今天就專門寫一個(gè)專題，和大家共同探討在二手房買賣中，如何討價(jià)還價(jià)？為增強(qiáng)實(shí)用性，我將從買房下家和賣房上家兩個(gè)角色立場(chǎng)出發(fā)，分別提供談判的技巧和經(jīng)驗(yàn)，不講假大空，力求分享最具實(shí)踐性和操作性的技術(shù)指南。
買房立場(chǎng)
房產(chǎn)市場(chǎng)有一句名言：“沒有滿意的房子，只有滿意的價(jià)格”。就是說，房子沒有十全十美的，一定有你不滿意的缺陷，而價(jià)格只要足夠低，再大的缺陷都不是缺陷。
這說明，價(jià)格對(duì)買房人來說永遠(yuǎn)是第一決定要素。只有在自己能承受的范圍之內(nèi)才存在房子好壞之分。所以，房?jī)r(jià)能夠砍掉多少，是房屋性價(jià)比高不高的重要衡量。
是否能買到性價(jià)比高的滿意的房子，和看房數(shù)量有很大關(guān)系，在看過幾十套房子后，從中挑選自己硬件最滿意的房子，接下來就是砍價(jià)談判了，砍價(jià)需要按照兩個(gè)步奏來完成：面談之前和面談。
面談之前
1、帶家人二次看房。在第一次看房比較滿意之后，務(wù)必要再復(fù)看一次。而這一次切記不能還是同樣的人去看，而是要帶一個(gè)沒有看過房子的人看。
如果是同樣的人復(fù)看，比如上次你一個(gè)人，這次還是一個(gè)人看，那么，上家就會(huì)認(rèn)定你非常滿意房子，一定會(huì)買，房?jī)r(jià)就會(huì)咬死不降。所以一定要帶個(gè)家人去看，這次的主要目的就是演戲給上家看。即使家人對(duì)房子很滿意，也千萬不能表現(xiàn)出來，而是要當(dāng)著上家的面，挑房子的各種毛病缺陷，表現(xiàn)出很不滿意的樣子，還可以演出和你鬧矛盾不開心的戲，這時(shí)你也要表現(xiàn)的相當(dāng)尷尬才行。
看完后，順便讓你家人當(dāng)面問問上家房?jī)r(jià)多少，有多少下降空間。這樣做的好處就是，即帶家人復(fù)看了房子，又打擊了上家的自信心，為今后砍價(jià)做鋪墊，同時(shí)還能摸清楚房?jī)r(jià)是否有下降空間。
2、電話戰(zhàn)術(shù)。為了方便解釋，以下以上海市區(qū)掛牌價(jià)500萬滿2年不滿5年的非普通住房舉例說明。這套房子賣家會(huì)產(chǎn)生差額5.6%的增值稅估10萬元，個(gè)稅2%10萬元，中介費(fèi)1%5萬元，共25萬元；下家購買二套房為契稅3%15萬元，中介費(fèi)1%5萬元，共20萬元。上家要求500萬到手價(jià)，下家需要承擔(dān)共計(jì)45萬元稅費(fèi)。
當(dāng)你看中房子后，心里應(yīng)該有一個(gè)成交的心理最高價(jià)位，就是降到多少錢你可以馬上付定金。這個(gè)一定要清楚，而且絕對(duì)不能告訴中介，只能放在自己內(nèi)心最深處。
比如說這個(gè)心理最高價(jià)為480萬稅費(fèi)各付，也就是相對(duì)于上家的455萬到手價(jià)。然后，你告訴中介一個(gè)比455萬低很多的價(jià)格比如425萬，只要不是特別離譜特別外行的價(jià)格就好，就說是你的購買價(jià)格，只要上家可以降到這個(gè)價(jià)，我馬上買，然后讓中介在3天之內(nèi)反復(fù)多次打電話和上家砍價(jià)，至少一天2個(gè)電話，讓他告訴上家，你基本滿意他的房子，就是價(jià)格太高，你最多出到425萬，當(dāng)然這個(gè)會(huì)被上家罵的，不要緊，就是要讓他氣急敗壞。
