原創(chuàng)作者：西安地產(chǎn)操盤手 朱曉東
寫在前面：
在房地產(chǎn)營銷中，渠道拓客，是所有營銷人員的一項基本功
作為一個地產(chǎn)策劃，我入行做的第一件事便是盯渠道拓客，工作性質類似于監(jiān)工，騎著我剛買的二手自行車，穿行在每個外展點，感覺很是風光；待我進入甲方，初始階段，有些找不到工作的重點，迷茫的時候，騎著嶄新的電動小摩托，主動到各個商場的外展點巡展，感覺很是落魄。這些都是拓客，但在這個階段，我一直都沒明白究竟什么是渠道，直到認識了“小馬哥”
關于“小馬哥”的故事
“小馬哥”當然姓馬，是2015年RC進入西安的第一批天津外派人員，負責整個西安RC所有項目的渠道工作（那時RC就2個項目，其中一個還售罄了），那時的市場爛到了極點，好像大家唯一能夠比拼的就是優(yōu)惠，那時的渠道工作也讓人崩潰到了極點，每天幾十號銷使出去連個水客都帶不進來。在這種背景下，“小馬哥”閃亮登場了…
故事1：選人與培訓【事必躬親】
本以為“小馬哥”一上來會先和策劃們研究下他們的拓客策略，提供下他的真知灼見，然后召集更多的渠道人員。“小馬哥”讓我有些失望了：他先是招安了一批之前的渠道人員，每天進行著日常的項目基本信息及技巧培訓，進行著所謂的“激勵和洗腦”……當然，也沒有所謂立竿見影的效果。
對于拓客方案，依然是根據(jù)之前客戶描摹及客群的分布來進行鋪排的，唯一的區(qū)別是他會每天晚上拉著渠道進行客戶分析，而且是逐個的進行分析，基本上每晚是在12點以后，我不知道他是否在真的在盤客中受到了啟發(fā)，他會接著根據(jù)渠道的反饋做更詳盡的客戶鋪排【說好的技巧呢？】，渠道拓客的效果逐漸的變好。
制定紀律，分配目標、分組PK，獎優(yōu)罰劣，每個動作都質樸到了讓我懷疑人生，每一招都樸實無華到了讓我困惑融創(chuàng)的渠道到底怎么做出來的。
然而，當時間一天天過去，效果逐漸顯現(xiàn)了：渠道帶客數(shù)量逐漸增多了，渠道人員對項目也更加了解了。甚至在置業(yè)顧問忙不過來的時候，渠道人員都可以幫助談客戶了…
總結：
（1）人是拓客中的首要因素，“選對人”比“做對事”更重要
（2）拓客，缺少的不是策略，帶領團隊“跟我上”比要求團隊“給我上”更有效
（3）練好基本功，做好拓客方案，每天不斷優(yōu)化改進，拓客效果自然會逐漸顯現(xiàn)
故事2：尊重，是對渠道人員最重要的認可
“假如說營銷團隊里面存在鄙視鏈的話，在大多數(shù)的公司，渠道人員一定在鄙視鏈的最底層，甚至，是被排除在鄙視鏈之外的編外人員?！倍谛●R哥的團隊里，這種情況不存在。因為他相信，尊重，是靠實力來贏得的，而不是所處的崗位決定的。他做事雷厲風行，說干就干。
來西安之后，他向我打聽的第一個購買東西的地方，不是超市，而是家具城；他要添置的不是宿舍用品，而是銷使的辦公桌椅。8月的西安異常炎熱，他最大規(guī)模采購的藥品是防暑藥品：為的是避免銷使在外面拓客的時候中暑。他在車的后備箱里放的都是礦泉水：為的是在定時巡視拓客的時候，給團隊隨時補給一些水。
他的口頭禪是：“團隊最需要的不是監(jiān)督，是服務！”渠道人員供應午餐和晚餐，這在開發(fā)商里應該是絕無僅有的。這不是因為企業(yè)財大氣粗，而是因為他認為“只有你真正的關心你的團隊成員，他們也才會死心塌地的為你工作；只有你真正解決了他們的后顧之憂，他們才能真正的忘我的工作”。大公司的渠道費用申請體制相對緩慢，所以很多時候，他都是拿自己的錢墊付的。
總結：
（1）真心關懷：要把拓客團隊當同事看，給與關懷比給與激勵更有效
（2）真心服務：做好后勤兵的工作，讓拓客人員沒有后顧之憂，能夠一心一意工作
故事3：踩點與訪談
除了根據(jù)渠道人員的反饋以及實際的帶客量來判斷已有點位的效果之外，對于一些新的點位，渠道管理人員更是需要自己去親自去訪談甚至踩點。有一次，晚上11:00，當我回到萬科城小區(qū)的時候，我看到小馬哥正從里面往外走：他們利用晚上的時間來拜訪客戶，也順便判斷這個片區(qū)客戶的真實需求。就這樣波瀾不驚，小馬哥和他的團隊把渠道拓客做起來了，而且一發(fā)不可收拾。
總結：
讓聽的到炮火的人來做決策
反過來，要想做出正確的決策
就要讓自己每天能夠聽到炮火，戰(zhàn)斗在第一線
