中國的家具行業(yè)市場化已經有超過30年的發(fā)展歷史，目前市場上那些中流砥柱的經銷商多是最早介入家具行業(yè)的那批人群。不過隨著市場的發(fā)展，新生代的家具經銷商也不斷涌現(xiàn)，并在家具終端市場發(fā)揮著越來越大的影響力。
劉杰，一位80后的家具經銷商，但是在家具的終端經營方面，卻有著獨到的見解。
不同品牌采取不同營銷模式
劉杰先生代理的洋臣A家和開普敦的品牌專賣店都位于淮南大都匯國際家居博覽中心，現(xiàn)在整個家具行業(yè)對于終端營銷要比以往任何時候都要關注。
談及這點的時候，他認為，在實際的銷售過程中，應該要根據(jù)品牌本身的特點、定位，并結合賣場，展開不同的終端營銷。以洋臣A家為例，A家的產品本身的優(yōu)勢就在于產品的性價比高，同時品牌在賣場里面的位置較好，有一定的人流量，因此這個品牌在日常的經營過程中會尤其注重導購員的銷售技巧，并強調產品的成交量。
“相比之下，開普敦的營銷就需要進行適當?shù)恼{整，因為其產品定位較高”。他說，在銷售技巧方面，開普敦的優(yōu)勢并不在于產品的材料，而在于產品的設計，因此在向消費者介紹產品的時候，要突出產品的設計和功能性，以此展示產品的價值感，并獲得消費者的認同。
此外，產品的定位越高，其涉及到的服務環(huán)節(jié)就越多，不管是售前、售中，還是售后，通過投入更多、更細致的服務，會讓消費者認同產品的高端定位，讓消費者感覺購買你的產品是值得的。他表示，在高端市場領域，這種服務投入是非常值得的，因為高端消費人群有自己的朋友圈子，如果你的品牌產品能夠獲得他的認同，你的品牌就有機會進入他的朋友圈里里面，其帶來的后續(xù)消費是很大的。
談到舉辦終端營銷活動，現(xiàn)在在家具行業(yè)里面已經非常常見，包括多數(shù)經銷商也已非常熟悉。不過劉杰先生認為，經銷商舉辦的每一場營銷活動，都需要有明確的目標，并應策劃好營銷活動中的每一個細節(jié)。
以目前較為普遍的假日營銷為例，除非賣場牽頭舉辦活動，并有廣大的經銷商參與，可能會帶來新的客戶，否則如果是經銷商自己舉辦營銷活動的話，應該將重點放在如何吸引老顧客上，這些老顧客包括已經購買了產品的消費者，以及已經看了多次產品的潛在消費者。
他解釋說，有些顧客可能來店里看了幾次產品，但是一直沒有下訂單，或許是因為房子裝修進度問題，暫時不用買，也可能是想再看看其他的品牌產品，不過可以確定的是，這些人有明確的消費需求，他肯定要買家具。因此可以在平常的時候給經常聯(lián)系一下這些客戶，讓客戶保持品牌印象，這樣一旦舉辦營銷活動，可以促使這些消費者下單。
而對于老顧客而言，可以經常保持聯(lián)系，同時選擇在一些節(jié)日的時候給他們寄一些小禮品，即使他們不會再產生消費，但是一旦他的親戚朋友有家具需求時，他可能把品牌介紹給他們，因為這個品牌已經獲得了消費者的認同。
在營銷活動中，除了要明確目標消費人群，做好前期策劃外，劉杰先生認為店內的布置也很有講究，他表示舉辦營銷活動，店內的裝修很重要，他比較喜歡營造一種“亂”的感覺。這種“亂”絕對不是雜亂無章，而是體現(xiàn)在人和物上，首先店內一定要保證人氣，如果沒有人氣，就算有潛在的顧客，他可能也不會形成好的購買感覺，另外，就是物上，要營造出一種營銷的氣氛，店內的布置肯定不能和平常一樣，要給人產品豐富的感覺，這些往往需要重新進行產品方面的組合，包括利用軟裝來實現(xiàn)。
目前不少家具經銷商都面臨經營方面的壓力，劉杰先生說，對現(xiàn)在的家具經銷商而言，一定要擁有自己的核心競爭力，這樣才能實現(xiàn)持久的發(fā)展。在他看來，經銷商選對產品，就意味著成功了40%，而剩下的60%則是由后期的員工管理、銷售服務、營銷策劃等因素決定。而后者也是構成經銷商核心競爭力的重要因素。
他表示，對于經銷商而言，當代理一個新的品牌，才開始的時候應該要有“開店不是賺多少，而是能扛多久”的想法。因為經營品牌的時候，很難一開始就能盈利，肯定要有一段過渡期，對于普通經銷商而言，這段時間是對自己實力的考驗。但是，能扛多久絕不意味著不考慮未來的盈利，經銷商要對產品有充分了解，并能判斷產品是否適合市場，如果產品對路，經銷商這時就要發(fā)揮自己的競爭力優(yōu)勢。只有這樣，經銷商才有機會取得成功。
在劉杰看來，只有個性的東西才能代表有價值的東西，家具也是如此。他表示淮南地區(qū)有著很大的家具產品消費市場。因此，對于經銷商來說，只要能夠選對產品，后期的銷售、管理到位，經銷商是很有機會取得成功的。
因此，在進行品牌選擇的時候，他會更加關注產品本身，只要產品本身有市場，就能發(fā)揮自己的銷售管理優(yōu)勢，將市場做好。因此，相比較而言，他對品牌的政策并不是很關注。
除了產品本身，產品的定價體系也是劉杰關注的重點。他認為，不同的市場有著不同的消費理念，甚至在同一市場，不同的人群也有著截然不同的消費喜好，因此產品定價應該根據(jù)具體的市場在進行適當?shù)恼{節(jié)。
例如在銷售床和床墊產品的時候，多數(shù)消費者可能會對床墊價格比較敏感，因為床墊在款式和材質方面比較統(tǒng)一，價格方面的偏差很容易就能看出來，同樣的價格購買床和床墊產品，如果床墊價格偏高，消費者很容易就會產生家具價格高的想法。因此產品的定價也是對經銷商經營能力的一個考驗。
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