第二天讓中介再打電話，就說中介通過和你一天的溝通和勸說，你同意再漲5萬就是430萬買他房子，來試探上家的態(tài)度，他一定還是會(huì)罵人，第三天，再讓中介打電話，說中介經(jīng)理都出面協(xié)調(diào)了，好說歹說，上到宏觀政策，下到感情投資，你終于最后讓一口價(jià)，同意再加5萬435萬，已經(jīng)到極限了，再來看上家的態(tài)度，當(dāng)然他基本上不會(huì)同意，不用急，這只是第一步。
這樣做的好處就是，讓上家感覺自己房子掛牌價(jià)太高了，只有降價(jià)才能賣掉。另外，讓上家看到中介的努力和下家你的誠意，僅僅是因?yàn)榉績(jī)r(jià)高，才無法成交，即時(shí)上家的掛牌價(jià)并不高，而且你也覺得合理，那也不能馬上就出那個(gè)價(jià)買，因?yàn)檫@樣的話，上家會(huì)覺得賣便宜了，賣虧了，都沒人還價(jià)就賣掉了，反而容易造成上家跳價(jià)，到頭來吃虧的是自己。
3、付意向金。如果你的最高心理價(jià)位455萬到手和上家掛牌價(jià)500萬到手相差很大時(shí)，用付意向金的方法可以比較準(zhǔn)確的刺探出上家的真實(shí)低價(jià)。比如，你可以取5萬元現(xiàn)金作為意向金給中介，并寫好定金協(xié)議，上家沒有簽署前叫意向金協(xié)議，一旦上家簽字收錢就變成定金協(xié)議了，就具備法律效力了。
此時(shí)，你意向金的價(jià)格務(wù)必要低些，比如還是435萬到手，雖然上家電話里不同意，但是真金白銀放在他面前，還是有很大誘惑力的。中介會(huì)在2-3天內(nèi)拿著現(xiàn)金和協(xié)議去和上家談的，一旦上家簽了，那么說明你走了狗屎運(yùn)了，碰到個(gè)外行，當(dāng)然，大多數(shù)情況下，是不會(huì)簽的。
但是，付意向金的最終目的卻是讓上家透露出他內(nèi)心的真實(shí)底價(jià)，因?yàn)樯霞視?huì)覺得下家已經(jīng)很有誠意了，5萬現(xiàn)金也帶來了，這時(shí)他就會(huì)明確透露給中介他的最低心理價(jià)位，比如說是490萬到手，他會(huì)要求中介回去說服下家你，把意向金協(xié)議改為490萬到手他就會(huì)簽。那么這次意向金的目的就達(dá)到了，一分錢不用付，就讓上家降了10萬元，多么精明的策略?。?/p>
4、摸清楚上家賣房的目的。弄清楚上家為啥賣房非常重要，尤其是對(duì)談判來說。通常賣房無非是置換、移民、投資套現(xiàn)和遺產(chǎn)分配等，如果能碰到后面三種情況，那么恭喜你了，這三種情況是最好談價(jià)的，因?yàn)樯霞壹毙栌缅X，而且通常財(cái)大氣粗，不會(huì)在乎蠅頭小利，只會(huì)在乎付款時(shí)間早晚，如果你能首付7成以上，那么談判將會(huì)比較輕松，還能有較大的價(jià)格優(yōu)惠。
但是，通常大家都是改善剛需，都是賣掉小房子置換大房子，這種上家價(jià)格最難談，分文必爭(zhēng)，而且付款時(shí)間要及時(shí)不能拖，這對(duì)下家來說是最艱苦的。所以，摸清楚上家賣房目的是你制定策略的重要環(huán)節(jié)。
5、掌控中介、要求打折。所有買賣房子的朋友，一定要記住一點(diǎn)，中介費(fèi)是可以打折的。雖然現(xiàn)在幾個(gè)大牌中介連鎖對(duì)外號(hào)稱公司規(guī)定中介費(fèi)堅(jiān)決不打折，但是，有錢不賺是傻瓜啊，他不打折，其他中介打折，你只要堅(jiān)決表態(tài)要走人去其他中介，再大的中介也會(huì)極力挽留你的。
