1、促銷定義：
顧名思義， “促銷”即策動消費(fèi)進(jìn)程的方式、方法及其實(shí)踐行為。
美容院促銷是指美容院向目標(biāo)顧客宣傳介紹美容院產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目及配套設(shè)施，以說服顧客前來消費(fèi)的市場營銷活動。美容院的促銷與其他市場營銷活動有所不同。隨著美容院市場范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，美容院與美容顧客之間的空間距離越來越遠(yuǎn)，在這種條件下，美容院必須實(shí)行有效的促銷活動，向顧客傳播產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息，增加顧客對美容院產(chǎn)品和服務(wù)的了解，強(qiáng)化對美容院極其產(chǎn)品的信任，為實(shí)現(xiàn)交換、擴(kuò)大消費(fèi)創(chuàng)造良好的外部條件。
當(dāng)今美容市場上，促銷這一塊可以說是硝煙四起。很多美容院老板實(shí)行促銷的目的只是挽留舊客戶，而促銷的手法也是單一的降價，從而開始了美容市場價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。美容院怎樣才能做到用最小的成本達(dá)到最大的效果？
2、美容院促銷目的
通過促銷，我們可以刺激無購買需求的顧客的購買欲望，這是對來我們美容院進(jìn)行消費(fèi)的顧客進(jìn)行吸引和拉攏的機(jī)會，我們可以通過促銷活動這種形式，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)并產(chǎn)生購買行為?？偟膩碚f，一個美容院實(shí)行促銷的目的主要包栝：
A、提升營業(yè)額通過促銷可以增加客流量。通過促銷活動，我們就可以吸引到大量的顧客前來咨詢，美容院客流量的增加是擴(kuò)大銷售的基礎(chǔ)。由于各項(xiàng)商品銷售額促銷活動都以讓利為主要架構(gòu)，我們只要在促銷過程中讓消費(fèi)者感覺到是獲得了真正的實(shí)惠，就可達(dá)到促成產(chǎn)品銷量提高
B、促進(jìn)商品周
(1)新商品、新服務(wù)項(xiàng)目上市時，促銷活動是美容院最常采用的方法，因?yàn)檫@種促銷投入并不需要很大。
(2)帶動滯銷品的銷售。
(3)減少庫存積壓。
C、促進(jìn)美容院社會活動
(1)強(qiáng)化美容院的社會形象。這是一個形象代言時代，我們美容院在走過了20年的風(fēng)風(fēng)雨雨后也學(xué)會了怎樣去包裝自己，學(xué)會怎樣通過宣傳、服務(wù)等在社會上都留下很好的口碑。所以，強(qiáng)化美容院的社會形象是持久而最實(shí)惠的廣告宣傳。
(2)提升美容院員工的士氣。通過促銷，可以讓員工積極參與到美容院的各項(xiàng)活動中，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識，提高團(tuán)隊(duì)精神及戰(zhàn)斗力，活躍店面氣氛。
3、促銷前的準(zhǔn)備一市場調(diào)查分析。
美容院在組織促銷前必須知道目前市場狀況及自身狀況如何，俗話說： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。掌握了市場趨勢，就可以更好的為促銷活動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。它主要包括：
(1)美容院本身已經(jīng)擁有的商品定位于哪個檔次，它的主要功能是什么？除了清楚的知道自己已有的商品外，還要去了解目前市場上所流行的消費(fèi)趨勢怎樣。例如，現(xiàn)在人們主要偏好純植物保養(yǎng)類產(chǎn)品，還是中草藥功能類產(chǎn)品？市面上的產(chǎn)品與自己美容院所經(jīng)營的產(chǎn)品相比之下，哪個更具優(yōu)勢，優(yōu)勢在哪能更好的體現(xiàn)出來？是產(chǎn)品品牌知名度高，還是產(chǎn)品效果顯著，還是產(chǎn)品的售后服務(wù)到位等等。
(2)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的消費(fèi)意識、水平及能力，從而可以知道人們是否接受美容院已有商品，接受不了的原因是什么，是因?yàn)橄M(fèi)不起，還是不愿花錢在這此方面……
