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2021年10月29日,華為成立第一批軍團(tuán),包括:煤礦軍團(tuán)、智慧公路軍團(tuán)、海關(guān)和港口軍團(tuán)、智能光伏軍團(tuán)、數(shù)據(jù)中心能源軍團(tuán)。

2022年3月30日，華為在深圳坂田基地K區(qū)舉行了第二批軍團(tuán)組建成立大會(huì)，第二批軍團(tuán)共十個(gè)，分別是：電力數(shù)字化軍團(tuán)、政務(wù)一網(wǎng)通軍團(tuán)、機(jī)場(chǎng)與軌道軍團(tuán)、互動(dòng)媒體軍團(tuán)、運(yùn)動(dòng)健康軍團(tuán)、顯示新核軍團(tuán)、園區(qū)軍團(tuán)、廣域網(wǎng)絡(luò)軍團(tuán)、數(shù)據(jù)中心底座軍團(tuán)與數(shù)字站點(diǎn)軍團(tuán)。

2022年5月26日，華為公司在深圳坂田基地A區(qū)舉行第三批軍團(tuán)/系統(tǒng)部組建成立大會(huì)。任總和公司領(lǐng)導(dǎo)出席大會(huì)，為軍團(tuán)授旗并講話。第三批五個(gè)軍團(tuán)/系統(tǒng)部分別是：數(shù)字金融軍團(tuán)、站點(diǎn)能源軍團(tuán)、機(jī)器視覺(jué)軍團(tuán)、制造行業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)部和公共事業(yè)系統(tǒng)部。

軍團(tuán)模式并不是華為首創(chuàng)。

根據(jù)任正非的講話，“軍團(tuán)”來(lái)自谷歌：谷歌軍團(tuán)是谷歌的一個(gè)特殊組織，由博士、科學(xué)家、工程師、和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家組成，這個(gè)群體一般也就五六十個(gè)人，但是他們的目標(biāo)就是要做世界第一，不能做到世界第一，他們絕不退出這個(gè)團(tuán)體。

從實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，華為組建“軍團(tuán)”的目的是：拉通各個(gè)組織的戰(zhàn)略作戰(zhàn)部隊(duì)，打破現(xiàn)有組織邊界，快速集結(jié)資源，穿插作戰(zhàn)，提升效率，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)引擎，為公司多產(chǎn)糧食。

所以，軍團(tuán)的兩個(gè)顯著特點(diǎn)：

1、使命愿景在召喚

在2019年前，華為公司的使命愿景是：豐富人們的溝通和生活；之后，使命愿景修改為：把數(shù)字世界帶入每一個(gè)組織、每一個(gè)家庭、每一個(gè)人，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的世界。成立軍團(tuán)，正是踐行“把數(shù)字世界帶入每一個(gè)組織，構(gòu)建萬(wàn)物互聯(lián)的世界”。

華為儲(chǔ)備了很多技術(shù)，客戶看著也非?！捌痢保蚕裨囋囉糜?，但無(wú)從下手，因?yàn)榭蛻糇约簺](méi)有能力整合這些技術(shù)，形成各行業(yè)解決方案。

客戶決定業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)決定流程，流程決定組織，眼看“把數(shù)字世界帶入煤礦行業(yè)”這個(gè)業(yè)務(wù)遇到了挑戰(zhàn)，華為立刻調(diào)整了面向客戶的組織，成立了煤礦軍團(tuán)：一支隊(duì)伍服務(wù)好一個(gè)行業(yè)。“煤礦軍團(tuán)”實(shí)際上就是一個(gè)集成團(tuán)隊(duì)，不只有銷(xiāo)售，還有需求管理、行業(yè)解決方案開(kāi)發(fā)、生態(tài)合作以及服務(wù)等等這些資源。

在華為，面向客戶的組織有“鐵三角”、“重裝旅”以及“系統(tǒng)部”等，“軍團(tuán)”作為面向客戶的組織，在級(jí)別和裝備上均超過(guò)了前三者，所以戰(zhàn)斗能力——“勢(shì)如破竹”，完美匹配“沒(méi)有退路就是勝利之路”。