故事4：同行的故事
我還了解這樣一位同行：
當你讓他給出拓客建議的時候，他說的頭頭是道：從項目主要客群的定位，延展到客群的分布（居住小區(qū)/工作單位），以及客群的喜好及生活、活動范圍等等；他會用形象生動的語言給你進行客戶描摹，根據(jù)客戶的活動特點，設計出詳細的拓客計劃：周內去哪個寫字樓，周末去哪個商場，白天去哪個外展點，晚上去哪個小區(qū)…
然而，當你早上安排他出去拓客的時候，他是一臉不情愿：現(xiàn)在出去效果根本就不明顯；當你中午追問他每天拓客進度的時候，他會一臉懵逼：我的銷售正在外面拓客，等晚上回來結果就出來了。當你下午跟進他一天拓客效果的時候，他會很無奈：客戶已經(jīng)對拓客抗性很大，別說帶訪了，根本連電話號碼都不留；當臨近開盤，你盤點拓客結果的時候，他會很無辜：拓客得來的客戶基本上都是水客，現(xiàn)在開盤太倉促了，很難保證開盤效果。當開盤節(jié)點因其他問題需要延后的時候，他會很激動：再拖下去我們拓客得來的這些意向客戶都要死光了。
這個同行的故事，其實就是我們大多數(shù)的拓客人員的故事，被動等待，聽天由命…
總結：
知易行難，知道不等于做到
拓客沒效果，往往缺少的不是方法，而是行動
所以，與其給失敗找借口，不如邁出去找客戶
小馬哥講的故事
我曾很認真的請教他：拓客，要想做的好，到底有什么秘訣？
因為我擔心我看到的都是片面的，這個行業(yè)里面，有著不外傳的秘訣，他還沒有告訴我。
他一臉認真的回復我：“其實就一個字——【干】，事情都是干出來的，光靠策略和技巧沒用，沒有執(zhí)行等于0”
他給我講了一個他的渠道人員的故事：
依舊是在2015年8月的西安，在高新HF的門口，這個渠道人員一直在競品門口等著截客，不巧的是，那天天氣實在是太熱了，居然從早上到下午，一個客戶也沒有…終于在下午5點，他等來了一個客戶。他一個箭步?jīng)_上去，但客戶表示他先要去看萬科金域華府才會考慮其他項目。于是，小伙就站在高新HF的門口默默的等著。
他沒有像其他聰明的銷使一樣，去其他地方先去拉個水客沖一下業(yè)績，而是就這樣在門口張望著。后來，1個小時過去了，一個半小時過去了，兩個小時也過去了，客戶依舊沒有出來…小伙著急了，他走進了這個競品項目售樓部，果然，客戶還在。
于是，他就默默的跟著客戶，聽著競品的講解。一直到晚上9點，這個客戶終于出來了。小伙說：大哥，到我們項目區(qū)看下吧?？蛻粢脖凰木翊騽?，跟小伙到了他的項目…最后在客戶比較后，選擇了他們的房子?？蛻粽f，工作人員的精神都這么好，相信這個小區(qū)的品質一定不會差。
總結：
（1）渠道，需要方法，更需要始終保有對這份工作的熱愛與激情
（2）渠道，需要技巧，更需要對客戶的真誠與對項目的信任
（3）渠道，與其說是一份工作，不如說是一種信仰，只有這樣才會愈挫愈勇
故事以外的思考：
以上就是我要講的渠道拓客的故事。有句話說：即使你明白了所有的道理，依然過不好這一生。大多數(shù)時候，我們總是覺得客戶不好拓，是否，應該先捫心自問一下：我們是否真正認認真真的去做渠道研究去做有針對性的拓客了？我們究竟用了多少心思和精力在拓客上？我們缺少的真的是拓客的方法和技巧么？
或許，我們真正缺少的，是把拓客做好的決心和勇氣。
寫在后面：
現(xiàn)在的小馬哥和他的好兄弟峰瑞早已離開RC，自己創(chuàng)立了代理公司，而且發(fā)展的非常好。用他們的那股勁，給市場上諸多難題項目打開銷售之路。而那些通過他們買到滿意房子的客戶，尤其是在過去兩年房價翻倍漲幅前出手的，更是加倍感謝，很多跟他們成為好朋友。
正是因為他和他的兄弟們一直秉承著這種做事的態(tài)度與精神：“事情是干出來的，不是規(guī)劃出來的?！保?/strong>相信，這群從“渠道拓客”做起來的新營銷推手們，會做得更扎實、更沉穩(wěn)、更高效…
現(xiàn)階段，每個房企應該都在研究渠道，都想做渠道。但想要走好沒有秘訣，只有自己骨子里想著客戶，主動并勇敢的客戶“談戀愛”，相信你的投入，你的意志，你的堅持，會讓你收獲誠意的果實！
特別感謝原文作者 朱曉東投稿
文章略有修改
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