“最愛你的人是我，你怎么舍得我難過，為你付出了這么多，你卻沒有感動(dòng)過”……筆者想，這首歌應(yīng)該是照明燈具經(jīng)銷商的內(nèi)心寫照。很多經(jīng)銷商都反映現(xiàn)在市場(chǎng)太淡了，促銷手段都用盡了，也沒見有多大的效果。投資越來越高，生意越來越難做了。很多商家反應(yīng)，做促銷是找死，不做促銷是等死。那么經(jīng)銷商在淡季真的是窮途末路，無事可做了嗎?
沒事找事 抬頭看看裝修風(fēng)格 是否需要調(diào)整
相對(duì)在其他行業(yè)大熱的電商，照明行業(yè)的購燈行為依然趨向于實(shí)體店體驗(yàn)式購燈，換句話說，LED照明燈具在某種意義上會(huì)越來越趨向于家居、服飾等情景式消費(fèi)。那么如何營造不摻雜交易色彩的實(shí)體燈具店面是LED照明企業(yè)以及經(jīng)銷商欲打破目前線下消費(fèi)困惑的最佳出口。
當(dāng)然，欲達(dá)體驗(yàn)式消費(fèi)燈具店，首先需要把目前線下店面存在的問題摸清楚：
1忌店外堆積如山，廣告雜陳：
消費(fèi)者選擇入店并不是興趣所致，我們知道目前的照明燈具專賣店一般都是依附專業(yè)的燈具賣場(chǎng)而存在，消費(fèi)者之所以選擇“逛燈具賣場(chǎng)”，首先是需求所致。有需求就會(huì)有消費(fèi)，所以第一步就是吸引消費(fèi)者的眼光。店外的店招設(shè)計(jì)、色彩以及廣告牌的位置、廣告內(nèi)容等等細(xì)節(jié)都會(huì)成為顧客的“眼中釘”……
因此如果適逢淡季，你可以請(qǐng)你的親朋好友以顧客的角色審視你的店面，看他們是徑直而過還是慕“門”而來。
2忌雜亂無章，隨意擺放：
一般消費(fèi)者進(jìn)入店面之后，都會(huì)掃視一遍。這個(gè)掃視的過程也就是對(duì)店面整體風(fēng)格的把握。燈具新品、處理品、特賣品以及推薦品、最受歡迎產(chǎn)品等等的陳列以及擺放位置等需要按照一般消費(fèi)者心理習(xí)慣的主次順序進(jìn)行排列，同時(shí)，為保證消費(fèi)者的新鮮感以及增加銷售的靈活性，擺放順序及位置應(yīng)定時(shí)調(diào)整……
因此，如果偶遇淡季，不如靜下心來，對(duì)店里的照明燈具產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整擺放，同樣，不妨請(qǐng)人檢驗(yàn)一下購燈過程的體驗(yàn)，并對(duì)問題及時(shí)總結(jié)與修正。
守株待兔 不如主動(dòng)出擊 經(jīng)銷商也要跑市場(chǎng)
很多經(jīng)銷商習(xí)慣了等待，守著店面等著消費(fèi)者“寵幸”，如果是地級(jí)市場(chǎng)的街頭店面還可以憑借熟人關(guān)系維持日?；ㄤN，處于豪華賣場(chǎng)的專賣店則沒有那么幸運(yùn)，也許對(duì)他們來說所謂的淡季反而是“常態(tài)”。
這種情況下，經(jīng)銷商需要做的不是抱怨企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)策略，而是應(yīng)該思考如何深入市場(chǎng)，主動(dòng)“拉客源”。
1穩(wěn)固已有客源，影響潛在客戶：
很多照明燈具店的消費(fèi)都是“一次性買賣”，上門的永遠(yuǎn)是新面孔，存不住老顧客。經(jīng)銷商留住客源的第一點(diǎn)就是需要有一批穩(wěn)定、忠誠的老客戶。
其次，再考慮影響潛在客戶。筆者提及的影響潛在客戶包括在社區(qū)中進(jìn)行LED照明產(chǎn)品的推廣活動(dòng)等，怎么樣主動(dòng)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前進(jìn)行自我推銷，增強(qiáng)潛在消費(fèi)見面率，讓其能夠在有需求的時(shí)候，第一時(shí)間想到你，進(jìn)而擴(kuò)大品牌的整體市場(chǎng)占有率。
2別吝嗇服務(wù)，有空發(fā)發(fā)短信：
專賣店因?yàn)槠涞昝孑^小，人員構(gòu)成簡(jiǎn)單，所以沒有專業(yè)的客戶服務(wù)人員，此時(shí)，經(jīng)銷商就兼顧了銷售及客服的角色。
做客戶服務(wù)，不僅是給已有客戶發(fā)發(fā)短信問候，也不單是給客戶進(jìn)行后續(xù)燈具維護(hù)，更重要的工作是要鞏固店面口碑，以及激發(fā)客戶二次登門的欲望。
3淡季忙起來，首先抓閑人：
現(xiàn)在的照明燈具店，顧客的進(jìn)店率和成交率本來就低，再加之導(dǎo)購員玩手機(jī)的、聊天的，哪怕店主在，也只是躲在角落裝裝樣子。而店主在店里也只是喝喝茶，嘆嘆氣，試問，如果你是消費(fèi)者，看到這幅情形，再好的消費(fèi)欲望也會(huì)被沖散掉吧?
因此，加強(qiáng)店面從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，隨時(shí)準(zhǔn)備好服務(wù)客戶，才有可能提高燈具成交率。
消費(fèi)者的要求越來越刁鉆，而經(jīng)銷商卻還是原來的經(jīng)銷商，固守成規(guī)，懶得動(dòng)，懶得想，業(yè)績(jī)不好怪市場(chǎng)，營業(yè)額不好怪企業(yè)，失敗的人總是善于找借口。筆者不禁納悶，目前照明電商銷售情況不樂觀，實(shí)體店也抱怨市場(chǎng)不給力，難道現(xiàn)在的消費(fèi)者都不買燈、不換燈了嗎?
作為經(jīng)銷商，旺季注重賣燈，淡季就要學(xué)會(huì)自己找事干，加強(qiáng)細(xì)節(jié)服務(wù)的積累和改善，才能逐漸形成一個(gè)專賣店的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
只要我們的服務(wù)，店面形象，銷售能力三者做好，我相信再淡的市場(chǎng)，我們都能從容應(yīng)對(duì)。
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