——滿懷信心并且細致認真地對待你的客戶
2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學會得知這一消息后，把刻有“最偉大的推銷員”的一只金靴子頒發(fā)給了他。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統(tǒng)以來，又一名學員獲此殊榮。
布魯金斯學會創(chuàng)建于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統(tǒng)，在每期學員畢業(yè)時，設計一道最能檢驗推銷員能力的實習題，讓學生去完成?？肆诸D當政期間，他們出了這么一道題目：請把一條三角褲推銷給現任總統(tǒng)。8年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，可是，最后都無功而返。克林頓卸任后，布魯金斯學會把題目換成：請把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。
鑒于前8年的失敗與教訓，許多學員知難而退。個別學員甚至認為，這道畢業(yè)實習題會和克林頓當政期間一樣毫無結果，因為當今總統(tǒng)什么都不缺少，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。
然而，喬治·赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認為，把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的。因為，布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農場，那里種著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農場，發(fā)現那里種著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的地址，給予回復……最后他就給我匯來了15美元。
喬治·赫伯特成功后，布魯金斯學會在表彰他的時候說，金靴子獎已空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養(yǎng)了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這么一個人，這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄；從不因某件事情難以辦到而失去自信。
溫馨提示：不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。有的銷售員說年輕人不需要保健品，但你有沒有想過，年輕人也是有父母的。銷售工作是一項很有挑戰(zhàn)性的工作，因此，不要被客戶的表象所迷惑，認為他一定不會買自己的產品，細心地去研究和觀察客戶，你一定會發(fā)現自己的產品有很多他需要的價值。
