發(fā)布時(shí)間：2009-6-26 9:27:51 瀏覽次數(shù)：11247
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大家都知道，銷(xiāo)售員真正和消費(fèi)者面對(duì)面交流的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，他們也不會(huì)有太多的時(shí)間花在聆聽(tīng)您的講解上。實(shí)際上，銷(xiāo)售員的大多數(shù)時(shí)間都應(yīng)該用在準(zhǔn)備工作上。但是現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售員卻往往容易疏忽準(zhǔn)備工作，從而造成銷(xiāo)售工作的失敗。
所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪消費(fèi)者；讓您在銷(xiāo)售前了解他們的狀況
；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；制定出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)能否成功的基本要素，下面，我們來(lái)看看在銷(xiāo)售工作中，要做好哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
1、好的儀表
好的裝扮，加上好的禮儀，將更能贏得消費(fèi)者的好印象。這是對(duì)消費(fèi)者的尊重，只有您尊重他們，他們才會(huì)尊重您。好的儀表一般包含兩個(gè)方面：
(1) 穿著打扮得體，包括五官、手、衣裝、鞋襪等各方面的得體；
(2) 職業(yè)禮儀專(zhuān)業(yè)，包括握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等符合職業(yè)的專(zhuān)業(yè)性禮儀需求。
2、良好的心態(tài)
首先，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同自己的工作。將一個(gè)適合他們的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者是銷(xiāo)售工作本身賦予我們的使命。
同時(shí)，要相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您對(duì)每一件事、每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如對(duì)自己的穿著打扮、禮儀一樣重視，就會(huì)擁有很多的消費(fèi)者。相信自己——我一定要做到，我一定能做到！
3、市場(chǎng)情況
(1) 了解行業(yè)狀況
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道消費(fèi)者的區(qū)域分布情況。
(2) 了解消費(fèi)者狀況
消費(fèi)者是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？他為什么選擇別人的產(chǎn)品？對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人情況(性格、愛(ài)好、禁忌、生日等)，您了解了多少？
(3) 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您做好準(zhǔn)備，研究應(yīng)對(duì)的策略。
(4) 把握區(qū)域潛力
每一個(gè)區(qū)域都應(yīng)該有自己獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，銷(xiāo)售員應(yīng)該對(duì)自己所在區(qū)域的社會(huì)情況、文化構(gòu)成、歷史傳統(tǒng)等情況進(jìn)行深入了解。
(5) 調(diào)查市場(chǎng)特點(diǎn)
這包括對(duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者規(guī)模的大小及數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例等情況調(diào)查。
(6) 自身狀況
銷(xiāo)售員應(yīng)該充分了解自身所處的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)策略、教育培訓(xùn)等。如：企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合與價(jià)格、推廣計(jì)劃、廣告計(jì)劃等內(nèi)容。同時(shí)，銷(xiāo)售員自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)也應(yīng)做到心里有數(shù)。
當(dāng)充分了解了上述幾個(gè)因素，您才能制定銷(xiāo)售策略(如決定對(duì)消費(fèi)者的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率、不同行業(yè)消費(fèi)者的接觸方法、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等)及銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的潛在消費(fèi)者做有效的拜訪。
4、明晰銷(xiāo)售對(duì)象
(1) 找出潛在消費(fèi)者
掃街拜訪，參考黃頁(yè)或年鑒，都有可能挑出潛在的消費(fèi)者對(duì)象；關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的消費(fèi)者名單也許就在上面；在有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員的指導(dǎo)中，您也可以獲得某些潛在消費(fèi)者。
(2) 調(diào)查潛在消費(fèi)者的資料
潛在消費(fèi)者的資料應(yīng)該包括：他的職稱(chēng)、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣、家庭經(jīng)濟(jì)狀況、發(fā)展前景等等。
(3) 明確您的拜訪目的
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員拜訪消費(fèi)者，是為了引起對(duì)方的興趣，建立人際關(guān)系，了解其目前的狀況，提供產(chǎn)品資料，介紹自己的企業(yè)，邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀展示會(huì)，尋求進(jìn)一步的合作等等。
對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，尋找潛在消費(fèi)者是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步，接觸消費(fèi)者中間的關(guān)鍵人物是調(diào)查消費(fèi)者的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道這個(gè)群體最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查，您能獲知消費(fèi)者的需求信息和需求障礙。拜訪潛在消費(fèi)者前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在消費(fèi)者都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)他們了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，消費(fèi)者感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
(4) 行動(dòng)要有計(jì)劃性
銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。提高行動(dòng)效率的前提是您得有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸消費(fèi)者時(shí)間要最大化；
目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域，訂出區(qū)域分管或消費(fèi)者分管的拜訪率，維持一定潛在消費(fèi)者的數(shù)量、每月新拜訪消費(fèi)者及再拜訪消費(fèi)者的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；
資源：產(chǎn)品知識(shí)、現(xiàn)有消費(fèi)者的關(guān)系、潛在消費(fèi)者資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。
銷(xiāo)售活動(dòng)是與消費(fèi)者之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，消費(fèi)者的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全面控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道如何在自己的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在消費(fèi)者，并明確拜訪他們的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。
“知而行，行則知。”銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心理承受力不斷增強(qiáng)，當(dāng)您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗可以避免下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來(lái)吧，讓我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的成績(jī)奮進(jìn)。
［ 摘自中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 朱志明 內(nèi)容有刪改 ］
