中國平安的是一個保險綜合金融集團，旗下有比較豐富的生態(tài)。不僅有人身險公司，還有財產(chǎn)險公司，銀行，資管，證券信托，金融科技，還有醫(yī)療等等一些生態(tài)圈的公司，是一個比較龐大的集團公司。他從上市以來的表現(xiàn)也是非常強勁，無論從股東權(quán)益，還是從保險公司計量經(jīng)濟價值的內(nèi)含價值來看，都是實現(xiàn)年復(fù)合20%以上的一個增長。
首先，第一點跟大家分享的是確定性。這個公司為什么有高確定性？其實是受益于他在行業(yè)上的確定性，以及公司上的確定性這兩部分。首先是行業(yè)的確定性。保險行業(yè)目前處于一個長長的坡、厚厚的雪的這樣一個行業(yè)。我們中國的壽險深度目前是2.3%。壽險密度是217美元。對比全世界的平均水平，從深度來看，其實是還有兩倍的空間。從密度來看，還有五倍到六倍的空間，空間是非常的大，這是從行業(yè)的角度來看。
深度=保費收入/GDP=2.3%
由于群里面的都是一些資深的投資者，那我在行業(yè)確定性的分析上不放太多的時間，因為我相信保險行業(yè)的空間，大家都是可以理解的。然后第二點是公司的確定性，我認為公司從集團層面來看，主要有四點確定性。一個是優(yōu)秀的管理層，二是綜合金融的護城河，三是平安集團的生態(tài)的護城河，四是優(yōu)秀的金融航母艦隊。
公司確定性的第一點是優(yōu)秀的管理層。中國平安的這個管理層，無論是馬明哲董事長還是目前的聯(lián)席CEO謝永林，或是分管科技的聯(lián)席CEO陳心穎，他們其實都是在平安從事非常長的一段時間了。平安的其他管理層高管，其實都是在平安做過十幾二十年以上的。戰(zhàn)略的持續(xù)性是非常強的，而且這些人的綜合素質(zhì)都是非常高。值得一提的是，平安的管理層特別喜歡在國際化的人才隊伍中去選擇他們優(yōu)秀的管理層，用馬總的話來講，他們在這方面的優(yōu)勢叫做，國際化的標準，本土化的優(yōu)勢。
第二個是綜合金融的護城河，平安的用戶漏斗，我們可以這么看。他有5億的互聯(lián)網(wǎng)用戶。在這5億互聯(lián)網(wǎng)用戶之外，還有兩億個集團客戶，這是真正的已經(jīng)和集團簽約的客戶，然后2億集團客戶里面，又有7300個持有多家公司合同的客戶。平安獨特的一個綜合金融的優(yōu)勢是國內(nèi)其他保險集團，比如說中國人壽集團，太保集團，其實挺難相比的一個優(yōu)勢。而且，剛剛說的三個數(shù)據(jù)，5億互聯(lián)網(wǎng)、2億集團客戶、7300個持有多家公司的客戶，每年都在15%以上的增速在增長。
第三點是生態(tài)的護城河。平安旗下有幾個生態(tài)圈，首先第一個是醫(yī)療科技生態(tài)圈，這里面包括了現(xiàn)在是用戶量第一的線上就診系統(tǒng)平安好醫(yī)生APP，也是行業(yè)排名翹楚的平安醫(yī)?？萍肌Ｆ浯问擒嚨纳鷳B(tài)圈，就是汽車之家，還有好車主APP，這是在車領(lǐng)域上排名數(shù)一數(shù)二的。第三個是線上投資理財平臺中排名第一的陸金所，相信不用多說了，大家都比較理解，還有是在云領(lǐng)域，有能排上前五的金融一帳通。主要服務(wù)于B端的，就是金融的客戶。他目前已經(jīng)有3000多個金融客戶在上面了。
第四，也是最后最重要的一點。是平安有一支優(yōu)秀的金融航母艦隊，首先是ROE排名第一的平安人壽。當然平安人壽的內(nèi)涵價值目前還是追不上中國人壽，因為中國人壽的體量比較大。但是，內(nèi)含價值其實有望在未來三到五年也是追到第一。第二是全國第二大的財險公司平安財險，第三是目前零售收入和利潤占比第一的平安銀行，我說的是零售收入和零售利潤，并不是說收入和利潤，占比第一的銀行。以及還有一些優(yōu)秀的證券公司、信托公司、資管公司、融資租賃公司等等。
