會銷，顧名思義是通過會議營銷。主要是對特定消費群體，以親情服務(wù)和產(chǎn)品說明的方式銷售產(chǎn)品。而這種普通的營銷模式，卻被不少不法保健食品企業(yè)盯上，成為其牟取暴利的重要方式。
“保健品會銷”模式在全國泛濫
廣州市某社區(qū)僅100米街道就有四家會銷門店，一家門上貼著“進店可免費領(lǐng)取雞蛋、面條”的告示，貨架上擺滿了南極磷蝦油、高鈣羊奶粉等保健食品，一些老年人正在體驗免費醫(yī)療器械、等待“上課”。據(jù)悉，這些老年人每天早上都會來聽課，不少還是專門乘公交車趕過來的。
有意思的是，開講前工作人員竟將年輕人“請”出店外，稱公司規(guī)定課程只向老年人開放。有記者到另幾家門店嘗試參加聽課，均被拒之門外。
重慶王大爺與幾位老人在廣場鍛煉身體時，一名促銷人員熱情地邀請老人們參加免費健康講座，稱包車接送，并在酒店安排了午餐，加入會員還可以免費領(lǐng)取糧油。王大爺?shù)搅司频旰蟀l(fā)現(xiàn)聽課的有上百人。主講人自稱健康專家，不停宣傳“蜂膠”等保健食品的神奇療效及健康床墊治療失眠的功效。之后老人們被逐個安排做免費體檢，并一直被推銷，王大爺購買之前被工作人員拉著不讓走，極力勸說并承諾“可以隨時退貨”。王大爺花3200元購買了12瓶“蜂膠”，回家后聯(lián)系商家要求退貨當即被拒絕。
據(jù)了解，通過會銷銷售的保健品，利潤往往高達十幾倍。去年溫州市鹿城區(qū)查處的浙江康瑞祥生物醫(yī)藥科技集團有限公司虛假宣傳和欺詐銷售保健食品案件中，一盒售價為8280元的納豆紫蘇籽油軟膠囊，其實成本只有幾百元。
七旬老人“臥底”揭秘
76歲的重慶鄭大爺，看到身邊不少老友參加保健品講座，輕信營銷人員的鼓吹而花數(shù)萬元購買后，決定“臥底”弄清楚保健品推銷暗藏的貓膩并揭露曝光。他每天頻繁參加各種保健品講座，晚上回到家就把當天的情況用日記記錄下來。鄭大爺有一本厚厚的日記本，密密麻麻記錄著他一年來參加的各種保健品推銷講座，涉及騙術(shù)之處還用紅筆重點標記。
談到這一年多的“臥底”，鄭大爺感慨地說，每周他至少參加四五場講座，每一場都是騙局，這些非正規(guī)保健品的營銷員，都有慣用的套路和手段。正因為看過太多老年人被騙后的慘痛教訓(xùn)，如今他站出來，想為老年人說幾句話。
結(jié)合近幾年發(fā)生的類似案例，此文將涉及保健品騙局的所有問題進行整理，歸納概括成幾個方面進行詳細揭秘。
一、老年人參加講座的心理因素
1、期望心理。不想給子女增添負擔(dān)，希望保健品能治好身體上的疾病，甚至心臟病癌癥等；
2、恐懼心理。絕大多數(shù)參加活動的老人都有身體疾病，害怕疾病加重甚至死亡；
3、從眾心理。鄭大爺參加的每場講座少則幾十人，多則三四百人，總有人會后去買藥，看到別人買，自己也買來試試。
二、保健品銷售騙局的套路
套路一：以“免費牌”吸引上鉤。
保健品公司在先期推銷時通常會采取發(fā)放免費日用品、贈送藥物、免費義診等方式，放長線釣大魚，給老年人制造不花錢就能看病、得實惠的假象。有的企業(yè)打出送100個雞蛋的口號：第一次領(lǐng)10個雞蛋，第二次帶人來給20個雞蛋，第三次30個，第四次40個……以此“套牢”老年人。有銷售人員稱利用大數(shù)據(jù)的方法統(tǒng)計過，一個顧客被成功轉(zhuǎn)換，只需要52.7元錢。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一些保健品銷售現(xiàn)場的火爆景象，其實是精心策劃的營銷噱頭。騙子利用各種頭銜對自己進行包裝，然后夸大產(chǎn)品效果，運用“送禮物”、“返利”等手段引誘老年人掏錢購買。一些老年人貪圖便宜參加活動，隨后就會以“溫水煮青蛙”方式上當受騙。
