我們公司是代理商出身，一共有50來(lái)個(gè)人。除了老板，還有7個(gè)銷(xiāo)售，4個(gè)售前，20多個(gè)售后+駐點(diǎn)，10多個(gè)開(kāi)發(fā)，還有商務(wù)等。01//
2015年以前，我們公司是H廠(chǎng)商在省內(nèi)的行業(yè)金牌，每年出貨有1個(gè)多億。
那時(shí)候我們銷(xiāo)售，每周除了周一回公司開(kāi)個(gè)會(huì)吃個(gè)飯，其他時(shí)間大家都是在地市跑。
因?yàn)槟嵌螘r(shí)間Y集團(tuán)每年都會(huì)買(mǎi)很多H家設(shè)備，基本上大家都是屬于坐在家里等著收單的狀態(tài)。每天的生活就是和H家的銷(xiāo)售吃飯喝酒唱歌，或者是和H家的銷(xiāo)售一起陪客戶(hù)吃飯，喝酒，唱歌。15年，H家開(kāi)始走「直簽?zāi)Ｊ?/strong>」，就是中間不經(jīng)過(guò)代理商。
Y集團(tuán)也在直簽的名單里，我們的好日子開(kāi)始一去不復(fù)返。當(dāng)這件事出來(lái)后，H家負(fù)責(zé)對(duì)接我們公司的行業(yè)總監(jiān)過(guò)來(lái)找我們老板，說(shuō)：“經(jīng)過(guò)和公司的爭(zhēng)取，一些項(xiàng)目可以讓我們做督導(dǎo)和后續(xù)的運(yùn)維，可以給我們留5%的利潤(rùn)出來(lái)?！?br>老板后面還不解氣，在公司會(huì)議大罵H家，說(shuō)：“H沒(méi)有良心，不講道義，H在省內(nèi)Y集團(tuán)的業(yè)務(wù)都是我們手把手帶起來(lái)的，沒(méi)想到現(xiàn)在長(zhǎng)大了，就一腳把當(dāng)初的帶路人踢掉了，這件事H公司干的就不是人能干出的事”。這件事情，受影響的不止是我們一家，H公司的代理商群里，大家都在討論后面的轉(zhuǎn)型之路。有的一早收到風(fēng)聲的已經(jīng)開(kāi)始考大H的認(rèn)證，轉(zhuǎn)型做大H的代理商，有的做L的，或者是Z的代理商。也有的說(shuō)先做著督導(dǎo)，邊做邊看其他機(jī)會(huì)，有的開(kāi)始放下身段，找很多以前不在乎的小廠(chǎng)商，開(kāi)始朝代理多個(gè)廠(chǎng)家產(chǎn)品的道路去發(fā)展，也有的給Y集團(tuán)的業(yè)務(wù)和政企、營(yíng)銷(xiāo)中心等開(kāi)發(fā)軟件。老板冷靜后，開(kāi)始組織大家做內(nèi)部討論。老板看到大家對(duì)未來(lái)的迷茫和不安，開(kāi)始鼓舞士氣到，這種事情我們不是沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，之前我們給Y集團(tuán)做主機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)等的維保，每年也是有一個(gè)億的收入，后面Y集團(tuán)他們自己成立了子公司，我們的份額一減再減，最后只剩不到2000萬(wàn)每年。后面我們依靠代理H家的產(chǎn)品，也是重新做了起來(lái)，現(xiàn)在沒(méi)有H，無(wú)非就是勒緊褲子先過(guò)幾年苦日子就是了。經(jīng)過(guò)閉門(mén)討論，最后大家確定下來(lái)了三條腿走路↓第一條，原有的維保繼續(xù)做，并且將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到云的維保；第二條，擴(kuò)大研發(fā)部的隊(duì)伍，結(jié)合當(dāng)前較火的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、4G（很快改成了5G）等給政企、網(wǎng)運(yùn)和營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)發(fā)軟件；第三條，尋找優(yōu)質(zhì)的廠(chǎng)商合作。