案例分析：從德隆到統(tǒng)一 朱新禮暗戰(zhàn)資本紀實2011-01-06 10:59
從德隆到統(tǒng)一 朱新禮暗戰(zhàn)資本紀實
2005年04月22日 16:45 《中國企業(yè)家》
文/本刊記者 周一
匯源集團董事長朱新禮進入我們的視野，是因為和國內其他飲料巨頭相比，他的“資本”之路獨特而曲折。從當年和德隆快速成立合資公司并出讓其51%控股權給對方，到后來又奮力從德隆系中脫身，再到僅開放合資公司中5%的股權給臺灣統(tǒng)一，在和資本的幾輪“過招”后，朱新禮逐漸認定了這樣一條選擇資本的原則：接受產(chǎn)業(yè)投資人而回絕財務投資人、選擇合作而拒絕上市。
自1996年娃哈哈向法國達能開放股權以來的10年，在包括啤酒、乳品和其它飲料產(chǎn)業(yè)在內的中國飲品行業(yè)，資本漸漸成為令人矚目的關鍵詞之一。
在接受《中國企業(yè)家》專訪時，朱新禮給創(chuàng)業(yè)期的蒙牛集團牛根生算了這樣一筆賬：設備要租貸，經(jīng)銷商要支持，產(chǎn)品進入超市后收回錢至少要等三個月的賬期，如此一來，要大規(guī)模啟動市場，蒙牛需要的彈性資金至少要在10億元到20億元左右。朱新禮感嘆，除了接受摩根斯坦利等三大外資股東的“魔鬼協(xié)議”之外，牛根生根本別無選擇。
達能亞洲控股樂百氏、控股和娃哈哈合資的公司、并不斷增持股權成為光明乳業(yè)(600597)第三大股東，美國AB全面收購哈爾濱啤酒、并持股青島啤酒(600600)27%股權成為第二大股東，丹麥嘉士伯100%收購大理啤酒、華獅啤酒，比利時英特布魯控股浙江開開70%股權，持股珠江啤酒24%，SAB持股華潤啤酒49%……
在強大的資本攻勢之下，每個企業(yè)的靈魂人物不可能不思忖自己和資本之間的距離、關系。牛根生的無奈并非只是他的無奈，在娃哈哈宗慶后、光明王佳芬、青島啤酒金志國的心頭，何嘗不正盤算著他們和強勢入侵的資本之間這場看不清未來的博弈？
2001年，匯源集團已經(jīng)領跑了果汁產(chǎn)業(yè)近五年，因為對單純依靠產(chǎn)業(yè)積累實現(xiàn)增長深覺吃力，匯源與其時風頭正勁的德隆組建合資公司并出讓51% 的控股權。兩年后，在德隆大廈坍塌之前，察覺到危險的朱新禮使出渾身解數(shù)，不惜以“對賭”的、可能會失去匯源的方式，最終從德隆脫身重掌匯源控制權。
此后，體味了資本苦澀的朱新禮，蟄伏兩年、耐心觀察，試圖以另類手法，來改寫10年來飲品產(chǎn)業(yè)實業(yè)家面對資本的弱勢法則。最近，匯源向臺灣統(tǒng)一集團開放合資公司5%的股權，只是朱新禮的資本棋盤上剛剛落下的第一粒子。
與德隆的分手內幕
2002年底，在德隆的又一張借款單上，匯源集團董事長朱新禮再一次簽上了自己的名字，記不清這是第幾次了，但至此德隆已經(jīng)從匯源集團累計借走了3.8億元人民幣。此時朱新禮感覺自己應該做點什么了。
