本文中藏了個小禮物，發(fā)現(xiàn)歸你。
我住的小區(qū)是一條步行街，因為周邊有三星，金業(yè)，先鋒，偉易達等多家大型代工企業(yè)，這個村來往人口大約30000人左右，所以這條街非常的熱鬧。
同時，這條街周邊竟然有50多家理發(fā)店，這些店平均每天大約有10位客人左右，可是，在一個狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理發(fā)店，每天接待的客人達150人，周末更多達250名客人，一直忙活到晚上12點，如果你到這家店理發(fā)，洗頭，護理是話，要排隊至少一個小時。
可是，兩年年前，這家店還是一家新店，每天接待客人數(shù)才5位左右，生意非常冷淡。
究竟是什么神奇的力量，讓一個瀕臨停業(yè)的理發(fā)店，起死回生，欲知緣由，讓我從頭說起。
兩年前的一個周六，我因為要去見一位重要的客戶，打算理個發(fā)在去見客戶，可是，找了5,6家理發(fā)店，老板都要說等候，所以才進了這家叫東方紅的店，因為這家店沒有一個客人，雖然有些擔(dān)心他們的技術(shù)，但由于趕時間，我還是硬著頭皮進去了.
不知道當(dāng)時是不是因為這家店客人少，好不容易有客人上門的緣故，他們的服務(wù)很熱情周到：老板親自為你沏茶，洗頭妹親切的為你拉家常，理發(fā)師仔細的了解你到發(fā)型設(shè)計要求，可是，為什么這家店的生意如此冷清，僅因為位置比較偏僻嗎？
直到這家店的店員把我送出門口跟我說“謝謝老板，歡迎下次光臨”的時候，我明白了，這家店除了給我提供熱情周到的服務(wù)外，老板根本沒有做任何的營銷動作。
于是，我轉(zhuǎn)回頭，送給老板一張卡片，對老板說：“老板，你們的服務(wù)不錯，技術(shù)也好，為什么生意這么差，這是因為你不懂營銷，如果想讓你的店3各月營業(yè)額倍增10倍以上的話，打卡上的電話，我會讓你的店在眾多競爭對手中脫穎而出?！?br>
可是，這個老板整整過了一個月才給我打電話，老板原來姓榮，廣西南寧人，說自己快撐不住了，就找我試試.
我們談話是在“信天游”的包房里進行的，榮老板見面就開門見山的說：“老師，我快頂不住了，每個月都賠錢，地方偏，客流少，幫我出出注意吧”。
“榮老板，你以前不是開理發(fā)店的嗎？你應(yīng)該沒有研究過營銷？”我說。
“對，我以前在工地干的，工作很拼命，在理發(fā)店認識了現(xiàn)在的老婆，理發(fā)店是我老婆的心愿，攢了6年的錢才開了這家店，是一家的希望，以前沒有學(xué)習(xí)過營銷，一直認為只要勤快，把客人服務(wù)好就能把店經(jīng)營好，現(xiàn)在才知道原來不是這么回事?！睒s老板看樣子很焦慮。
“方法我到有幾個，不過我有兩個小小的條件，如果你能答應(yīng)，我們就探討下”我說。
“沒問題，只要能幫到我就行”榮老板說。
第一個條件：你必須徹底按照我出的方法去做，當(dāng)然我不會讓你去犯法，也不會讓你增加投資，如果你不執(zhí)行的話，那就白浪費你我的心思和精力，再好的點子也幫不了你，對不對”我說。
“嗯，那是當(dāng)然”榮老板疑惑的點點頭。
第二個條件：我保證你能執(zhí)行我的主意以及作為對我的回報，你到理發(fā)店要為我提供一年的免費理發(fā)服務(wù)，一個月我至少到你店免費理發(fā)洗頭一次，當(dāng)然，如果我的點子一個月沒有效果，你可以拒絕為我服務(wù)，你看如何？”我說。
“好，那就這么定了，說說你到點子吧’他微笑著說。
“我教你幾個主意，但這幾個主意必須按順序去做”我說。
“好的，明白”榮老板說。
“第一個主意：你要假裝你的店生意很興隆！”我說。
“假裝，生意興隆還能假裝？”榮老板打斷我說話。
“對，你要創(chuàng)造一種生意很興隆的氛圍給顧客看，這樣，你到客戶才能相信你店的技術(shù)，服務(wù)都是非常受歡迎的，他們才可能走進你的店。
