化妝品經(jīng)銷商培訓課程目標：
★做好化妝品經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護
★掌握化妝品經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程
★掌握與化妝品經(jīng)銷商的溝通與談判技巧
★幫助渠道銷售人員理順化妝品經(jīng)銷商的管理思路
★在企業(yè)的幫助下，增強化妝品經(jīng)銷商的生存能力
★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力
選擇做什么樣的化妝品經(jīng)銷商？
用眼下最流行的SWOT分析，你要弄清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里？目前做化妝品經(jīng)銷商，一般分為兩條線，即專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品，在終端講，就是美容院產(chǎn)品和化妝品專營店產(chǎn)品。兩者也沒有絕對的區(qū)分，最大的區(qū)別在于專業(yè)線的產(chǎn)品依靠各種美容服務來推動產(chǎn)品銷售，而日化線產(chǎn)品大多用途比較明確，賣回家自己就可以知道怎么用，不太依賴服務，當然也有很多的日化店搞起來前店后院，為銷售出去的產(chǎn)品做售后服務，美容院里擺上很多的客裝產(chǎn)品，讓顧客自己回家使用，而增加營業(yè)額。這些都是化妝品專營店和美容院做的對自己店面銷售和服務的延伸，在當前二者還是有著很大區(qū)別的。
在日化線的經(jīng)營里面按照品牌所走的渠道和有無區(qū)域的不同分為做流通和封閉式終端兩種。專業(yè)線的經(jīng)銷商則沒有流通與終端之分。無論是日化線還是專業(yè)線的經(jīng)銷商都有自建終端的，更有很多專業(yè)線的經(jīng)銷商在操作日化品牌，日化線的經(jīng)銷商引進專業(yè)線的服務，很多的經(jīng)銷商已經(jīng)“腳踏兩只船”，在這里不再專門講述。了解了這些，就要分析自己的實際情況，看適合走什么樣的路子。要從這幾個方面去分析：資金、經(jīng)驗、隊伍、企劃、渠道、人脈等。
化妝品經(jīng)銷商應關注四大趨勢——
趨勢一：行業(yè)步入以質(zhì)量效益為中心的發(fā)展軌道
趨勢二：百貨公司競爭優(yōu)勢不斷弱化
趨勢三：IT給化妝品業(yè)帶來標準化發(fā)展
趨勢四：品牌、渠道全球化發(fā)展
化妝品服飾品牌企業(yè)在進行經(jīng)銷商培訓后，面臨的難點問題：
1、知識層次的差異所引起的理解力的不同；
2、專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認知力的不同；
3、區(qū)域消費的差異所引起的關注力的不同；
4、經(jīng)營方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同；
5、培訓體制的缺乏所引起的重復、低效勞作；
化妝品經(jīng)銷商培訓課程亮點——
☆中國化妝品界大多數(shù)經(jīng)銷商共同面臨的關鍵障礙和核心問題；
☆經(jīng)銷商找到創(chuàng)新經(jīng)營突破口的方法和思維；
☆一流經(jīng)銷商選人、用人、培養(yǎng)人和留人的方法和關鍵；
☆低成本大效果的區(qū)域品牌推廣的步驟和數(shù)十種方法；
☆如何做化妝品專賣店的規(guī)范化管理,從而快速提升成交率；
☆如何讓員工自動自發(fā)，管理員工的5大實效步驟；
☆如何做高回報高價值的顧客服務,從而讓老顧客推薦大量新顧客；
☆如何建立自己的培訓系統(tǒng)，從而讓培訓變?yōu)樯a(chǎn)力；
選擇做什么樣的化妝品經(jīng)銷商？
首先，要對自己進行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經(jīng)驗、管理等方面來考量。如果你只具備資金、政府公關等優(yōu)勢，那你可選擇做團購類化妝品，如辦公化妝品等經(jīng)銷商。這對你的優(yōu)勢發(fā)揮會帶來更多的便利。如果你有企劃能力、優(yōu)秀團隊及經(jīng)營管理經(jīng)驗，那你應該扮演市場推廣的角色，以此來展示以小搏大、出奇取勝的魅力，時尚類化妝品對你可能會更適合。
選擇經(jīng)銷什么樣的化妝品產(chǎn)品？
一般來說，選自己曾經(jīng)做過或相關的市場領域中的化妝品產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點是切入市場迅速準確，能規(guī)避風險。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過酒店管理，可考慮酒店類化妝品等產(chǎn)品市場，因為他們有共同的渠道及類似的市場操作流程。如果你是做公務員出身，或者對工程項目操作比較了解，選擇做辦公化妝品是比較明智的。
當然，選有大規(guī)模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名化妝品企業(yè)重點開拓市場的產(chǎn)品是最好不過。因為他們有相對成熟的市場推廣經(jīng)驗和承擔市場責任的力。這樣雖然經(jīng)銷商利潤不是很豐厚，但可降低風險。尤其對剛介入化妝品業(yè)的經(jīng)銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。
如果做不了大化妝品企業(yè)產(chǎn)品的代理也沒關系，可以選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即，目標市場人群多、市場迫切需要多、感性消費者多、價格對比弱。如低檔次的化妝品就屬此類產(chǎn)品。這種產(chǎn)品市場周期還長，而且淡季旺季界限不明顯。值得提醒的是，要有自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準確的市場趨勢預測。
化妝品經(jīng)銷商的隊伍建設——
古語說，君子敏于行而訥于言。對化妝品經(jīng)銷商而言，建立一支精練、市場反應敏銳、勇于負責、有獨立解決問題能力的銷售隊伍至關重要。對于多化妝品經(jīng)銷商，譚小芳老師的建議是：
一、在隊伍的組織結(jié)構(gòu)中要施行品牌事業(yè)部制――不同的品牌的產(chǎn)品由不同的部門來負責。品牌事業(yè)部的好處：可以使每個團隊集中精力做好自己的品牌，并使化妝品產(chǎn)品利潤最大化；同時，還能使公司內(nèi)部保持良好的競爭機制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽感緊密相關。
二、化妝品經(jīng)銷商的利潤是省出來的。廣告費比競爭對手少，媒體的折扣高，公關費用少，實際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。
三、在產(chǎn)品銷售過程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費用預算審批制度，一來可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來可以控制費用支出。
化妝品經(jīng)銷商培訓七大誤區(qū)——
誤區(qū)一：化妝品經(jīng)銷商培訓規(guī)劃打折扣
誤區(qū)二：對化妝品經(jīng)銷商培訓期望值過高
誤區(qū)三：缺乏對化妝品經(jīng)銷商培訓需求的調(diào)研
誤區(qū)四：化妝品經(jīng)銷商培訓形式缺乏創(chuàng)新
