相信如果你能夠看懂這個(gè)案例背后的邏輯，運(yùn)用到你自己的企業(yè)、自己的公司里面去也會(huì)發(fā)揮奇效。
先籠統(tǒng)的說一下，這個(gè)學(xué)校是通過什么樣的方式做到上面我所說的結(jié)果呢，然后下面我再為大家慢慢的分析每一個(gè)節(jié)點(diǎn)是怎么來做的，盡量做的詳細(xì)的讓大家能夠理解。
【1】全程沒有發(fā)任何一張dm單，僅僅通過引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝就獲得了第1批學(xué)生并且成交率達(dá)到80%以上。
【2】運(yùn)用“產(chǎn)品可視化”的原理，讓其他的學(xué)生產(chǎn)生好奇，等著報(bào)名，僅兩周就招生130人以上。
【3】使得家長(zhǎng)排隊(duì)引起其他家長(zhǎng)的好奇心主動(dòng)將孩子送到這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行輔導(dǎo)。
【4】利用游戲來證明自己現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的質(zhì)量
【5】有大量的客戶之后，將自己的客戶引流到其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在自己不開其他的培訓(xùn)的情況之下賺了其他培訓(xùn)的錢。
以上只是籠統(tǒng)的跟大家說的方法那么我們要詳細(xì)的分析這個(gè)行業(yè)從行業(yè)的角度，然后再來看這個(gè)方案的實(shí)施的結(jié)果。
一、家長(zhǎng)為什么要送孩子去上輔導(dǎo)班？
【1】現(xiàn)在的家長(zhǎng)很多時(shí)候是沒有時(shí)間也沒有能力對(duì)孩子進(jìn)行學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。從某種意義上來說這是個(gè)剛需，至少是家長(zhǎng)的剛需。
【2】所有的家長(zhǎng)都希望自己的孩子成績(jī)?cè)絹碓胶茫m然這個(gè)不一定是孩子所希望的，但是肯定是家長(zhǎng)所需要的。
二、現(xiàn)在所有這些輔導(dǎo)班的現(xiàn)狀。
【1】我們看見的這種學(xué)校周邊的輔導(dǎo)班更多的是以家庭式的方式在運(yùn)作，根本沒有任何的資質(zhì)。
【2】正因?yàn)樯厦娴脑蛟斐闪怂休o導(dǎo)班的教學(xué)水平參差不齊，其實(shí)家長(zhǎng)也無從選擇。
【3】那輔導(dǎo)班的條件都不達(dá)標(biāo)，根本沒有監(jiān)控之類的東西存在，所以家長(zhǎng)也沒有辦法監(jiān)控輔導(dǎo)班的教學(xué)質(zhì)量究竟怎么樣？
三、制定整個(gè)的方案和商業(yè)模式。
通過上面兩點(diǎn)的分析我們知道輔導(dǎo)班是家長(zhǎng)的剛需，而整個(gè)現(xiàn)在輔導(dǎo)班的現(xiàn)狀非常的混亂，那么在這個(gè)情況之下，我們就可以找到這個(gè)行業(yè)的矛盾，從而設(shè)計(jì)出差異化的產(chǎn)品，來解決這個(gè)矛盾。我以前說過我們能夠解決的矛盾越大，我們的成就就會(huì)越大。
【1】申辦正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。并且獲得教育資質(zhì)，讓自己正規(guī)化，就這一點(diǎn)就可以在周邊的所有的輔導(dǎo)班中脫穎而出。
【2】完善硬件設(shè)施所有的桌子，椅子，教學(xué)工具，都按照標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行購買和安裝，并且每個(gè)教室都安裝了高清的攝像頭，在輔導(dǎo)班的接待大廳以及門口都安裝了高清的電視，可以看見每一個(gè)教師教學(xué)的情況。
【3】為了提高整個(gè)的教學(xué)質(zhì)量，所以統(tǒng)一的招聘兼職的大學(xué)生作為代課老師，方便可以降低整個(gè)的開支另一方面可以提高整個(gè)的教學(xué)質(zhì)量。更加可貴的是因?yàn)榇髮W(xué)生都是非常有愛心的人群，所以他們會(huì)更加耐心的輔導(dǎo)這些學(xué)生的作業(yè)。
