商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度，全國(guó)電商直播超過(guò)400萬(wàn)場(chǎng)。
根據(jù)艾媒咨詢(xún)報(bào)告顯示，約有25%的直播電商用戶(hù)每天會(huì)觀(guān)看直播帶貨；
約46%的用戶(hù)，則每周都會(huì)觀(guān)看電商直播；
過(guò)60%的用戶(hù)表示，直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費(fèi)欲望。
前淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓曾在采訪(fǎng)中表示：
“直播帶貨這個(gè)行業(yè)最缺少的就是系統(tǒng)化的分析研究，從業(yè)者都悶聲發(fā)財(cái)，而外部圍觀(guān)點(diǎn)評(píng)有相當(dāng)一部分在錯(cuò)誤解讀，直播電商的本質(zhì)是提供更優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)上購(gòu)物服務(wù)。這其中又包含了更復(fù)雜的柔性供應(yīng)鏈變革、粉絲經(jīng)濟(jì)、視頻社交、電商綜藝等，不同行業(yè)的人，從不同的角度看直播電商，都是不同的樣貌。混沌、迷茫、錯(cuò)誤認(rèn)知、不成熟，構(gòu)成了一團(tuán)直播迷霧?！?/p>
想做好直播帶貨，你需要具備哪些核心技能？
雖然直播已經(jīng)成為了電商帶貨的主流形式之一，然而仍有大量主播的帶貨方式停留在“ 大甩賣(mài)”式的初級(jí)階段。
其實(shí)直播帶貨主要分為三大塊：播前準(zhǔn)備、播中運(yùn)營(yíng)、播后復(fù)盤(pán)。研究透了這三個(gè)階段，至少實(shí)現(xiàn)了從0到0.5的飛躍。
01
播前準(zhǔn)備
01、直播設(shè)備
包括：電腦／手機(jī)、高清攝像頭、 電容麥克風(fēng)、三角支架、獨(dú)立聲卡等。
02、直播的注意事項(xiàng)
1、遵守平臺(tái)規(guī)則直播的首要注意事項(xiàng)就是清晰并遵守相應(yīng)平臺(tái)直播規(guī)則， 避免出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象；
2、互動(dòng)尋找直播話(huà)題即使是一個(gè)帶貨直播間也不可以全程機(jī)器式帶貨，可以在直播前多想一想與粉絲互動(dòng)的方式，比如說(shuō)一些感興趣的事，大眾化的事，一些段子，讓觀(guān)眾們看著沒(méi)那么乏味。
03、如何提升直播觀(guān)看率
1、統(tǒng)計(jì)top主播直播標(biāo)簽和時(shí)段。
建議大家建一個(gè)表格，雖然比較費(fèi)時(shí)，但是這也是最直接最有效的笨辦法。
這個(gè)表格在最大限度內(nèi)避開(kāi)對(duì)手，因?yàn)槿思乙婚_(kāi)播就是排名前幾的權(quán)重，所以，凌晨直播也是避開(kāi)這些主播的好時(shí)機(jī)。
2、搶流量。
這個(gè)需要在策略上比對(duì)手做的更好，雖然是同款，前提你必須滿(mǎn)足以下條件：
①封面的點(diǎn)擊效果。
這里分兩種，一個(gè)是相類(lèi)似的封面，另外一個(gè)完全不一樣的，大家根據(jù)點(diǎn)擊率來(lái)選擇，可以私下測(cè)試一番再上。
②更好的性?xún)r(jià)比。
就是你能比大主播，賣(mài)相似更便宜的產(chǎn)品，這樣你能夠搶到一些top的流量，雖然她們的損失不多，但是作為新人你能得到的就不少了。
③選擇大主播的中后期時(shí)段，加入直播。
這時(shí)候推性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，就能夠多分流一份出來(lái)，因?yàn)橹辈ビ脩?hù)的重疊度高， 一旦你能得到這部分的流量，標(biāo)簽就會(huì)有相似推薦，未來(lái)能夠得到的曝光率也會(huì)更多，假如你有開(kāi)淘寶直播浮現(xiàn)權(quán)，這時(shí)候的效果就更好。
3、找冷門(mén)時(shí)間直播。
選擇沒(méi)有頂流主播的時(shí)間段開(kāi)播，這樣你的直播間流量會(huì)上升的比較快，盡量不要跟競(jìng)爭(zhēng)力太強(qiáng)的主播直接對(duì)抗，尤其是處于新手期，基本上是會(huì)被對(duì)方吊打。
