的四大天王已經(jīng)火遍亞洲，港臺明星靚麗整齊的大白牙成了港人爭相效仿的“醫(yī)美”方式。到隔壁的深圳做烤瓷牙，經(jīng)濟實惠得多。需求促生市場，這樣，黎強就學(xué)習(xí)了當時內(nèi)陸人聞所未聞的烤瓷牙技術(shù)。
“一顆烤瓷牙500元，兩邊一磨，就有三顆牙齒要做烤瓷牙，也就是1500元?！倍敃r黎強在江西老家一個月的工資只有100元，經(jīng)濟差距天壤之別。那時他在深圳每個月到手的工資已經(jīng)有一兩萬，而這僅僅只是90年代。
六兄弟逐漸承包下了深圳8家診所。市場逐步開放的紅利，可以讓每個率先入局的人都能分上一杯羹。
但釣大魚要到海里釣。二哥黎昌仁認為，第一片海在珠海。在珠海又接連承包了幾家門診，便將全家接到珠海定居，父親也成了其中一家門診的會計。
雖然每家門店都盈利，但不一樣的店名難以形成品牌與口碑，六兄弟有了做大做強的“宏愿”，并開始用“六和”作為品牌名（先后更名為拜爾口腔和拜博口腔），并開了義齒加工廠等圍繞口腔的上游產(chǎn)業(yè)公司。
2001年，六和一個大手筆的舉動是承包了一家門診部。由于彼時的門診經(jīng)營慘淡，根據(jù)當時的政策，可以對社會開放承包經(jīng)營。但這不是一個小盤子，之前六兄弟承包的診所都是300平方米左右，4-6臺牙椅，還要考察周圍5公里內(nèi)有沒有競爭對手。
但門診部有1000平方米，這只大螃蟹，敢不敢吃？
懷著置之死地而后生的心態(tài)，黎昌仁最后拍板簽訂10年承包期，關(guān)閉珠海其他門診，投入之前6年全部盈利，就搞這一家。已經(jīng)在深圳打理8家門店的黎強，被調(diào)到了珠海，專門負責門診部經(jīng)營。
這家醫(yī)院的規(guī)模和之前的小診所不可同日而語。重新打造的門診部，共計35臺牙椅，購置最先進的口腔醫(yī)療設(shè)備，設(shè)立溫馨的兒童牙科診所，還花40萬買了一套兩室一廳，給聘請來的專家居住。栽好梧桐樹，專等鳳凰來。起步并不容易，黎昌仁定戰(zhàn)略，黎強則顯示出了驚人的管理能力，一年的時間就扭虧為盈。
不過，計劃趕不上變化，新政策頒布，科室承包被禁止。在這種情況下，2004年，黎昌仁作了一個更大膽的決定——收購門診部。
02
到更大的海里釣魚
2004年年末，上海民營醫(yī)療市場剛剛開放。黎昌仁認為要搞口腔連鎖，珠海不行，唯有上海。而且毋庸置疑的是，上海是消費力最強勁的城市。
這是第二次，到更大的海里釣魚，這片海是上海。
進軍上海被提上日程。先是拿牌照困難重重，接著是如何經(jīng)營獲取客源，先開的兩家門店都開門即虧損，上海給這幫信心滿滿的外來者澆了一盆冷水。
在經(jīng)營不利的情況下，黎強被調(diào)到上海，出任上海事業(yè)部總經(jīng)理。他首先下了功夫深入調(diào)查，給二哥黎昌仁寫了幾萬字的報告分析經(jīng)營不善的原因。包括：第一，上海市場教育不夠，市民相信公立醫(yī)院超過民營；第二，選址錯誤，都在普通小區(qū)和工廠附近，消費力偏低；第三，定位應(yīng)該是白領(lǐng)階層；第四，店名要改，上海是國際化大都市，“六和”和“和協(xié)”太中國傳統(tǒng)，所以上海的店名更改為了“拜爾”。因為醫(yī)藥界的人士都知道，德國拜耳是世界500強企業(yè)，算是蹭了這個同音詞的流量（后因拜爾和拜耳同音，更名為拜博）。