誤區(qū)五：化妝品經(jīng)銷商培訓缺乏評估與跟蹤
誤區(qū)六：化妝品經(jīng)銷商培訓層次感不強
誤區(qū)七：化妝品經(jīng)銷商培訓師缺乏甄選
隨著培訓行業(yè)專業(yè)化、職業(yè)化、市場化的發(fā)展，化妝品經(jīng)銷商培訓必將越來越規(guī)范，越來越被更多的企業(yè)所采用，其實，只要企業(yè)擺脫了化妝品經(jīng)銷商培訓中的諸多誤區(qū)，認真籌劃，不激進，不盲目，化妝品經(jīng)銷商培訓作為獨立的培訓學科還是會愈加顯示它的價值，它的作用的。
化妝品經(jīng)銷商培訓的三要素：
化妝品經(jīng)銷商普遍存在素質(zhì)偏低、營銷理論知識缺乏、觀念和銷售方式落后等問題。即使是那些被企業(yè)選用的化妝品經(jīng)銷商，情況也是如此，這在很大程度上制約了化妝品經(jīng)銷商業(yè)績的快速增長。所以關鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。為此，為了能有效地配合企業(yè)開展分銷活動和市場運作，全面提高化妝品經(jīng)銷商的素質(zhì)，實現(xiàn)化妝品經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展。
要素一：幫助化妝品經(jīng)銷商樹立先進的經(jīng)營理念
要素二：提供必要的協(xié)助管理和指導
要素三：加強化妝品經(jīng)銷商間的學習交流
化妝品經(jīng)銷商培訓面臨的問題：
■需要掌握化妝品經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。
■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。
■不知如何進行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來？
■銷售人員的綜合業(yè)務技能需要進一步增強。
■團隊整體業(yè)務水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進。
如何提高化妝品經(jīng)銷商培訓效果？
有效的培訓對于提高化妝品經(jīng)銷商的素質(zhì)非常重要。如何才能使培訓更加有效，一方面要深入研究化妝品經(jīng)銷商的需求，確定培訓的內(nèi)容。培訓的內(nèi)容要包括企業(yè)文化、營銷政策、市場形勢與前景、化妝品經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析、先進的營銷理念、營銷技能等方面；另一方面要選擇化妝品經(jīng)銷商喜歡接受的培訓方式。減少學校課堂式培訓，多開座談會，以交流和溝通的方式進行培訓。在培訓內(nèi)容上要多樣化，如讓企業(yè)領導主講企業(yè)文化與經(jīng)營理念、市場形勢分析與展望，讓營銷人員主講市場操作技能，請營銷專家主講營銷理論，讓優(yōu)秀化妝品經(jīng)銷商主講市場操作經(jīng)驗。這樣的培訓內(nèi)容不但有宏觀性的也有微觀性的，不但開闊了化妝品經(jīng)銷商的視野，提高了思想認識，也獲得了切實可行的操作方法，培訓效果才會好。
化妝品經(jīng)銷商培訓的應用行業(yè)——
化妝品經(jīng)銷商培訓主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業(yè)品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。
在十五年行走化妝品經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說化妝品經(jīng)銷商不學習，過于保守；化妝品經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說化妝品經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船；化妝品經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說化妝品經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓；化妝品經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說化妝品經(jīng)銷商客大欺店；化妝品經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，化妝品經(jīng)銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。
跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和化妝品經(jīng)銷商應該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和化妝品經(jīng)銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個化妝品經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。
成為化妝品經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認真、勤奮；而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、化妝品經(jīng)銷商合作成敗關鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅——
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅三、建立“責權(quán)明細”的營銷管理制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅四、建立“科學規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：
化妝品經(jīng)銷商管理制度細則——
化妝品經(jīng)銷商管理制度條款一：
為規(guī)范化妝品經(jīng)銷商管理，本化妝品經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負責實施。
化妝品經(jīng)銷商管理制度條款二：
對化妝品經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補的原則；對化妝品經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。
化妝品經(jīng)銷商管理制度條款三
凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的化妝品經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。
“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，化妝品經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了！他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去？如何才能繼續(xù)賺錢？化妝品經(jīng)銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題?；瘖y品經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關系五個方面指導化妝品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關系，最終成為一名“精銷商”。