建議大家避開(kāi)流量較大的主播，這樣自己也不會(huì)受到太大的影響。錯(cuò)峰直播，找準(zhǔn)內(nèi)容，做定位，巧妙的來(lái)?yè)寠Z一些流量，這樣對(duì)于新手而言才是最好的方式。不要在一開(kāi)始就直接在高峰播，這樣很浪費(fèi)流量。
04、產(chǎn)品的準(zhǔn)備
如果你的直播產(chǎn)品線(xiàn)比較多，需要做好3類(lèi)產(chǎn)品的分類(lèi)：福利產(chǎn)品、主打爆款產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品。
福利產(chǎn)品是用來(lái)抽獎(jiǎng)贈(zèng)送和引流的；
爆款產(chǎn)品是最具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，銷(xiāo)量最大；
高利潤(rùn)產(chǎn)品是你直播間的明星產(chǎn)品，價(jià)位相對(duì)高，用來(lái)做利潤(rùn)的。
針對(duì)三大系列產(chǎn)品，每一類(lèi)產(chǎn)品系列都要準(zhǔn)備直播話(huà)術(shù)，每款產(chǎn)品的介紹、某款產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比、成交話(huà)術(shù)，都需要做好精心的設(shè)計(jì)。
爆款產(chǎn)品都是具備超高價(jià)值超低價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)值需要主播在直播間通過(guò)話(huà)術(shù)來(lái)塑造。
除了產(chǎn)品本身屬性帶來(lái)的，增加一些附加價(jià)值也可以提升產(chǎn)品價(jià)值，比如知識(shí)、贈(zèng)品、服務(wù)等等。
對(duì)于普通素人來(lái)說(shuō)，在資金、資源等“先天不足”的條件下，要想做好直播帶貨，有兩點(diǎn)很重要：
第一、勤于學(xué)習(xí)總結(jié)。
一定要向優(yōu)秀的主播學(xué)習(xí)，當(dāng)然也鼓勵(lì)一味模仿，個(gè)人風(fēng)格和標(biāo)簽對(duì)于主播人設(shè)非常重要。
對(duì)于前期，一定要學(xué)習(xí)優(yōu)秀主播（包括背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)）如何運(yùn)作，選品、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)、售后等環(huán)節(jié)都需要下功夫?qū)W習(xí)研究。
第二、貴在堅(jiān)持。
剛開(kāi)始做直播不要急于追求結(jié)果，重在學(xué)習(xí)提升專(zhuān)業(yè)能力。
02
播中運(yùn)營(yíng)
01、關(guān)于主播
個(gè)人主播IP打造對(duì)商家來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果主播離開(kāi)會(huì)造成損失，不打造出來(lái)又沒(méi)有帶貨的能力。當(dāng)然商家自己帶貨除外。主播基礎(chǔ)需要具備四個(gè)能力：帶貨能力、維護(hù)客戶(hù)能力、線(xiàn)上成交能力、留住客戶(hù)的能力。這四個(gè)能力應(yīng)該不需要詳細(xì)說(shuō)明了。
02、關(guān)于助理
調(diào)動(dòng)氣氛
一場(chǎng)直播至少要進(jìn)行2小時(shí)以上，助理的工作就是要配合主播，怎么讓直播間不冷場(chǎng)，氣氛如何調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓消費(fèi)者不停買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。一個(gè)主播能夠調(diào)動(dòng) 60分的氣氛，那助理則需要把氣氛調(diào)到到80分以上。
短板補(bǔ)充
大家都在不斷摸索直播玩法，主播在某些方面的能力出現(xiàn)短板，比如對(duì)產(chǎn)品的了解，腳本的執(zhí)行完整度等等。這時(shí)助理則需要補(bǔ)足主播的短板，主播缺什么就補(bǔ)什么。
促進(jìn)成交
大部分主播在上播前對(duì)產(chǎn)品不了解，導(dǎo)致了直播推薦過(guò)程的不自信，表達(dá)不清晰等。還有一些就是直播時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，忘了直播的腳本導(dǎo)致賣(mài)不出貨。優(yōu)秀的助理是主播的神助攻，也直接影響了單場(chǎng)直播的成交額。
