【逼單技巧】不逼單就不開單，會(huì)逼單才能開單

技巧不開單

2015-08-03 06:30

逼定，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量，最主要的是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，利用心理優(yōu)勢(shì)壓迫客戶下定。

逼定時(shí)常犯錯(cuò)誤

害怕被拒絕

很多經(jīng)紀(jì)人之所以不敢主動(dòng)向客戶提出成交要求，主要是害怕遭到客戶的拒絕。但是，要知道，你主動(dòng)了，你就可能會(huì)有機(jī)會(huì)。如果你不主動(dòng)，客戶很可能就會(huì)因此而猶豫下去，甚至放棄了，那么你將會(huì)失去機(jī)會(huì)。其實(shí)被客戶拒絕是很正常的。既然你選擇了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)職業(yè)，你就要做好被拒絕的準(zhǔn)備。

心情緊張

緊張是人之常情，畢竟這已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)刻。其實(shí)，緊張最主要的就是因?yàn)槟闾谝獬蓴　]有必要，通過你的主動(dòng)嘗試，你還能更好地了解客戶為什么拒絕，據(jù)此采取相應(yīng)的措施，從而能加快成功的步伐。

守株待兔

有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，購(gòu)買決定權(quán)在于客戶，我所要做的工作就是幫助客戶找房子，帶客戶去看房，解答客戶的問題和疑慮。至于最后買不買，就全看客戶的了。

決定權(quán)是在客戶，經(jīng)紀(jì)人不能替客戶做主，但你同樣有建議的權(quán)利，甚至可以說建議是你的一項(xiàng)義務(wù)?？蛻糁哉夷?，是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你比他更專業(yè)，你是業(yè)內(nèi)人士，如果你不懂得為客戶衡量利益得失，不懂得幫助客戶把握機(jī)會(huì)，那你的服務(wù)又有多大意義呢？

沒有信心

有些經(jīng)紀(jì)人自己都對(duì)房源沒有信心，從而在客戶面前'底氣不足'，甚至自己都猶豫不決。沒有一套房子是十全十美的，客戶的喜好也是不一樣的，你看不上的房子客戶不一定就看不上。只要你沒有故意隱瞞房子的缺點(diǎn)，你就可以大大方方地把房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都擺在臺(tái)面上，讓客戶自己進(jìn)行選擇，你不能替客戶決定，而是只能建議！

不能堅(jiān)持

向客戶提出一兩次成交建議，遭到客戶拒絕后，有些經(jīng)紀(jì)人就會(huì)因此而放棄，這種放棄的結(jié)果就是導(dǎo)致前功盡棄。之前的努力全都白費(fèi)了，每一次談判都要有堅(jiān)持到底的決心，就像燒開水，水沒開之前，都在為水開做準(zhǔn)備，你不會(huì)因此以為水不會(huì)開了。你要堅(jiān)持水一定會(huì)開!

逼定注意事項(xiàng)

逼定前要徹底清楚可能導(dǎo)致買家反悔的因素，甚至以激將法或欲擒故縱法將客戶后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

逼定過程應(yīng)使用強(qiáng)勢(shì)推銷的基本原則，透過與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題。例如政策問題、貨幣分房對(duì)房市影響等，來引導(dǎo)客戶發(fā)表意見，往往可以了解客戶個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷，轉(zhuǎn)移客戶注意力到優(yōu)點(diǎn)上。

對(duì)價(jià)格必須具備信心。進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不要有'只要以底價(jià)成交就可以'的消極想法，而是要以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

準(zhǔn)確掌握客戶購(gòu)買信號(hào)

客戶下定的原因無非以下幾種：喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求，已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣。對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生依賴感、親切感、好感。認(rèn)為房屋價(jià)格合理，甚至物超所值。

當(dāng)房屋條件能夠達(dá)到客戶的要求時(shí)，客戶就會(huì)透露出購(gòu)買的意向，這些意向會(huì)表現(xiàn)在客戶細(xì)微的言談舉止之中，就看經(jīng)紀(jì)人能不能把握住。

語言上的購(gòu)買信號(hào)

客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；對(duì)經(jīng)紀(jì)人的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度，有無贈(zèng)品時(shí)；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；向經(jīng)紀(jì)人詢問打探交房準(zhǔn)確時(shí)間；對(duì)房屋提出某些異議，關(guān)注房屋的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；詢問同伴的意見時(shí)；對(duì)目前正在使用的房屋表示不滿；詢問售后服務(wù)時(shí)。

行為上的購(gòu)買信號(hào)

客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注經(jīng)紀(jì)人的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)。

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪離開又再次返回；實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

逼定方式

正面進(jìn)攻。反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起了購(gòu)買欲望。

若不成功就追根究底。當(dāng)客戶表現(xiàn)得猶豫推脫時(shí)，一定要進(jìn)一步挖掘出問題所在，擊破之。也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

保證客戶利益?，F(xiàn)在下定是對(duì)他最有利的，告訴客戶不下定可能產(chǎn)生的損失。如：現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的，錯(cuò)過這套就可惜了。下周業(yè)主可能就要漲價(jià)了，你這樣喜歡這套房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。

提供其他附件的優(yōu)惠條件作為簽約的鼓勵(lì)，即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說，套入網(wǎng)中。

渲染交易氣氛。假設(shè)客戶已經(jīng)下定，草擬付款、合同、交房日期等。渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

采取實(shí)際行動(dòng)如填寫定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谙露〞r(shí)需要勇氣，經(jīng)紀(jì)人希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性。房源雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來，了卻一件心事。

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