做銷售不懂得怎么二次跟進，你就只是銷售機器而已！這句話一點都不重要。如果在做電話銷售，不懂得二次跟進，一定只是一個電話機器，只會新開發(fā)，不會跟進；如果是拜訪銷售，那就更是了。不去運營管理自己的客戶，天天跑就是浪費的不僅僅是精力，更重要是時間在流逝，不會有好的結(jié)果產(chǎn)出。本喵做了這么久的銷售下來，總結(jié)出來最重要的是一定要去深耕運營自己的客戶。只會撈水面的人一定做不好的。本文會介紹以下幾個方面：

什么是二次跟進；為什么要二次跟進；二次跟進有哪些方式；二次跟進流程（這個每個階段會進行連載）。銷售要做就做聰明的銷售，顧問式銷售。千萬別推銷！因為推銷是門檻最低，技巧最為low的銷售。所以，一定要有自己的系統(tǒng)流程。尤其是跟進客戶方面，有好的想法！

一定要知道怎么跟進！

一、什么是二次跟進

二次跟進,指的是在經(jīng)過第一次拜訪（電話/陌生拜訪）后，掌握了一部分有效的信息(客戶的狀況,客戶的意向度,客戶的銷售情況等)后,帶著明確目的性(提升意向度,促成簽單,了解更多信息等)而進行的再次聯(lián)系跟進；這里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次聯(lián)系；同時，二次跟進一定要帶著自己的明確目的性！所有后續(xù)的跟進都統(tǒng)稱為：二次跟進。

為什么要進行二次跟進？

二、二次跟進的目的

1. 以建立關(guān)系和好感為中心（近期不合作的客戶）；

2. 以解決客戶疑慮為中心（考慮，猶豫成交的客戶）；

3. 以快速成交為中心（有興趣購買的客戶）；

你不跟進，怎么打動客戶？

三、為什么要進行二次跟進

我們先來看看以下的一個統(tǒng)計，會讓你瞠目結(jié)舌：

2%的銷售是在第一次接洽后完成！

3%的銷售是在第一次跟進后完成！

5%的銷售是在第二次跟進后完成！

10%的銷售是在第三次跟進后完成！

80%的銷售是在第4至11次跟進后完成！

80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。跟進工作使你的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您?？梢赃@么說：二次跟進做不好，意向客戶很難被close。更別談其他方面！

例（以廣告銷售為例）：

A您好，王經(jīng)理，我是xx公司的xx，前兩天曾經(jīng)給您打過電話，就是關(guān)于上次談過的廣告投放的事情您您考慮的怎么樣了？

B．我們商量了一下，覺得暫時還不需要。（其實客戶可能連一秒鐘的時間都沒有考慮過，這么說只不過是要給對方留點面子

A：為什么呢？多劃算?。‖F(xiàn)在好多的公司都在我們這里做呢！其實您現(xiàn)在正在推廣新產(chǎn)品，不是也需要做宣傳么！（這種說法，很容易得到對方的反感和敷衍，）

B：我們有其他的途徑宣傳，現(xiàn)在不想做你們的產(chǎn)品！

說實話，這個業(yè)務(wù)是一個很差的的銷售人員，但他整個的童話過程中沒有給目標客戶提供任何有價值的東西。這種電話各盡其實是一種“撞大運“式的跟進，很難取得實質(zhì)性的效果。如果你在撈水面，你還是會在這里浪費太多時間！

如果換一種溝通方式效果會怎樣呢？

A：您好，王經(jīng)理，我是xx公司的的xx，錢兩天有到過您店里，有和您說了下我們公司廣告投放的一些事情，你比較認可，說要和其他人商量下，不知道現(xiàn)在考慮的怎么樣了？

B;我們商量了下，覺得暫時不需要

A：好的，我相信我們會有很多合作機會的。我今天主要是想告訴您，我最近搜集了一些與您正在推廣的新產(chǎn)品類似的產(chǎn)品推廣資料。我想這些對您的工作可能會有用，您看下今天還是明天上比較有空，我?guī)┵Y料也給關(guān)注一下。

