新餐語，聚焦“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”
2017年已經(jīng)過去三分之二的時間，在經(jīng)歷了高端餐飲的滑鐵盧，中端餐飲的混戰(zhàn)后，今年的餐飲業(yè)競爭絲毫沒有緩和的跡象，相反大眾餐飲也出現(xiàn)了不同規(guī)模的轉(zhuǎn)讓、倒閉......餐飲人都在感嘆：餐廳經(jīng)營真是越來越困難。
很多餐廳為了生存下去，幾乎每天都在進行線上線下的活動，利用各種優(yōu)惠或博眼球的方式吸引新顧客關注并且到店消費。這個過程就是拉新。
拉新，即吸引新顧客。為了獲取新顧客，餐廳往往需要付出大量時間和成本，在這個過程中，你被套路過嗎？你獲取的新顧客留存下來有多少呢？你的每一份拉新成本都花在“刀刃”上了嗎？
一，線上團購霸占流量
近幾年，餐飲企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊不小，從團購到微信會員、大眾點評閃惠，再到支付寶口碑，統(tǒng)統(tǒng)號稱可以給餐飲商戶引流、拉新。這些互聯(lián)網(wǎng)團購平臺總是對餐飲商戶承諾，顧客只要到店里消費，就會成為你的顧客。因此，互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來顧客，必須讓餐廳付出分割利潤的代價。殊不知，這里面都藏著深深的“套路”。
團購拉新，到底靠不靠譜？
團購，即團體購物，英文為Group purchase，俗稱“割肉盤”。團購的目的是讓每一個消費者都能找到更優(yōu)惠的團購商品，讓不相識的消費者共同享受物美價廉的商品或服務。對于商戶來說，意味著“割肉”，必須付出代價。
2015年前，團購平臺競爭白熱化，許多團購平臺都是半夜零點上團購新單，經(jīng)常會有些1元、9.9元超值團購......新開業(yè)的餐廳也會預售一些折扣力度大的代金券或者套餐。各個團購平臺也會定期搞活動，向潛在的消費者發(fā)放代金券，用以購買團購。因此，很多團購消費者靠著這些撿了便宜，手機里常存著價值幾百數(shù)千元的團購券。
撿便宜是小事，卻在這不長的時間里，改變了餐飲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。過去，餐廳只需要面對顧客，經(jīng)營上只需要從顧客層面考慮成本與利潤。互聯(lián)網(wǎng)時代，人被互聯(lián)網(wǎng)改變。團購的出現(xiàn)影響了消費者的決策，意味著餐飲服務提供者在各個環(huán)節(jié)都需要重新設計。
“去吃什么呢?先到團購網(wǎng)站上看看吧?！薄罢壹液贸杂謨?yōu)惠的餐廳吃吧，打開團購網(wǎng)站看看?！敝T如此類，選擇吃什么，選擇去哪家餐廳，在沒有固定用餐的餐廳選項時，大多數(shù)年輕一代的消費者往往都被引流到團購網(wǎng)站上。從最初的拉手網(wǎng)、滿座網(wǎng)、美團網(wǎng)等一批網(wǎng)站上線起，到如今人們幾乎能想到的消費模式，都可以打上團購的烙印。
一些經(jīng)營多年的老商戶會跟我們抱怨，他們也會常常想團購的目的到底是什么，如果只是為了降低價格吸引顧客來的話，并不是餐飲人的初衷。團購的本質(zhì)是引流，它帶來的顧客很有可能只是沖著低價而來，沒有低價就不會來消費。
確實如此，從拉新的角度來說，團購沒有真正意義上幫助餐廳帶來那些真正喜歡產(chǎn)品或服務的顧客，給出的優(yōu)惠，也并未真正給到了那些真正喜歡這個產(chǎn)品或服務的顧客。團購，其實是弊大于利，讓餐廳忽略了那些真正的顧客。
不論是團購大戰(zhàn)時，商戶無需抽成，甚至還能從中獲部分利，還是隨著團購網(wǎng)站的合并，霸道提高抽成比例，對于餐飲商戶來說，最關鍵的顧客資源始終都不在自己手中，而被平臺所掌控。團購利用餐廳的品牌，一方面吸引顧客流量，一方面輕松賺取餐廳的利潤，作為餐飲人的你，整天忙前忙后，卻為團購做了“嫁衣”。有些餐飲商戶才逐漸意識到，原來是被“套路”了。
二，線下活動拉新
活動拉新是以活動為手段，以拉新為目的過程。通過不同的活動形式去吸引新顧客到店消費。
我們常常見到大多數(shù)餐廳在做線下活動期間，整天疲憊不堪的忙經(jīng)營前廳后廚忙著拉新顧客，到活動結(jié)束，盈虧打平，最重要的是，客流量依然沒明顯增長。
作為餐飲人，誰沒搞過幾場活動。既然我們知道做一場活動絕對不容易，那么，我們有必要清楚，線下活動拉新隱藏了哪些問題？
以低價值的新顧客居多，為一次性顧客
做活動的時候，紅紅火火，熱熱鬧鬧?；顒右唤Y(jié)束，餐廳回到活動前，冷冷清清。
活動期間，顧客多；活動過了，沒增長。撇開產(chǎn)品和服務不談，不增長是因為來的不是真正的目標顧客，而是看到活動宣傳，圖便宜來的顧客。
同一顧客耗費多次拉新成本
令餐飲人懵圈的是，幾個月前，餐廳舉辦了活動，涌入了很多新顧客。這次再舉辦的活動上，現(xiàn)場的顧客都很眼熟。
賠了“夫人”又折“兵”，老顧客更少
拉新活動常常是給新顧客折扣多、優(yōu)惠力度大，卻忽略老顧客，導致每次活動來了很多些新顧客，甚至其中有很多明顯都是占便宜的。這樣反而會傷害了老顧客的心，導致老顧客越來越少。
針對以上這些問題，餐廳在做活動拉新時，需要有的放矢，尤其是要明確活動的目標，制定出詳細而周全的活動策略和規(guī)則。
作為餐飲人，在餐廳經(jīng)營的道路上，不管是線上拉新，還是線下拉新，都只是一個手段，而非長久之計。假如你曾被套路過，請不要灰心，如果是個坑，請盡快跳出來，重新調(diào)整拉新方案；如果是在過程中出現(xiàn)問題，匯總所有信息，進行分析，吸取教訓。其實，如何花費最少的費用獲取真正的目標顧客，并將這些目標顧客留存下來，才是餐飲人的重中之重。
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