(3)了解清楚顧客的消費(fèi)習(xí)慣與周期。很多地區(qū)顧客在春、秋、冬季購買化妝品比較多，在夏季則很少購買；也有的顧客喜歡在雙休日出外消費(fèi)，因?yàn)槟菚r有很多商家都會有這樣那樣的活動或優(yōu)惠。我們美容院在準(zhǔn)備開展促銷活動時，可對已有顧客利用她們在美容院的檔案表進(jìn)行分析，從她們的檔案表中了解她們的消費(fèi)習(xí)性與周期，有助于安排促銷期的時間與活動內(nèi)容，針對顧客群的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)美容意識，我們就可以做到淡季不淡。
(4)市場環(huán)境信息。在這一方面主要包括當(dāng)下美容市場的文化信息、競爭態(tài)勢等。
4、目標(biāo)決策。
既然我們美容院要做促銷，就一定要產(chǎn)生相應(yīng)的作用，絕不可能在花費(fèi)人力、物力、財力后無所收獲，鑒于此目的，在做促銷活動前就一定要明確你要達(dá)到怎樣的一個目標(biāo)，根據(jù)不同的目標(biāo)再來計劃、組織、實(shí)施、落實(shí)。我們可以明確為以下三個目標(biāo)：
A、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)，可分為：
①對新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷。方法為：專業(yè)推薦、宣傳彩頁、公眾廣告宣傳、試用裝派送、免費(fèi)使用等方法。通過這樣我們就可以讓顧客多了解一些我們美容院的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)顧客對美容院的產(chǎn)品與技術(shù)的信任感，穩(wěn)定已有市場份額。
②銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷，這時我們可以采用美容院舉辦的一些文化沙龍、聯(lián)誼會、設(shè)抽獎酬賓等形式。
③庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)的促銷，美容院可在不虧損的情況下，降價銷售、捆綁銷售，或在舉行的文藝活動中作為禮品贈送給顧客，有的產(chǎn)品可能因季節(jié)原因而滯銷，在保質(zhì)期內(nèi)則可在相應(yīng)的季節(jié)再行推出。
B、以特定對象為目的的促銷目標(biāo)。這主要時為了提高老顧客產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在她們心理樹立品牌形象。
C、時間意義上的促銷目標(biāo)。我們美容院要通過促銷達(dá)到：節(jié)假日以促銷營造節(jié)日氣氛，提高人均消費(fèi)：旺季以促銷來培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)：淡季以促銷來維持平衡，在平穩(wěn)中求增長。
5、促銷定位。
總的來說，市場定位才是一個美容院實(shí)行促銷的核心。錯誤的定位就如同脫靶的箭，永遠(yuǎn)達(dá)不到想要的目標(biāo)。定位的依據(jù)可以根據(jù)時間(節(jié)假日、旺季、淡季)，也可以根據(jù)不同的消費(fèi)對象(白領(lǐng)、家庭婦女、青年女性、中年女性)，同時還可以考慮產(chǎn)品的品質(zhì)(治療型還是保養(yǎng)型)。6、確定促銷的具體方案和實(shí)行的方式。
方案，主要是指我們美容院要用什么方式、方法、途徑來影響顧客。一場成功的促銷活動通常是美容院上下全體員工和顧客的相互配合的結(jié)果。在促銷活動開始前，我們美容院應(yīng)該事先安排好將出現(xiàn)在促銷過程中的一切事項(xiàng)。我個人認(rèn)為一個成功的促銷活動應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
(1)從利益上打動顧客。我們通過打折、發(fā)優(yōu)惠卡等活動刺激美容顧客的消費(fèi)欲望。
(2)以活動影響顧客。在促銷活動中．有條件的美容院可以舉行文藝表演、聯(lián)歡等活動．調(diào)動美容顧客的參與性。
