互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎都采取“閃避”打法：
在汽車零售上避開和4S店的正面競爭；
在金融服務(wù)上避開和銀行、汽車金融公司的競爭。
這個賽道渠道為王，前期要大量燒錢。
曾經(jīng)依靠現(xiàn)金貸赴美上市的趣店在現(xiàn)金貸大勢已去后又講起了新的故事，這次它押寶的是汽車融資租賃，喊話今年要賣10萬輛車。
大白汽車分期儼然成為了趣店新的主營業(yè)務(wù)，羅敏更是立下了千億市值的“flag”。
盯上汽車融資租賃市場的不只有趣店，“彈個車”的魔性廣告更是鋪天蓋地，瓜子二手車也搞出了一個毛豆新車。
彈個車、趣店、易鑫、毛豆新車……互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛押注的汽車融資租賃，是新的風(fēng)口嗎？
之所以這么多重磅玩家都選擇了汽車融資租賃這一賽道，是因為中國的汽車金融市場足夠大，目前汽車融資租賃處于滲透率快速提升的階段。
2015 年，國外主要發(fā)達國家汽車消費金融的滲透率平均在 70%以上，其中英國、 美國、德國汽車金融滲透率更分別高達 90%、86%、75%。
而根據(jù)羅蘭貝格與建元資本《2017 中國汽車金融報告》，2014-2016年中國汽車消費金融滲透率分別 為 20%、35%、38.6%。
易鑫集團 COO 姜東曾在峰會上表示，我國目前融資租賃僅占2%左右。
汽車租賃市場規(guī)模不斷擴大
中國汽車租賃的市場有足夠大的空間支撐羅敏的“千億”市值夢。
2017年中國的汽車銷量達到2887.9萬輛，這樣來看，趣店的“10萬輛車”確實只是一個小目標(biāo)。
但同時這條賽道卻也非常擁擠，市場早已進入白熱化競爭的狀態(tài)。
在中國的汽車金融業(yè)務(wù)中，最主要的參與方有四大類：銀行、汽車金融公司、傳統(tǒng)融資租賃公司、互聯(lián)網(wǎng)公司。
這其中銀行和汽車金融公司無疑是最主流的玩家，銀行有資金優(yōu)勢，汽車金融公司的主體則往往是整車廠或經(jīng)銷商，有渠道優(yōu)勢；這倆已經(jīng)占據(jù)了95%的市場份額。
中國汽車金融業(yè)務(wù)各主體份額占比
除此之外，全國還有7000多家融資租賃公司，不少都主攻汽車市場。其中不乏背景是整車廠和經(jīng)銷商的，同樣位于汽車融資租賃市場的優(yōu)勢地位。
剩下的就是近兩年崛起的互聯(lián)網(wǎng)公司了，它們同樣手握融資租賃牌照，個個都來頭不小，背后都有BATJ這樣的巨頭在撐腰。
從上面的表格來看，不難發(fā)現(xiàn)這些玩家大多都有兩個特點：不差錢、背景厚。
但即使是這些有著得天獨厚的流量優(yōu)勢的人民幣玩家，在汽車金融這塊市場也只能吃銀行和汽車金融公司的殘羹剩飯。
打開彈個車、大白分期、花生好車的官網(wǎng)，你會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的汽車價格都在10萬元以下。
彈個車官網(wǎng)首頁主推車型
互聯(lián)網(wǎng)系公司做汽車融資租賃，幾乎都選擇渠道下沉，針對銀行、汽車金融公司無法覆蓋的人群。
像趣店的大白分期，就打出了“年輕人的第一輛車”的招牌，瞄準(zhǔn)三、四線城市缺乏購車資金的年輕人，他們消費意識超前，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，對金融產(chǎn)品接受度比較高。
“和銀行搶客戶我們肯定搶不過，我們只能接收銀行不要的客戶。”一位融資租賃公司的員工告訴森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy），融資租賃公司只能選擇差異化競爭的道路。
而在零售方面，互聯(lián)網(wǎng)公司也同樣避開了和4S店的正面競爭。
趣店體驗店都布局在三四五線城市的市區(qū)核心商圈，開店的平均成本控制在50萬元以內(nèi)。
一位大白汽車分期的員工告訴森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy），趣店一家門店的面積在200平米左右，幾乎只能放下1-2輛汽車。
花生好車初期的自營門店甚至開在辦公樓里，根本沒有車的影子。用戶在門店基本只能完成簽約的動作，看車、試駕都需要到倉庫進行。
從體驗上講，自然是大打折扣。因此類似趣店的互聯(lián)網(wǎng)系公司想通過線下渠道獲客還有很長的一段路要走。
汽車租賃分為經(jīng)營租賃和融資租賃兩種模式。
融資租賃以分期付款為基礎(chǔ)，將汽車的所有權(quán)和使用權(quán)分離。
租賃結(jié)束后，若汽車的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人，或者承租人可以遠(yuǎn)低于市場價的價位購買汽車。這都屬于融資租賃產(chǎn)品。
會計準(zhǔn)則中融資租賃模式認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
除了融資租賃外，易鑫、彈個車、花生好車還推出了經(jīng)營性租賃產(chǎn)品。
