很多新晉銷售顧問剛進(jìn)4S店時(shí)，銷售主管不會(huì)讓你接觸自然到店顧客，而是會(huì)給新人一摞產(chǎn)品資料學(xué)習(xí)，包括汽車三折頁(yè)，車型內(nèi)訓(xùn)材料和接待流程等，還會(huì)分配基礎(chǔ)性的工作比如擦車，做表格，打回訪電話等。
這會(huì)導(dǎo)致很多新人在這個(gè)階段就在辦公室從早到晚看資料、死記硬背，或者幫忙擦個(gè)車、給客戶倒水，或者發(fā)微信打游戲打發(fā)時(shí)間。一年之后，僅剩迷茫。
新人究竟如何有效學(xué)習(xí)、提升？
第一段：學(xué)習(xí)階段
在這個(gè)階段，多數(shù)新人經(jīng)過(guò)一個(gè)月還不能充分掌握六方位繞車話術(shù)、車輛參數(shù)記不清、記不全。這樣就讓銷售經(jīng)理對(duì)你的學(xué)習(xí)能力產(chǎn)生懷疑，也有不少銷售新人因此放棄。
實(shí)際上，這個(gè)階段內(nèi)，銷售新人不僅僅要學(xué)習(xí)車輛知識(shí)，還要更多的掌握與促成銷售更多的信息，比如：
1.公司里的人和環(huán)境
銷售新人可以在其他銷售顧問空閑時(shí)多了解他們當(dāng)初學(xué)習(xí)的心得，借此掌握本品牌的特點(diǎn)、各車型的銷量、客戶的特征及他們常用的技巧和話術(shù)。
因廠方材料所描述的重點(diǎn)往往和顧客實(shí)際關(guān)心的并不一樣，僅僅依賴于廠家提供的資料并不能充分掌握客戶需求。
在老銷售顧問在接待客戶時(shí)，新人應(yīng)主動(dòng)幫忙端茶倒水，提升服務(wù)質(zhì)量，并借此機(jī)會(huì)旁聽老銷售顧問的向客戶介紹和報(bào)價(jià)技巧。
這個(gè)過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售都不盡相同，有的銷售比較喜歡步步緊逼快速成交，有的銷售和客戶稱兄道弟，有的銷售就打親和力牌，新人這時(shí)候應(yīng)該在這過(guò)程中認(rèn)真去對(duì)比每個(gè)銷售顧問的方法和特點(diǎn)，尋找自己擅長(zhǎng)的方式，并形成自己的風(fēng)格。
作為銷售顧問，掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)依然是非常必要的，也是基礎(chǔ)性的工作。
否則當(dāng)遇到一個(gè)真心愛這部車的客戶，軸距、功率、扭矩等不能和客戶充分交流，客戶會(huì)對(duì)你的專業(yè)性表示懷疑，和你溝通的意愿會(huì)大打折扣，別提下一步的成交了。
六方位繞車雖然有點(diǎn)老套，但卻可以練好基本功。
很多新銷售都覺得按部就班的介紹車輛外觀、基本配置很荒唐，但六方位繞車是一種全面、有效的介紹方式，在給客戶介紹時(shí)，也不會(huì)產(chǎn)生信息點(diǎn)的遺漏。
每個(gè)品牌都有獨(dú)特的流程標(biāo)準(zhǔn)，但卻大同小異，也是允許你接待客戶的硬性條件。
流程看起來(lái)很機(jī)械很流水化，比如贊美客戶、詢問客戶的興趣愛好等等。銷售新人會(huì)覺得這樣太傻太呆板不愿意用在接待流程中。
事實(shí)上廠家提供這樣的流程是經(jīng)過(guò)斟酌和驗(yàn)證的，可以使銷售顧問的接待變得不可挑剔，比如給客戶兩次斟茶倒水等。流程是死的，人是活的，學(xué)會(huì)流程并加以靈活利用是重要的。
第二段、提升階段
關(guān)于上牌，作為銷售顧問應(yīng)當(dāng)熟悉到能夠清晰的了解應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備哪些資料、每個(gè)流程的進(jìn)度如何，從而最大化壓縮交車時(shí)間。
提前向客戶確認(rèn)需要準(zhǔn)備的手續(xù)或者證件。比如，合格證、客戶是否需要準(zhǔn)備居住證、保險(xiǎn)該在哪一步提出才能避免漫長(zhǎng)的等待，顧客來(lái)提車之前準(zhǔn)備好一切。
4S店的崗位并不算簡(jiǎn)單，銷售僅僅是4S店中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
許多新銷售人員每天只是在銷售部、在展廳接待客戶，卻不合庫(kù)管、售后人員交流、做好關(guān)系，這就導(dǎo)致交車出現(xiàn)問題時(shí)不知道該去找誰(shuí)救急或是交車效率低下。
在閑暇時(shí)間對(duì)整個(gè)公司環(huán)境有充分的了解、和各個(gè)部門的人員做好關(guān)系，突發(fā)情況的時(shí)候就能夠有老師傅幫你解決問題，何樂而不為呢?
新銷售的慣用套路就是按照培訓(xùn)材料來(lái)給顧客介紹車，比如車的內(nèi)部空間大、軸距長(zhǎng)度、發(fā)動(dòng)機(jī)特有技術(shù)等，非常的枯燥、無(wú)味。實(shí)際上， 大部分意向顧客已經(jīng)在網(wǎng)上或者同城其他4S店里了解過(guò)這些基本的車輛知識(shí)。
正確的做法應(yīng)該是巧妙的找到每臺(tái)車的對(duì)于不同顧客的突破點(diǎn)。
實(shí)際上，廠家往往會(huì)提供大量的競(jìng)品知識(shí)，甚至做了全面的對(duì)比和話術(shù)，新人有必要熟悉競(jìng)品。
否則一旦客戶問起，很多銷售顧問就不知所措，甚至連競(jìng)品優(yōu)惠幅度都一概不知。甚至在關(guān)于自己品牌明顯優(yōu)劣勢(shì)的方面，都不懂得如果化解。
每個(gè)人的閱歷、性格、知識(shí)覆蓋面不同，都會(huì)有自己擅長(zhǎng)的談判方式，這就是擅長(zhǎng)點(diǎn)。
找到這個(gè)“點(diǎn)”至關(guān)重要，這樣你才能夠有計(jì)劃的用你擅長(zhǎng)的方式引導(dǎo)顧客談你擅長(zhǎng)談的內(nèi)容。比如，有些銷售很擅長(zhǎng)逼顧客快速做決定，遇到氣焰囂張的客戶，每個(gè)方法都不是完美的?？傊孟伦约荷瞄L(zhǎng)的，并盡量爭(zhēng)取自己不擅長(zhǎng)的，才能極大提高自己的信心和成交成功率。
小編總結(jié)：
不可否認(rèn)，銷售是一個(gè)有技巧可循的職業(yè)，但同時(shí)他也是一個(gè)需要自我沉淀的職業(yè)，沉淀的過(guò)程就是提升銷售技巧、時(shí)間管理、對(duì)內(nèi)、對(duì)外人情世故的學(xué)習(xí)過(guò)程。
會(huì)經(jīng)歷挫折、會(huì)經(jīng)歷失敗、會(huì)經(jīng)歷迷茫。但當(dāng)你從新鳥蛻變成老鳥之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)之前所有的不順根本不算什么，所有的努力都是值得的。
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