看看給人的感覺！

二次跟進方式多種多樣

四、二次跟進有哪些方式：

1. 拜訪跟進，這個是我們直銷用的最多的跟進方式，因為面對面的交流可以更直觀的了解客戶公司的動態(tài)和需求變化。同時可以增進彼此的感情和信任度；

2. 電話跟進：比較節(jié)省時間的跟進方式；

3. 資料跟進：通過向客戶方發(fā)送相關(guān)資料到增加與客戶合理接觸接觸的目的；

4. 服務(wù)跟進：邀請客戶相關(guān)負責(zé)人來參加活動，比如;舉辦沙龍；

5.微信跟進：你的朋友圈不斷發(fā)布新的段子，你平時給客戶的祝福信息等；

方式那么多，為什么不用呢？

五、客戶跟進的原則

1.為自己每次跟進尋找一個好的借口；

2.欲擒故縱，不要急于求成。不要部分時間、地點地催促客戶合作，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為后面合作買下陰影；

六、二次跟進的流程

開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點）——火上澆油（強化）——異議處理——促銷—簽單

本文重點會記錄開場白的方式：

1.有留作業(yè)的

王總，上次和您溝通了下我們公司的一些情況，你自己也比較認可，只是說，你想看看我們推廣能夠做到什么程度，我昨天有找了幾個感覺還是做的不錯的同行的頁面。您看下，你比較喜歡哪種方式的展示？

2.沒時間的

王總，我又來咯，上次您在店里比較忙，只是簡單跟您溝通了一些情況，不過您對網(wǎng)絡(luò)還是比較認可，所以這次帶了些資料，和您分析下，為什么別人能做出效果？

3：同行刺激

王總，今天我特地過來，是想告訴你，xxx，您應(yīng)該認識吧，已經(jīng)在我們這邊續(xù)簽了，上次和您說的行業(yè)排名第6名，已經(jīng)被買走了。像之前有做排名第四位的xxx公司，才剛做半個月就已經(jīng)接到了幾單工程單了，而且像另外一家xxx公司也已經(jīng)在我們上面做了2年多了。整體效果都還不錯……

4．有優(yōu)惠活動

王總，x月x號——x月x號，我們這邊有推出一個優(yōu)惠套餐，名額只有10個，這次的優(yōu)惠套餐在xx廣告這塊的優(yōu)惠力度比較大，半年的套餐是x元，優(yōu)惠了x元，一年的套餐是x元，優(yōu)惠了x元。整體優(yōu)惠力度還是比較大的。

奔跑吧！

運營貓結(jié)語：關(guān)于客戶跟進流程：開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點）——火上澆油（強化）——異議處理——促銷—簽單。本文由于長度限制，先介紹第一部分開場白部分內(nèi)容。后續(xù)會持續(xù)更新重溫舊夢后續(xù)的內(nèi)容。請隨時關(guān)注本喵的頭條號。這里還是要重復(fù)下跟進的重要性。一個會懂得管理客戶、運營客戶的銷售，一定是能夠做的比較好。更重要的在于你的每一次跟進都給你帶來更多不一樣的內(nèi)容！好好跟進你的客戶吧！如果還有其他方面有需要幫忙的，尤其是銷售層面。可以在下方留言評論。如果覺得還不錯，那就轉(zhuǎn)發(fā)給你的同僚吧！

銷售過程中，客戶如果說不需要，你該怎么辦？

銷售過程中，客戶如果說不需要，你該怎么辦？很多人會有這樣的疑問。其實，客戶直接告訴你有需要的只占銷售的3%左右，絕大部分的客戶都是從告訴你：“我暫時不需要”開始的。所以，怎么創(chuàng)造需求點就變得非常重要！~本喵嘔心瀝血整理出，關(guān)于客戶不需要，我們應(yīng)該在銷售過程中做哪些事情，怎么去創(chuàng)造客戶的需求點，廢話不多說，先來點干貨表達本喵的誠意：