套路二：以“專家牌”強力洗腦。
部分不法商家利用所謂的專家做宣傳，通過專家講座、專家義診等形式，打消老年人的顧慮。
為了宣傳保健產(chǎn)品的效果，講座人往往被冠以國家高級營養(yǎng)顧問、軍醫(yī)老專家等各種頭銜。為了讓老年人對產(chǎn)品深信不疑，講座者在宣傳方面大做文章，為產(chǎn)品銷售做足鋪墊。有媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，所謂專家，有的竟然是賣保健品店主，經(jīng)過一番包裝，“大忽悠”變成了“大專家”。而在“義診”過程中，這些騙子經(jīng)常憑空捏造出一些病癥，嚇唬老年人自掏腰包買高價保健品。
鄭大爺曾參加一個“名醫(yī)”賣風(fēng)濕心臟病膠囊，還號稱是祖?zhèn)魉幏?，但當有人問一些風(fēng)濕病常識，“名醫(yī)”卻支支吾吾答不上來。
套路三：以“親情牌”騙取信任。
保健品營銷人員用得最多的就是打親情牌，采取“溫情攻勢”， 投其所好，通過各種“話術(shù)” 極盡所能地拉近與老人的情感距離，一旦獲得老人的聯(lián)系方式、家庭情況等信息后，會表現(xiàn)得非常熱情，不斷對老人們噓寒問暖，關(guān)心老人的疾病，主動上門陪老人拉家常、做家務(wù)，通過逐步的交流來騙取老年人的信任，打動老年人買保健品。有的推銷員為了套近乎，采用死纏爛打的方法，每天一個關(guān)心電話，偶爾送點水果，真比伺候親爸親媽還熱情，說到底，就是套老人近乎騙錢。
套路四：以“健康牌”恐嚇老人
恐嚇也是推銷員們常用套路，老人對健康都十分渴望。不良商家抓住老人追求健康的心理，連哄帶騙，將老人的錢裝進自己的腰包。
有次有個推銷員賣一種冠心病保健品，講著講著開始在大屏幕上放一些殯儀館的視頻，還有醫(yī)院里病人的慘狀圖片，老人們見到這場面，很快就被嚇住了。
鄭大爺有次參加推銷眼部藥品的講座，剛坐下來就被要求檢查眼部，不到一分鐘，所謂的“醫(yī)生”就斷定他有白內(nèi)障，并威脅說會失明。
套路五：以“療效牌”吹噓哄騙
不良商家往往大肆宣傳無限放大保健品的功效、療效，模糊保健品和藥品的區(qū)別，讓老年人誤以為自己買的是藥品。有些甚至被吹成“包治百病”的靈丹妙藥。
曾經(jīng)銷售老年人保健品的王東(化名)，干這行兩三年后，轉(zhuǎn)行做其他生意。他說：“以前整天都在忽悠人，心理壓力很大?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)行了，壓力小多了。”
他告訴記者，從事老年人保健品銷售關(guān)鍵要會哄，哄得老人乖乖地掏錢買保健品?！皩⒈＝∑返哪骋环N功效無限放大，吹得天花亂墜，讓老人相信它不僅有保健作用，而且能治病，很神奇。吃了它，其他藥都不需要再吃?！?/p>
套路六：以“科技牌”吸引關(guān)注
保健品往往會打出“高科技、專利產(chǎn)品、綠色環(huán)?！钡绕焯杹砦夏耆耍换蛘埫?、明星代言，證明保健品有神奇的保健功效；有的在宣傳單上列舉了療效神奇的案例，甚至在宣傳單上印著“中國醫(yī)師協(xié)會”、“中國保健協(xié)會”、“著名醫(yī)院”授權(quán)等字樣，騙取老年人的信任。其實，這些號稱神奇的保健品往往就是普通保健品，甚至是冒牌貨。
有記者搜集了幾份保健品宣傳單，都引用了中央電視臺的報道內(nèi)容，實際上這些報道與銷售的保健品無任何關(guān)系!