此時距離匯源和德隆合資不到兩年。2001年3月德隆旗下的新疆屯河以5.1億元現(xiàn)金出資控股51%，匯源則以資產(chǎn)出資持股49%，雙方組建合資公司北京匯源。2000年匯源已經(jīng)雄霸國內果汁市場23%的份額，是緊排在其后第二名的近10倍，而德隆當時在產(chǎn)融領域的運作也已經(jīng)初具規(guī)模。兩個看起來完全互補的優(yōu)秀企業(yè)合資之初就獲得了業(yè)界的盛贊。其時匯源的大部分核心資產(chǎn)都已經(jīng)裝在了合資公司里，朱新禮甚至計劃未來將匯源集團的其他資產(chǎn)逐步注入合資公司。互補效應在合資一年半后很快顯現(xiàn)出來，借助北京匯源的平臺，德隆在飲料領域與國內數(shù)家巨頭展開了收購兼并的談判，而匯源一年半里在全國密集投建基地、工廠，初步完成了果汁產(chǎn)業(yè)的整體布局。
但此時德隆一反常態(tài)開始頻繁向匯源伸手借錢，一開始是5000萬元，后來借到一個億，再后來變到2個億，與此同時德隆承諾的還款周期也越來越短，從最早的三個月，縮短到一個月，最后變成了一周。顯然德隆對大額資金的需求已經(jīng)變得越來越迫切了。剛開始朱新禮借錢的心情還比較輕松，德隆借款的利息高達15%-18%，資金回報比匯源經(jīng)營產(chǎn)品的利潤高出許多。但是當借款額已經(jīng)高達3.8億元，歸還的前景看起來又那么不確定時，朱新禮意識到危險來了。
2003年初朱新禮產(chǎn)生脫離德隆的想法，并隨后開始籌劃、尋找能夠從德隆手上回購北京匯源股權的人。
和德隆的第一場談判在深圳。朱新禮最先找到了一家香港公司，但此時最大的問題是德隆根本不愿意將匯源出手。談判初期，德隆的態(tài)度很含糊，不斷反復，今天同意出售匯源股權，明天又反悔了，收購價格也反復拉抬，這令朱新禮極度焦慮。德隆最先提出51%股權的出售價格與合資公司當年利潤相比不低于 6：1，以當年合資公司的利潤約1億人民幣來計，售價約在6億，隨后這個比例又被提升至7：1。最終當?shù)侣∶銖娡庖?億元出手時，非典來了，投資信心大受震動的香港人火速撤出了這場收購拉鋸戰(zhàn)。朱新禮又被甩在原地。
當時已經(jīng)陷入資金危機的德隆，非常希望能全面收購匯源，借匯源題材拉抬新疆屯河股價，以緩解資金危機。所以一俟香港人撤出，主持談判的唐萬平 ——唐萬新的二哥立即提出以7倍于合資公司年利潤的價格收購匯源集團所持的北京匯源49%股權。此時朱新禮也提出由自己來回購德隆所持股權，開價和德隆相當。對此唐萬平態(tài)度強硬，“匯源要買的話，低于8：1絕對不賣?！?
雙方相持不下。當時匯源剛剛投出20余億在全國布建工廠、拓展基地，帳上資金早已經(jīng)所剩無幾，要拿出8個億的人民幣簡直是天方夜譚。德隆在北京匯源長期派駐財務人員，唐萬平對此當然了然于胸。而朱新禮對德隆大廈資金的實情、是否有能力買并不確知。然而對德隆危機的猜測，其行事風格的前后反復，每時每刻都提醒著朱新禮他的產(chǎn)業(yè)帝國將面臨巨大的風險。從2003年元旦開始，三個多月過去了，談判卻依然毫無進展。
為了打破僵局迅速擺脫這個大股東，無奈之下朱新禮想到了一個“對賭”的計策——給雙方“最后一星期”的“死限”，“不管是8:1還是9:1，要么你買我的49%，要么我買你的51%，一個星期，誰拿得出現(xiàn)錢誰來買！”朱新禮向唐萬平發(fā)出最后通牒。因為料定匯源肯定拿不出錢來，唐萬平最終同意了這個方案。
朱新禮稱這是一個背水一戰(zhàn)的決定，而催促他做出這個決定、催促他設定“死限”的，就是“太緊迫”的直覺，“時間太緊了”、“不能再拖了”、“我急于了結這件事……”直覺強烈的朱在事后回憶當時情形時反復說道。
最后通牒是下了，但是朱新禮并沒有勝算的把握。“如果他當時有錢，我肯定也就別無選擇地賣了?！?