03、關(guān)于運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)主要工作職責(zé)
(1)、直播間活動(dòng)策劃與執(zhí)行
(2)、直播間直播計(jì)劃的制定、執(zhí)行以及效果分析
(3)、直播間產(chǎn)品促銷(xiāo)政策制定
(4)、直播間直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析以及直播報(bào)告撰寫(xiě)，對(duì)直播中存在的問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，優(yōu)化直播流程，豐富直播內(nèi)容。
(5)、直播產(chǎn)品的對(duì)接與直播排期執(zhí)行
04、關(guān)于場(chǎng)控
直播間場(chǎng)控對(duì)于主播來(lái)講是非常重要的，主要任務(wù)是協(xié)助主播把控直播間氛圍，引導(dǎo)粉絲互動(dòng)，處理突發(fā)狀況等，對(duì)主播直播節(jié)奏有直接影響，一般由主播的對(duì)接運(yùn)營(yíng)或大粉絲來(lái)?yè)?dān)任。
由于直播間言論自由，粉絲可以任意發(fā)言，所以常常會(huì)遇到在高人氣直播間打商業(yè)廣告，挖人，帶節(jié)奏等影響直播間氛圍的事情發(fā)生。及時(shí)清理亂打廣告，辱罵粉絲，主播的粉絲非常重要。
當(dāng)然也會(huì)遇到一些商業(yè)合作或優(yōu)質(zhì)粉絲需要主播下直播后溝通的情況，場(chǎng)控要及時(shí)的關(guān)注記錄方式丟失聯(lián)系方式，以便于主播后續(xù)快速高效的進(jìn)行回復(fù)。
03
播后復(fù)盤(pán)
為什么要復(fù)盤(pán)？復(fù)盤(pán)的作用是對(duì)整場(chǎng)直播進(jìn)行回顧。
最開(kāi)始的目標(biāo)是如何設(shè)定的，中間出了什么問(wèn)題，為什么沒(méi)做到，梳理整個(gè)過(guò)程，之后再遇到類(lèi)似的問(wèn)題，吸收上次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免以后再犯。
01、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)
從開(kāi)播第一天就要養(yǎng)成整理數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣。所以，從這個(gè)角度而言無(wú)論多少場(chǎng)觀(guān)都要做復(fù)盤(pán)做數(shù)據(jù)分析。接下來(lái)，我們講一講數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的日常工作。
找出數(shù)據(jù)波動(dòng)的原因。
數(shù)據(jù)上升或者下降都算波動(dòng)。當(dāng)然，大部分人只在數(shù)據(jù)下降的時(shí)候才想起要做分析。
通過(guò)數(shù)據(jù)規(guī)律推測(cè)平臺(tái)算法，找到其中的bug，做數(shù)據(jù)模型。
整理數(shù)據(jù)。通俗講就是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
一般建議做直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)需要包含以下內(nèi)容：日期、直播時(shí)間段、時(shí)長(zhǎng)、累積場(chǎng)觀(guān)、累積互動(dòng)、累積商品點(diǎn)擊、粉絲點(diǎn)擊占比、最高在線(xiàn)、粉絲平均停留時(shí)長(zhǎng)、粉絲回訪(fǎng)、新增粉絲、轉(zhuǎn)粉率、本場(chǎng)開(kāi)播前累積粉絲、場(chǎng)間掉粉、訂單筆數(shù)、預(yù)估轉(zhuǎn)化率等等。
數(shù)據(jù)分析。
比較常用的方法有：對(duì)比分析，通過(guò)比對(duì)，找出異常數(shù)據(jù)。
這里特別要聲明一點(diǎn)，“異?！辈皇侵覆畹臄?shù)據(jù)，而是離平均線(xiàn)偏差較大的數(shù)值。