(3)以服務(wù)感化顧客。在整個促銷過程中．我們一定要從細(xì)節(jié)上下功夫．讓美容顧客感覺到我們的真誠．我們應(yīng)該給她一種信任感。顧客就是上帝。
(4)通過廣告強(qiáng)化顧客對此次促銷活動的印象。
我們可以在店門口張貼廣告，也可以在各種媒體上發(fā)布廣告，通過廣告的反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓顧客對我們的品牌熟記于心．有一件事情是我們很多美容院都會想到去做的事，那就是促銷管理，但是并不是所有的美容院都能真正有效地把各項(xiàng)蓍理活動落到實(shí)處。要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位的執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理．工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作：由誰協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系：由誰進(jìn)行員工箋考核評比與計算獎勵等。
美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作．依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多美容院“跟著感覺走”的盲目促銷現(xiàn)曩而隨著促銷一步步深入地展開．以前只知道通過價格競爭以奪取市場的美容院．這時可以明晰地看到市場存在的種種機(jī)會與可能。在整個促銷過程中，我們還天能忘了從事任何一項(xiàng)銷售工作芝工作人員必須準(zhǔn)備的東西：銷售工具。銷售工具準(zhǔn)備的好壞直凄影響著我們美容院的對外形象．因?yàn)樗彩且龑?dǎo)顧客的中介切．銷售工具通常包括：禮品袋、廣告衫、廣告?zhèn)恪⒍Y儀氣球等等。
7、美容院促銷的八種武器
美容院在推銷過程中，具體會使用到哪些促銷方法？據(jù)我們調(diào)查，現(xiàn)今美容市場主要流行用這八種促銷武器來擊破終端。
第一種武器 贈品制
贈品促銷是每一個美容院最常用的方式。我們抓住女性顧客貪圖便宜這個消費(fèi)心理，在顧客的消費(fèi)過程中，告訴美容顧客如果她來我們美容院消費(fèi)，可以享受我們店目前最優(yōu)惠的活動。贈品促銷一般來說分為實(shí)物贈品促銷和服務(wù)贈品促銷。實(shí)物贈品是指在顧客消費(fèi)完后，我們給顧客贈送某些相關(guān)產(chǎn)品。服務(wù)贈品是指我們可以贈送給美容顧客除了消費(fèi)額以外的服務(wù)。當(dāng)然，這兩種方式的贈品促銷都可以分為免費(fèi)贈送和付費(fèi)贈送。
1、美容院采取贈品促銷的手法，究竟該選用什么樣的贈品最合適？
首先，必須具有相關(guān)性。贈品必須與產(chǎn)品有關(guān)，必須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者有關(guān)。
其次，必須具有重復(fù)性。美容院用于促銷的贈品必須可供美容顧客重復(fù)使用．可重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，能讓美容顧客看到贈品就回想起所買品牌的種種好處。
再次，能讓美容顧客得到贈品后有一種獲益的感覺。哪些因素有助于提高贈品的獲益感？根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，美容顧客對贈品促銷的重要程度依次為：
實(shí)用性 98．3％
質(zhì)量好 71．8％
有吸引力 61．5％
雅致美觀 59．8％
使用方便 45．4％
獨(dú)特性 43．7％
耐用性 28．8％
2、實(shí)行贈品促銷的優(yōu)點(diǎn)：
附送贈品是吸引消費(fèi)者嘗試購買的最有效的方法之一，選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品，可以增加產(chǎn)品的使用率，有時甚至能讓抱有成見的顧客接受新產(chǎn)品。同時，它還能鼓勵美容顧客重復(fù)購買，或增加購買量。一旦消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品所附送的贈品多多益善，自然愿意多購買。