唐萬平提出了德隆的收購方案：德隆可以先支付5000萬到1億的現(xiàn)金給匯源，余款三年內付清。匯源的一些高管和律師對唐的方案表示滿意，理由是獲利甚豐，朱新禮完全可以拿這部分錢再回頭去做那部分沒有裝在合資公司里的果汁原料(濃縮汁)業(yè)務。“德隆那么大，還債能力應該沒什么大問題?！敝祛l繁會聽到這樣的話。
及至今天，朱新禮亦心有余悸，“如果當初就這么賣給了德隆，怎么等得到它三年內把余款付清？出事后銀行馬上就會把匯源給封了……”
所幸朱新禮當時堅決要求“不論是由誰買，收購資金必須一次性全部打到對方賬上?！敝焖懔艘还P賬，其時德隆已經(jīng)陸續(xù)從匯源合資公司中借走了3.8億人民幣，加之早期與匯源組建合資公司時承諾持有51%股權支付5.1億資金，尚有2億左右始終并未到賬。以8億元收購價格來算，匯源如果能籌到2億，買下對方股權就沒有什么問題。
離開上海的談判桌，一回到北京，朱新禮最先跑到了順義縣縣委書記的辦公室，朱將賭注押在了區(qū)政府方面。從1994年匯源自山東搬到順義區(qū)開始，11年來在企業(yè)發(fā)展和個人行事風格上都極為穩(wěn)健的朱新禮，在政府方面積累了豐厚的人脈資源。在縣委書記的辦公室里，朱新禮開門見山：“匯源遇到了問題，德隆想買匯源，我們也想買，銀行貸款已經(jīng)來不及了……”書記問道：“你需要多少錢？”“兩個億?！?
“沒想到一下子就解決了！第二天上午兩個億就撥過來了！”已經(jīng)準備被德隆收購的朱新禮，霎時間在這個賭局邊緣反手得勝了。“料定匯源拿不出錢來的唐萬平一下子傻眼了！”朱新禮掩飾不住的得意。
無力回天的德隆在2003年4月終于退出了匯源。
在雙方協(xié)議分手約一個月后，2003年5月16日新疆屯河公告以5.3億正式出售其所持北京匯源51%的股份。在公告中人們赫然發(fā)現(xiàn)買主竟然是名不見經(jīng)傳的“湖北威陵”，這家剛剛完成改制的國有企業(yè)，主營紡織及貿(mào)易，從未涉足飲料產(chǎn)業(yè)。傳媒迅速猜測究竟什么原因使雙方突然分手？湖北威陵充當哪種角色？一貫在收購上控制力極強的德隆何以放手匯源？
對于為什么回購要借“湖北威陵”之名，2005年4月6日接受《中國企業(yè)家》采訪時，朱新禮直言，“這是應德隆的要求。當時太敏感了，他們害怕匯源直接回購，會引發(fā)外界對德隆不利的猜測?！庇谑侵煨露Y找來自己的朋友湖北威陵方面出面充當收購人。
“反反復復，老天的幫助……”對于戲劇性地脫離德隆，朱新禮感慨道。為何是“老天幫助”，朱舉例說，作為合資公司的控股股東，德隆完全可以堅持不賣，迫使德隆接受這個“賭徒式”提議的關鍵是“唐萬平突發(fā)腦溢血”。在上海談判期間，唐突然跑到浙江去，據(jù)朱新禮估計很可能是為了在當?shù)鼗I措民間資金。從浙江回到上海的第二天，身心焦慮的唐萬平突發(fā)腦溢血，“之后多半年里都無法說話”。見二哥落得如此情形，唐萬新很痛苦，加之唐家全部撲在了搶救工作里，根本無力顧及與匯源的股權爭執(zhí)，唐萬新終于松了口，“算了，把匯源賣給老朱吧。”
“有很多說不清道不明的因素在里面，就像唐萬平的病，你如何能料到。”對于全身而退的經(jīng)驗朱如此總結。
德隆時期留下后遺癥