舉例：一年前有一則新聞報道說，說有幾千的蘋果粉絲，半夜4,5點鐘帶著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機，你認為是真的嗎？”
“不知道，應(yīng)該不是真的”榮老板說。
“在一些明星演唱會上，那些粉絲哭著喊著，華仔我愛你，還有跑到舞臺對明星強吻，擁抱，強摸的粉絲，甚至還有興奮過度，粉絲暈倒的報道，但是有幾個報道是真的呢”
“我們先不管是真是假，但是，這些炒作報道，只是想告訴人們一件事：這個產(chǎn)品很暢銷，這個明星很受歡迎，對不對？”我繼續(xù)說
“我不是叫你去搞炒作，而是讓你去用成功去證明你的成功，你要先假裝你已經(jīng)很成功，然后利用羊群效應(yīng)來吸引你的顧客”。
“我還是不明白，我該怎么做？榮老板更加困惑了。
“你看你店里的員工，沒有客人的時候他們都在干嘛？'我問
“他們都在休息，聊天，玩手機，看電視，有時候，我們也出去派傳單，做宣傳，拉客戶，但效果很差。”榮老板說。
“那就是問題所在，假如有一個客戶想理發(fā)的，可是經(jīng)過你店門口的時候，發(fā)現(xiàn)你的店里一個客人也沒有，你的員工都在玩，沒事情干，他會怎么想？”我問。
“對啊，這倒沒想過”榮老板說
“客戶見證就是最好的見證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來，閑的時候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的。”我說。
“你是說，沒有生意的時候就讓員工相互幫助洗頭，理發(fā)，護理來吸引客戶'榮老板說。
“對啊，但是你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的事，而是告訴他們：我們在沒有客人的情況下，抽時間來學(xué)習(xí)和提升大家的技術(shù)?！蔽艺f。
“明白了，可是，這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費??？'榮老板說
'沒錯，所以我要給你出第二個主意，你剛才說你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎么做的？”我問。
“就是派發(fā)一些到店里洗頭，理發(fā)打7折的優(yōu)惠券，不過效果很差”他說。
那就是老把戲了，幾乎所有的理發(fā)店都在干這事，對不對？'我說。
'對，沒錯，是這樣的?！睒s老板說。
“那是因為你的優(yōu)惠券吸引力太差，客戶根本一屑不顧，那么我們改進下，你看如何，你把優(yōu)惠券改成,上面寫著“憑本券可以免費到 東方紅 理發(fā)店享受價值40的名師理發(fā)一次，由于本店接待能力有限，每天僅接待50名免費客戶，本券一個月內(nèi)有效”我說。
“那我不是虧大了嗎”榮老板打斷了我的話題。
“別急，聽我說完，我教你的這招叫‘放大前端，壟斷后端’，我們要轉(zhuǎn)的后端錢，免費券的目的是抓住你的潛在客戶，等下我會告訴你下一步如何進行后端營銷；再說，你反正要付員工工資，不如做一些免費活動，對不對”我笑著說。
榮老板更加困惑了，開始搖頭。
“聽我繼續(xù)說，你做好免費券后，就安排你的員工出去拼命的派發(fā)，派發(fā)后，大多數(shù)拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務(wù)，對不對，接著你要做的就是鎖銷，鎖定銷售”我說。
“哦，鎖銷？您繼續(xù)說?！睒s老板有些焦急。
“在客人享受服務(wù)的過程當(dāng)中，要你的發(fā)型師，洗發(fā)妹主動了解客人的喜興愛好，并把它記錄下來，最重要的是留下他們的手機號碼，QQ號碼，怎么留呢？”我說。