根據(jù)華為人士介紹，煤礦軍團(tuán)已經(jīng)與客戶一起完成了基于鴻蒙開(kāi)發(fā)的煤礦操作系統(tǒng)——礦鴻。

礦鴻解決了在煤礦作業(yè)環(huán)境下，各種各樣設(shè)備聯(lián)通的問(wèn)題，用行業(yè)客戶的話來(lái)說(shuō)，“設(shè)備之間互相認(rèn)識(shí)了，機(jī)器人跑一趟就把數(shù)據(jù)采集了，距離礦工穿西裝打領(lǐng)帶采煤的夢(mèng)想就更近一步了”。

煤礦軍團(tuán)在“礦鴻”開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從需求調(diào)研到商用發(fā)布僅用了3個(gè)月的時(shí)間，這在過(guò)去是無(wú)法想象的。

至此，煤礦軍團(tuán)成功把數(shù)字化帶入煤礦行業(yè)，構(gòu)建了煤礦行業(yè)的萬(wàn)物互聯(lián)世界。

華為每年春季做戰(zhàn)略（SP），秋季做年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（BP）。戰(zhàn)略制定的觸發(fā)點(diǎn)，是來(lái)自于對(duì)業(yè)績(jī)的不滿意，是來(lái)自公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)差距（業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距）。

自2019年5月6日開(kāi)始，受美國(guó)持續(xù)極限施壓的影響，華為的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受到了巨大的沖擊，2021年10月29日，華為發(fā)布第三季度業(yè)績(jī)（4558億元），同比（2020年同期6713 億元）下滑32%。2155億元的差距（華為公司每年設(shè)定的目標(biāo)都是很有挑戰(zhàn)性的，所以實(shí)際的差距遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)字）很明顯是個(gè)機(jī)會(huì)差距。

什么是機(jī)會(huì)差距？機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估，機(jī)會(huì)差距需要新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（涉及六要素：客戶選擇、創(chuàng)新焦點(diǎn)、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍，持續(xù)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)管理）。

在業(yè)績(jī)發(fā)布的同日，華為宣布組建5大軍團(tuán)（煤礦軍團(tuán)、智慧公路軍團(tuán)、海關(guān)和港口軍團(tuán)、智能光伏軍團(tuán)、數(shù)據(jù)中心能源軍團(tuán)），正是選擇了這5大類(lèi)客戶，以支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

以煤礦軍團(tuán)為例，任正非表示，“中國(guó)有5300多個(gè)煤礦、2700多個(gè)金屬礦，如果能把這8000多個(gè)礦山做好，對(duì)華為空間很大。”

假設(shè)每個(gè)礦山平均貢獻(xiàn)1000萬(wàn)的銷(xiāo)售，8000座礦山就能貢獻(xiàn)800億的銷(xiāo)售。

隨著第一批五大軍團(tuán)打糧食和增加土地肥力的效果得到認(rèn)可，2022年4月，華為成立第二批十大軍團(tuán)，包括：電力數(shù)字化軍團(tuán)、政務(wù)一網(wǎng)通軍團(tuán)、機(jī)場(chǎng)與軌道軍團(tuán)、互動(dòng)媒體軍團(tuán)、運(yùn)動(dòng)健康軍團(tuán)、顯示新核軍團(tuán)、園區(qū)軍團(tuán)、廣域網(wǎng)絡(luò)軍團(tuán)、數(shù)據(jù)中心底座軍團(tuán)與數(shù)字站點(diǎn)軍團(tuán)。

3、開(kāi)創(chuàng)5G應(yīng)用場(chǎng)景的需求

華為以前的通信網(wǎng)絡(luò)主要是聯(lián)接千家萬(wàn)戶，為全球幾十億人提供聯(lián)接。但是到了5G時(shí)代，5G技術(shù)的特點(diǎn)是更快、更寬、實(shí)時(shí)性更好，主要的聯(lián)接對(duì)象是企業(yè)，比如機(jī)場(chǎng)、碼頭、煤礦、鋼鐵、汽車(chē)制造、飛機(jī)制造等，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