但是「和廠(chǎng)商合作」一定要緊守如下幾個(gè)原則↓1、所有同類(lèi)型的產(chǎn)品，一定要有至少2家供應(yīng)商可供選擇；2、所有的客戶(hù)端的交流原則上，都是我們的售前去支撐，重大項(xiàng)目必須讓廠(chǎng)家的人去的，我們公司的銷(xiāo)售和售前也一定要在現(xiàn)場(chǎng)；3、給用戶(hù)提供的盡量是多廠(chǎng)商組合的方案；4、所有的產(chǎn)品，售后一定要能獨(dú)立交付；5、最核心的一點(diǎn)，客戶(hù)關(guān)系一定要握在自己手上。避免再出現(xiàn)H公司那種情況，最后教會(huì)徒弟，餓死師傅。政策開(kāi)始實(shí)施后，大家過(guò)的很不習(xí)慣。
以前在地市打車(chē)吃喝都有H廠(chǎng)商的人買(mǎi)單，但是現(xiàn)在都是自己掏錢(qián)了，雖然公司會(huì)報(bào)銷(xiāo)，但是這些也會(huì)算到自己年終的獎(jiǎng)金考核上。按照大家默認(rèn)的規(guī)矩，售后和售前出去，吃飯打車(chē)售前買(mǎi)單；現(xiàn)在售前人少，每周都是搶著讓售前和自己下來(lái)的，下來(lái)后也是小心翼翼地伺候著。就連也是熟的客戶(hù)也開(kāi)始抱怨玩的不痛快。隨著老板的重心放在研發(fā)那邊，大家開(kāi)始打擦邊球。在申請(qǐng)不到售前的時(shí)候，開(kāi)始直接找廠(chǎng)家一起去客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)。我也開(kāi)始帶著L廠(chǎng)商的銷(xiāo)售小李和售前去見(jiàn)客戶(hù)。L廠(chǎng)商，對(duì)客戶(hù)Y集團(tuán)來(lái)講，是一個(gè)陌生的面孔。
L公司的銷(xiāo)售小李是原來(lái)H代理商圈子里的朋友介紹過(guò)來(lái)的，一個(gè)畢業(yè)沒(méi)多久的小伙子。小李告訴我，Y集團(tuán)所在的行業(yè)在他們公司是一塊空白的市場(chǎng)，今年也是第一次有專(zhuān)人跟，公司給的支持力度是非常大的，無(wú)論是商務(wù)折扣，還是技術(shù)支撐，還是公關(guān)的費(fèi)用。
如果他今年能做的好，明年他們公司會(huì)把Y集團(tuán)所在的行業(yè)，單獨(dú)拎出來(lái)成立一個(gè)部門(mén)。所以一定要我們多多支持他。帶著廠(chǎng)商一起去跑客戶(hù)的好處是顯而易見(jiàn)的：首先，他們的售前對(duì)自己公司的產(chǎn)品就比我們公司的售前了解的多。在和客戶(hù)交流過(guò)幾次后，他們的售前在清楚了客戶(hù)的業(yè)務(wù)之后，交流起來(lái)更加如魚(yú)得水，還經(jīng)常能挖掘出很多需求。其次，衣食住行銷(xiāo)售小李都會(huì)安排的很妥帖。每次都是他開(kāi)車(chē)帶著我跑地市，吃喝大部分都是他買(mǎi)單。就連客戶(hù)的滿(mǎn)意度都提升了。很多用戶(hù)愛(ài)惜羽毛的干凈，不愿意收禮，但是就好吃愛(ài)喝愛(ài)玩。這時(shí)候小李作為年輕人的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，他了解一切新潮的吃喝玩樂(lè)的場(chǎng)所，到最后，有些客戶(hù)到省城開(kāi)會(huì)的時(shí)候，也會(huì)主動(dòng)找到小李。慢慢的，我又開(kāi)始回到了原來(lái)的生活狀態(tài)，周一回省城開(kāi)會(huì)，周中在家?guī)?，一些重要的?xiàng)目和小李一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，公關(guān)客戶(hù)等。不僅他完成了業(yè)績(jī)，我們公司也賺到了錢(qián)（L家為了打開(kāi)空白市場(chǎng)，給我們的折扣很低），我們銷(xiāo)售干活也比以前輕松了很多。小李在一次私底下和我訴苦，說(shuō)他被公司老板屌了，說(shuō)每次給我們公司的價(jià)格都是很低的折扣，公司根本賺不了錢(qián)，每個(gè)項(xiàng)目公關(guān)的費(fèi)用還倒貼那么多。