可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化。在激烈的市場環(huán)境下，美容顧客的數(shù)量越來越大，而現(xiàn)代科技的進(jìn)步，也使得同類化妝品間的差異化越來越小，要依靠產(chǎn)品自身的質(zhì)量獲得消費(fèi)者的忠誠已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，酒香還怕巷子深。好的贈品可以使產(chǎn)品增加附加價值，形成差異化，以鼓勵消費(fèi)者重復(fù)購買，建立產(chǎn)品品牌及對美容院品牌忠誠度。
3、贈品促銷的不足之處：
不少“附送贈品”促銷失敗的最主要的原因在于贈品太差。當(dāng)贈品的吸引力不夠、品質(zhì)欠佳時，如果美容顧客在使用過程中對贈品的印象不好，必然會導(dǎo)致銷售下降。所以化妝品公司或者美容院在進(jìn)行贈品促銷之前，應(yīng)事先做一下贈品測試。一旦盲目推出，而效果不好時，將會使品牌遭受巨大的信譽(yù)損失。
第二種武器 獎品制
有獎促銷是通過高額獎勵，來達(dá)到宣傳造勢、聚集人氣、誘導(dǎo)購買的目標(biāo)。這種方法主要是用在美容院剛開業(yè)或新產(chǎn)品、新項(xiàng)目入市推廣時使用。
1、它主要分為以下幾種：
①、問答有獎促銷。我們可以在產(chǎn)品的宣傳品上或是在其他的公開宣傳活動中，設(shè)立有關(guān)美容院以及美容院代理產(chǎn)品的知識問答，刺激消費(fèi)者的好奇心和購買欲望。
②、購買有獎促銷。這也是一個在商場普遍使用的促銷方法。美容顧客在購買美容院產(chǎn)品或美容護(hù)理服務(wù)后，我們根據(jù)顧客的消費(fèi)金額的等級，讓顧客獲得相應(yīng)的抽獎機(jī)會，贏取獎品。
③、隨機(jī)抽獎。其實(shí)這種方法也可以放在購買有獎促銷中。我在這里所講的這種隨機(jī)抽獎是指顧客通過從美容院大量免費(fèi)派送的宣傳中或是利用媒介發(fā)布廣告中獲得抽獎憑證，顧客按規(guī)定填寫完美容院所要求的詳細(xì)資料后，由美容院隨機(jī)抽獎的方式。這種抽獎方式需要有一種比較高的透明度來保證抽獎的公正性。
2、有獎促銷的優(yōu)點(diǎn)：
通過有獎促銷能直接促進(jìn)銷售。無論是讓消費(fèi)者把購買憑證和個人資料寄回化妝品公司或是寄回美容院參加抽獎，還是每購一份產(chǎn)品就可獲得對獎券(刮刮卡)，當(dāng)場購買對獎。由于有豐富的獎品作為誘餌，自然能充分調(diào)動美容顧客的購買積極性。同時，化妝品公司或美容院通過在媒體上宣傳抽獎的事宜，能夠做到讓更多人了解本產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度。
3、缺點(diǎn)：
通過有獎促銷活動，化妝品公司或是美容院很難事先對活動效果進(jìn)行完善的效益評估。同時，有些抽獎活動經(jīng)常需要大量的媒體經(jīng)費(fèi)廣為宣傳，但是這些宣傳未必能為化妝品公司或美容院帶來所預(yù)期的效果?，F(xiàn)今的促銷活動通常是由幾種促銷工具組合而成，單一的抽獎活動很難；中擊消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)。
第三種武器 優(yōu)惠券
優(yōu)惠券促銷是美容院耳熟能詳?shù)拇黉N方式之一，它主要是指美容顧客需依據(jù)某種憑證方可享受到購買產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)惠。比如，美容院的VIP卡，在報刊上刊登廣告的優(yōu)惠券、印花以及年卡、月卡等都可作為優(yōu)惠券以讓美容院達(dá)到不同的促銷目的。
1、實(shí)行優(yōu)惠券促銷可分為三個步驟。
首先，目標(biāo)對象的確定。一個企業(yè)、一個策劃，如果沒有準(zhǔn)確的定位，就猶如在茫茫大海中航行的大船，找不到方向，也到達(dá)不了目的地。我們實(shí)行優(yōu)惠券促銷的最關(guān)鍵的就是要確定我們所面對的消費(fèi)群體，用最小的成本達(dá)到最大的收益。
其次，優(yōu)惠券的具體設(shè)計方案。一個成功具有銷售性的優(yōu)惠券應(yīng)該具有典型的新穎性、獨(dú)特性和適用性的特點(diǎn)。當(dāng)我們鎖定了顧客群、準(zhǔn)備好了優(yōu)惠券，接下來的就是確定優(yōu)惠券的分發(fā)方式。我們可以選擇臨街散發(fā)、郵寄、媒體、聯(lián)合促銷等各種可以利用的方式。