三、保健品會銷騙局的手段
1、發(fā)傳單通知開會時間地點
宣傳到場開會，免費發(fā)放禮品，都是不值錢的雞蛋、鍋碗瓢盆……夫妻參會的禮品會貴一點點，畢竟一塊受教育，增加購買度，也可降低退貨率；還有街坊鄰居介紹去的，介紹人會有禮物，或者返“人頭利”。
2、假稱公益活動，增加權(quán)威力度。
對外號稱會議是以某知名單位舉辦的公益活動，目的是普及健康知識。會議最長的有五天，短的一天，講課內(nèi)容越早涉及到“藥”效的就越便宜，反之亦然。較高端的詐騙團隊，你得什么病，他就講什么賣什么。
3、入門先登記，套取個人資料。
進門先讓你填寫基本信息（姓名、住址、疾病等），再給你一個卡片，并安排座位（卡片上一般都有特殊標記，代表是某個員工的客戶，避免分贓不均），時間充足還會跟你聊幾句，你以為是在培養(yǎng)感情？錯！是跟算卦常用手法一樣套話，聊聊就知道你是重點客戶還是來混禮品的。
比如：
大媽您來得可真早，快坐快坐，自己走過來的??？”
目的：復(fù)查地址。
“大爺怎么沒跟您一塊來?。俊?/strong>
目的：看是喪偶還是老板不喜歡這種會議，盡量拉老伴第二天來聽課。
“大媽您氣質(zhì)真好，以前是機關(guān)干部吧？要不就是老師?！?/strong>
目的：看你有沒有退休金，估算你的購買能力。
4、貴重禮物充當誘餌，篩選對象。
會議前帶領(lǐng)做保健操（增加氣氛，同時無意識的暗示你，跟著我做，我在把握主動權(quán)，看老人做操的情況篩選配合度高的老人）。
課后提醒老人第二天幾點開會，有什么禮品，這時各個員工分組把老人聚集到一個角落做自我介紹，核對信息發(fā)放禮品，同時告訴老人這里額外有幾份貴重保健禮品，數(shù)量有限，想要的定個時間給老人送到家里（其實是為家訪做鋪墊，同時進一步篩選老人）。
5、進行家訪打親情牌套信息。
去家里送禮品主要是了解老人的基本情況，比如，看門后面有幾雙拖鞋，墻上掛的誰的照片，桌上放的什么藥，家里裝修如何……，再結(jié)合閑聊時套出的話分析總結(jié)。
同時也試探老人購買保健品的抗拒點。例如，有些老人對會銷模式不認同，多數(shù)是因為上過當，那就要增加可信度。已經(jīng)購買同類“藥品”的，就引導(dǎo)老人自己說出來原來買的不管用，順勢推薦自己產(chǎn)品，大肆宣傳好處；不舍得吃的，就多灌輸消費理念；子女反對的就改變他的子女觀，還叮囑老人要保密。
6、會議上進行“洗腦”， 安排“現(xiàn)身說法”。
第一天基本不提買藥，只講病理，講他們做的公益工程；第二天就講藥理，講健康的重要性，提到“老人們一輩子不容易，老了還要受罪，很不公平”，配合視覺沖擊的短片，加上朗朗上口的廣告順口溜，幾天的會議固化，不怕你記不?。∵@里特別考驗講師的能力，一些泀匯上的重音，配合夸張的肢體動作，還舉些身邊的真實案例進行恐嚇！如著名的××是怎么死的？哪個街坊不注意養(yǎng)生，就這么沒了……。講課的這幾天會不斷有人站出來，說是這個保健養(yǎng)生的會員，藥確實有效，而且有免費的活動，各種特權(quán)……。
7、免費旅游，瘋狂促銷。
這么多天下來，藥也講了，理念也灌輸了，該賣了吧？還是不賣！為什么？還要增加可信度，必須減少外界干擾，主控全場，怎么辦？拉出去旅游，免費的，有溫泉有度假村，有營養(yǎng)餐有專家面對面會診，都是免費的。在你爬山吃飯泡溫泉的時候分享他們的收益，你的貼身銷售一天二十四小時陪著你，上下車攙扶、幫你搓強按摩、吃飯幫你夾菜，還洗襪子送藥，噓寒問暖，一系列溫情服務(wù)讓你覺得比你親兒子都要關(guān)心你。
旅游一般兩天，第一天晚上的大會內(nèi)部稱“轉(zhuǎn)化會”，就是權(quán)威性的洗腦鞏固。第二天上午是“銷售會”，開始對老人家瘋狂促銷低則幾千高則幾萬的偽劣保健品。
四、如何防范、避免上當
1、要正確認識保健品
老年人要正確認識保健品的作用，注意保健品與藥品的區(qū)別，任何保健品都不能治療疾病；應(yīng)理性對待商家的保健品促銷活動，不要輕信商業(yè)廣告夸大的宣傳，對自己不了解的所謂“高科技”產(chǎn)品，不要道聽途說、輕易購買。