探尋和發(fā)現(xiàn)5G獨(dú)特的應(yīng)用，才能真正掌握5G時(shí)代的脈搏。華為已經(jīng)打造了覆蓋智慧城市、金融、能源、交通、制造等10余個(gè)行業(yè)的100多個(gè)場(chǎng)景化解決方案，但還是不夠深入，唯有成立各大軍團(tuán)，調(diào)集各路專(zhuān)家，才能真正搶奪5G+AI的戰(zhàn)略高地—“撲上去、撕開(kāi)它，殺出一條血路”。

5G的殺手級(jí)應(yīng)用蓬勃發(fā)展起來(lái)后，才能促進(jìn)5G網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步發(fā)展，進(jìn)入生機(jī)勃勃、繁榮昌盛的5G時(shí)代。

1、承接公司戰(zhàn)略，洞察行業(yè)需求，配套政策資源，展開(kāi)飽和攻擊

一般地，公司戰(zhàn)略首要是持續(xù)增長(zhǎng)，而且要高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)速度。當(dāng)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)結(jié)果達(dá)不到公司戰(zhàn)略目標(biāo)，甚至差距還比較大時(shí)，就可以根據(jù)BLM模型（業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型）進(jìn)行市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、戰(zhàn)略意圖以及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，解碼出戰(zhàn)略舉措。成立軍團(tuán)，正是戰(zhàn)略舉措之一。

作為一個(gè)新成立的“組織”，承擔(dān)的是一個(gè)“洗鹽堿地”的戰(zhàn)略任務(wù)，要讓組織充滿活力

只有在人力資源政策上配備到位，才能讓軍團(tuán)從初生到勝利的路上沒(méi)有逃兵——沒(méi)有退路，就是勝利之路。

軍團(tuán)并不涉及流程的重整，銷(xiāo)售LTC流程和集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)IPD流程不用啟動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)變革。但是，在組織設(shè)計(jì)上，需要調(diào)集公司的科學(xué)家、工程師以及交付服務(wù)、供應(yīng)鏈等專(zhuān)家定向瞄準(zhǔn)特定的行業(yè)沖鋒——做到“一支隊(duì)伍，服務(wù)好一個(gè)行業(yè)”。

2、以客戶為中心，解決客戶問(wèn)題，構(gòu)建立體式客戶關(guān)系

以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品去應(yīng)對(duì)客戶需求，必然得不到客戶的認(rèn)可；深入不了客戶的作業(yè)流程，也就做不出好用、能用的解決方案。最后，在客戶需求和公司的技術(shù)之間，永遠(yuǎn)隔著一堵墻。

軍團(tuán)存在的意義，在于能牽引公司的資深專(zhuān)家扎根客戶現(xiàn)場(chǎng)，理解客戶的業(yè)務(wù)和流程痛點(diǎn)，并制定出匹配的解決方案，真正幫客戶管好生產(chǎn)、提高收益、降低成本、排除風(fēng)險(xiǎn)——向上捅破天，向下扎到根。這也是華為一直采取的解決方案營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。

對(duì)于各大軍團(tuán)面對(duì)的客戶群，都是巨無(wú)霸企業(yè)，不管是傳遞客戶需求，還是傳遞的解決方案，都必須依賴(lài)于客戶關(guān)系，所以說(shuō)“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力”也不為過(guò)。

因此，軍團(tuán)運(yùn)作成功的基礎(chǔ)也正是客戶關(guān)系。

立體式的客戶關(guān)系包含關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系以及組織客戶關(guān)系三個(gè)類(lèi)別。

最后提醒一點(diǎn)，完全照搬華為的模式顯然是有風(fēng)險(xiǎn)的，有個(gè)段子叫“沒(méi)有華為的命，卻得了華為的病”。但是，我們從華為的業(yè)務(wù)、流程、組織設(shè)計(jì)中透露出的一貫的“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的理念，以及在營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)方面的大量實(shí)用工具和方法，是一定可以借鑒的。