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怎樣創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊(duì)？
發(fā)布時(shí)間：2009-2-11 22:02:29 作者：佚名 瀏覽次數(shù):108 |
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| | | | 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法
1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。
2、確定主要目標(biāo)。
3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。
4、保證隊(duì)員的績效能夠被評(píng)估。
5、保證團(tuán)隊(duì)績效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績效反饋。
6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。
卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程
1、工作職責(zé)
2、職務(wù)分析
3、主要目標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作目標(biāo)、SMART要求、目標(biāo)任務(wù)書）
4、行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間管理、績效管理、績效評(píng)估）
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)程序
由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。
1、銷售隊(duì)伍組建
明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測評(píng)應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?
2、銷售人員培訓(xùn)、上崗
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，
銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。
公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。
3、人員安排
明確任務(wù)，用人所長，合理配備銷售人員。
4、嚴(yán)明紀(jì)律
防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1、高工作質(zhì)量和效率：
團(tuán)隊(duì)成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。
主動(dòng)尋找問題，并能有效解決問題。
成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢互補(bǔ)。
2、高的滿意度：
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠懇交流信息。
上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。
銷售隊(duì)伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效性來判斷。
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)階段
１、適應(yīng)階段
建立有效的組織架構(gòu)
明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色
加速成員的角色的認(rèn)知
確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致
２、不滿階段
健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)
同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織愿景深入人心
３、適應(yīng)階段
建立相互現(xiàn)任，相互支持，人際寬容的環(huán)境
窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反饋
培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作
授權(quán)，決策權(quán)力下放
４、生產(chǎn)階段
成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心
培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我
有效的團(tuán)體會(huì)議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù)
集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問題的技能，使團(tuán)體智商大于個(gè)人智商
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的8大環(huán)節(jié)
一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
銷售代表的業(yè)績分布，大致有下列三種形態(tài)：
I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績最好，其他業(yè)務(wù)員業(yè)績都不行。
II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布。
III類型態(tài)——精英團(tuán)隊(duì)型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。
二、對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。
三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果。調(diào)理業(yè)務(wù)員的心態(tài)，增加拜訪次數(shù)，提升銷售品質(zhì)。指標(biāo)數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。
五、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。
給每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。
利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。
所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度目標(biāo)到另一個(gè)季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。
日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創(chuàng)造性的目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。
六、加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標(biāo)進(jìn)行考核。
1）銷售目標(biāo)達(dá)成率；
2）毛利目標(biāo)達(dá)成率；
3）應(yīng)收賬款回收率；
4）每天平均訪問戶數(shù)；
5）客戶數(shù)量；
6）產(chǎn)品比例等。
九、制定多種方案，以備不測。
十、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。 | | | |
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