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隨著律師行業(yè)的競爭越來越激烈，同質化的現(xiàn)象日益凸顯，如何在激烈的競爭中脫穎而出，成為客戶最青睞的律師？今日推文將與你分享，客戶最需要什么樣的律師和法律服務。

很多人，在拿到律師執(zhí)業(yè)證的那一刻，在內心深處都埋下了一顆種子，那就是我要成為一名大律師！我要過體面的生活，我要實現(xiàn)一個律師的法治情懷夢。

然而，理想很完美，現(xiàn)實很骨感。

很多年輕律師甚至是執(zhí)業(yè)5年以上的部分律師一直都在為案源奔波，永遠不知道自己的下一個案子在哪？每天各種忙碌，卻沒有一個完整的執(zhí)業(yè)生涯規(guī)劃。

現(xiàn)在，很多律師已經(jīng)意識到要走專業(yè)化法律服務道路，但絕大多數(shù)的律師對專業(yè)化法律服務的概念還僅僅停留在口頭上和思維里，并沒有真正去踐行。又或許，有的律師開始嘗試專業(yè)化了，又未能最終走下去。

曾經(jīng)，我也是一名傳統(tǒng)的“萬金油”律師。那時的我每天都在問自己，明天的案子在哪里？客戶為什么會選擇我？我怎么去營銷自己？如何高效成交客戶？……各種各樣的問題縈繞著我，但卻一直找不到答案。

一次偶然的機會，我在陳少文老師隨筆集《心能轉境》中讀到一段文字：

問：為何我能力如此出眾，然而我的簡歷總是如石沉大海？

答：就如我們去菜市場買雞，在我們眼里，雞和雞之間長得沒有區(qū)別，可雞和雞之間互相看，卻區(qū)別很大。

多么精辟而富有哲理的一段問答，這段問答用在律師身上最貼切了。但凡持有律師執(zhí)業(yè)證的人，沒有一個會覺得自己比其他同行差勁，也沒有一個會覺得自己的辦案能力不行。

然而，我們律師是否能站在客戶的角度去思考問題？我們是否會詢問自己的客戶，為什么選擇我成為你的律師，而不是別人？我們有什么特別之處能讓客戶放心的選擇我們？我們如何做才能讓客戶堅信我們就是客戶的正確選擇？

多年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗告訴我，讓客戶堅定選擇你的核心點是法律服務的差異化。有了真正意義的差異化，你的服務才具有唯一性，唯一性才能讓你有價值。

如果我們的法律服務和其他律師沒有任何區(qū)別，甚至可以輕易取代的話，那么我們在客戶心目中的價值就遠遠低于我們的預期。這也是很多律師收費標準一直未能逐步提高的原因所在，因為你在客戶心中的價值就是客戶對律師費的定價。

問題來了，如何實現(xiàn)法律服務差異化？根據(jù)我的實踐與總結，那就是法律服務產(chǎn)品化。要實現(xiàn)法律服務產(chǎn)品化，就必須對某個領域做深度研究。律師離開了專業(yè)化，不可能實現(xiàn)法律服務產(chǎn)品化。

為此，我決定摒棄傳統(tǒng)律師的做法，選擇了“公司股權”作為我深耕的專業(yè)業(yè)務領域。然而，我身邊真正從事股權業(yè)務的律師很少，除了自己購買公司股權的大量書籍進行學習研究外，難以找到能共同探討股權問題的同行或摯友。

因此，為了迅速提高自己的業(yè)務能力，我開始關注北上廣的律師同行。從2015年開始，我?guī)缀醢驯鄙蠌V律師同行的股權課程（包括線上、線下）全部聽了一遍，聽完后不斷復盤鉆研。

后來，我組建了律師團隊，以公司股權作為專業(yè)研究方向。從一個人，到一個團隊，到現(xiàn)在的凱商律所，我們主要以公司股權作為核心業(yè)務方向，研發(fā)了自己的課程體系及服務流程標準，制作了一系列與公司股權業(yè)務有關的法律服務產(chǎn)品，包括股權設計、股權激勵、股權融資、股權并購四大板塊。