1992年朱新禮接辦了一個負債1100萬、停產(chǎn)3年、已經(jīng)倒閉的山東沂源縣縣辦水果罐頭廠。進入伊始，朱新禮就以承擔負債方式，聯(lián)手一家港企完成了對該企業(yè)的產(chǎn)權改革。當年的這一遠見使朱新禮規(guī)避了產(chǎn)權不清帶來的種種后遺癥。第二年通過對國內外市場的考察，朱新禮將罐頭廠的業(yè)務調整為濃縮果汁。1994年朱新禮力排眾議將匯源總部從沂蒙老區(qū)搬遷至北京市順義縣，并創(chuàng)建了北京匯源果汁飲料有限公司。
作為最早進入果汁產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，8年間匯源獲得飛速增長。到2000年匯源就在果汁行業(yè)領跑了近五年，并以23%的市場份額高居果汁產(chǎn)業(yè)榜首，但匯源的增長單純靠實業(yè)滾動實現(xiàn)，對資本運作領域十分陌生，這使朱新禮有心與大資本攜手。
2000年9月第一次接到唐萬平從新疆打來的電話，朱新禮有些懵，“那會兒我還不知道德隆是誰呢?！蓖ㄟ^匯源集團的新疆辦事處，朱才知道原來德隆在產(chǎn)融領域早已聲名鵲起，“很了不起，收了很多企業(yè)。”其時資金雄厚的德隆正在急切尋找可以整合的對象，經(jīng)過中國飲料行業(yè)協(xié)會的推薦，排在果汁產(chǎn)業(yè)冠軍位置的匯源進入了唐萬平的視野。
在多方打探德隆的真實用意之后，心生疑慮的朱新禮接受了唐萬平的邀請，在當年秋天踏上了去新疆的飛機。對德隆資本運作能力的艷羨，加之屯河一望無際的蕃茄基地的映襯，朱新禮迅速動心了。
唐萬平帶來的“大匯源”的夢想正切中朱新禮的“要害”。試圖整合果汁產(chǎn)業(yè)的德隆，向朱新禮展開了一幅“以北京匯源為平臺，逐步收購其他飲料巨頭，構建產(chǎn)業(yè)巨無霸”的藍圖。在這幅藍圖中，未來三年(即到2003年)北京匯源將實現(xiàn)銷售額百億目標。而2000年匯源集團的年銷售收入剛剛超過12億人民幣。
5個月的溝通之后，2001年3月雙方迅速組建“北京匯源”，德隆以5.1億現(xiàn)金出資持股51%，匯源則以資產(chǎn)出資持股49%。其時匯源集團的大部分核心資產(chǎn)都已經(jīng)裝在了合資公司里，朱新禮甚至計劃未來將匯源集團的其他資產(chǎn)逐步注入合資公司。
德隆的到來將匯源帶入瘋狂擴張的時期。此前在全國只有6家果汁生產(chǎn)基地的匯源，合資不到兩年，新增20余家大型生產(chǎn)基地，地域由山東、北京大舉擴張至西部，最少在10個省完成了擴張，在重慶更出手6.6億元投建了亞洲最大的果汁生產(chǎn)基地。兩年間匯源先后引進11條PET生產(chǎn)線，每條斥資約1.5億元，而其時國內PET生產(chǎn)線(包括匯源)一共僅有14條，匯源內部對此極為自豪，“這一豪舉令世界同行為之一震?！?002年匯源集團更以7670萬元廣告投放額贏得央視果汁行業(yè)“標王”。
重金之下匯源迅速完成了對業(yè)界必爭基地的搶點布局，形成了對果汁加工領域上游的相對壟斷性控制；近20億的投資使匯源獲得了全球最先進的設備，這一切如果單純依賴實業(yè)累積的話簡直匪夷所思。
按照雙方早期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，合資不久德隆方面就展開了飲料行業(yè)的大規(guī)模并購計劃。2002年德隆與當時國內幾家飲料巨頭包括承德露露、旭日升、健力寶、藍田等企業(yè)，都展開了收購談判，收購的平臺就是合資公司北京匯源。“德隆的想法是他去收購，我來管理，一收一守，我們共同做大這個產(chǎn)業(yè)。”對這個“收守”組合頗為動心的朱新禮至今仍略有遺憾，“如果他的資金能跟得上，如果不是中國股市和宏觀調控影響的話……”朱沒有繼續(xù)他的描述。