他的老板本來(lái)想把這個(gè)行業(yè)單獨(dú)拎出來(lái)，現(xiàn)在也開(kāi)始對(duì)他的個(gè)人能力產(chǎn)生質(zhì)疑了。小李苦處我是能理解的，我自己了解過(guò)，他們的價(jià)格確實(shí)是優(yōu)惠一些。所以我答應(yīng)了小李的要求，讓他后面的項(xiàng)目報(bào)價(jià)可以調(diào)高一些，但是原有品牌型號(hào)的價(jià)格不要變。在一個(gè)項(xiàng)目中，在下單的時(shí)候，我們公司的采購(gòu)發(fā)現(xiàn)，這批L公司的設(shè)備，性能和硬件配置都比公司之前采購(gòu)的低了，但是價(jià)格卻高了20%左右。采購(gòu)直接郵件投訴到了我的老板那里，老板把我和售前叫到會(huì)議室重重批評(píng)了一頓，并表示要和L公司終止合作。最后小李帶了他的領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)，給老板解釋。說(shuō)明了情況，說(shuō)是公司內(nèi)部的價(jià)格計(jì)算換了方式，總體的成本其實(shí)并沒(méi)有增加，最后還把價(jià)格降了下來(lái)，這件事才不了了之。這一年，因?yàn)榭傮w的市場(chǎng)不錯(cuò)，我們給L廠(chǎng)商的出貨量比去年翻了一翻，雖然業(yè)績(jī)離之前做H廠(chǎng)商的一個(gè)億差很遠(yuǎn)，但是因?yàn)楣拒浖臉I(yè)務(wù)漸漸起來(lái)，L廠(chǎng)商和其他小廠(chǎng)商的利潤(rùn)也較可觀(guān)。大家越來(lái)越少提出以前和H廠(chǎng)商合作的日子，我們?cè)赮集團(tuán)那里留下的H公司代理商的烙印也越來(lái)越低。17年，L家把小李升到了行業(yè)總監(jiān)，他手下帶了幾個(gè)銷(xiāo)售。L家和其他公司做法一樣，開(kāi)始嘗試分兩條腿走路，商業(yè)的靠代理商，行業(yè)的有大客戶(hù)經(jīng)理自己跟。開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)有一些Y集團(tuán)的項(xiàng)目，L家中標(biāo)了，但是供貨商不是我們。但是這個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)量確實(shí)足夠大，17年的時(shí)候我們還是實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，也沒(méi)有銷(xiāo)售主動(dòng)去捅這個(gè)事情給老板。時(shí)間點(diǎn)很快到了18年，這一年小李很少來(lái)我們公司。對(duì)接我們公司的是他手下的銷(xiāo)售小王，同時(shí)L去代理商化的步伐越來(lái)越快。或者是L家越來(lái)越強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目中占主導(dǎo)地位，只給代理商項(xiàng)目金額的一定利潤(rùn)。客戶(hù)Y集團(tuán)，也越來(lái)越愿意和廠(chǎng)商直接接觸。這時(shí)候出了個(gè)事情讓我們老板很生氣。省里有個(gè)統(tǒng)招的項(xiàng)目，金額大概在500W左右。老板的朋友想要老板去搶?zhuān)习遄屖矍叭フ襆廠(chǎng)商配合一起搶?zhuān)@時(shí)候才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的參數(shù)本來(lái)就是L公司的。老板把負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的同事批了一頓，“為什么這么大的項(xiàng)目，我一直不知道？！”同時(shí)老板找到此時(shí)是銷(xiāo)售總監(jiān)的小李，“為什么這個(gè)項(xiàng)目事先沒(méi)有和我們溝通過(guò)？”