黎強把上海第一家店選在了中山公園附近的龍之夢購物中心。診所360平方米，7個獨立包間，20名員工，投資300萬。定位明確，服務(wù)對象是高級金領(lǐng)、白領(lǐng)和外國人，兼顧周邊居民，提供高端服務(wù)。2007年開張營業(yè)，第一個月營收50萬，第二個月持平，第三個月開始盈利，之后一直盈利。
趁熱打鐵的黎強，迅速開出上海第四家店，位于浦東外國人聚集的高檔社區(qū)聯(lián)洋社區(qū)，也一舉成功。
選址只是一方面，彼時的上海已經(jīng)有知名品牌的口腔診所，比如某日本人開設(shè)的連鎖齒科，這是黎強對標的診所，學(xué)習(xí)的方法和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司很像：直接挖人。這是最快學(xué)習(xí)別人SOP（標準流程服務(wù)）的方式。
最核心的是聚攏行業(yè)頂尖人才，由于公立醫(yī)院的口腔科不算核心科室，獨立出來單干的專家醫(yī)生不少，紛紛被招入拜博麾下。
03
一口種植牙，一輛特斯拉
難得的是，黎強不僅擅長經(jīng)營管理，他對口腔技術(shù)也極有天賦，又非常好學(xué)。在改革開放前，中國的種植技術(shù)還處于“閉門造車”的狀態(tài)，市場逐步開放后，種植技術(shù)也只有公立醫(yī)院和高等院?？梢詫W(xué)習(xí)。民營醫(yī)院要怎么學(xué)習(xí)種植呢？
2009年前后，種植牙開始在上海興起，有實力的消費者都希望能有一口好牙。外國的種植牙體廠家也紛紛進入中國，推銷種植牙。利用市場上這些機會，黎強和德國的牙科公司合作，邀請到了當時香港大學(xué)口腔教授楊偉杰來中國教授種植牙技術(shù)。
一般而言，種植一顆牙的費用在1萬-2萬之間，如果全口種牙要30萬-50萬。所以民間戲稱，一口種植牙，一輛特斯拉。黎強相信種植牙是口腔中極好的賽道，而他先將自己培養(yǎng)成這條賽道上的頂級選手。
2010年，UCLA也在中國開辦了第一期關(guān)于種植牙的碩士課程（非學(xué)位課程），包括中國和美國兩邊的線下授課（定期去美國，也請美國專家來中國授課）、手術(shù)觀摩、視頻課程、案例教學(xué)等，可以接軌國際上最先進的種植專業(yè)學(xué)習(xí)。黎強是第一個報名學(xué)習(xí)的，當時班上一半臺灣人，一半大陸人，他如饑似渴地學(xué)習(xí)新技術(shù)。
除此之外，黎強幾乎保持每年出國一到兩次深造口腔技術(shù)，美國、歐洲各國、日韓，哪里有先進技術(shù)，他就往哪里飛。
站在巨人的肩膀上學(xué)習(xí)頂尖技術(shù)，加上中國人的疑難病例多，黎強可以在臨床上反復(fù)實踐。在拜博，黎強很快打造了一個很強勁的種植團隊，其中熊靖宇、高振華和他自己，并稱拜博的種植三劍客。
除此之外，黎強還鉆研國內(nèi)熱門的種植新技術(shù)，為了讓種植技術(shù)可以規(guī)模標準化地在全國的拜博醫(yī)院應(yīng)用，2017年7月，黎強在上海成立了IDDC疑難種植中心，“疑難患者的CT片等資料和設(shè)計方案首先上傳至IDDC中心，經(jīng)過多位專家研究后，給出科學(xué)合理的設(shè)計，才會實施在患者身上?！?/p>
黎強表示，這可以很大程度上實現(xiàn)在拜博的任何一個地方所做的種植手術(shù)都有著統(tǒng)一的標準和管理。他發(fā)微博曬出了那一年的成績單，“2017年完美收官，飛行一千多小時，60多萬公里，超過了朋友圈99.9%的朋友……”