其實從上面的數(shù)據(jù)，能看到中國平安過去的增長一直是20%以上。未來三到五年，我個人的預(yù)期是大概能保持在20%左右的這樣一個范圍。至于，公司目前的一個爆發(fā)性，我們可以從他的營業(yè)利潤的結(jié)構(gòu)來看。平安的壽險和財產(chǎn)險占整個集團85%的凈利潤，所以我們主要聚焦這一塊。而財產(chǎn)險，因為現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈屬于一個白熱化階段，平安的產(chǎn)品要突破主要抓手是來自于科技賦能，降低它綜合成本率。但是這個行業(yè)可能還要經(jīng)過一段時間的洗牌，死掉一大批中小型的財產(chǎn)險公司之后，才能有一定的爆發(fā)。這個可能未來三到五年比較難發(fā)生，可能這五年以上的時間。
整個平安集團暴發(fā)性的主要的看點其實在壽險部分。前兩天也剛剛披露2019年的年報。平安人壽新業(yè)務(wù)價值增長還可以的，但是整體的內(nèi)含價值增長以及營運利潤的增長，其實并沒有超出預(yù)期。這是因為目前人身險行業(yè)發(fā)展到了一個相對的瓶頸區(qū)，幾家大的保險公司以及一些中小公司都意識到了這個保險產(chǎn)品是公司的未來，所以紛紛轉(zhuǎn)型。雖然平安在做銀保的時候就已經(jīng)抓這一塊了，但是，以前舊的模式發(fā)展到目前的階段，平安如果再按照這個模式發(fā)展下去，未來也只能保持一個平穩(wěn)的趨勢那么就是在這樣的背景下，中國平安就提出了一個改革的思路，人身險改革主要還是借助科技賦能的能力，以及渠道和產(chǎn)品的多元化，來實現(xiàn)代理人的產(chǎn)能提升。然后，也是借助中國金融的能力來更加豐富每個用戶期望的多元化產(chǎn)品。在這種改革的背景下，以馬總的話來說，2021年其實可以看到一個效果，目前因為2019年的業(yè)績比較平穩(wěn)，并沒有超出預(yù)期，甚至有點低于預(yù)期。所以股價是受到壓制的。那在2021年之后，這個效果顯著顯現(xiàn)出來，其實是有望實現(xiàn)一小波股價的爆發(fā)。
當然，平安作為一個藍籌股，我們持有他的一種方式，我覺得應(yīng)該是長期持有。而且不能去產(chǎn)生過多的博弈的心態(tài)。所以在爆發(fā)性上，平安的爆發(fā)性自然是不如之前我們?nèi)河逊窒淼钠渌囊恍┕善薄５撬拇_定是非常非常強。這個確定性在于前面分享過的行業(yè)的確定性，以及公司四道深深的護城河的確定性。那么我覺得最重要一點是跟大家分享一下公司的風(fēng)險。提到保險的風(fēng)險，第一點不得不提的就是利差損。有可能保險公司承保一堆保單，但是投資上，因為突然的長期的低利率，然后就找不到對應(yīng)的標的，使得投資端沒法去覆蓋負債端的利率成本。但是，經(jīng)過我們的分析，從靜態(tài)利率來看，平安過去十年的平均的凈投資收益率，其實都是5.5到5.6，平安實際覆蓋負債的成本只需要2%左右水平，所以中間有3.6%的差，現(xiàn)在靜態(tài)看，是沒有太大問題的。比較大的問題，是在于動態(tài)來看，怕將來突然間出現(xiàn)長期的利率的風(fēng)險。
那么，突然長期利率的動態(tài)風(fēng)險，其實就要看保險的久期期，所謂久期期其實就是資產(chǎn)端的現(xiàn)金流折現(xiàn)年限是否能覆蓋負債端的現(xiàn)金流折現(xiàn)，而經(jīng)過分析，我們認為平安至少有四種手段去把他的有效久期縮短為三年。那如果資產(chǎn)端和負債端的錯配呢只有三年，那么利差損的風(fēng)險其實很小。這四種手段的包括配置長期的國債、配置更多的藍籌股票、投資更多的地產(chǎn)物業(yè)，以及投資更多的另類投資，也就是那些支持國家建設(shè)發(fā)展的長期的投資，比如說京滬高鐵、高速公路等等。
第二個比較大的風(fēng)險，可能大家會覺得是不是平安的馬總對于公司來說很重要，所以馬總的位置如果被某些不可預(yù)見的風(fēng)險取代，那公司是不是也會有比較大的風(fēng)險？這個問題可以從兩個角度來看，一個是，平安作為一個綜合金融集團，他的治理已經(jīng)非常的現(xiàn)代，用馬總的一句話就是，制度要融入系統(tǒng)，融入流程。其實，他所有的流程，制度都已經(jīng)融入系統(tǒng)。而且聯(lián)系CEO制度建立起來之后，管理層磨合也是非常好的。那么我認為呢，馬總?cè)绻娴挠幸惶?，因為個人的原因缺失了，不在這家公司了，那其實對公司當然會有一些損害，但是并沒有大家預(yù)想的那么大。
