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生動化陳列作為提升產(chǎn)品銷量的重要支柱，無論是品牌商和還是經(jīng)銷商都將其納入核心推進項目之中，眾多品牌商更是建立了產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，不少經(jīng)銷商也開始將陳列工作納入業(yè)務(wù)人員的考核體系之中?？梢哉f，對于生動化陳列這項工作，廠商之間達成了一致——有陳列才能有銷售。

對于陳列標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計方而言，需要充分考慮產(chǎn)品陳列在各個市場實際操作中時間和空間的差異，做到科學(xué)合理可落地。經(jīng)銷商團隊在具體執(zhí)行時，不僅要明確目標(biāo)，更要因地制宜、創(chuàng)造性地執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。針對經(jīng)銷商落地生動化陳列，筆者認(rèn)為只需六個動作。

行動一致來自于認(rèn)識一致，經(jīng)銷商要相信自己的團隊，把關(guān)于產(chǎn)品的信息充分共享給業(yè)務(wù)伙伴。具體來說就是把產(chǎn)品賣點剖析透徹，通過清晰的賣點鎖定核心目標(biāo)消費人群。再根據(jù)目標(biāo)消費人群消費的場所確定需要鋪市進入的售點，并結(jié)合產(chǎn)品自身特點和渠道特點，制定具體分類的陳列標(biāo)準(zhǔn)?？傊粌H讓業(yè)務(wù)人員知道陳列的方法，更要知道陳列的目的。

以“卡通皇國”系列產(chǎn)品上市鋪貨為例，廠家與筆者所在的商貿(mào)公司進行了充分溝通，并設(shè)計了相關(guān)表格，明確了陳列工作的具體安排，確保業(yè)務(wù)人員達到創(chuàng)造性的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，給產(chǎn)品更多的展現(xiàn)機會。

附表：“卡通皇國”系列產(chǎn)品上市鋪貨陳列工作具體安排

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在具體執(zhí)行過程中，經(jīng)銷商可以先從難點開始突破，也就是先從陳列資源最緊張、門店經(jīng)營情況最好的門店出發(fā)。這樣的門店也是兵家必爭之地，占領(lǐng)之后可以輻射周邊零售網(wǎng)點，由高點向低處進攻將事半功倍。繼而由點成線，最終實現(xiàn)全面覆蓋。

就是最大的機會點，經(jīng)銷商要想盡一切辦法拿下，不吝惜費用投入。一旦成功，不僅幫助業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)迅速建立信心，對于后續(xù)動銷也有較強的推動作用。以筆者所在公司為例，當(dāng)業(yè)務(wù)團隊經(jīng)過努力拿下第一個制高點——新華超市之后，示范效應(yīng)明顯，業(yè)務(wù)人員建立了銷售該產(chǎn)品的信心，網(wǎng)點拓展速度和陳列執(zhí)行情況越來越好。

在終端生動化陳列的執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)人員難免遭遇挫折，此時他們需要鼓勵。經(jīng)銷商需要帶領(lǐng)團隊成員一同分析失敗原因，調(diào)整策略找到突破口。此外，經(jīng)銷商還要及時為團隊成員分享成功案例，找到成功的關(guān)鍵點，推動全員共同進步。

陳列工作不是一日之功，更不能曇花一現(xiàn)，必須將陳列工作進行量化、拆解，并納入業(yè)務(wù)人員的工資績效體系之中，使陳列工作的優(yōu)劣直接體現(xiàn)為業(yè)務(wù)人員工資的變化。

例如，根據(jù)陳列難易程度及貢獻銷量機會不同，商貿(mào)公司可以將陳列工作拆解為展架陳列、端架陳列、收銀臺陳列、掛網(wǎng)陳列、掛條陳列，再給每一項陳列匹配上相應(yīng)的獎勵金額。業(yè)務(wù)人員在當(dāng)月最后一個星期進行照片反饋和報表統(tǒng)計，經(jīng)銷商針對當(dāng)月達成的新增目標(biāo)給予額外獎勵。這樣就能形成以過程管理指標(biāo)為重點績效體系，時時牽動業(yè)務(wù)人員的神經(jīng)，最終實現(xiàn)目標(biāo)預(yù)期。

在納入考核后，經(jīng)銷商們下一步就要解放業(yè)務(wù)人員的思想，使其站在消費者的角度看問題，針對個體制定單店陳列方案，也就是開展創(chuàng)造性陳列。

在這一階段，經(jīng)銷商最好下到一線市場與業(yè)務(wù)人員一同挖掘機會，一同動手打造適合“這家店”的陳列方式，并且把現(xiàn)階段制定的單店陳列標(biāo)準(zhǔn)形成圖片信息儲存起來，方便業(yè)務(wù)人員參照執(zhí)行。

此外，在銷售終端賣場進行陳列方案的執(zhí)行時，還需要建立和落實各項陳列的管理制度，比如展架陳列、端架信息、陳列人員日常管理制度等，實時進行監(jiān)督和完善。

附表：陳列績效考核樣表

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陳列工作沒有最好，只有更好。因為陳列是一項日常性的工作，需要長期保持、維護、發(fā)展、創(chuàng)新。只有不滿足現(xiàn)狀，堅持不懈地開展陳列搶占優(yōu)化工作，并結(jié)合產(chǎn)品實際動銷、階段性主推產(chǎn)品等情況，不斷更新、實時調(diào)整才能把陳列工作做好，才能發(fā)揮陳列工作帶動銷量的最大價值，最終實現(xiàn)廠、商、店三者共贏。