2、優(yōu)惠券促銷的優(yōu)點(diǎn)：
一般來說，優(yōu)惠券促銷可以吸引那些對本產(chǎn)品有一定好感或已使用過產(chǎn)品感到滿意的消費(fèi)者?；瘖y品公司或美容院可以利用這種方法來推廣新品牌、新產(chǎn)品或拓展新的消費(fèi)群。長期運(yùn)用優(yōu)惠券促銷，可以培養(yǎng)長期的忠誠顧客。消費(fèi)者多次使用優(yōu)惠券，可以提高消費(fèi)者的購買頻率，提高本產(chǎn)品在同行業(yè)中的競爭力。
3、缺點(diǎn)：
過于頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會損害產(chǎn)品的品牌形象、甚至個別化妝品公司或美容院利用優(yōu)惠券欺騙顧客，出售劣質(zhì)產(chǎn)品，使得優(yōu)惠券的信譽(yù)正在逐漸下降。所以，我們在采用優(yōu)惠券促銷時，須盡力通過種種手段增強(qiáng)優(yōu)惠券的可信度。面對優(yōu)惠券促銷時，一些消費(fèi)者會從化妝品的優(yōu)惠額來判斷她是否值得購買此優(yōu)惠券，因此對新品牌、或沒有品牌的產(chǎn)品實(shí)行優(yōu)惠券促銷時，消費(fèi)者無法判斷是否值得冒險，有時可能會放棄購買此種優(yōu)惠券。
第四種武器 會員制
會員制促銷是指化妝品公司或美容院以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題，將人們組成一個俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售等活動。一般的表現(xiàn)形式是俱樂部的形式，會員繳納一筆會費(fèi)，或購買一定量的產(chǎn)品，即可擁有會員資格。
1 、會員制促銷的基本手段：
①價格優(yōu)惠。打折似乎已經(jīng)成為會員卡的代名詞。美容顧客成為化妝品公司或美容院的會員時，她首先想到的是：我成為會員后能享受幾折的優(yōu)惠？如果一些公司或美容院不為顧客提供價格優(yōu)惠，那他們往往需要以更大的成本和努力來維持人們?nèi)霑约氨Ａ魰T資格的興趣。
②方便消費(fèi)。當(dāng)一般的美容顧客成為美容院的會員之后，她們通常能定期收到化妝品公司或美容院的一些有關(guān)新產(chǎn)品的性能、價格等資料，她們通過會員卡可以足不出戶就能了解很多的美容產(chǎn)品、美容潮流等最新美容資訊。
④情感交流。這一種會員制的主要目的是為了增加美容顧客和化妝品公司或美容院之間的感情、培養(yǎng)顧客忠誠度、樹立公司或美容院形象，從而間接促進(jìn)銷售。這種會員制提供給美容顧客的多是相關(guān)的美容知識、信息、聯(lián)歡會等感情聯(lián)系紐帶。
2、會員制促銷的優(yōu)點(diǎn)：
①培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。通過會員制促銷的最大好處就是可以縮短美容顧客與化妝品公司或美容院之間的信息溝通渠道。
②加強(qiáng)營銷競爭力。開展會員制可以讓公司或美容院更多的了解美容顧客的消費(fèi)需求變化以及她們對產(chǎn)品、廣告、對促銷等的意見?？梢愿酶鼮楹侠淼倪M(jìn)行市場細(xì)分，開發(fā)資源。
3、缺點(diǎn)：回報效果較慢。
美容院需在與會員多次溝通后，才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬。費(fèi)用較高，效果難以預(yù)計?；瘖y品公司或者美容院針對會員舉行的各種活動、對會員的管理等，都需要有一定的投入，但是在通常情況下，會員只會對公司或美容院提供的服務(wù)感興趣。
第五種武器 積分制
它以顧客在美容院消費(fèi)達(dá)到一定金額為積分點(diǎn)，這種消費(fèi)沒有很強(qiáng)的身份限制，除了消費(fèi)者本人，顧客的親朋好朋友也可以來美容院消費(fèi)為其積累點(diǎn)數(shù)，所以這種積分促銷既有利于顧客的長期惠顧，也能為美容院帶來旺盛的人氣和客流。與其他促銷活動相比，積分促銷的最大目的在于鼓勵美容顧客重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)忠實(shí)穩(wěn)定的消費(fèi)群。
1、優(yōu)點(diǎn)：