第二個就是馬總?cè)绻皇且驗閭€人的一些身體原因或者個人的意志上面的原因，其實從股權(quán)結(jié)構(gòu)上是很難把他搬倒的。因為平安目前的股權(quán)，第一大股東是泰國的正大集團，只有13%的股份，是一直支持老馬的一個財務(wù)投資者，第二個是深圳的國資委，其實只有8%的股份，然后其他都是非常分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)。從本質(zhì)上來講啊，平安可以認為是一家管理層控制的公司，因為平安的執(zhí)行董事比非執(zhí)行董事要多。這些管理層的執(zhí)行董事其實都是非常挺老馬的，所以從股權(quán)結(jié)構(gòu)上來說，平安馬總走的風(fēng)險是非常低的。
然后剩下的風(fēng)險就是外資的風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險，中介的風(fēng)險，中介渠道崛起的風(fēng)險啊，這些在我看來都是一些小風(fēng)險。比如說外資的風(fēng)險，大家都會說，這外資放開了是不是會對平安有一些影響，但是外資放開，他本身要解決兩個比較致命的問題，一個是決策機制的流轉(zhuǎn)問題，因為通常外資的核心決策能力并不在內(nèi)陸。第二個是外資在執(zhí)行層面面對中國各個機構(gòu)的一個契約精神的問題。雖說中國說放開了，但是外資實際到了地方的保監(jiān)局或者說一些政府機構(gòu)去辦某些事情的時候，其實溝通成本還是較高的。
至于互聯(lián)網(wǎng)的崛起?；ヂ?lián)網(wǎng)保險目前我們有三類比較有特點的方式。一個是眾安，這個模式終端是通過B2B2C，就是它會把他的能力嫁接在一些B端的這些公司，然后通過這些B端公司去銷售它的C端的產(chǎn)品。這個模式的眾安已經(jīng)走了很長一段時間。也是在2018上半年才實現(xiàn)盈利。整個的利潤水平是非常薄的。個人認為這種方式對于平安的影響是非常非常的有限，第二類是微保以及支付保保險的嚴選模式，這種模式其實更多的是教育用戶，雖然他其中也存在一定的變現(xiàn)，但是對于大型保險集團的影響也是比較小。
第三個比較值得一提的是，慧擇保險的模式，慧擇保險是剛剛在美股上市的保險公司。它的模式是建立在眾多的網(wǎng)絡(luò)的意見領(lǐng)袖的基礎(chǔ)上，通過公眾號大V然后去分發(fā)的保險，但是這種模式的會讓他的渠道費用高企。對于平安的影響也是比較弱的。最后再提一點是中介渠道的崛起，個人認為，雖然在英國以及美國中介渠道的占比是非常高的，但是實際上在中國，中介渠道的發(fā)展已經(jīng)錯過了最好的時機。各大保險集團已經(jīng)建立了自己強大的代理人隊伍。中介渠道的后發(fā)優(yōu)勢并不明顯。以上就是我要分享的，因為平安的內(nèi)容比較多，我就只能分享的比較短，比較淺，可能在問答中，大家可以來深入溝通，謝謝。
Q1-逝去的記憶:
請問下這次業(yè)績會平安說要做個性化的保險 根據(jù)每個人的需求定制保險類型，請問現(xiàn)狀有保險公司這么做嗎 包括國外的，這么做的難點在于什么，是否每個保單都要單獨精算導(dǎo)致工作量過大。
東先生：
我首先來回答第一個問題，產(chǎn)品的定制，保單在精算上是沒辦法去做到根據(jù)某個人的特定情況去訂制，保單的精算是基于大數(shù)法則。那么我們這里所謂的個性化定制其實是給一個人提供比較豐富的保險化金融產(chǎn)品，這個可能不僅限于保險產(chǎn)品。這種應(yīng)該叫做解決方案，這種解決方案其實有賴于代理人或者保險顧問對客戶他所處的情境，他所處的需求，需要掌握的比較好。
