美容院店銷八大關(guān)
日期:2014-09-02 16:48 點擊:201
一個優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點燃自己。又怎么可能點燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎的一關(guān)，就象要讓一臺機器工作一樣，首先要啟動他，機器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產(chǎn)生動力，并調(diào)整心態(tài)增強自信，這就是我們所說的啟動關(guān)。
怎樣過好啟動關(guān)？
◆工作有目標。
◆調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時歸零
1、可能會影響到的心態(tài)因素（新美容師常見）A：認為銷售都是騙人的。B：認為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作……這些都是不正確的！
要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產(chǎn)品而得到護理，改善自己的皮膚（達到瘦身的目的），達到了預期的效果
2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對公司，對產(chǎn)品、對自己的信心、有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心；B：耐心：對顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，去打動她：C：決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥
3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因為一時的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機會。
4、工作中拒絕把個人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個人情緒會影響到你身邊的每一個人：顧客、院長、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。
什么時候過啟動關(guān)1、 每個月初：計劃當月的業(yè)績及目標
2、 每個早上：早會-—帶動積極性
3、 每做一個顧客之前：預約，設計
4、 每次推薦產(chǎn)品之前：顧客需求的把握，產(chǎn)品的了解
5、 顧客每一次拒絕之后：調(diào)整心態(tài)、總結(jié)不足
6、 每做完一個顧客之后：記錄顧客需求點
7、 每天下班之前：晚會---總結(jié)一天的不足與成績
啟動自己的十句話
?。ㄒ唬?nbsp;我熱愛我的產(chǎn)品（瘦身卡項），我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客
?。ǘ?nbsp;我不斷提供物超所值的服務
（三） 我的服務永遠是同行中最好的
?。ㄋ模?nbsp;每個顧客都非常喜歡我
?。ㄎ澹?nbsp;我隨時關(guān)心顧客的需要和存在的問題
?。?nbsp;我擁有大量的顧客
?。ㄆ撸?nbsp;我的業(yè)績不斷提升
（八） 我的收入不斷增加
?。ň牛?nbsp;成功實在是一件非常快樂的事情
?。ㄊ?nbsp;我相信我一定會成功
第二關(guān)服務關(guān)
服務能帶動一個國家的經(jīng)濟，那么也能決定一個企業(yè)的未來和發(fā)展。
服務是什么呢？服務是一種交際方式和行為。例如：好的微笑、好的語言、好的方法。尤其象我們這樣的服務行業(yè)。好的問候、對被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境。總之，服務在我們的生活中，無處不在。
我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報肯定是大于200%
“顧客永遠是對的”“顧客投訴是第一時間處理”“尊重顧客利益，增加顧客信任”
什么時候過服務關(guān)？怎么過服務關(guān)？
?。ㄒ唬?nbsp;熱情接待說聲、您好
（二） 陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師
?。ㄈ?nbsp;啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對顧客，做顧客機會越多
?。ㄋ模?nbsp;當院長介紹顧客給美容師時應第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床
?。ㄎ澹?nbsp;做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點蒸面儀器。
?。?nbsp;護理時報程序，不準少步驟。作到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。（七） 手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八） 中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）
?。ň牛?nbsp;隨時關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。
?。ㄊ?nbsp;不隨意離開顧客，特別是上膜（上藥源石）時，應陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。
?。ㄊ唬?nbsp;為顧客作好的前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機會。
?。ㄊ?nbsp;熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見。”例如：姐，我是你的專業(yè)美容師，我對您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個電話給我，我給您做建議。
?。ㄊ┒嗷卦L，主動與顧客預約時間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話到美容院預約的習慣。
第三關(guān)熟人關(guān)
俗話說：熟人好辦事，事實上熟人關(guān)就是先推銷自己，再推銷你的產(chǎn)品。
通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。
在實際工作中，很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？
一、 熟人關(guān)的重要性和目的