彼時拜博30%的營收來自種植。黎強和他的團隊也已經(jīng)成為種植領(lǐng)域、民營體系里大咖級別的醫(yī)生。這為之后創(chuàng)立鼎植口腔，快速聚攏行業(yè)頭部人才打下了堅實基礎(chǔ)。
上海逐步坐穩(wěn)，一直到離開上海前，黎強在這里先后擴到了30家門店。也是拜博最大的事業(yè)部。從規(guī)模到收入，上海事業(yè)部都在拜博集團中排名第一。
04
離開拜博，自立門戶
拜博的發(fā)展迅猛，從上海走向全國。與此同時，口腔醫(yī)生又是最容易自由執(zhí)業(yè)的醫(yī)療行業(yè)。并且隨著經(jīng)濟發(fā)展，消費型醫(yī)療愈發(fā)受到市場認可。天時、地利、人和，資本青睞有加。
口腔的黃金時代來了。
拜博調(diào)整了新戰(zhàn)略——引入風險投資，開始了集團擴張之路。2014年獲得了聯(lián)想10億元戰(zhàn)略投資，聯(lián)想當時有句話：“站踏實了，就可以撒開腿跑了?！?/strong>其中2015年到2016年，僅一年，拜博全國新增了95家連鎖門店。
（柳傳志和黎強）
2018年，泰康人壽出資20多億元收購拜博醫(yī)療51.56%股權(quán)。截至2021年，泰康拜博口腔布局全國50個城市，213家門店。成為業(yè)內(nèi)最大的口腔連鎖集團。
但快速擴張，在黎強看來是拜博走過的一條彎路。
資本接盤，六兄弟相繼離開了這家奮斗了20多年，自己一手創(chuàng)立的企業(yè)。兄弟三人退休，另三人各立門戶。“大家都先自己跑一跑，驗證一下自己的方法論。”黎強說。
離開拜博后，黎強要做自己的口腔集團——鼎植醫(yī)生集團。在行業(yè)里的人脈累積、經(jīng)驗增長讓他不愁找人和找錢。但是戰(zhàn)略要怎么定？黎強做起了頂層設(shè)計。
憑借行業(yè)里的人脈，黎強聚攏了一個10人聯(lián)合創(chuàng)始團隊。其中4人是種植科牙醫(yī)，6人是經(jīng)營管理人才。并成立四個事業(yè)部，上海、華南、江淮、浙江。
10個合伙人各自的人脈通達，優(yōu)勢各異，讓鼎植可以在短時間內(nèi)快速聚攏人才，找到標的。
和拜博迅速布局全國不同，黎強認為，全國布局會分散精力，不夠聚焦，對現(xiàn)金流而言是個災(zāi)難。“拜博當時的戰(zhàn)略是有民營醫(yī)療牌照的地方快去占得先機，因為不知道哪天政策會改變，所以攤子鋪很大。而醫(yī)療需要沉淀，無法快速回本，錢就不夠燒了?！?/strong>
黎強要重新打造的企業(yè)戰(zhàn)略是頭牌戰(zhàn)略，“一旦進入一個城市，就要成為這個城市的頭牌?！睆纳虾ｉ_始，因為這是一塊最難啃的骨頭，因為在政策層面，上海對民營醫(yī)療牌照的發(fā)放是最慢也是最嚴格的。
商業(yè)模式上，黎強采用的是“共建+自建”兩條腿走路模式。進入一個城市，和當?shù)蒯t(yī)院的口腔科共建，鼎植輸入自己的人才、管理模式和核心技術(shù)，在現(xiàn)有“蛋糕”上做增量蛋糕。
“很多醫(yī)院的口腔科之所以邊緣，是因為服務(wù)跟不上，技術(shù)也跟不上?！?/strong>種植方面，沒有核心技術(shù)的醫(yī)院也做不了疑難復(fù)雜的種植技術(shù)，沒有手術(shù)也無法帶來高利潤的營收。