你可以教他們跟客人說：陳先生，你知不知道我們店有一項‘客戶體現(xiàn)活動’？客戶會說“不知道”。然后店員就說：這項活動就是：老客戶每年可免費享受一次尊貴的理發(fā)服務(wù)，你只要把你電話，QQ留給我們，我們每年都會電話通知你上門體驗理發(fā)服務(wù)，你只需對我們的服務(wù)提出一些評價建議就可以了。
“這樣就能輕易的拿到客戶的聯(lián)系方式，只要客戶踏進你的店門，留下他的聯(lián)系方式，那么利用承諾一致的原則，接著你就可以推出會員卡服務(wù)了?！?br>
接著要店員跟客人說：陳先生，我們店還推出了一項會員服務(wù)，加入東方紅會員，開通金牌會員卡，就可以享受沖200元送200元的服務(wù)，這張會員卡可以跟你家人，朋友共同使用?！?br>
這樣的活動就像手機話費充值，充100送100一樣，往往是很難拒絕的，如果遇到比較摳門的客人呢，你可以推出年卡服務(wù):陳先生，我們店還有一種年卡服務(wù)，只要100塊就可以享受12次理發(fā)服務(wù)，相當(dāng)于每次理發(fā)只要8塊錢，一年可以節(jié)省200多塊的理發(fā)費用，這張卡可以跟你的家人，朋友共同使用。
“這樣，你就能鎖住每一個客戶，讓這些客戶成為你的會員，他就能長期在你店里消費，這就是鎖銷?！蔽艺f。
“原來是這樣，只要他們成為我的會員，我就可以向他們推薦洗頭，護理，染發(fā)等服務(wù)?！睒s老板眼鏡開始發(fā)出光芒。
“還有其他點子嗎？一起來說來聽聽”榮老板好像發(fā)現(xiàn)了一座寶藏?！懊飨f：要在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。我們要在創(chuàng)業(yè)中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)，在營銷中學(xué)習(xí)營銷，你先按我的方法去做，遇到問題我們再談探討?！蔽艺f。
一周后，容老板把我約到他們店，我看到他們店門口貼著張大大的海報“高薪聘請發(fā)型師 ” ， 店里面有30 多名客戶在等候理發(fā)，看來效果不錯。
他告訴我這一周過來免費理發(fā)的有1100 多人，實在忙不過來，已經(jīng)有 400 多人開通會員卡，僅鎖銷收入已有 6 萬元多元。 。 。 。
3個月后，他又一次把我約到店里頭，那天我看到他店里有20多客人在等候，我問他：“這些都是免費客戶嗎？”“不是的，都是會員，我們現(xiàn)在的會員已經(jīng)有2000多人了，
每天上百人過來理發(fā)，這個月營業(yè)額大約有20多萬。可是，我們的會員抱怨很大，因為他們經(jīng)常等候1-2小時才能輪到他們，有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了，甚至有年卡會員要求退卡，所以把你請過來，該怎么辦？”容老板說。
“原來是這樣，你不能當(dāng)理發(fā)而理發(fā)，你要做的是營銷工作，而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題”我說?！叭绻闶强蛻?，你無聊的時候會做什么呢？”我問。
“無聊的時候，可能就會玩手機上網(wǎng)、看電影、玩電腦、看雜志或者玩游戲之類”容老板說。
“這就對了，你的客戶在等候的時候是很無聊的，那么，你能夠為你的客戶提供這些消遣服務(wù)嗎？”我問。
“當(dāng)然可以。”容老板高興的說。
后來，他在他店安裝了5臺可以上網(wǎng)的電腦，還裝了無限路由，客戶可以在它店里無線上網(wǎng)；在這里你還可以看雜志、報紙和小說；他甚至真的搬了兩臺游戲機進到店里，客人等候的時候可以在這里免費玩游戲機。據(jù)他說，有些老客戶因為很享受這里的環(huán)境氛圍，一周要到他店享受3、4次洗頭服務(wù)。
后來，他又推出一項電話預(yù)約服務(wù)，他給所有的會員發(fā)信息說：如果你要洗頭、理發(fā)、做發(fā)型，只要一個電話，東方紅就為你預(yù)留席位，輪到你的時候，我們立即電話通知你過來享受服務(wù)。