（一） 通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個銷售的過程當中，獲取顧客的信任是成功的基礎，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個銷售的過程當中占40%的時間，從中找到顧客的真實起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。
?。ǘ┦矍邦櫩屯ㄟ^熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報，如經(jīng)濟、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。
?。ㄈ?nbsp;售后顧客通過熟人關(guān)來增進對顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機會，為發(fā)展新顧客打好基礎。
二、 過熟人關(guān)的步驟
?。ㄒ唬?nbsp;面帶微笑，熱情真誠的接待顧客
?。ǘ?nbsp;贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的
?。ㄈ?nbsp;與顧客聊天營造輕松氛圍
（四） 聊天的原則：永遠都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊
聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在哪里讀書？B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里 很少做事吧！C：您家住在哪個花園小區(qū)？哪個位置？
聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個單位上班呀？ B：那您平常怎么上班？
聊愛好、興趣：A：您喜歡哪些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在哪里買的？
第四關(guān) 大夫關(guān) 大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——小草的店長、顧問與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：
醫(yī)生角色 →店長→顧問
掛號 →填寫登記表
問診 →問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？需求……
觸診 →問題形成過程
開藥 →找出重點、正確選擇（卡項）
叮囑 →使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理（如何配合）
回診 →一天一次的護理
痊愈 →后期保養(yǎng)調(diào)理、皮膚改善
鞏固 →回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉
1、六種常見的美容問題
2、診斷（專業(yè)性）
3、產(chǎn)生原因（專業(yè)性）
4、 發(fā)展趨勢（壓力）
5、 溫馨提示（人文關(guān)懷）
6、 治療服務項目
1、①干燥缺水 ②起皮干澀 ③季節(jié)因素、保養(yǎng)不當，化妝品使用不當④真性皺紋、灰暗、粗糙 ⑤每天6-8杯水⑥秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)2、①老化皺紋 ②皮膚松弛皺紋明顯，缺乏營養(yǎng)；③彈性纖維斷裂，④ 真性皺紋加深，松弛下垂嚴重⑤深層營養(yǎng)補充 ⑥專業(yè)按摩
3、①色斑黑黃 ②深褐色斑 ③紫外線照射、內(nèi)分泌失調(diào)④顏色變深，色斑面積擴大；⑤注意防曬，休息；⑦內(nèi)調(diào)4、①青春痘、暗瘡 ②毛囊發(fā)紅有膿頭 ③油脂分泌旺盛、毛孔阻塞④留下疤痕暗瘡 ⑤早晚注意清潔、少吃辛辣 ⑥控油清脂5、①眼袋/黑眼圈/眼角皺紋 ②眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋③睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)④頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛⑤注意睡眠，加強眼部按摩 ⑥眼部護理6、①過敏性紅血絲 ②表皮薄、易過敏，紅血絲外露③ 外界刺激換膚后 易衰老，④紅腫、損傷、印痕⑤防曬、防刺激、休息、慎用化妝品 ⑥抗敏護理
季節(jié) 保養(yǎng)重點
春 ：這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復肌膚的機能。
夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強的季節(jié)。清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點。選擇適合的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點下午3點紫外線最強的時刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復的保養(yǎng)。
秋： 這時期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復：選擇適合的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預防色素沉淀及加強肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。
冬：
冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時敏感時節(jié)，根據(jù)氣候變化，護膚保養(yǎng)品應改用滋潤性高的產(chǎn)品來保護皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。重點保養(yǎng)：用滋潤性高的產(chǎn)品，加強眼部、唇部及頸部的護理，避免起皮屑。
思考題
1、 皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？
2、 常見的過敏皮膚怎樣護理？面對敏感皮膚的顧客怎么辦？
3、 黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？
4、 你怎么推薦眼部套裝？
5、 黃褐斑能去掉嗎？斑點有幾大類？
第五關(guān) 專業(yè)關(guān) 1、 熟背項目知識，能把我們的項目特點、理論依據(jù)、專業(yè)的說出來。能正確根據(jù)顧客的特點準確專業(yè)的切入我們的項目。2、 盡量多的了解美容行業(yè)的現(xiàn)況、發(fā)展趨勢；同時以及由美容行業(yè)延伸出的相關(guān)的時尚流行行業(yè)的現(xiàn)況，諸如世界服裝、配飾、彩妝、護膚、香水等的流行趨勢，掌握更多地專業(yè)的生活、養(yǎng)生常識。3、 勤于學習，多看有意義的、能夠在工作中給予我們幫助的書，積累自己的綜合素質(zhì)。建議諸如心理類、禮儀類、服裝搭配、色彩類、飲食健康類……為自己的工作做好全面的準備，多方面多層次細致精準的滿足顧客的不同的需求！