①可以培養(yǎng)美容顧客對品牌的忠誠度，刺激消費(fèi)者的多次購買行為。 ②活動成本較低。
③能作為廣告宣傳的主題，并以此造成差異化。因?yàn)槊廊蓊櫩瓦M(jìn)行積分換取需持續(xù)一段較長的時間，而普通的廣告并不能引起目標(biāo)消費(fèi)者足夠的注意，通過積分廣告能達(dá)到此目的。
2、缺點(diǎn)：
積分促銷活動時間較長，是對美容顧客消費(fèi)耐心的一種考驗(yàn)，它對一些使用周期長，不經(jīng)常購買的化妝品來說，會使很多消費(fèi)者喪失對積分促銷的興趣。
3、但是在積分的時候，我們應(yīng)該注意以下情況：
①積分活動的時間不宜太長，否則顧客會失去興趣。
②應(yīng)事先確定積分優(yōu)惠促銷活動的對象：為達(dá)到積分的顧客確定提供產(chǎn)品還是服務(wù)。
③提供的獎品要有新穎性，使其有足夠的吸引力。
第六種武器 打折
這是目前各個經(jīng)營者都會使用的一種促銷方法。只要你想要推銷東西，你就必須打折。俗語道：七折八折無關(guān)癢痛、五折六折普遍現(xiàn)象、三折四折剛剛像樣。打折已經(jīng)成了產(chǎn)品走入市場的必由之路，作為一向貪圖暴利的美容業(yè)更是不會放過打折這個促銷手段。
1、美容院在實(shí)行打折促銷的時候，通常有以下手法：
①直接折價。
②附加贈送折價。即當(dāng)美容顧客每購買一定數(shù)量或金額的產(chǎn)品后，按其比例附加贈送同品牌或另類化妝品，以此來吸引顧客。這種附加常限制在單價較低、包裝簡單，使用頻率較快的產(chǎn)品，如洗面奶、護(hù)膚品等。在這一點(diǎn)上，附加贈送折價不同于贈品促銷。
③套餐式折價。是指美容顧客如果集中購買化妝品公司預(yù)先配套的化妝品，將會給予一定折扣。這種方式通常是講一個品牌系列的產(chǎn)品或同一公司生產(chǎn)的系列產(chǎn)品組合銷售。
2、打折促銷的優(yōu)點(diǎn)：容易操作。打折促銷是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段。通過打折，能讓美容顧客感覺到她們在購買的過程中是以最少的錢買到最大、最實(shí)用的產(chǎn)品，從而淡化美容顧客對產(chǎn)品價格的抵觸心理。可以幫助化妝品公司或美容院老板解決產(chǎn)品積壓的問題，減少庫存，加快資金周轉(zhuǎn)，提高市場占有率。
3、缺點(diǎn)：
①對于那些連年銷售不暢、市場地位岌岌可危的產(chǎn)品，即使是實(shí)行打折也無法達(dá)到起死回生的效果。
②打折無法解決美容院經(jīng)營業(yè)績的根本問題。打折雖然能增加產(chǎn)品的銷量，爭取到一些陌生客戶，但是這些只是短期效應(yīng)，它無法解決美容院經(jīng)營業(yè)績的根本問題。反而有時候有損于美容院的利潤。
③打折無法建立消費(fèi)者的品牌忠誠度。打折促銷吸引最多的是美容顧客對價格的關(guān)注，一旦促銷結(jié)束，她們就會馬上轉(zhuǎn)到價格較低的產(chǎn)品上去。同時，打折易引發(fā)價格戰(zhàn)。第七種武器 聯(lián)合促銷制
聯(lián)合促銷是指兩個或兩個以上的品牌、公司或美容院合作開展促銷活動，推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力。通過聯(lián)合促銷，可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的費(fèi)用取得較大的收益。
1、聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)：
①降低促銷成本。
②增加產(chǎn)品對美容顧客的吸引力。
③迅速接近準(zhǔn)美容顧客。通過聯(lián)合促銷，選擇消費(fèi)者已經(jīng)接受的產(chǎn)品或品牌作為聯(lián)合促銷的合作伙伴，使得美容顧客可以根據(jù)自己的喜好來選擇產(chǎn)品，從而加強(qiáng)了促銷活動的力度。
2、缺點(diǎn)：
需要照顧到合作雙方的利益和產(chǎn)品形象。因此，各方在聯(lián)合促銷的過程中，要秉著合作雙方目標(biāo)市場相同或相近的原則，實(shí)行優(yōu)勢互補(bǔ)，才能發(fā)揮出最大的合力。同時，如果美容院和一個品牌形象不佳的公司合作，不僅會使整個活動的效果明顯下降，而且會連累主辦企業(yè)自身原有的市場形象。所以，在實(shí)行聯(lián)合促銷的時候，一定要注意主辦雙方在產(chǎn)品質(zhì)量和形象方面的特點(diǎn)。