那這種掌握能力其實是有賴于代理人素質(zhì)的提高。舉個簡單例子，我們現(xiàn)在很多代理人都是大媽級代理人，她其實對法商的情況不是很了解。比如說我這筆錢賠付了之后能否繼承？我在稅務(wù)上是不是有一些東西可以規(guī)避啊，我在銀行和保險之間的產(chǎn)品配置該怎么處理？等等。這些綜合化能力的要求的難點，其實是在于代理人的素質(zhì)要足夠高。其次，你得有足夠多的工具給到他，讓他一個人在現(xiàn)場立刻能得到了一套方案，如果你有一些工具去輔助他，就會做的很好。
第三點，也是平安對比于其他的，比如說像友邦的這些公司，他的優(yōu)勢。平安的綜合金融的能力，比如說一個客戶他找到有友邦代理，友邦給他推的永遠只能是保險，他無論是推儲蓄型的養(yǎng)老險兩全險，還是說推重疾險，其實都是保險的范疇，那么平安的代理人，他能推的東西就更加廣了，他能給你相關(guān)的信貸支持，包括給到一些保險和銀行產(chǎn)品的搭配，銀行的融資利率可以下降等等。
我覺得平安業(yè)績會上面馬總說的，其實遠非我上面說的這么簡單。在業(yè)績會上，馬總十分強調(diào)科技賦能的作用。那么具體最后產(chǎn)生的商業(yè)模式和形態(tài)會是怎么樣呢？我們還是有待于觀察的。比如說，平安現(xiàn)在比較成熟的模式就是SAT模式?？蛻粼谄桨步鸸芗疑厦骈_一些東西，會留下痕跡。那么這痕跡其實是會充分地反映到代理人的一個APP，叫e行銷上面，那么代理人從客戶的行為數(shù)據(jù)，以及他的一些購買數(shù)據(jù)上，其實可以看到這個人有什么習(xí)慣。在此基礎(chǔ)上，平安會給出一些保險推薦建議或者金融產(chǎn)品推薦建議，讓代理人去找到客戶去出客，當然這個是現(xiàn)在平安的模式。那么在改革之后，平臺的模式是怎么樣？我覺得還是要去看的。
Q2-大大:
代理人人均收入6000多，還不如快遞。未來提高收入，那產(chǎn)品的定價上犧牲性價比，導(dǎo)致兩難嗎？
東先生：
大大，我是這么理解這個事的。其實金融工具本質(zhì)上是解決客戶的兩類屬性的問題。第一個是空間屬性上的。比如說銀行產(chǎn)品，在空間屬性上的不同的公司的銀行產(chǎn)品，他的利率水平是不同的一個貸款產(chǎn)品，那么客戶可以選擇不同的貸款。作為一個代理人其實是可以幫客戶找到最優(yōu)性價比的這個產(chǎn)品。其實，資管類的產(chǎn)品也是類似的，屬空間屬性上的。
那么我覺得未來代理人的發(fā)展，其實應(yīng)該是時間屬性上的。這種時間屬性是表現(xiàn)在客戶整個人生、整個家庭以及他的人際關(guān)系中，我該怎么讓我的金融產(chǎn)品更好的去服務(wù)于他。如果我們把保險公司提供給客戶的能力定位為僅僅提供一款產(chǎn)品，那么這個保險公司一定是失敗的。那如果我們定義為提供一種服務(wù)，提供一種長時間的，從整個生命維度，來審視的這種服務(wù)，這個公司是完完全全有可能提供差異化的競爭力，從而使得代理人的收入，以及產(chǎn)品的定價上，都可以做到一定的提升。
我舉個簡單的例子，比如說擺在我們面前有兩個代理，一個代理人，他知道市面上哪一款壽險的性價比是最高的，哪一款重疾險的性價比是最高的，哪一款醫(yī)療險的性價比最高的。另外一位，他可能就是平安的一個代理人，那他雖然對市面上的產(chǎn)品的性價比了解沒那么深，但是他對客戶的每個階段需要什么？怎么來很好地管理人生的稅務(wù)以及法商，那么，當我們的客戶是一個剛剛進入中產(chǎn)階級，或者說還不到中產(chǎn)階級的客戶去買保險，他可能會選擇前者。但是，當時社會大多數(shù)人已經(jīng)進入中產(chǎn)階級，甚至往更高程度去走的時候，他會選擇后者。
為什么選擇后者呢？因為客戶的這個時間也是一個成本，客戶的判斷力也是一個成本。然后客戶找到一個值得信賴的代理人，其實也是他自己的一個成本。那么我覺得未來的代理人，未來的保險公司，所提供的更多是服務(wù)，而不是僅僅產(chǎn)品上的比較。
木浴:
平安財報披露的人均收入6000塊的數(shù)據(jù)，它的分母是他總的代理人數(shù)字。他具體的計算公式我不清楚，但是他肯定是基于他統(tǒng)計的代理人全年的年均水平來算。其實我們都知道，保險這個行業(yè)里面，其實很多營銷人員是無效的。當然平安會好一些，其他公司無效的人員可能會更多。這個比例要看不同的統(tǒng)計口徑，我估計完全無效的代理人的數(shù)量大概占30%~左右，完全就是掛著的。