化妝品經(jīng)銷商培訓課程導向——
譚小芳老師的化妝品經(jīng)銷商培訓課程立足于企業(yè)實際運作的需求，既對化妝品經(jīng)銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述化妝品經(jīng)銷商管理方方面面的細節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)化妝品經(jīng)銷商、管理化妝品經(jīng)銷商，從而更好地與化妝品經(jīng)銷商合作；再從賣場的角度來分析如何選擇化妝品經(jīng)銷商，以及對化妝品經(jīng)銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與化妝品經(jīng)銷商合作；又從化妝品經(jīng)銷商自身的角度來分析化妝品經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。
化妝品經(jīng)銷商培訓前調(diào)研的問題：
1、化妝品經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于化妝品經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。
2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多化妝品經(jīng)銷商公司里是最常見的；由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。
3、化妝品經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設幾乎為零。根據(jù)我對化妝品經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分化妝品經(jīng)銷商員工的心態(tài)。
4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為化妝品經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費用？化妝品經(jīng)銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。
化妝品經(jīng)銷商管理怎樣培訓？
這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的化妝品經(jīng)銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：
集中培訓：
如剛剛提到的讓特定的受訓者（化妝品經(jīng)銷商的銷售人員）坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。
終端銷售示范：
企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為化妝品經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。
分銷推廣示范：
企業(yè)的銷售人員帶領化妝品經(jīng)銷商的銷售人員拜訪化妝品經(jīng)銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為化妝品經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。
如何管理化妝品經(jīng)銷商？
化妝品經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由化妝品經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，化妝品經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理化妝品經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
1.銷售額增長率分析
2.回款統(tǒng)計
3.了解企業(yè)的政策
4.商品的庫存狀況
5.促銷活動的參與情況
6.訪問計劃
7.訪問狀況
8.對自己公司的關心程度
9.對本公司的評價
10.建議的頻度
11.化妝品經(jīng)銷商資料的整理
12、協(xié)助對終端賣場的管理
13、協(xié)助化妝品經(jīng)銷商了解競爭對手情況
化妝品經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：
新化妝品經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務員聲速建立專業(yè)形象
新化妝品經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓化妝品經(jīng)銷商感到安全
新化妝品經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓化妝品經(jīng)銷商感到一定會賺錢
新化妝品經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——化妝品經(jīng)銷商談判殘局破解
化妝品經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——
第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)
第二式、對老員工的妥善處理
第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的
第四式、化妝品經(jīng)銷商的人事困惑
第五式、化妝品經(jīng)銷商的員工管理，至關重要的前三個月
第六式、如何巧勁淘人才
第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點
第八式、比人才重要的是什么
第九式、從人的生理特性來看問題
第十式、把握好新員工的黃金一月
第十一式、中國式、管理的三大難題
第十二式、管理老板娘
第十三式、換個角度看待化妝品經(jīng)銷商公司的薪金設計
化妝品經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——
第十四式、改革之前該做些什么？
第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦
第十六式、化妝品經(jīng)銷商的學以致用
第十七式、為什么化妝品經(jīng)銷商不愿意出名
第十八式、光桿化妝品經(jīng)銷商的出路何在
第十九式、化妝品經(jīng)銷商的能力封頂
第二十式、化妝品經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標
第二十一式、經(jīng)銷生意起步時常見的三個誤區(qū)
第二十二式、如何用銷量控制庫存管理
第二十三式、化妝品經(jīng)銷商倉庫的內(nèi)竊
第二十四式、化妝品經(jīng)銷商信息化管理在倉儲方面的運用
第二十五式、化妝品經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性
第二十六式、化妝品經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦
聯(lián)系客服
