其實(shí)老客戶經(jīng)營(yíng)也是顧客經(jīng)營(yíng)的一部分，這里要單例出來(lái)講，主要是因?yàn)槔峡蛻魧?duì)我們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了，何謂老客戶？
1、 在我們手上成交過(guò)
2、 和我們的關(guān)系非常好
3、 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們
一個(gè)公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績(jī)，必須要有老客戶。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人做到最后就是做老客戶
，將來(lái)中介業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必然是老客戶的競(jìng)爭(zhēng)（可舉例說(shuō)明）。既然老客戶如此重要，那要如何才能經(jīng)營(yíng)好老客戶呢？
我們可以通過(guò)以下的一些法則來(lái)對(duì)老客戶進(jìn)行專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)：
v 1、從良好的售后服務(wù)開始。
v 2、建立好顧客成交檔案。
v 3、把每一個(gè)成交的顧客當(dāng)作寶藏來(lái)挖掘。
v 4、對(duì)于老客戶仍然要敢于要求。
v 5、對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交并表示感謝。
接下來(lái)我們對(duì)以上的這些法則進(jìn)行詳細(xì)的講解：
一、 良好的售后服務(wù)
1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由于我們公司的薪資結(jié)算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀(jì)人客戶一簽完單下完定金，就不管事了
！曾經(jīng)一個(gè)客戶說(shuō)了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經(jīng)紀(jì)人就不見了”；這都是意識(shí)問(wèn)題，其實(shí)簽完合同才是服務(wù)的開始，現(xiàn)階段
的快速成交導(dǎo)致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒(méi)有什么感情，要想讓成交過(guò)的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客
多接觸的機(jī)會(huì)，我們要把握；
2、 積極主動(dòng)協(xié)助顧客解決問(wèn)題：在售后過(guò)程中會(huì)遇到各種問(wèn)題，我們要很主動(dòng)的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀(jì)人一接到顧客的電
話就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對(duì)顧客最大的傷害。顧客有問(wèn)題來(lái)找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對(duì)我們
將是多反的失望。所以我們應(yīng)該喜歡顧客找我們，因?yàn)檫@些都是機(jī)會(huì)，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創(chuàng)造老客戶！協(xié)助后期經(jīng)辦做好
售后服務(wù)（可舉例）
3、保持不斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為朋友（交房、節(jié)假日、顧客的生日、上門拜訪、邀請(qǐng)參加公司的各種活動(dòng)、送公司的各種刊物），這些
都是非常好的方式，當(dāng)然也有很多特別的方式，這個(gè)你們自己去想，反正我們只有一個(gè)目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，在他們需要房產(chǎn)方面的幫
助時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們！最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)！
二、建立好顧客成交檔案
建立顧客成交檔案，對(duì)我們進(jìn)行老顧客的跟進(jìn)非常有用！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會(huì)忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋
，才不會(huì)失去很多機(jī)會(huì)
1、 顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。
2、成交檔案內(nèi)容：成交物業(yè)祥細(xì)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、成交價(jià)格、搬家日期
把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
三、每一位老顧客都是一座寶藏
我們前面講過(guò)老顧客非常重要，可讓我們持續(xù)發(fā)展！接下來(lái)我們來(lái)分析一下為什么？
1、專家統(tǒng)計(jì)成交一個(gè)老客戶的難度是新客戶的1/7，這是一個(gè)可怕的數(shù)字，想想我們?cè)诟愣ㄒ粋€(gè)新客戶的時(shí)候，可以搞定7個(gè)老顧客。老顧客可
以減少獲取信賴的時(shí)間，他們可以當(dāng)我們的銷售人員?。膳e例）
2、 每個(gè)客戶后面都有250個(gè)客戶，多么大的量啊！我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個(gè)老顧客，那么你就有20個(gè)潛在顧客
，這樣你做業(yè)務(wù)就會(huì)輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績(jī)。
3、每個(gè)顧客一生要成交8次房子，我們自己也是！即使這個(gè)顧客不轉(zhuǎn)介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。
4、所有成功的經(jīng)紀(jì)人五年后成交的客戶80%是老客戶。10年之后100%成交的是老客戶。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴給大家，希望大家能重視起來(lái)，如果大家
只是在這個(gè)行業(yè)混，那沒(méi)有關(guān)系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業(yè)當(dāng)做事業(yè)來(lái)做的話，那各位！從現(xiàn)在就開始做吧！擁有老客戶，一
生是財(cái)富！
四、對(duì)于老顧客仍然要敢于要求
我們很多經(jīng)紀(jì)人以為，老顧客就會(huì)很自覺(jué)，會(huì)很專業(yè)，其實(shí)不然！老顧客只是和我們有成交過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟對(duì)這個(gè)行業(yè)還是不專業(yè)，且就
算是我們自己這么專業(yè)，買房子也需要?jiǎng)e人給我們信心！
1、主動(dòng)要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，我們創(chuàng)造老顧客的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以我們要主動(dòng)一些！每次和顧客接觸時(shí)，都要主動(dòng)詢問(wèn)并提醒顧客給我
們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷售人員。而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足顧客這個(gè)天性（可舉例）
2、 要求老客戶重復(fù)業(yè)務(wù)，其實(shí)很多顧客買了以后還要再賣，賣了以后還要再買，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣；有房的人永遠(yuǎn)在和
房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂(lè)趣，所以我們要主動(dòng)要求老顧客四人做重復(fù)業(yè)務(wù)；（可舉例）
3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說(shuō)過(guò)顧客永遠(yuǎn)需要我們給信心，所以無(wú)論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。
五、對(duì)老顧客要經(jīng)常表示感謝
珍惜才會(huì)擁有，感恩才能長(zhǎng)久！是這樣子的，我們對(duì)老顧客的要經(jīng)常表示感謝，他們才會(huì)樂(lè)意持續(xù)的給我們轉(zhuǎn)介紹！但有幾點(diǎn)我們還是要注
意一下：
1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交，這一點(diǎn)至關(guān)重要！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級(jí)資源并盡快把他們成交掉；
這樣對(duì)于老顧客的維系是很關(guān)鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂(lè)的天性得到滿足！這樣老顧客才會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的顧客又會(huì)
變成老顧客，無(wú)窮盡也！
2、對(duì)于老客戶的轉(zhuǎn)介紹一定要及時(shí)表示感謝，無(wú)論成交與否，都要向顧客表示萬(wàn)分的感謝。當(dāng)然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交
3、 要不斷的提醒他當(dāng)初的決定是正確的。利用每一次的機(jī)會(huì)提醒顧客，當(dāng)初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠(yuǎn)記
住你，并會(huì)主動(dòng)的幫助你，主動(dòng)的成為你的銷售人員。
六、最后一招是絕招
行動(dòng)！立即行動(dòng)！堅(jiān)持不懈、直到成功！只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，只有行動(dòng)才能把我們的計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，只有行動(dòng)才能讓我們成功！
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