打個(gè)比方，某主播每天增粉長(zhǎng)期維持在50-100這個(gè)區(qū)間，某天增粉量突增到200，雖然是個(gè)好結(jié)果，但也算異常數(shù)據(jù)，需要密切關(guān)注，查找原因。
還有一個(gè)方法叫“特殊事件法”，我們發(fā)現(xiàn)大部分的數(shù)據(jù)“異常”都會(huì)關(guān)聯(lián)特殊事件。例如首頁(yè)或者頻道改版、標(biāo)簽變化、開(kāi)播時(shí)段更改等，這就要求運(yùn)營(yíng)或場(chǎng)控在日常做數(shù)據(jù)記錄時(shí)要同步記下這些特殊事件。
02、主播關(guān)注的不應(yīng)該是進(jìn)來(lái)的人多和少，而應(yīng)該關(guān)注直播間的人均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)，也就是說(shuō)當(dāng)粉絲來(lái)到了你的直播間之后是否留在你的直播間？
據(jù)了解，一些主播一天播了七八個(gè)小時(shí)，他的在線(xiàn)人數(shù)并不多，轉(zhuǎn)化率也不高，但觀(guān)看人數(shù)來(lái)講還是不錯(cuò)的，在這個(gè)時(shí)候主播是否考慮過(guò)優(yōu)化直播內(nèi)容，比如抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包等。
在優(yōu)化直播內(nèi)容之后，數(shù)據(jù)是否會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)非常關(guān)鍵，直播間的人均停留時(shí)間越高，粉絲粘度越高，轉(zhuǎn)化率就越高。
當(dāng)我們直播內(nèi)容優(yōu)化了以后，主播就要關(guān)注自身吸粉情況。
互動(dòng)效果的數(shù)據(jù)化衡量指標(biāo)是直播過(guò)程中的核心，粉絲看直播的時(shí)候，能不能跟主播產(chǎn)生互動(dòng)或者點(diǎn)贊，就要看主播引導(dǎo)情況和內(nèi)容策劃情況，互動(dòng)的好壞直接影響粉絲的購(gòu)買(mǎi)率。
這里有一個(gè)公式，大家可以去算下自己的人均停留時(shí)長(zhǎng)是多少。
直播間人均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)=直播時(shí)長(zhǎng)（秒）/觀(guān)看人數(shù)。
例如，一小時(shí)進(jìn)來(lái)7200人，人均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)是100秒。優(yōu)秀的主播一場(chǎng)直播的人均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)可以達(dá)到6到10分鐘，所以衡量自己直播內(nèi)容是否是粉絲想看的，可以用這個(gè)算法來(lái)衡量一下。
如果內(nèi)容有問(wèn)題的話(huà)，要分析自己、產(chǎn)品、以及現(xiàn)有的粉絲畫(huà)像，找到突破點(diǎn)，來(lái)優(yōu)化自己的直播內(nèi)容。
03、直播如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的復(fù)盤(pán)？
強(qiáng)化目標(biāo)：直播前都有文案，在結(jié)束之后需要把文案拿出來(lái)反復(fù)回顧，直播過(guò)程中有沒(méi)有遺漏的點(diǎn)，清晰了解整個(gè)直播過(guò)程中的得失。
發(fā)現(xiàn)規(guī)律：通過(guò)復(fù)盤(pán)去發(fā)現(xiàn)直播過(guò)程中哪些話(huà)題是觀(guān)眾感興趣的，在聊到什么話(huà)題是粉絲量增多或者是彈幕增多，積累經(jīng)驗(yàn)。
復(fù)制技巧：復(fù)盤(pán)后總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)可以放在下一次直播中來(lái)講，變成自己的直播風(fēng)格。
避免失誤：直播過(guò)程中記錄自己錯(cuò)誤，比如沒(méi)有快速回復(fù)觀(guān)眾問(wèn)題導(dǎo)致離開(kāi)直播間，或者是違反直播平臺(tái)規(guī)定被提醒等，列出避免下次直播中再犯。
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