我讓你這樣做的目的不僅僅是要求中介費(fèi)優(yōu)惠，更重要的一點(diǎn)是，你要牢牢把控住中介人員讓他必須為你說話，偏向你這邊談判。你可以在和上家面談之前抽空和中介攤牌，先要求中介費(fèi)打5折，如果不打折就表現(xiàn)出態(tài)度強(qiáng)硬的要換中介，在他們挽留你的時(shí)候你可以提出條件，讓中介幫助你和上家砍價(jià)，給中介定個(gè)目標(biāo)，如果可以談到435萬到手（當(dāng)然永遠(yuǎn)不能告訴中介自己的最高心理價(jià)位455萬到手），那么中介費(fèi)就不用打折，而且要看中介的表現(xiàn)，表現(xiàn)好，為你爭(zhēng)取更多利益，你會(huì)考慮中介費(fèi)的問題的。
這點(diǎn)極為重要，談判過程中，中介的目標(biāo)就是促成交易，他們不會(huì)故意偏向上家和下家任何一方的，誰不懂就欺負(fù)誰，誰好說話就壓榨誰，說白了就是挑軟柿子捏，只要能成交，損失誰的利益和他們沒有任何關(guān)系。
那么，這就要求你必須把中介牢牢掌控在自己這邊，在談判時(shí)，必須要向著你這邊談，你們共同應(yīng)對(duì)上家，只有這樣，你才能盡可能得擺脫作為下家的天然弱勢(shì)。因?yàn)樵谀銢]有付他中介費(fèi)時(shí)，你就是大爺，你的要求中介不敢不聽，而且他只能千方百計(jì)的滿足你，才能賺到這點(diǎn)辛苦錢，這也是你為自己爭(zhēng)取同盟的有效手段。
此外，還可以額外教大家一點(diǎn)，如果你和中介比較熟悉，而上家又不是那種非常專業(yè)非常強(qiáng)硬的人，你可以和中介達(dá)成共識(shí)，只要中介可以幫你談到435萬到手以下，那么你可以額外付報(bào)酬給中介，比如多付50%或者多付一倍的中介費(fèi)，這個(gè)錢可以給門店也可以給經(jīng)理。這樣中介就有了十足的動(dòng)力幫你談判，你想想，中介談成你這一單生意相當(dāng)于做了兩單。動(dòng)力大大的??！相對(duì)于你來說，砍掉的房?jī)r(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多付的中介費(fèi)。
面 談
1、暢談宏觀政策。見到上家后，不要立刻開始談房?jī)r(jià)，而是簡(jiǎn)單寒暄客氣下，聊聊家常，聊聊上家為啥賣房，聊聊小區(qū)周圍環(huán)境配套啥的。
等熟絡(luò)后，你首先要談的就是宏觀政策，比如目前政府倡導(dǎo)“房子是用來住的，不是用來炒的”，上海等一線城市已經(jīng)開始大力發(fā)展租賃住房，十三五期間，上海將新增70萬套租賃住房，占新增住房的比例超過60%，而且，提倡“租售同權(quán)”，以后租房可以落戶，租房可以上學(xué)，上海的房?jī)r(jià)一定會(huì)跌，而目前應(yīng)該就是最高點(diǎn)了，然后，和中介配合著夸贊上家眼光好選擇這個(gè)最高點(diǎn)賣掉房子，將來一定會(huì)大跌的。
總之，就是把政府如何抑制房?jī)r(jià)的政策通通搬出來，把自己都不信的東西說的上家都信了，就達(dá)到目的了。
說實(shí)話，目前這個(gè)市場(chǎng)，這套說辭還是很管用的，我大概了解過，普通百姓中超過一半的人認(rèn)為將來上海等一線城市房?jī)r(jià)會(huì)跌（我是堅(jiān)決的看多派）。那么，在這種情況下還能堅(jiān)持不降價(jià)的人就不多了。
2、表演雙簧。面談時(shí)，如果你自己很有能力和信心，可以自己去談，如果沒有十足把握，可以讓家人陪同一起去，最好是那個(gè)陪你一起二次看房的人一起去談判。
他的作用同樣是演戲。在你談完政策之后，你家人可以開始針對(duì)上家的房子開始挑各種毛病各種不滿意，從樓層，朝向，裝修到小區(qū)環(huán)境和停車等等各方面，當(dāng)然不能是針對(duì)上家本人的，而是對(duì)你抱怨，一定要表現(xiàn)出不是特別滿意，只是抱著談?wù)効吹囊环N態(tài)度。