【4】延長(zhǎng)教學(xué)的時(shí)間，充分考慮家長(zhǎng)的時(shí)間，一般這種輔導(dǎo)班都是5:30左右就放學(xué)了，而家長(zhǎng)的下班時(shí)間一般是6:00，所以這個(gè)學(xué)校直接延長(zhǎng)一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，將放學(xué)時(shí)間定到6:30。
通過以上的規(guī)劃，讓這個(gè)學(xué)校建立了自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，接下來的事情其實(shí)就是順理成章的事兒。
在以前的案例的分享中我很少提到產(chǎn)品，是因?yàn)槲矣X得產(chǎn)品是必須要做好的，這是前提，然后才能有商業(yè)模式的植入。
所以對(duì)于這個(gè)學(xué)校來說，建立了以上的核心競(jìng)爭(zhēng)力的之后，就可以植入相應(yīng)的商業(yè)模式。
那么第1步我們要想著怎么招生的問題，也就是怎么引流。
設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品：
我們見過的大部分的像這樣的學(xué)校，他們的引流基本上都是靠發(fā)dm單，但是在現(xiàn)在這個(gè)年代，發(fā)dm單根本沒有任何效果，所有的人拿到這個(gè)宣傳單之后，只是把它當(dāng)成一個(gè)廢紙，最后扔都不知道扔哪兒，而且更加重要的是這種宣傳單的方式根本沒有辦法，分別哪些是精準(zhǔn)的客戶不能有效的與家長(zhǎng)產(chǎn)生互動(dòng)。
所以這個(gè)學(xué)校設(shè)計(jì)了免費(fèi)試學(xué)一個(gè)月作為一種引流產(chǎn)品，并且為所有的學(xué)生免費(fèi)的發(fā)放拼寫本鉛筆橡皮作業(yè)本等等，而所有這些免費(fèi)發(fā)放的產(chǎn)品上面都有這個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的logo，這些產(chǎn)品都是學(xué)生經(jīng)常用的，所以讓這個(gè)品牌直接植入到學(xué)生和家長(zhǎng)經(jīng)常用的產(chǎn)品上面，從而形成長(zhǎng)期植入廣告的效果，無形中增加了品牌的曝光度，也就是讓自己的產(chǎn)品可視化。
具體操作如下：
【1】對(duì)試學(xué)的學(xué)生發(fā)放引流贈(zèng)品
在學(xué)生放學(xué)前，每一個(gè)學(xué)生發(fā)一個(gè)作業(yè)本，然后告訴這些學(xué)生回家時(shí)候讓家長(zhǎng)來簽字，第2天在家長(zhǎng)的陪同下可以在輔導(dǎo)班領(lǐng)取10本拼音本10支鉛筆和一個(gè)橡皮，第1批僅發(fā)放100份。并且把這些所有的東西統(tǒng)一裝在一個(gè)應(yīng)有這個(gè)公司logo的手提袋上。
記得我曾經(jīng)分享過一篇文章就是關(guān)于中國(guó)的肉夾饃為什么賣不過漢堡包。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)タ系禄湲?dāng)勞這樣的世界連鎖的機(jī)構(gòu)購買打包產(chǎn)品的時(shí)候，他們會(huì)毫不吝嗇的給我們一個(gè)手提袋，這個(gè)袋子設(shè)計(jì)是非常有講究的，因?yàn)槟銢]有辦法把它卷起來放在自己的口袋里，只能把他單獨(dú)的提著，但是你提著從肯德基或者麥當(dāng)勞買的東西，出門一直到你要去的地方，整個(gè)一路其實(shí)你都是在為他們做廣告。而我們看看我們這些賣肉夾饃的，就用一個(gè)很簡(jiǎn)單的包裝袋把它裹起來，就算你的產(chǎn)品再好，也沒有辦法形成無形的廣告宣傳。
【2】提高品牌知名度
這些來上學(xué)的學(xué)生每天提著這個(gè)手提袋進(jìn)出校園，無形在校園中做了一個(gè)廣告。
另外為了更加好識(shí)別這個(gè)學(xué)校的學(xué)生，所以為所有的學(xué)生發(fā)放一個(gè)在這個(gè)學(xué)校logo的一個(gè)胸章，除了很好識(shí)別是不是這個(gè)學(xué)校的學(xué)生以外，還會(huì)讓別的學(xué)生產(chǎn)生好奇和羨慕之心，從而形成品牌的傳播。