顯而易見的是，德隆時期匯源的擴張速度完全超出了自身的能力。2001年、2002年匯源集團的銷售收入分別為15.4億元、22.3億元，利潤則分別為2.5億元、2.7億元，而根據(jù)匯源提供的資料，《中國企業(yè)家》統(tǒng)計合資期間匯源長期投資總額約在41億左右。朱新禮證實兩年間匯源已經(jīng)完成的一期、二期投資額約在20億，但是，他表示，除了收購股權支付的約3億元資金外，德隆并沒有其他直接的資金注入，匯源擴張所需的大筆資金主要來源于匯源方面的融資。朱不諱言，搭上德隆這駕資本戰(zhàn)車之后，不論是銀行還是設備供應商對匯源都大開方便之門，“融資比以前容易多了，設備供應商還款可以延期一、兩年……”當時匯源的負債率之高其實可想而知。
因此，與德隆分手后的匯源實則背著沉重的財務包袱，如何迅速緩解匯源的資金饑渴已經(jīng)成為2003年時朱新禮的當務之急。
投行的膠著
在湖北威陵收購德隆手中的北京匯源股權等待獲批期間，一些消息靈通的投行迅速以各種方式開始接觸匯源。包括摩根斯坦利、百富勤、美林、高盛、匯豐、美國資本集團等數(shù)家國際著名投行，都不約而同地將匯源列上了他們的日程。
2004年6月28日，在匯源創(chuàng)建12周年的慶典儀式上，這個傳統(tǒng)的老牌企業(yè)一下子迎來了12位國際大投行的亞洲區(qū)或中國區(qū)總裁，會上有人開玩笑說， “這些首腦們相聚不易，匯源可以開一個小型的投資人研討會了?！钡鹊?004年8月匯源明確對外表示開始著手尋找投資人時，第二撥投資人再一次蜂涌而至，在最高峰時匯源投資發(fā)展部的負責人路長青每天要接待6撥投資人。
2004年初摩根斯坦利就開始熱切希望將他們的“蒙牛故事”復制于匯源。來自摩根斯坦利的投資人不止一次地向路長青描述乳業(yè)巨子蒙牛創(chuàng)造的成功，蒙牛每一步進展，這個在大摩一手烹制下的“乳業(yè)傳奇”無數(shù)次地令其他實業(yè)巨頭深受觸動。和摩根斯坦利同時來到的還有英聯(lián)和鼎暉——投資蒙牛的原班人馬。其時蒙牛正擠在通往香港主板市場的路上。
路長青坦言，在接觸的投行中和摩根斯坦利是溝通“較深的”。在摩根斯坦利眼中，匯源無疑完全可以“一魚幾吃”——摩根熱望能成為匯源的獨家財務投資人，隨即成為匯源上市保薦人；次佳是聯(lián)手投資蒙牛的班底復制蒙牛故事；如果這些進展都不順暢的話，最不濟還可以擔任匯源此次融資的財務顧問。其他投行們的想法也幾乎相差無幾。
但是盡管承受著巨大的資金壓力，對于各方資本的追逐，朱新禮居然不為所動、蜇伏了將近兩年。和德隆的合作始于朱新禮對資本懵懂之時，抱著開放的心態(tài)朱向德隆出讓其核心資產(chǎn)控股權，結果德隆在2年間不僅先后從匯源合資公司獲得1.7億分紅、出售股權獲利，還先后從匯源身上獲得大筆借款，而給匯源留下的是高額的負債。這也許促使朱新禮開始重新思考匯源的資本之路，對資本增加了疑慮和警惕。
特別是對于投行，朱新禮的態(tài)度更為曖昧而猶豫。當摩根向朱新禮描述蒙牛傳奇時，剛剛被德隆驚出一身汗的朱新禮卻換了個角度解讀這個所謂成功的資本故事。蒙牛上市之前，摩根斯坦利和其他兩家投資人和蒙牛管理層簽定了如下業(yè)績保證條款：“如蒙牛在未來3年的年盈利復合增長不能達到50%，蒙牛管理層就必須將所持有的7.8%公司股權轉讓于摩根斯坦利等策略股東；反之，若達到50%的增長幅度，摩根斯坦利等股東就將把同等數(shù)量的股權轉讓于公司管理層?！痹谥煨露Y看來，“(蒙牛融資的)代價簡直大到不可想像！”朱新禮解釋說， “財務投資人的目標太短期，兩年不贏利就翻臉了”，“條件苛刻，正因為苛刻所以進入速度相對很快?！蔽磥砼８推湟皇謳Т蟮拿膳Ｃ\究竟如何演變，朱新禮覺得自己看不清楚。另一個令朱新禮備受震動的案例是華龍方便面和日清集團的合資，在朱看來，這個和蒙牛類似簽定了“魔鬼協(xié)議”的融資案，“條件簡直太苛刻了！”