第八種武器 免費(fèi)試用
免費(fèi)試用促銷是指通過將產(chǎn)品(或試用裝)或一種技術(shù)手法免費(fèi)贈送給美容顧客，讓其免費(fèi)試用的一種促銷方法。這種方法無需美容顧客付出任何代價，因此它是誘使美容顧客嘗試使用的有利武器。
1、免費(fèi)試用促銷一般可以分為：
①直接派送試用裝。派送方法可以臨街發(fā)送、上門派送、派送給來美容院消費(fèi)的美容顧客。
②憑優(yōu)惠券享受免費(fèi)服務(wù)或派發(fā)贈品。這主要是指美容院先在廣告媒體中派發(fā)活動信息，并說明憑此廣告或廣告所附優(yōu)惠券到指定地點(diǎn)享受免費(fèi)服務(wù)或免費(fèi)領(lǐng)取樣品。使用這種免費(fèi)促銷活動能把顧客吸引到美容院去，增加美容院的客源。
2、優(yōu)點(diǎn)：對于那些價格中低檔的化妝品的銷售和推廣來說，此種方法比較有效。顧客通過自身的體驗(yàn)去感受產(chǎn)品的真正價值。因此顧客更容易接受我們所推廣的產(chǎn)品。
3、不足：
①成本較高
②免費(fèi)樣品派送管理難度大。很難保證免費(fèi)樣品能完全送達(dá)消費(fèi)者手
8、開展促銷活動的工作流程：
A、遵循并活用6W 2H的原則
WHY：為何要推行促銷活動？即：進(jìn)行促銷的原因是什么？ WHAT：推銷什么？是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品或店面形象？
WHEN：什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？ wHERE：什么地方舉辦？是店內(nèi)、商場、鬧市區(qū)或西餐廳？
wHOh：促銷對象是什么？最好是某一特定的顧客群。 WH0：由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即：由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？
HOW：用什么方法執(zhí)行？如消費(fèi)至多少可獲贈品或抽獎？
HOW much：支出多少？此次促銷活動，需支出多少廣告費(fèi)？價值多少禮品？印刷費(fèi)多少？需開支多少加班費(fèi)？需增加多少訂貨量？同時能產(chǎn)出多少？能增加多少新顧客？能提升多少營業(yè)額？等等
B、收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標(biāo)？選定促銷方法，時機(jī)，制定促銷方案、預(yù)算。
C、促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)l，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品；產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)、登記；促銷用各類統(tǒng)計表格的準(zhǔn)備；監(jiān)控促銷邀約的實(shí)施，主持人的確定，促銷場地的選定，宣傳單張、邀請函的設(shè)計與制作；
D、正式促銷的實(shí)施：活動場地布置、促銷功能分區(qū)及人員分配、促銷物品的清點(diǎn)擺放、促銷流程的跟進(jìn)，銷售訴求跟進(jìn)等整個促銷過程實(shí)施明確分配與監(jiān)控?；顒雍笃诘母M(jìn)與宣傳實(shí)施嚴(yán)格督促，最后將認(rèn)真、仔細(xì)的對促銷進(jìn)行總結(jié)、評估。
9、在促銷過程中應(yīng)該注意的問題
1、我們可以因地制宜，因時制宜，在不同的地方，不同的季節(jié)，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項(xiàng)目的超值套餐。舉個簡單的例子：比如冬季，天氣開始轉(zhuǎn)涼，我們的皮膚會變得恨干燥，這時顧客購買產(chǎn)品的時候就普遍會選擇那些保濕型的，護(hù)理型的護(hù)膚品。所以說，合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實(shí)惠。