如何創(chuàng)造客戶需求？

A、客戶有需求點，我們要緊緊抓住。另外，要學(xué)會給客戶創(chuàng)造需求點；

B、業(yè)績就像狗尾巴，怎么回頭咬都是咬不到的，只有做好過程，不斷往前跑，它才會跟著你往前跑；

C、談客戶過程中要不斷先談危，再談機；再往復(fù)地談危和機，先讓他痛再讓他爽，再讓他痛，再讓他爽，不知道是冰火幾重天。先放大他的不安，再讓他意識到非改變不可，再給他解決方案；

D、把下面的需求點，完善、組織成一條條自己的話術(shù)，貼起來，天天念！

其實馬斯洛需求也說明了一切

有兩類老板：

牧羊犬（非常警覺，擔心有危機，擔心被社會淘汰）---考慮危機；

金牌（想做好，想做大，不想輸）---展望未來；

一直處于危機端口，客戶會想什么？

牧羊犬的需求：（抓住他的痛處，放大他的不安，促使他盡快采取行動）

1、成本大---- 王總，我真的覺得其實你也蠻累的，現(xiàn)在開個公司成本這么高，每個月都要花好幾萬給員工付工資，而且店租又這么貴。我有個客戶說他公司就幾個人，每個月不管有沒有業(yè)務(wù)搞，幾萬塊錢就得放在那邊，不知道你是不是這樣？其實我覺得你真的不容易；

2、競爭對手---- 王總，我看你有幾個同行現(xiàn)在業(yè)務(wù)蠻火的，不知道會不會影響到你生意。

王總，你看你覆蓋的區(qū)域這個市場容量就這么大，像他們做得多了，不知道你會不會受到些影響？

你有個同行xxx跟我做了xx之后，現(xiàn)在生意火得很啊，你想不想知道他們是怎么做的？

3、淡季---- 現(xiàn)在業(yè)務(wù)好像都不太好做，不知道接下去淡季怎么辦哦

王總啊，你看現(xiàn)在成本那么大，淡季又沒有單，我們目前產(chǎn)品的xx功能，能幫你把這些問題都解決掉，你覺得不值得嗎？

讓客戶發(fā)現(xiàn)和咱們合作之后能得到什么！

金牌的需求：（讓他爽，給他描繪藍圖，就是合作后的效果）

1、很多訂單---- 王總啊，你跟我們合作之后，單子是源源不斷的，客戶都是主動找你的；

2、知名度---- 王總啊，你說那高速公路上的一塊戶外廣告牌，1年幾十萬多貴啊，每天就幾輛車，“刷”一下就過去了。你看我們的這個xx，單在我們自己城市每天就幾萬人在看，何況我們的廣告力度又這么大?，F(xiàn)在全國上下，沒幾個人不認識xx的；

3、發(fā)展壯大----你跟我們合作，按照你們的能力，發(fā)展壯大，做到xx行業(yè)第一，我覺得不是什么難事，關(guān)鍵就看你愿不愿意了；

4、輕松自在無壓力---- 你看你現(xiàn)在，天天愁單子在哪里，愁客戶在哪里，壓力這么大，哪里像老板過的日子。你跟我們合作之后，客戶都是主動找上門的，都不用出去跑，天天在家里接接電話就能賺不少，多輕松??！

這一招，對你有用嗎？

本喵總結(jié)：一直在銷售端口，本喵一直的感覺就是，只會撈水面的銷售一定不是好銷售。客戶一表現(xiàn)出拒絕，或者說不需要。其實只是當下他的第一反應(yīng)。只是目前階段對TA而言第一個意識。并不是他真正認真去了解了你們產(chǎn)品的需求等等。所以對于創(chuàng)造客戶的需求，就是不放棄任何一個客戶。一定要堅持自己的認為。每找到客戶的資料是不容易的。一定要去創(chuàng)造客戶的需求。所謂創(chuàng)造客戶需求，就是跟客戶溝通危機藍圖。針對牧羊犬類型的客戶，要做的就是不斷刺激他的危機點；對于金牌型的客戶，要做的就是不斷的畫餅，給到藍圖。要把銷售做精做透，才最重要，也才會越做越輕松！