步行街、寫字樓、百貨商場(chǎng)，甚至是住宅區(qū)，只要是人多的地方，都能看到星巴克和麥當(dāng)勞的招牌。表面上看，這兩家餐飲企業(yè)都依靠客流量取得了位置上的優(yōu)勢(shì)。而實(shí)際上，星巴克善于利用會(huì)員制留住顧客，而麥當(dāng)勞則是不斷改進(jìn)菜品套餐吸引顧客，兩家企業(yè)都不約而同地把重心放在了“客留”，而非“客流”。
同在一個(gè)購(gòu)物中心，同時(shí)擁有巨大客流量，外婆家、海底撈、樂凱撒等餐飲店能夠讓顧客心甘情愿地排隊(duì)等餐，而另一些老品牌餐飲店卻無(wú)人問津，這也許是一些失意餐飲人最大的悲哀。其實(shí)，餐飲真正需要的是一種有效的模式，把客流變?yōu)榭土?，把客流變成有價(jià)值的錢流。
餐廳盈利從客留量開始
一個(gè)餐飲人最不能忍受的經(jīng)營(yíng)局面有兩種，并且都與客流量有關(guān)。一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開店，菜品味美、價(jià)格合理，但沒辦法積累起第一批顧客；另一種局面是生意一點(diǎn)一點(diǎn)地垮掉：以前生意火爆異常，但顧客的新鮮勁一過，人氣就慢慢淡了下來(lái)，沒能圈住忠實(shí)顧客的心。這兩種經(jīng)營(yíng)局面都說明了一個(gè)點(diǎn)，那就是企業(yè)沒有抓住客留量，沒有形成自己的核心顧客群。
在解決這兩種問題上，某港式茶餐廳展示了一種全新的思路。這家茶餐廳與餐飲營(yíng)銷云服務(wù)商雅座合作，接受了小雅VIP服務(wù)，利用雅座提出“支付即會(huì)員”的戰(zhàn)略，即顧客用支付寶支付就能成為餐廳會(huì)員，不但短時(shí)間提高了客單價(jià)，而且迅速積累了大批餐廳會(huì)員。
不僅如此，這家茶餐廳利用小雅CRM提供的顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，把餐廳會(huì)員分為普通、金牌、白金三類，明確自己的顧客畫像。根據(jù)各類會(huì)員的不同狀況，餐廳一鍵設(shè)置優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)，放棄了過客與散客，針對(duì)?？瓦M(jìn)行“4.9元換購(gòu)12元檸檬茶，次日贈(zèng)送17元代金券”的活動(dòng)，把新客變?yōu)榛仡^客，把?？妥?yōu)橹覍?shí)客，做更長(zhǎng)久的生意、賺更遠(yuǎn)的錢。
有數(shù)據(jù)的菜品調(diào)整是留客的秘方
美國(guó)快餐市場(chǎng)現(xiàn)在是三家爭(zhēng)霸的局面，除了我們所熟知的麥當(dāng)勞、漢堡王，這第三強(qiáng)是中式快餐品牌——熊貓快餐。創(chuàng)始人程正昌用短短30年時(shí)間，讓熊貓餐廳在全美開店1800家，年收入9億美刀。其實(shí)，熊貓餐廳的秘密就在數(shù)據(jù)化的菜品上。早在1980年，熊貓餐廳就率先使用電腦進(jìn)行餐廳的經(jīng)營(yíng)管理，建立了CRM系統(tǒng)。經(jīng)過30年的不斷打磨，熊貓餐廳利用消費(fèi)數(shù)據(jù)，把菜品控制在21道菜左右，既保證了菜品供應(yīng)效率，又能讓陳皮雞等爆品菜帶動(dòng)高毛利菜品銷售，對(duì)了顧客胃口，當(dāng)然就賺到了更多的錢。
在餐飲業(yè)，想要穩(wěn)住客人的心，就要先穩(wěn)住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。不過，大多數(shù)精于烹飪的餐飲人卻沒有熊貓餐廳一樣強(qiáng)大的餐飲數(shù)據(jù)，不能對(duì)自己的菜品進(jìn)行篩選比較。針對(duì)這樣的情況，雅座提出了好的解決方法。通過雅座的CRM數(shù)據(jù)，餐飲人能根據(jù)切實(shí)的餐廳營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，分辨出哪些菜是熱門菜，哪些菜利于組合銷售等等。通過對(duì)菜品的把控，餐飲人可以重新制定科學(xué)的菜單，依靠餐廳爆品菜帶動(dòng)高毛利菜的銷售，還能預(yù)測(cè)與開發(fā)出銷量不錯(cuò)的衍生菜品。餐廳的菜好吃了，顧客自然就能留下，利潤(rùn)也會(huì)滾滾而來(lái)。
適時(shí)會(huì)員營(yíng)銷把客流變?yōu)殄X流
節(jié)假日本來(lái)是餐飲人最值得興奮的事情，因?yàn)閮扇斓募倨跁r(shí)點(diǎn)可能會(huì)帶來(lái)平時(shí)幾倍甚至十幾倍的收入，然而有很多餐飲人卻高興不起來(lái)。一方面，近年來(lái)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)假日降價(jià)促銷成了惡性循環(huán)，大家比的都是低價(jià)，利潤(rùn)就更低了；另一方面，假期生意忙不過來(lái)，但假期一過，生意立馬下滑到谷底，不但員工沒有干勁，消費(fèi)者也會(huì)把餐廳漸漸遺忘，餐廳經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來(lái)改善局面，這就不得不提到適時(shí)會(huì)員營(yíng)銷了。
著名餐飲企業(yè)洛陽(yáng)大宅第也面臨著節(jié)假日營(yíng)銷的痛點(diǎn)，但它接受了小雅VIP的專業(yè)服務(wù)，在雅座專業(yè)營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，變客流為錢流，形成了穩(wěn)定的盈利。針對(duì)周末節(jié)假日客流過多，而工作日生意冷清的情況，大宅第開展了“周一會(huì)員日”活動(dòng)?；谘抛鶗?huì)員管理系統(tǒng)，大宅第以短信形式為餐廳會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)喚醒，只要周一到店消費(fèi)就能吃到折扣招牌菜、得到免費(fèi)開胃菜等等。通過“周一會(huì)員日”，大宅第巧妙地避免了在節(jié)假日上與同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把節(jié)假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強(qiáng)員工信心，更重要的是讓顧客形成了會(huì)員日的消費(fèi)習(xí)慣，把大量的客流平衡為持續(xù)而有價(jià)值的錢流。
客留量才是餐廳盈利的生命線，餐飲人真正需要的是一個(gè)有效的模式，讓客流變?yōu)橛袃r(jià)值的錢流。餐飲人只有通過與雅座這樣專業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)商合作，利用科學(xué)的營(yíng)銷模式把客流量變?yōu)榭土袅?、用?shù)據(jù)調(diào)整菜品、平衡客流盈利，才能讓餐飲人在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)造品牌價(jià)值，贏取更大勝利。
(原標(biāo)題：雅座模式揭秘：客留量才是餐飲人的生命線)
(原標(biāo)題：雅座模式揭秘：客留量才是餐飲人的生命線)
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