2、根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，很多顧客在購物的過程中還是重點(diǎn)考慮價格。所以我們要把握促銷的科學(xué)性，要為顧客考慮一些能讓她們感到實(shí)惠的東西。美容院促銷有一個鐵的定律要切記：打價格戰(zhàn)吃虧的是美容院，受益的是顧客!美容顧客一旦適應(yīng)了產(chǎn)品、服務(wù)的低價格，以后銷售時就很難再向上發(fā)展。所以，我們通過促銷拓展會員，首先要保證一個基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最快的時間是剛開店的時候。3、如何消耗過剩產(chǎn)品？針對過季產(chǎn)品的促銷，作為美容院來說，我們一定要定期檢查自己的庫存，這樣才會及時發(fā)現(xiàn)一些相對滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時也出現(xiàn)了偏差。我們會考慮考慮推出一個套餐，利用打折、綁定、優(yōu)惠酬賓等方法，把相對剩余的產(chǎn)品消化掉。但是我們要注重美容顧客對套餐的接受程度，要調(diào)動其積極性，如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。
4、與美容師溝通。因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的消費(fèi)狀況與消費(fèi)動態(tài)。所以我們每次推出新方案的時候，都要提前與美容師溝通。
如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，我們能給顧客提供什么，只有“對癥下藥”才能“藥到病除”。通過與美容師的溝通，找出“癥結(jié)”所在，有利于下一次幫助顧客解決問題，為美容院的產(chǎn)品打開通路。
但是，每個美容師對促銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想“又要我出去拋頭露面，我是來這里做美容師的，我不是推銷員?！比绻沁@樣的話，她是沒辦法做好促銷的。因?yàn)楸в羞@種心態(tài)的美容師首先她無法給別人一種很真誠的、發(fā)自內(nèi)心的感覺。
同時，如果在促銷的過程中，我們的美容師不夠大膽，語氣不夠肯定，也很難成功。成功源于信心，我們所有在這次促銷活動中的工作人員應(yīng)該對我們自己的產(chǎn)品有百分百的自信，同時要不斷強(qiáng)化這個概念：我們的產(chǎn)品就是最專業(yè)的、最好的產(chǎn)品。促銷活動前應(yīng)把促銷的意圖跟美容師講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實(shí)自己的經(jīng)營行為。
10、會員制與會員卡的設(shè)定會員制是為了穩(wěn)定現(xiàn)有客源，吸引新客源，兌現(xiàn)一切促銷方式、方法的有效途徑和最終目的。
會員卡級別入會金額服務(wù)折扣產(chǎn)品折扣有效期 Vl P卡3800略略 銀卡6800略略一年 金卡8800略略二年鉆石卡13800略略二年 翡翠卡18800略略三年玫瑰卡28800略略五年
B、會員獨(dú)享尊貴優(yōu)惠：比擬以下優(yōu)惠，可根據(jù)不同級別而有選擇性的制定，給顧客一種超值服務(wù)；
1、所有消費(fèi)金額均可從會員卡面值中扣除，各卡均可再度充值；
2、享有美容院悉心準(zhǔn)備的精美浴巾、浴袍；
3、不定期獲美容院俱樂部會員聚會。
4、不定期獲贈時尚會刊，盡享各類美容時尚訊息；
5、獲邀請參加各類美容、養(yǎng)生、化妝、營養(yǎng)保健主題沙龍；
6、美容院生日祝福及神秘大禮；
7、生日當(dāng)天帶朋友免費(fèi)享受香薰面部護(hù)理一次；
8、生日當(dāng)天免費(fèi)享受賽凡宮全天任二種項(xiàng)目；
9、免費(fèi)享受沐浴、濕蒸；
10、預(yù)約優(yōu)先權(quán)，預(yù)留VIP房并可指定專業(yè)美療師；
11、新品資訊及新品試用優(yōu)先權(quán)；
12、優(yōu)惠活動優(yōu)先參加權(quán)；
13、獲美容院邀請美容專家交流會，獲女性綜合素質(zhì)指導(dǎo)；
14、享受每年一次的親子夏令營及家庭才藝賽，與家人共享至上尊貴感覺。
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