小李很委婉地解釋說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目是事業(yè)部的同事直接在集團(tuán)做下來(lái)的，也找好了其他的公司，這個(gè)事情他也插不了手?！?/section>出現(xiàn)這個(gè)情況后，老板把所有的銷(xiāo)售召集在一起，開(kāi)了會(huì)，確認(rèn)下哪些項(xiàng)目是和L家相關(guān)的，要把這些全部替換成其他廠(chǎng)家的，最后發(fā)現(xiàn)有8成的項(xiàng)目都是和L一起去拓展的，客戶(hù)對(duì)L也很認(rèn)可，很難替換。可以說(shuō)，3年的時(shí)間，L家基本完全做進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。
歷史總是驚人的相似！
我們?cè)俅斡龅搅酥昂虷家合作時(shí)候的困境。
比之前好的一點(diǎn)是，L家產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)還是小眾，很多項(xiàng)目的最終決策人還是依靠老板的關(guān)系，所以大家也目前也沒(méi)有撕破臉皮，還是湊合著一起過(guò)。
我問(wèn)了其他的朋友，發(fā)現(xiàn)大家都是進(jìn)入了一樣的循環(huán)↓你有客戶(hù)資源，廠(chǎng)家有產(chǎn)品一開(kāi)始廠(chǎng)家為了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，各種給支持，價(jià)格也打的很低后面慢慢站穩(wěn)腳步了，開(kāi)始追求利潤(rùn)第三步銷(xiāo)售做了幾年，有些個(gè)人想法了，覺(jué)得和你合作賺不到錢(qián)，開(kāi)始自己搞客戶(hù)，或者利用自己在行業(yè)的名聲找些槍手和代理商合作最后就是廠(chǎng)家在前期的粗暴撒網(wǎng)運(yùn)營(yíng)后，在行業(yè)成熟起來(lái)后，開(kāi)始放很多銷(xiāo)售，在行業(yè)做深耕，搞直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)這件事情后，老板把3年前制定的「和廠(chǎng)商合作的原則」經(jīng)過(guò)修改打印了出來(lái)，讓大家時(shí)刻牢記。
1、我們需要把客戶(hù)關(guān)系緊緊握在手上。 代理商的立命根本是解決作為廠(chǎng)家和客戶(hù)之間的信任和關(guān)系維系的樞紐。 用戶(hù)天生對(duì)陌生的人抱有深入合作的警惕性和新產(chǎn)品的不信任性， 如果廠(chǎng)商解決了和客戶(hù)間不信任的問(wèn)題，代理商的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。 2、合作的本質(zhì)是大家是利益共同體，合作要實(shí)現(xiàn)五贏(yíng)。 一贏(yíng)：提供的解決方案能解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題 二贏(yíng)：能幫助對(duì)接的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值四贏(yíng)：廠(chǎng)家銷(xiāo)售能賺到錢(qián) 五贏(yíng)：廠(chǎng)家能賺到錢(qián) 3、選擇忠貞，到最后只會(huì)輸?shù)囊粺o(wú)所有。始終保持一個(gè)產(chǎn)品有多家供應(yīng)商，廠(chǎng)家找多個(gè)代理商，我們也要找多個(gè)供應(yīng)商。 結(jié)合公司的軟件產(chǎn)品給客戶(hù)提供綜合性的解決方案，盡量讓自己變的不可替代。 5、始終堅(jiān)持提供最優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持服務(wù)。作者丨佃伕
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