而且，這里最重要的一點(diǎn)就是，你家人還要故意說出還另外看中一套不錯(cuò)的房子，性價(jià)比也很高，這兩套都是備選的方案。而你要表現(xiàn)出難堪尷尬的表情，并簡(jiǎn)單的說明房子的幾處優(yōu)點(diǎn)即可。
此時(shí)，就是要給上家造成一種感覺：你認(rèn)可他的房子，但是你家人不喜歡，而且，你們還有另外一套房子備選，如果他不降價(jià)，就很難賣掉。這是你砍價(jià)的最有力的工具，再配合上中介的火上澆油，對(duì)上家的沖擊力是很大的。
3、所有優(yōu)點(diǎn)都是缺點(diǎn)。談判中，上家一定會(huì)強(qiáng)調(diào)自己房子的各種優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但是，你絕不能承認(rèn)附和，反而，你要將他說的所有優(yōu)點(diǎn)全部反駁為缺點(diǎn)，比如，他說房子離地鐵近，你就說人流量大吵鬧，你不坐地鐵只開車，他說小區(qū)環(huán)境好安全，你就說旁邊的小區(qū)更好，他說小區(qū)對(duì)面就是綠地，你就說工作忙根本不會(huì)去，他說房子裝修新，你就說老婆不喜歡要砸掉重裝，他說房子裝修老可以出租，你就說要自己住要重新裝，他說房型正，你就說房子你不住要出租無所謂?？傊?，上家說的所有優(yōu)點(diǎn)，你都要找到對(duì)立面反駁，從根本上消除上家的心理優(yōu)越感，只有這樣，他才容易動(dòng)搖，不至于咬住不降價(jià)。
4、引導(dǎo)上家先提要求，讓他主動(dòng)降價(jià)。通過以上幾點(diǎn)，上家的自信心已被你打擊的差不多了，接下來，你可以客氣的讓他先提出要求，而你的要求一定要后提。
上家可能會(huì)提出，需要首付多點(diǎn)，付款快點(diǎn)，交房慢點(diǎn)等一切維護(hù)上家自身利益的要求，等他全部說完了以后，你要認(rèn)真思考一會(huì)，小的要求可以答應(yīng)，但比如付款多點(diǎn)，交房慢點(diǎn)等原則性的東西不能馬上答應(yīng)，就借口說還要考慮下。
在你答應(yīng)他一部分要求以后，作為交換條件，你就可以讓他主動(dòng)降價(jià)了，這時(shí)讓中介配合你共同說服上家。之前，上家已經(jīng)同意490萬到手價(jià)了，現(xiàn)在在你答應(yīng)他部分要求的基礎(chǔ)上，讓他降價(jià)，這時(shí)，可以把之前的說辭和方法再反復(fù)用幾次，比如，房?jī)r(jià)馬上要跌了，不是很滿意他房子了，你家人更喜歡另外一套更便宜的了，迫使他調(diào)低價(jià)格，通過幾個(gè)回合下來，應(yīng)該可以降5-10萬元，到480萬到手。這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)比他500萬到手降了20萬了。
5、展示更便宜房子的合同。接下來，就是中介發(fā)揮作用的時(shí)候了。在面談前幾天，你需要讓中介翻閱之前幾個(gè)月的同板塊交易記錄，把比上家房子便宜很多的合同拿出來，你手機(jī)拍照后在談判這天準(zhǔn)備好。
等上家主動(dòng)降價(jià)之后，你就可以乘勝追擊了，你直接了當(dāng)?shù)恼f，據(jù)你了解，周圍同類型的房子都賣的比上家便宜很多，同時(shí)出示照片給他看合同，如果，上家覺得不可信，你就讓中介拿出合同正本來給他看，這里千萬別讓中介主動(dòng)拿出來，否則上家就不信任中介了，中介就比較難做人了，而是要在上家看過照片不相信之后再由你下命令讓中介拿出來給他看。