共建口腔科的好處是醫(yī)院自帶客源，只要技術(shù)和服務(wù)提高就可以很快實現(xiàn)盈利，這為鼎植帶來了穩(wěn)定和客觀的現(xiàn)金流，而且可以迅速切入當?shù)厥袌?，判斷有無擴大的可能性。此外，共建的投入只有自建投入的10%。
和共建相比，自建門診和醫(yī)院同樣非常重要，盡管投入金額更高、培育市場時間更長。黎強認為，培養(yǎng)自己的醫(yī)生，建立網(wǎng)點，未來才能形成品牌和體系，打造一體化的產(chǎn)業(yè)鏈。目前鼎植口腔已有10家自建和20多家共建門店。
在業(yè)務(wù)上，鼎植確定的是雙峰戰(zhàn)略，兩者各占鼎植業(yè)務(wù)的50%，并且靠著黎強前期10多年的技術(shù)積累，鼎植手中有45項國家發(fā)明專利和實用新型專利。
但黎強相信，未來業(yè)務(wù)一定會調(diào)整。他在美國考察時發(fā)現(xiàn)，種植只占美國口腔業(yè)務(wù)的5%，“因為人們口腔愛護意識強，牙齒不會壞就不會掉，到老了就不需要種牙。而中國現(xiàn)在種植牙這么吃香，都是歷史欠賬。”所以黎強判斷，中國的種植牙也只有10年的黃金期，“80后就不太需要了。”
黎強認為，基礎(chǔ)護理很重要，雖然不賺錢，但它們承擔了很大一部分引流作用，讓消費者可以通過大眾點評等入口找到這些民營口腔診所。“把老百姓的口腔保健管理起來相當于構(gòu)建金字塔底邊，只有底邊做長，金字塔才能堆高。”
鼎植的理念是讓患者“快樂看牙”，想解決看牙的兩大痛點，一個是太痛苦，一個是太慢。很多服務(wù)和技術(shù)上的革新都基于此。
大家有共同目標，但路徑各異。為了讓10個合伙人統(tǒng)一“腦袋”，黎強決定讓10個人都去讀一下MBA課程，花費共285萬元。
這源于2014年讀中歐EMBA時受到的啟發(fā)，“管理是需要學(xué)習(xí)的?！崩鑿姼锌溃白x完之后，大家的目標一下子對準了?！彼e了一個小例子，“以前還有點家族企業(yè)性質(zhì)，CFO是一個合伙人的親戚，但現(xiàn)在大家都知道為了之后上市，要找有上市專業(yè)背景的人做財務(wù)總監(jiān)，這很快形成了共識?！?/p>
疫情期間，門診被迫長時間關(guān)閉，讓口腔行業(yè)一時陰霾籠罩。鼎植口腔借此時機，在上海加速抄底，收購了兩家診所，還用低價租下了兩處物業(yè)。“別人恐懼的時候，我就貪婪?！?/strong>和拿手術(shù)刀在病人口中操作一樣，黎強在商業(yè)上出手也快狠準。
誰能做口腔行業(yè)老大，尚無定論，民營醫(yī)療正在加速放開，百家爭鳴時代才剛剛開始。
現(xiàn)在左手打江山，右手做種植的黎強，每周仍有三天要做手術(shù)，雷打不動，最多的一天可以排18場手術(shù)。他同時還在進修公共衛(wèi)生政策與管理博士。
你很難想象這是個已經(jīng)55歲的人，依然學(xué)無止境，又精力旺盛。如果詢問他，是更喜歡做企業(yè)家還是更喜歡做醫(yī)生？他自信又謙虛，“我好像都有天賦，但貴在堅持學(xué)習(xí)。”
或許兩者的共通點是，永遠都需要接受未知和挑戰(zhàn)，永遠需要勇攀高峰。
（原文來自：中歐商學(xué)院）
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