以易鑫的“開走吧”為例，易鑫向汽車經(jīng)銷商購買汽車并充當(dāng)出租人，將汽車租給消費者（承租人），以收取租金。
在租賃期間內(nèi)，易鑫保有汽車所有權(quán)，消費者僅擁有使用權(quán)，在租賃期滿后，將汽車返還給易鑫。
在第一個 12 月期間結(jié)束時，消費者有4 個選擇：
1）轉(zhuǎn)為 3 年融資租賃；
2）再次支付首 期付款以租賃新車；
3）作為一次性付款購買該汽車；
4）汽車返還給易鑫，無需支付額外費用。
同時，融資租賃也有兩種模式：直租和回租。
1．直租:指融資租賃公司按照消費者的購車需求，向消費者指定的經(jīng)銷商購買車輛，并出租給消費者的業(yè)務(wù)。直租模式能夠約束消費者的違約行為，又能便于車輛處置。
2．回租:消費者和經(jīng)銷商簽訂買賣合同后，將汽車出售給融資租賃公司，再從融資租賃公司手里汽車重新租回，消費者按期向融資租賃公司支付租金。
根據(jù)易鑫的招股書，其融資租賃服務(wù)主要采取售后回租的模式；而趣店、優(yōu)信新車一成購則主要采取直租的模式開展業(yè)務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)公司的融資租賃產(chǎn)品大多依托其汽車電商平臺推銷給用戶，幾乎都走的是線上引流、線下簽約的模式。
無論是引流給自營門店還是合作的汽車經(jīng)銷商，互聯(lián)網(wǎng)公司都能拿到一部分汽車銷售的利潤，其利潤來源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止融資租賃業(yè)務(wù)本身。
汽車銷售鏈條上的盈利點
“我們選的汽車往往是價格促銷比較大的車型，網(wǎng)站上都是按照廠商指導(dǎo)價來賣，實際價格其實優(yōu)惠不少，中間差價也是很大的利潤?！币晃换ㄉ密嚨膯T工告訴森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy）。
即使不是通過自營門店售賣汽車，互聯(lián)網(wǎng)公司依舊能拿到可觀的引流費用。
“低首付，低月供”是互聯(lián)網(wǎng)公司提供的融資租賃產(chǎn)品的最大噱頭，但實際上其產(chǎn)品利率相當(dāng)高。
我們就大眾polo 2016款1.4L的自動風(fēng)尚版為例。
這款汽車的廠商指導(dǎo)價為8.79萬。而汽車之家顯示其經(jīng)銷商參考價只要5.93萬起。
而其在各個電商平臺上融資租賃產(chǎn)品的價格則如下表所示（主打產(chǎn)品為例）：
可以看到，通過互聯(lián)網(wǎng)融資租賃的模式購車，實際購車價都達到了10萬元以上，幾乎是最低經(jīng)銷商參考價的兩倍。
而這個價目表是按照網(wǎng)上最低價格來算的，三年的名義利率達到了30%以上，實際合同中根據(jù)客戶資質(zhì)利率可能有所浮動。
值得注意的是，這幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都打出了“送購置稅及保險”的優(yōu)惠，但其實這些費用早就包含在手續(xù)費等隱形費用中了。
若消費者使用經(jīng)營性租賃產(chǎn)品，則這輛汽車的價格如下：
據(jù)森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy）了解，一年租期到期之后，70%以上的消費者會選擇付清尾款，一次付清的情況下其購車價格已經(jīng)高于經(jīng)銷商參考價。
若消費者選擇用分期付款的模式付清購車尾款，則需要支付更加高昂的利息。
而租賃結(jié)束后，收回的汽車也能夠按照二手車來進行處理。
在上述平臺中，包括易鑫、毛豆新車、彈個車等平臺都有涉及二手車交易及金融業(yè)務(wù)。
此外，汽車的售后維修等服務(wù)也是一個利潤大頭。
不過目前絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司并不提供售后服務(wù)，往往都是將客戶導(dǎo)流到4S店，收取一定的導(dǎo)流費用。
但是一位花生好車的員工告訴森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy），花生好車目前正在給門店配置售后維修人員，后續(xù)想將這一塊的利潤也給吃下來。
如果一家互聯(lián)網(wǎng)公司能夠完成消費者從選車、購車到售后、置換等一系列的閉環(huán)服務(wù)的話，其未來盈利的想象空間是非常大的。
如今幾乎每家互聯(lián)網(wǎng)公司都說“汽車新零售”，但“線上引流，線下消費”這種基本模式卻幾乎不會發(fā)生變化。
在較長一段時間內(nèi)，消費者購車這一行為一定會發(fā)生在線下場景。
而在線下渠道的建立上，互聯(lián)網(wǎng)系則有兩個選擇：自營門店、和經(jīng)銷商合作。
森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy）就拿易鑫和趣店這兩家上市公司作為代表來講講這兩種不同的模式。
易鑫：快速擴張的輕資產(chǎn)模式