“中國的錢太多了，不一定要做這樣的選擇。”朱對此評論。他在權衡自己當做何種選擇，是選擇產(chǎn)業(yè)投資人還是財務投資人？是融資上市還是合作？與投行第一輪接觸結束之后，朱新禮將匯源的融資明確在“合作先于上市、產(chǎn)業(yè)投資人先于財務投資人”框架之下。
一些投資人評論說，在獲準證監(jiān)會審批正式脫離德隆后的一年里，匯源完全可以擇機迅速上市，但匯源錯失時機。一位和匯源有過密切接觸的投資界人士向《中國企業(yè)家》透露，假如匯源不是寄望于摩根斯坦利，不是在其身上投注了太多希望，早些選擇其他目的單純的保薦人的話，“物美和國美的成功早就在匯源身上誕生了”?！澳Ω固估瓮艹蔀閰R源的直接投資人，故而在上市問題上一拖再拖。”
朱新禮否認了摩根斯坦利曾經(jīng)擔任匯源“準保薦人”的說法，朱強調“在脫離德隆之后，匯源從沒有制定明確的上市時間表，從來沒有確定過任何上市保薦人?！睂τ趨R源沒有成功上市的原因，朱解釋說自己并不熱衷上市，“上市只是完成了融資目的，類似引入財務投資人?！?
一方面，朱新禮對以投行為首的財務投資者態(tài)度不甚冷淡，另一方面，朱新禮沉住氣在等待能夠給匯源帶來更大產(chǎn)業(yè)藍圖的產(chǎn)業(yè)投資者。他認為選擇后者是對的。
暗戰(zhàn)三巨頭
很快，秦鵬來了。
早在德隆進入?yún)R源之前，法國達能集團中國區(qū)總裁秦鵬就已經(jīng)帶著他的收購計劃數(shù)次造訪朱新禮。其時對于熱情高漲的秦鵬，朱新禮態(tài)度明確，“匯源什么時候切出去，我心中有數(shù)，你現(xiàn)在說什么都不行?！敝煨露Y反復強調時機，以打消秦鵬的必得之心，“現(xiàn)在時機還不到，我需要最漂亮時跟你合作?！弊鳛樽钤缃佑|匯源的跨國產(chǎn)業(yè)巨頭，秦鵬始終不曾放棄收購匯源的想法，幾年下來頻繁接觸，朱新禮和秦鵬變成了“很多年的、很好的朋友”。
2004年年中，朱新禮在電話里對秦鵬笑言，“我現(xiàn)在變漂亮了，你來吧?！彪S即求之數(shù)年未得的秦鵬立即展開了對匯源的追逐。后來當談判形勢最終急轉直下，朱新禮屬意統(tǒng)一時，獲得消息的秦鵬立即從國外趕回中國，試圖說服當時正在海南的朱新禮改變主意，已是后話。
朱新禮直言，在匯源接觸的幾家產(chǎn)業(yè)巨頭里，達能介入最深、秦鵬與他個人關系最熟?！斑_能的合資方案寫得最漂亮，最完美！”朱新禮也曾動心，但是在朱眼中，橫亙在他們中間的因素還是太多了。在仔細研究了達能的收購模式后，朱直接對秦鵬說，“我要大價錢，你拿不下來，收購最后還是要財務顧問來審核，你看重匯源，但他們只會用財務模塊來評估匯源?！鼻伫i無言以對。
“從長遠來講法國企業(yè)的價值觀和中國企業(yè)差異太大了。”朱舉例說，“比如溝通，跟統(tǒng)一上午一個電話，下午可能問題就解決了，但是對達能，電話上午打到法國去，過了半年可能還定不下來?！弊鳛槎鄠€品牌的控股股東，朱新禮對達能內部同業(yè)競爭問題很擔憂，“協(xié)調很麻煩，他們很難解決這個問題?！?