親愛的朋友，我不知道你看到這里的時候有什么樣的啟發(fā)，正因為這些小小的營銷技巧，讓他營業(yè)額3個月倍增了23倍，成為該村最火爆的一家理發(fā)店。
不過故事還沒有結(jié)束，我們在不斷的進步同時，別人也會進步啊；因為我們的主意、我們的點子可能很快就被人復(fù)制、被人創(chuàng)新，所以你只能不斷的進步，不斷向前，就像容老板的創(chuàng)業(yè)故事一樣。
大約的半年后，容老板再次把我請到“信天游”餐廳，說：“陳老師，我又出新問題了，還得你指點下？”
“哦，說來聽聽”我說。
“第一個問題就是：我們的免費券現(xiàn)在被競爭對手復(fù)制了，他們也在用，而且發(fā)展了不少會員；我們派發(fā)的免費券拉的客人越來越少了，我們該怎么辦？第二個問題是：有些會員雖然有充值，但已經(jīng)2、3個月沒來店里頭消費了，我該怎么讓他們過來消費？第三個問題是：有些會員的錢消費完了，就沒有繼續(xù)再充值，也沒有過來繼續(xù)消費，我該怎么讓他們重新回到我的店里消費？”他說。
親愛的讀者，當(dāng)你看到這三個問題的時候，你會怎么做？你不妨停下來思考下，在筆記本寫下你的答案，看你的答案是否和我的答案一樣？也許你的答案比我的主意更高一籌，歡迎加我的個人微信：kedazhe交流探討，好了，我們繼續(xù)。
“那好辦，還記得我之前給你說過“客戶見證就是最好的見證”嗎？你現(xiàn)在不需要派傳單了，讓你的客戶轉(zhuǎn)介紹客戶就好了，如果你的客戶轉(zhuǎn)介紹一個客戶到你的店消費一次，你就給他提供一次免費的服務(wù)。
如果介紹的客戶現(xiàn)場開通會員卡，你就為這個新客戶提供一次免費服務(wù)，雙管齊下，你看如何？”“對啊，讓他們轉(zhuǎn)介紹就可以了，我還可以送小禮品給他們??！”容老板眼睛又露出光芒?！皩Γ硕际勤吚?，都喜歡占便宜，要不斷的變通。
至于第二個問題嘛，我之前要求你把客戶的聯(lián)系方式留下來，建立一個客戶數(shù)據(jù)庫，這是有目的。你可以通過郵件，手機短信隨時跟你的客戶溝通。我教三個信息溝通技巧”
“第一個技巧：你要對定期對你的客戶名單進行檢查，找出其中流失的客戶，然后向這些客戶發(fā)送群體短信，短信的內(nèi)容是什么呢？就說這么一句話就可以了：“由于你是我們的老客戶，所以我們向您提供一次免費的理發(fā)服務(wù)”，這句話具有非常高的價值，他能夠立即挽回你流失的顧客?！?br>
“第二個技巧：你每周定期地發(fā)出一些信息來提醒你的客戶，“親愛的朋友，根據(jù)我們數(shù)據(jù)庫的記錄，今天又到了您該理發(fā)的時間了，您作為我們的老顧客，我們會給您提供非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，老朋友，本周您什么時候到我們的小店里，我們將提前為你預(yù)留席位，等待著您”。
“第三個技巧：你要定期檢查客戶的消費記錄，設(shè)定消費積分獎勵，然后給客戶發(fā)短信：“親愛的朋友，非常感謝你對東方紅的支持，根據(jù)我們數(shù)據(jù)庫的消費記錄，你的積分已經(jīng)達350分，你的積分只要滿400分就可以獲得本店送出的價值50元的“XXX精美禮品一份”(或者獎勵免費頭發(fā)護理一次，或者參加抽獎活動等等)，期待您的光臨！”這樣，不就能促使你的他們上門消費了嗎？”我說。
“你太神了！”容老板興奮的錘了一下桌子。
2年過去了，容老板已經(jīng)開了3家連鎖店，兩年來收入220多萬。
親愛的讀者，如果你也是開店的，特別是開理發(fā)店的，你可以直接把這些策略技巧直接用在你店鋪經(jīng)營上，他一定會讓你的利潤快速的得到倍增。
把本案例轉(zhuǎn)發(fā)給你身邊的朋友吧，或許你將成就他們的財富人生。
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