2、通過正當渠道購買
老年人應(yīng)參加老年人協(xié)會、政府部門等組織舉辦的“健康講座”，不要聽取以銷售商品為目的的宣講。購買保健品時要到證照齊全有固定經(jīng)營場地的正規(guī)商店購買，并注意查看該公司有無營業(yè)執(zhí)照和相關(guān)資質(zhì)，同時應(yīng)注意索要和妥善保管購物發(fā)票和相關(guān)憑證。
3、受到侵害要及時舉報
如果由于保健品經(jīng)銷商的原因而使老年消費者權(quán)益受到侵害，不要簡單地自認倒霉，應(yīng)維護自己的合法權(quán)益，可以向工商行政管理部門、食品藥品監(jiān)管部門、消費者協(xié)會等反映情況，舉報問題，以求解決。
避免讓老年人成為保健品過度消費者，子女的作用同樣關(guān)鍵。老人之所以會買保健品，除了對保健品有期待心理和從眾心理外，更重要的還是老人內(nèi)心的孤單寂寞。很多保健品公司正是抓住了這一點，向老人獻殷勤套近乎，一些孤單寂寞的老人最容易被騙，這些人往往在老人子女不在場時下手。子女和社會要多關(guān)心空巢老人群體，不能讓騙子代替行孝。要幫助老人提高鑒別真?zhèn)蔚哪芰?，避免輕信、誤信；要鼓勵老人多參加科學(xué)的健康普及活動，以正確的方式養(yǎng)生、治??；要?；丶铱纯?，避免讓老人感到孤單，讓不法分子乘虛而入。
關(guān)聯(lián)文章：
有關(guān)保健品常見的幾種騙局
保健品作為日常保健的健康產(chǎn)品，比較符合人們尤其是老年人追求健康的心理，很多保健品實際上并不具備廣告所說的功效，甚至使用后會起嚴重的副作用，假劣保健品還可致人死亡。一些不法商人給老年人設(shè)置“陷阱”，采用各種推銷方式來騙取錢財，并且頻頻得手。老年人辨別能力有限，往往掉入“陷阱”而被騙健康、錢財。
天心區(qū)金融辦提醒老年人警惕：
“專家”義診免費講座——不法商販在住宅小區(qū)、早市或公園推銷藥品、保健品或醫(yī)療器械，通過免費體檢途徑，無中生有或有意夸大老年人身體的健康隱患，從而達到推銷藥品的目的。
大肆宣傳產(chǎn)品療效——正規(guī)保健品都有國家批準的功效，任何保健品最多只能起到保健或治療時的輔助作用，并不能起到治療作用，而不法商販大肆宣傳療效。
產(chǎn)品“包治百病”——宣傳產(chǎn)品神乎其神，對大部分的內(nèi)科疾病都有效，甚至“包治百病”。
“慢性病也能治愈”——說乙肝、糖尿病、高血壓、癌癥等世界醫(yī)學(xué)難題居然能通過服用保健品治愈，違背醫(yī)學(xué)，滿足患者急于想治愈、不想長期服藥的心理。
“進口、專利、高科技”——打著“進口、專利、高科技、綠色環(huán)?！钡钠焯?，吸引老年消費者。有意夸大宣傳，將普通的商品宣傳成高科技或綠色環(huán)保商品。
“免費旅游”、“贈送體檢”——以免費專車、旅游、贈送體檢等“策略”推銷保健品，誘導(dǎo)老年人消費。
“陪聊”搞感情促銷——有些獨居的老人，很希望與人交流，騙子們就抓住這一點搞感情促銷。先是對老人家熱情招呼，然后天天上門陪老人說話，還幫忙做家務(wù)，取得老人的信任后就開始推銷價格不菲的產(chǎn)品。
步步設(shè)套，最后“走人”——第一天辦免費講座，并贈送洗衣粉等物；第二天推銷某低價物品，稱回家試用，可退貨退錢；第三天如期退貨退錢，并推銷另一高價物品，一般幾百元，仍承諾退款；第四天“走人”。
“買保健品能發(fā)財”——廠商稱“健康投資”回報豐厚，只要購買一家企業(yè)生產(chǎn)的保健品，不僅可以獲得包括境外旅游在內(nèi)的種種豐厚贈品，更誘人的是可以獲得大量該集團公司的原始股。老年人買保健品上當個中原因，既有老年人健康意識強、對保健品“情有獨鐘”，也緣于騙子的推銷手段越來越隱蔽、越來越具有欺騙性。
天心區(qū)金融辦再次提醒老年朋友們，保健身體是好事，但一定要警惕別落入不法保健“陷阱”哦!
聯(lián)系客服