達能從上個世紀90年代中期開始，以股權投資方式密集參控股國內飲品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，不動聲色地介入樂百氏、娃哈哈、梅林正廣和、深圳益力、光明乳業(yè)等飲料巨頭股東行列，很快在幾年之后又通過各種方式獲得了其中多數(shù)企業(yè)的控股權。
達能的資本路數(shù)令中國的實業(yè)家們眼花繚亂，對于秦鵬，朱新禮感嘆不已，“這個人太不簡單了！”但是，“達能已經(jīng)收了樂百氏、娃哈哈、光明乳業(yè)，如果再加上匯源的話，達能就橫掃中國了！”
覬覦匯源股權的并非只有達能一家。2004年9月份朱新禮將選擇范圍收縮至達能、統(tǒng)一、可口可樂和百事可樂四家產(chǎn)業(yè)投資人，待價而沽的朱新禮在當年年底對四位投資人甩出最后期限——必須在春節(jié)前的最后一天，提交自己的合資方案。在之后的七天長假里，朱新禮仔細比較、斟酌。
心情最緊張的其實是“兩樂”的負責人。碳酸飲料的市場份額在全球逐年下降，2000年前后“兩樂”不約而同大舉進軍果汁產(chǎn)業(yè)，作為最具成長性的市場，中國成為“兩樂”重心所在。HJCY分析師程紹珊認為，未來兩三年內中國飲料產(chǎn)業(yè)格局將發(fā)生重大變化，“得匯源者將得中國果汁飲料市場?！薄皟蓸贰备髯該牡氖菍Ψ綋屜全@得了匯源，為此“兩樂”先后搬來了他們的全球相關業(yè)務負責人來協(xié)談，可口可樂甚至請其中國的合作伙伴——中糧集團新上任的董事長寧高寧親自給朱新禮打電話游說。
“所以選擇統(tǒng)一集團后，他們兩個都松了一口氣，”性格憨厚的朱新禮，內心的得意含而不露，“‘兩樂’其實敗在了財務顧問上，達能和統(tǒng)一都選擇了直接談，而非通過財務顧問。”
“熟悉產(chǎn)業(yè)的人看重企業(yè)的發(fā)展，而財務顧問只會問‘你賺了多少錢，你為什么要這么多錢?！彼f。
花落“統(tǒng)一”？
2005年3月21日，匯源與統(tǒng)一集團通過傳真形式簽定了組建合資公司協(xié)議。匯源集團分拆其果汁產(chǎn)品業(yè)務，統(tǒng)一集團斥資3030萬美元、約合2.5億人民幣，雙方共同組建合資公司“中國匯源果汁控股”，統(tǒng)一集團持有合資公司中5%股權。與15個月前回購北京匯源51%控制權支付的5.3億元人民幣相比，此次合資的升值幅度高過400%，業(yè)界驚呼為“天價”。為什么匯源的門打開了一道縫最先擠進來的會是統(tǒng)一？朱新禮解釋說“因為雙方有很強的互補性”，對此數(shù)家行業(yè)分析師均表贊同。
統(tǒng)一在臺灣依靠“通路＋產(chǎn)品”的互推策略，成為當?shù)刈畲蟮氖称凤嬃掀髽I(yè)，高清愿擔任董事長之后，立志到2007年使統(tǒng)一成為東南亞最大的食品企業(yè)。在通往這個宏愿的道路上，統(tǒng)一除了一反常態(tài)地大肆收購本土企業(yè)之外，其賴以成功的“通路＋產(chǎn)品”的互推經(jīng)驗也將在東南亞地區(qū)得以復制。搭乘這輛通往東南亞的先鋒戰(zhàn)車，只需假以時日匯源就可以輕松獲得東南亞市場。此外，長于通道策略的統(tǒng)一在大陸渠道的延伸能力極強，這也可以為渠道張力欠缺的匯源所用。而在渠道互補上達能和“兩樂”對匯源幾乎都毫無幫助。