更有意思的是有一些學(xué)生就是因?yàn)檫@個(gè)胸章和作業(yè)本吵著讓著要來這個(gè)輔導(dǎo)班上課，就連有一些原來不上輔導(dǎo)班的學(xué)生也忍不住直接來報(bào)名。
這就是這樣產(chǎn)品可視化讓服務(wù)和石化讓品牌可視化的重要性。
【3】利用游戲體現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量
他們?cè)趯W(xué)校附近搞了一個(gè)文藝演出輔導(dǎo)班聯(lián)合了幾個(gè)舞蹈學(xué)校搭了個(gè)臺(tái)，在一個(gè)小區(qū)里面進(jìn)行了文藝匯演，而在這里面植入一個(gè)智力游戲，而這個(gè)智力游戲最后贏的基本上都是這個(gè)學(xué)校的學(xué)生，會(huì)讓家長(zhǎng)覺得把學(xué)生送到這兒來學(xué)習(xí)可以提高成績(jī)，學(xué)的更好。
【4】讓家長(zhǎng)排隊(duì)引發(fā)其他家長(zhǎng)的好奇心
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些這種輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，恨不得提前半個(gè)小時(shí)放學(xué)，但是這個(gè)學(xué)校反其道而為之，會(huì)故意的拖延輔導(dǎo)的時(shí)間這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)來到等候大廳的時(shí)候，我們會(huì)告訴家長(zhǎng)，孩子還有幾個(gè)問題沒有弄懂，老師正在耐心的為她進(jìn)行輔導(dǎo)，并且在大廳的電視上面我們可以看見輔導(dǎo)老師正在非常耐心的為孩子進(jìn)行輔導(dǎo)服。
這樣整個(gè)的口碑就建立起來，因?yàn)榧议L(zhǎng)來接孩子的時(shí)候，孩子還沒有學(xué)習(xí)完，所以家長(zhǎng)就在那兒排隊(duì)排隊(duì)的時(shí)候就會(huì)引起其他的家長(zhǎng)的注意。
試想你叫你的孩子送到另外一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)放學(xué)了，而這邊還在兢兢業(yè)業(yè)的為別的孩子進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行講解，你心里怎么想。
就用上面這種吃虧利他的精神使得這個(gè)培訓(xùn)學(xué)校，一個(gè)月時(shí)間之內(nèi)幾乎壟斷了整個(gè)這個(gè)學(xué)校周邊的所有的輔導(dǎo)班。
【5】整合周邊的藝術(shù)培訓(xùn)班擴(kuò)大自己的知名度，擴(kuò)大實(shí)力
剛才我們?cè)诘?點(diǎn)的時(shí)候已經(jīng)說到我們已經(jīng)壟斷了這周邊所有的輔導(dǎo)班我們的學(xué)生是最多的，有大量的學(xué)生之后，這些學(xué)生除了課外輔導(dǎo)以外，其實(shí)他們還有舞蹈學(xué)習(xí)，音樂學(xué)習(xí)，繪畫學(xué)習(xí)，跆拳道學(xué)習(xí)等等各種各樣的學(xué)習(xí)需求。
那么我有這么多的客戶存在，我是不是可以把我的客戶貢獻(xiàn)點(diǎn)其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然肯定不是白白的介紹給你，這些機(jī)構(gòu)是需要從中提成的，這個(gè)時(shí)候是白白的撿了一塊收入，而且其他的這些機(jī)構(gòu)也會(huì)很歡迎我們。
從而實(shí)現(xiàn)了，我們不用去開舞蹈班，音樂班，繪畫班，跆拳道班，這么多的班，而掙了這些班的錢。
當(dāng)然每個(gè)案例后面還有他們的商業(yè)機(jī)密，每個(gè)案例的商業(yè)機(jī)密確實(shí)不方便在這為大家分享，但是有一點(diǎn)，大家可以通過案例去梳理自己的思路，去梳理自己的方向，去明白案例背后的邏輯，然后套用在自己的事生意上面去就可以了。
（本文由壹玖長(zhǎng)紅文案組供稿）
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