賣過房子的置業(yè)顧問會(huì)說：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部，晚上10點(diǎn)還要陪他們。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯(cuò)了,銷售是越來越難了。
不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽臺(tái)、窗戶極小的高層；賣過衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴(yán)重、沒有煙囪的洋房。
“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會(huì)豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。
客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？
解決方案：緊跟
堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，以溝通方式找出影響購買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對策。對于初始階段客戶，需要多用誘餌來補(bǔ)足。打電話的前提是分析好客戶的反應(yīng)和應(yīng)對方式。
客戶看見銷售中心太冷清，看看就走了，怎么辦？
解決方案：造勢
比如，盡量延長洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
客戶只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？
解決方案：引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即流失。因此要在客戶離開之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。
我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？
解決方案：找差異
提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？
解決方案：引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。
你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象
房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎？
解決方案：強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢
如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多?？蛻舯砻嫔喜幌肼?，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。
項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
客戶老是不理不睬，或老挑剔，怎么辦？
解決方案：以靜制動(dòng)
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。
客戶不相信你所說的話，怎么辦？
解決方案：擔(dān)保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫?huì)看）。
客戶對片區(qū)的未來發(fā)展或優(yōu)勢，持懷疑態(tài)度？
解決方案：專家
運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
客戶看了三個(gè)戶型，還要看其他戶型，怎么辦？
解決方案：三選一
面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來。
客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
解決方案：緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。
客戶想要一個(gè)結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？
解決方案：轉(zhuǎn)移話題
1. 滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。
因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。
2. 主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。
客戶老提一些無法解決的小問題，怎么辦？
解決方案：坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？
解決方案：實(shí)證法
對于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。
客戶談判老是心不在焉想看鄰座，怎么辦？
解決方案：座位隔離
可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。
碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?
解決方案：直率應(yīng)對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對于他們，價(jià)格說低（不是最低價(jià)），但要讓對方覺得是最低價(jià)。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了？
解決方案：緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次
客戶產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
解決方案：一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；
3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
我最怕團(tuán)體客戶，不知道聽誰的？
解決方案：擒賊擒王
一組客戶欲同時(shí)購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？
1.男性居多；
2.一家三代都來時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？
解決方案：反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購買甚至不買，有時(shí)購房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。
客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
解決方案：雙龍搶珠
在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。
如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？
解決方案：口碑
先把該客戶服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶?，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
對于投資客戶，我怎么處理？
解決方案：投資分析
豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情常識(shí)，精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？
解決方案：感動(dòng)服務(wù)
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。
并不存在所謂的欺騙，這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費(fèi)者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。
一定要明白這樣一個(gè)道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；購房后，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。
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