沒有意外的話，上家在看到貨真價(jià)實(shí)的合同后，心理防線會(huì)奔潰一半，一定會(huì)覺得自己即使再降一點(diǎn)也不吃虧，畢竟有人賣的更便宜。其實(shí)，房子本身成交價(jià)就是有高有低，切記找低很多的給他看。此時(shí)，再加上你和中介的說辭，應(yīng)該可能降到470萬到手。此時(shí)，距離你的最高心理價(jià)位455萬到手（480萬各付），還差15萬。
6、談判籌碼是最有力武器。面談之前，你自己務(wù)必要完成一項(xiàng)最重要的工作，理清思緒，梳理自己的談判籌碼。
何謂籌碼？就是自己超過別的買房人的優(yōu)勢(shì)。比如，首付5成就比3成有優(yōu)勢(shì)，首付7成就比5成有優(yōu)勢(shì)，付款時(shí)間短就是優(yōu)勢(shì)，定金大就是優(yōu)勢(shì)，可以推遲收房就是優(yōu)勢(shì)，虛擬加價(jià)就是優(yōu)勢(shì)。這種籌碼可以說在談判時(shí)是最重要的武器，也是能否成功最關(guān)鍵所在。在經(jīng)過前幾輪的鏖戰(zhàn)后，上家已經(jīng)把自己房?jī)r(jià)中的水分全部擠干了，單靠口舌之爭(zhēng)已經(jīng)無法再繼續(xù)砍價(jià)了，接下來就是真刀真槍的干了。
目前，上家已經(jīng)降到470萬到手，差距15萬，這全部要靠你手中的籌碼來交換。這時(shí)，你可以很鄭重的提出，通常情況下買房都是付定金5萬的，為了表示誠意，你可以付10萬定金，或者再多付到20萬，讓上家安心，還可以明確表示，如果今天大家可以簽署定金協(xié)議，那么馬上轉(zhuǎn)賬20萬給他。
另外，還可以提出簽合同當(dāng)天可以考慮將3成首付款150萬提高至5成250萬，提前多支付100萬給上家，簽貸款合同前一天付到7成，讓上家能早點(diǎn)拿到錢，保證他自己置換的資金需求。同時(shí)還可以結(jié)合面談第4條上家提出的而剛才未答應(yīng)他的要求滿足他，比如付款時(shí)間提前一周，或者推遲一段時(shí)間收房，讓上家有充裕的置換搬家時(shí)間。
此外，還可以通過虛擬加價(jià)讓上家達(dá)到很大的心里滿足，比如說，你之前的意向金是435萬到手（你故意設(shè)定的談判低價(jià)，而455萬到手才是你的最高心里價(jià)位），談判之時(shí)你還是堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位，這時(shí)你就可以主動(dòng)提出加價(jià)20萬讓步，以此作為籌碼逼迫上家讓步降價(jià)。
通過這一系列的條件交換，上家一定會(huì)被你的真誠打動(dòng)，因?yàn)楫吘鼓愕幕I碼都是實(shí)質(zhì)性的好處，對(duì)上家來說都是得到利益的，作為交換，他一定會(huì)同意下浮房?jī)r(jià)，應(yīng)該可以降到460萬到手。這里最重要的一點(diǎn)就是，籌碼對(duì)自己來說是最重要的，一定要放到最后再提出來，如果一開始就提出來，那么上家就不當(dāng)回事了，而且就算降價(jià)也是上家本來就打算讓利的水分而已，那么，你這個(gè)籌碼就白白浪費(fèi)掉了，說白了就是作為實(shí)質(zhì)性的利益交換，要用在最關(guān)鍵的時(shí)候！
7、苦肉計(jì)加感情牌。通過之前的幾輪談判，相信你已經(jīng)和上家情投意合，水乳交融了，接下來就是感情投資，稱兄道弟的時(shí)候了。你先讓家人在一旁哭窮，訴說自己來上海成家立業(yè)的不易，道出置換學(xué)區(qū)房的苦衷，表明自己債臺(tái)高筑的苦難，換取他同情之后，再表達(dá)與他情投意合，兩小無猜，相見恨晚的友誼，并承諾在房子交接完以后，一定請(qǐng)他喝酒，請(qǐng)他去家里做客，最后，別忘了，讓他體諒下自己，給自己留點(diǎn)生活費(fèi)和孩子的學(xué)費(fèi)。