“至少可以避免我們自己的內部競爭消耗?！敝煨露Y興奮地舉例道，“以前我們兩家都要投大筆錢競爭一些廣告位，現(xiàn)在完全可以互為所用了！”“以前我們不停地打價格戰(zhàn)，現(xiàn)在一合并我馬上就可以提價了！”朱新禮亦語焉不詳?shù)靥岬?，“未來統(tǒng)一極有可能會將其飲料業(yè)務全部裝入雙方的合資公司”，“匯源可以借統(tǒng)一進入其它食品領域?！睂τ谶@些巨大的誘惑，朱新禮不可能不心向往之。
據(jù)一位投行人士的分析，當這些因素使朱新禮對選擇統(tǒng)一已經(jīng)動心時，進一步堅定其決心的是，統(tǒng)一一旦進入后其他投資人對此的反應。顯然統(tǒng)一獲得5%股權后，對后續(xù)的合資談判影響不大，在談判桌上所有的投資人對匯源的追逐又會再回到起點。這意味著朱新禮仍然掌控著面對資本的主動權。與統(tǒng)一相異，達能和“兩樂”都顯得野心勃勃，朱新禮證實，達能希望以更高價格獲得更多股份，而“兩樂”則更傾向于直接單獨收購80%、甚至90%的股權，而統(tǒng)一愿意對僅僅5%的股權支付3030萬美元的“天價”。
按照朱新禮原定的計劃，匯源將繼續(xù)逐步對外開放股權，最高比例為35%(但匯源集團投資部負責人路長青在接受《中國企業(yè)家》采訪時，表示開放的最高額度不會超過50%)，對于誰將獲得這些股權，朱新禮態(tài)度曖昧，“統(tǒng)一可以繼續(xù)增持，如果統(tǒng)一有其他想法的話，匯源不排除跟其他企業(yè)合作?！?
HJCY的分析師程紹珊認為，統(tǒng)一希望借助5%的股權鎖定與匯源的戰(zhàn)略關系，但顯然這并沒封死匯源向其他投資人開放股權的可能性。
可口可樂依然志在必得——4月6日，在接受《中國企業(yè)家》采訪時，朱新禮數(shù)次提及：“如果可口可樂參加第二輪談判出價將會更高”，“統(tǒng)一現(xiàn)在賣給了可口可樂，馬上就賺錢了?！彼€透露他很快將會和秦鵬約在一起吃飯。而4月9日，路長青剛剛接到摩根斯坦利的電話，對方詢問“(摩根斯坦利)還有沒有機會？”路長青欲拒還迎：“看在哪個層面，雙方怎么談了?！睂τ?005年匯源投資發(fā)展部的主要工作目標，路長青拒絕透露。
可以想像的是，針對匯源的第二輪爭購戰(zhàn)很快將展開，在統(tǒng)一確立價格標桿之后，第二輪價格勢必將再次打破紀錄，或許還會有第三輪，假如匯源借此盛大聲勢成功登陸資本市場，勢必將受到投資人的新一輪追捧。
急于拓展大陸市場的臺灣統(tǒng)一集團，近幾年的收購關鍵詞卻是“失敗”，從光明、完達山到最近的健力寶和普爾斯馬特超市，統(tǒng)一的收購都是有始無終、半途而廢。
而這一次，“這個看似收購韌性最不強的企業(yè)，卻完全激活了匯源這盤剛剛開始的合資棋局?！币晃徊辉竿嘎缎彰耐缎腥耸咳缡钦f。
這或許正是朱新禮的意圖。
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