所以，在計算的時候，他是把這30%的無效人員數(shù)字算進去了。如果把這部分完全無效的這部分貢獻分母，但不貢獻分子的這些人剔掉。也就是，只計算真正的在好好做保險業(yè)務(wù)，能貢獻營銷收入的代理人。那得出來的人均收入數(shù)字將要比財報披露的數(shù)字高。
比如說另一家上市保險公司。他的人均收入可能是2000多。因為他的算法也把全員算進去了，但是分母有部分是虛的，如果把無效代理人數(shù)目扣掉，調(diào)整后的人均收入其實有三四千塊。
大大：
我的理解是靠原有模式代理人收入增長有難度，變革目的之一也是為了代理人收入增長。
作為渠道來說，推銷的是利潤高的產(chǎn)品，平安代理人賺的多，也會促進它對價格不敏感人群的銷售。
還有報表上是人均6000多，但穩(wěn)定的代理人收入是超過這個數(shù)字的。
謝謝對我的啟發(fā)。
大大：
vivo和oppo渠道端利潤高，所以線下銷售就是好，中國手機排名第二。
小米渠道端利潤薄，線下銷售排位就不如之前的企業(yè)。
市場不全是看性價比。
東先生：
是的 要看產(chǎn)品的屬性。復(fù)雜或貴重產(chǎn)品，渠道重于終端需求
白酒也有這個特點
Q3-逝去的記憶:
請問國家退遞延稅養(yǎng)老保險目前看是比較失敗的 是因為減稅力度不足還是因為國內(nèi)養(yǎng)老金產(chǎn)品不能夠滿滿足需求？未來養(yǎng)老險是否可以成為保險公司爆發(fā)點
東先生:
關(guān)于遞延所得稅這個產(chǎn)品的問題，我聊聊我自己的看法。養(yǎng)老保險他目前在幾個保險公司里面推，效果確實不是很好。但是我們要看到這個養(yǎng)老險的巨大空間。為什么養(yǎng)老險在保險公司里面，我個人覺得短期很難成為一個爆發(fā)點？因為養(yǎng)老險這個產(chǎn)品，它的特點是服務(wù)于我們老年的。只有我們的社會結(jié)構(gòu)足夠老的時候，這方面的意識才會覺醒，但是這個空間是非常大的。
首先，根據(jù)國家稅務(wù)局的統(tǒng)計，目前繳納個人所得稅的人數(shù)大約是1.27億的。那按照民生證券的估計，如果每月繳費的遞延養(yǎng)老險的額度是1000元。那假設(shè)這個1.27億人里面有50%的人參與進來，就是六七千萬左右的人。那么六七千萬再乘每個人交1000塊錢，其實已經(jīng)是7620億的一個市場規(guī)模了。要知道我們整個2018年的人身險的保費才26000億。那這個7610對比26000億，其實已經(jīng)快到占到了整個1/3的這個水平了。
那也就意味著，如果未來我們的人群意識覺醒了，人口的結(jié)構(gòu)足夠老，養(yǎng)老險的訴求跟上來，那么我們目前的保險市場其實接近有1/3的市場空間會被打開，這是一個會被激活的、會噴涌而出的保險市場。但是，這個東西可能在三到五年內(nèi)不會有一個比較大的爆發(fā)，我個人的看法是可能得到十年后。
逝去的記憶 這是我對純養(yǎng)老險產(chǎn)品的看法
相關(guān)數(shù)據(jù)來自此處
張輝：
@逝去的記憶?我們的社保用于養(yǎng)老是不夠的，用不了多久，我們國家就會引導(dǎo)我們的養(yǎng)老需要社保加商業(yè)保險。所以養(yǎng)老成為爆發(fā)點，未來是有可能的。
Q4-逝去的記憶：
請教下 據(jù)我自己觀察和身邊平安 新華在健康險銷售情況看 新華的健康險保障類型更加全 平安好像覆蓋面比較少 很多人最后買了新華。平安是否沒有把健康險作為發(fā)力點或者是其他公司做的更超前
木?。?/span>
指重疾險嗎？重疾險不存在新華更全面的問題
東先生：
平安很早就把健康險特別是長期健康險作為重要發(fā)力點了，從它利潤蓄水池的剩余邊際中這張圖可以看出
作者：大灣匯價投俱樂部
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來源：雪球
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