相信任何人在感情攻勢(shì)之下，不可能無動(dòng)于衷的，人都是要面子的，旁邊幾個(gè)人一捧他，少個(gè)幾萬塊問題不大。這樣，應(yīng)該可以降到455萬到手了。
8、協(xié)議簽署稅費(fèi)各付。經(jīng)過這一系列的談判，目前已經(jīng)達(dá)到你的心理最高價(jià)位455萬到手（480萬各付），但是上家認(rèn)可的是到手價(jià)，這時(shí)你只需要說明一下，就是你愿意承擔(dān)上家的稅費(fèi)25萬，就是要把這個(gè)稅費(fèi)算在總價(jià)里，協(xié)議價(jià)為455+25=480萬，上家一定會(huì)同意的。
這里鄭重說明一點(diǎn)，堅(jiān)決不能簽稅費(fèi)全部下家承擔(dān)。
這時(shí)，中介也會(huì)覺得你是個(gè)善良的人，沒有一再堅(jiān)持原本告訴他的435萬到手，而且，這時(shí)也可以讓他告訴上家，原本你的心理價(jià)位是435萬，意向金也是435萬，現(xiàn)在455萬成交，大家都有所讓步，好聚好散，何樂而不為呢！這就是我一開始說的，為啥永遠(yuǎn)不能告訴中介你的真實(shí)心理價(jià)位，而應(yīng)該告訴他更低的價(jià)格，這樣才有可能通過大家的共同努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！
賣房立場(chǎng)
大家掌握了上述買房的談判技巧，應(yīng)該可以對(duì)應(yīng)總結(jié)不少賣房的談判經(jīng)驗(yàn)了。作為上家我認(rèn)為最重要的兩點(diǎn)談判原則必須要掌握：
原則一：上家必須統(tǒng)領(lǐng)全局。上家必須要有上家的氣勢(shì)和腔調(diào)，要讓中介和下家全部按照自己的意圖來執(zhí)行整個(gè)流程。
原則二：通過適當(dāng)?shù)奶摂M降價(jià)來換取下家的全部讓利。買過房子的人都應(yīng)該有這種體會(huì)，當(dāng)下家一再加價(jià)，而上家高傲的一分錢不讓還特別強(qiáng)硬時(shí)，常常會(huì)談崩，導(dǎo)致無法成交。下家看中的只有總價(jià)，上家可以通過適當(dāng)?shù)奶摂M降價(jià)，迫使下家提供更好的付款方式和讓利。
根據(jù)以上兩個(gè)原則及針對(duì)下家的談判技巧可以總結(jié)出上家在賣房談判中比較實(shí)用的談判方法：
1、掛牌價(jià)一定要高出最低心理價(jià)位。上面講到，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)才能提高成交率，而且，沒有任何買房的下家是不砍價(jià)的，所以掛牌價(jià)必須高于自己的最低賣房心理價(jià)位，留出空間來給下家砍。
2、不接受電話砍價(jià)和面談砍價(jià)等一切性質(zhì)的砍價(jià)。在你掛牌出去之后，每天都會(huì)有很多中介打電話來說詢問價(jià)格是否有議價(jià)空間，并且說已經(jīng)有客戶看中了，相信我，這樣的電話90%都是中介自己打的，根本沒有客戶看中，他們就是在瓦解上家的心態(tài)，通過頻繁的電話轟炸來迫使你自己降價(jià)，一定要頂住，電話里降價(jià)是最愚蠢的行為，因?yàn)榫拖喈?dāng)于你直接把掛牌價(jià)給降價(jià)了，更可悲的是，電話里降完了，那邊電話一掛也不會(huì)有人買。在面談初期也一樣，不管下家如何給你宣傳大勢(shì)方針，如何演戲，你都要做到胸有成竹，臨危不亂，絕不降價(jià)。