1、好的技能；2、好的修養(yǎng)；3、團隊精神
一、 精湛的職業(yè)技能 職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識、技術(shù)和能力。
?。ㄒ唬?nbsp;專業(yè)技術(shù)理論知識
1、 懂得美容專業(yè)基礎理論知識
2、 深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識。
3、 全面掌握八大關(guān)知識。
4、 掌握各種美容儀器知識及有關(guān)的用電常識。
5、 了解美容院的經(jīng)營管理和各項規(guī)章制度。
6、 掌握必要的醫(yī)學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對 皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認識。顧
客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。
7、 了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。
8、 掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。（二） 實際操作技能
1、 掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。
2、 能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。
3、 對美容院的常見經(jīng)營項目都能熟悉操作。
4、 安全用電，安全文明操作。
5、 過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。
6、 善于和顧客攀談，使自己運籌自如。
二、 美容師的優(yōu)雅形象（一） 美容師上班時的儀表：（二） 站、坐、行姿勢規(guī)范（三） 美容師的語言規(guī)范
三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)（一） 美容師職業(yè)道德：職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準則、生活公約、勞動紀律、企業(yè)誓語等。1、 熱愛本職工作，盡職盡責。
2、 顧客至上，信譽第一。
3、 熱愛企業(yè)，愛護設施。
4、 操作規(guī)范，認真負責。
5、 文明禮貌，對同事和顧客一視同仁，誠實可信。
6、 尊重顧客，正確處理“埋怨”。
7、 團結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。
8、 遵紀守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴格紀律。
9、 尊敬上司，服從工作安排。（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)每一個人都有自己的性格、個性，但從事公眾職業(yè)就要學會克服自己不良習慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。
1、 對所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高尚的品德。
2、 尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。
3、 對別人提出的缺點要容忍，有寬容心。
4、 有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。
5、 不能嫉妒，懷疑別人。
6、 隨時保持最高的衛(wèi)生標準。
7、 對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、 安排好顧客的護理時間，不浪費時間。
9、 要有同情心，從別人的觀點看事物，贊美他人要快，批評別人要慢。
10、 培養(yǎng)悅耳動聽的聲音，禮貌待人。
11、 加強自身修養(yǎng)，善于學習，不斷進取。
12、 對公司及上司忠實，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。
13、 善于批評與自我批評。
14、 持之以恒，立志長遠。
四、 怎樣和同事相處
?。ㄒ唬?nbsp;和院長、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對服從指揮，有不妥的地方可以會下解決，不可當面
頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時和他們溝通，達到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績的幫助者，當自己
不懂的問題遇到困難時，她們會伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信（二） 和前臺、美容師相處。完成銷售是一個相互協(xié)作的過程，不是單一完成的，有個融洽的同事關(guān)系才能更好
完成銷售。
五、 團隊精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€和諧的團體，一個有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個成員提供最好的舞臺，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一） 熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。
（二） 先為別人著想，為集體著想。
?。ㄈ?nbsp;當個人利益與集體利益發(fā)生沖突時，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會有?！?div>
第七關(guān)銷售關(guān) 那么什么是銷售關(guān)呢？簡單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當你剛開始從事某種職業(yè)的時候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。
14種成交方法的運用14種成交方法與八大關(guān)的前后呼應，幾種方法是串聯(lián)、并聯(lián)在一起運用的，實例是培訓的主題，例子和結(jié)論要前后呼應，最后闡述例子用的是什么方法。