2017年在香港上市的易鑫是中國最大的汽車零售交易平臺。
消費者在易鑫平臺上選擇汽車后，易鑫將其導(dǎo)流到合作的經(jīng)銷商門店，并為消費者推薦自營或第三方的汽車金融服務(wù)。
易鑫車貸商業(yè)模式
易鑫的線上渠道包括淘車網(wǎng)、易鑫車貸等網(wǎng)站及移動應(yīng)用，除此之外，騰訊、京東、百度這三個流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。
截止2017年12月，其在線渠道有約5,000萬名月活躍用戶。
而在線下渠道方面，截至2017年12月31日，其汽車經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國30多個省或同級區(qū)域的340多個城市逾17,000家經(jīng)銷店。
財報顯示，截至2017年12月31日止全年，易鑫集團共促成逾49萬筆汽車及汽車相關(guān)交易，累計總交易量達到77萬；融資汽車交易量40萬，累計融資汽車交易量達63萬。
趣店：自建渠道的重資產(chǎn)模式
趣店則采取了自建門店的重資產(chǎn)模式。
趣店通過與整車廠達成戰(zhàn)略合作，集中采購車輛，為用戶提供低門檻購車服務(wù)，三到四年租賃期滿后，車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)讓至用戶名下。
大白汽車分期商業(yè)模式
在線上渠道方面，趣店主要是對之前消費金融業(yè)務(wù)積累的6200萬注冊用戶進行轉(zhuǎn)化。
來分期貼吧有用戶發(fā)帖表示收到大白汽車分期營銷短信
其線上的流量渠道只有支付寶的“來分期”入口和大白汽車分期APP。
此前，大白汽車分期嘗試過用“答題”的方式來獲客，但很快這個游戲就過氣了。毫無疑問，在線上流量上趣店和易鑫的差距還很大。
這或許是迫使其自建線下門店的原因之一。
截至2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國各地開設(shè)了175家自營門店。截止到2018年第一季度末，趣店累計交付車輛已經(jīng)近萬輛。
新人設(shè)：從“汽車金融”到“汽車新零售”，模式由輕轉(zhuǎn)重
兩種不同的模式也讓易鑫和趣店的利潤結(jié)構(gòu)有所不同。
易鑫的業(yè)務(wù)分為兩大分部：交易平臺業(yè)務(wù)（主要包含促成消費者汽車購買、融資交易，廣告、會員服務(wù)等）和自營的融資租賃業(yè)務(wù)。
易鑫集團財報顯示，2017年其交易平臺業(yè)務(wù)收入為9.64億元，同比增長354%；自營的融資租賃業(yè)務(wù)收入29.42億元，同比增長131%。
融資租賃業(yè)務(wù)顯然是易鑫收入來源的大頭，從收入構(gòu)成來看易鑫還是更加倚重汽車金融業(yè)務(wù)。
值得注意的是，2017年易鑫的銷售及營銷費用上漲了225%，這就意味著，易鑫需要巨額的廣告和營銷支出來驅(qū)動業(yè)績。
而趣店的主要收入來源也分為兩部分：汽車差價收入、自營融資租賃業(yè)務(wù)收入。
根據(jù)趣店公開的報道資料，其資金端的融資成本在8%-9%，而其融資租賃產(chǎn)品的實際年化利率則在18%左右，利息收入相當(dāng)可觀。
自建門店的優(yōu)勢和劣勢都顯而易見。雖然前期投入大，業(yè)務(wù)拓展慢；但能夠形成消費者購車商業(yè)閉環(huán)，盈利空間自然更大。
“如果依托其他經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)，很容易陷入和其他金融產(chǎn)品的價格戰(zhàn)之中，只有自營門店才能建立自己的高壁壘?！?/span>一位汽車金融從業(yè)人士向森林學(xué)苑（ID：ForestAcademy）分析。
這也迫使包括易鑫在內(nèi)的頭部玩家都開始向重資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型。
截止2017年年底，易鑫已經(jīng)在全國開設(shè)超過228家的體驗店，2016年這個數(shù)字還是62家。
而瓜子二手車也同時在線下開設(shè)瓜子保賣體驗店和毛豆新車體驗店，上述的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都在著力完善自己的線下服務(wù)。
雖然趣店和易鑫都是金融公司出身，但這兩家如今給自己安的都是“汽車新零售”的人設(shè)。從這個角度講，建立自己的線下渠道勢在必行。
無論是新玩家還是老玩家，都開始向重資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型。如今進入這個賽道，前期勢必需要大量燒錢，對創(chuàng)業(yè)公司來講并不友好。
趣店采取了一種人群降維的差異化打法，避免了和4S店的正面競爭。
但同時跟彈個車、易鑫等等有BATJ背景加持的互聯(lián)網(wǎng)公司搶“小鎮(zhèn)青年”的市場，未來市場的廝殺還會持續(xù)。
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