3、主動(dòng)出擊，掌握話語權(quán)。下家的砍價(jià)方法基本都是挑毛病找缺陷，或者夸大房產(chǎn)政策。破解辦法很簡(jiǎn)單，就是在他說之前，你就主動(dòng)出擊，強(qiáng)調(diào)自己房子的優(yōu)點(diǎn)，放大房子的優(yōu)勢(shì)，忽略缺陷，大談特談。再就目前的政策和后市的展望發(fā)表一通慷慨激昂的結(jié)辯陳詞即可，讓整個(gè)談判氛圍向你傾斜。此外，還可以再舉例說明，比如同一個(gè)小區(qū)相同戶型的房子賣的比你還要貴等等。說實(shí)話，今后的房產(chǎn)市場(chǎng)任何人都說不清的，大家只不過是通過辯論來積攢心理優(yōu)勢(shì)和談判氣勢(shì)而已。
4、下家的付款方式永遠(yuǎn)是最差的。通常大家賣房都是要置換，那么你下家付款方式的好壞直接決定著你買房的進(jìn)度。所以，談判開始后，你可以直接打斷下家無聊的開場(chǎng)白及寒暄客套，直接讓下家自己說清楚定金多少，首付多少，貸款多少，付款時(shí)間等。
在他沒有說清楚之前，任何關(guān)于房?jī)r(jià)的事都免談，把下家的底細(xì)全部弄清楚。然后再根據(jù)他的付款方式考慮是否會(huì)影響自己的買房進(jìn)度。這里最重要的一點(diǎn)就是，不管下家付款方式如何，不管是否滿足你的置換需求，你都要當(dāng)面表示他的付款方式是最差的，會(huì)耽誤你的買房進(jìn)度，對(duì)此你很不滿意。
再舉幾個(gè)編造的例子告訴他之前的幾個(gè)客戶都是首付7成8成，我都沒有賣?？傊?，就是通過貶低他的付款方式來打擊他的自信心和心理優(yōu)勢(shì)，讓他覺得沒有資格和你談條件，沒有優(yōu)勢(shì)和你砍價(jià)。
5、虛擬降價(jià)是上家最大的籌碼。下家的談判宗旨就是砍價(jià)，而上家的宗旨就是讓下家滿足自己的要求。所以，虛擬降價(jià)是上家最大最有效的籌碼。掛牌價(jià)超出自己最低心理價(jià)位的部分就是留給下家砍的。
你可以直接明確表示，如果下家滿足你多付定金，多付首付，縮短付款周期，延遲交房時(shí)間等的要求，你可以考慮降價(jià)，否則一切免談。記住，每次降價(jià)都必須換回下家的讓利，堅(jiān)決不能無緣無故的降價(jià)。
6、爭(zhēng)取自己的利益最大化。上家必須在整個(gè)交易過程中掌控全局，從協(xié)議簽署，付款時(shí)間安排，付款金額多少，下家貸款期限制定到過戶時(shí)間和交房時(shí)間的確定都必須按照自己的計(jì)劃來實(shí)施。這些在談判時(shí)就必須說清楚，并在定金協(xié)議和合同中明確下來，上家可以通過虛擬降價(jià)來表達(dá)誠意和讓步，從而達(dá)到自己的目的，讓雙方都不至于難堪并能愉快的合作。
總 結(jié)
二手房買賣的談判，其實(shí)就是上下家利益的博弈，誰強(qiáng)勢(shì)誰更有策略誰就占有優(yōu)勢(shì)，謹(jǐn)記“底牌不能亮，籌碼是武器”的原則，在爭(zhēng)取自己利益的同時(shí)還需要作出些許讓步才能達(dá)到共贏。
一味的強(qiáng)勢(shì)和不讓步，只有在特殊時(shí)期才會(huì)奏效，希望大家在保護(hù)自身權(quán)益的時(shí)候，也能換位思考，和氣生財(cái)。利益不是僅僅只能靠掠奪才能得來的，策略才是最有用的武器。
聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不構(gòu)成投資意見。文中的論述和觀點(diǎn)，敬請(qǐng)讀者注意判斷。
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