每一個板塊下面，又細分若干個業(yè)務標準流程，真正實現(xiàn)了幫助企業(yè)和企業(yè)家完成公司股權頂層設計、股權激勵、股權融資、股權并購、企業(yè)戰(zhàn)略定位、商業(yè)路演等一系列核心需求問題。

有了專業(yè)的法律服務產(chǎn)品，那么就要尋找對應的法律市場。但許多企業(yè)家對股權的理解非常淺顯，為了讓更多的企業(yè)家了解股權，認知股權設計的重要性，我們開始走上講臺進行宣講。通過講故事的方式為企業(yè)家們解讀常見的公司股權風險及誤區(qū)，并告知企業(yè)家們的風險防范點及解決方案，自己去培養(yǎng)發(fā)掘法律服務市場。

經(jīng)過多場股權課程的宣講，慢慢的有更多的企業(yè)家認識到公司股權的重要性，更重要的是企業(yè)家們也認識到我們作為股權律師的專業(yè)。自然而然，越來越多的企業(yè)家們聘請我們律師團隊作為他們的股權設計專家，為他們的企業(yè)提供法律服務，我們的股權業(yè)務呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的局面。

簡言之，有了專業(yè)化道路，有了法律服務產(chǎn)品化，就實現(xiàn)了法律服務的差異化，這些差異化足以體現(xiàn)我們律師的價值，客戶的選擇自然是非你莫屬。

我們律師都在強調為客戶提供“法律服務”，很多時候，我們律師只關注“法律”兩個字，總是希望能在法律上體現(xiàn)自己的專業(yè)，我們的法律觀點、訴訟策略、非訴方案是多么完善和正確。當然這是我們律師的立足之本，不可忽視。

但是，我們卻往往對客戶忽視了“服務”兩個字。我堅信，具有一定法律素養(yǎng)和實戰(zhàn)經(jīng)驗的律師，甚至是一名沒有足夠多實戰(zhàn)經(jīng)驗但肯于鉆研大量類似判例的律師，只要他足夠用心和刻苦，一定能夠提出較為完善和正確的法律觀點。

那么問題來了，既然律師們的專業(yè)能力和水準是差不多的，客戶怎么樣去選擇律師呢？真的是越專業(yè)，方案越好的律師就一定能博得客戶的青睞而獲得委托嗎？

實踐證實，并非如此！客戶在面對如何選擇律師的問題上，除了考察律師的專業(yè)技能外，往往還考慮到他對律師的主觀感知，而促成成交往往是基于主觀感知而產(chǎn)生的信任。

同時，客戶的信任，很多時候并非來自律師的專業(yè)法律方案，而是律師身上所展示出的那種大局觀、全局觀和律師的服務意識和態(tài)度。

因此，高手的較量往往在于細節(jié)，維系好客戶關系才能創(chuàng)造源源不斷的合作機會。這種維系方法，其實就是要照顧到客戶的情緒和感受。這就是為什么一些資深律師能從客戶那里源源不斷獲得案源，并且收費還普遍較高的原因所在。

在提高客戶體驗方面，我們律師沒有進行過系統(tǒng)化訓練和體系化處理。而客戶往往看到的先是律師的包裝和服務，而后才感受到律師法律水平的專業(yè)。如何提高客戶的體驗，讓客戶感受到超預期的服務，這是我們律師值得思考的問題。

就拿常年法律顧問為例，客戶的感知是我支付了法律顧問費，你就應當隨時隨地的為我服務。如果你沒有在他要求的時間內答復，客戶會反過來埋怨你不稱職。

因此，我們不能把我們律師應該完成的工作內容，當做提高客戶體驗。即使你出色的完成了，客戶也一樣感知不到。簡而言之，你必須要在應當完成工作內容的基礎上，為客戶創(chuàng)造附加價值，這才是最好的客戶體驗。

那么如何為客戶創(chuàng)造附加價值呢？就拿法律咨詢收費來舉例。往往很多律師面對法律咨詢，都是免費的。但是我發(fā)現(xiàn)，每個人都希望占便宜，卻又不重視免費的東西。

如果你的法律咨詢是免費的，客戶會和你聊個不停，并且聊不到重點，效率低下。而一旦你法律咨詢開始收費，并且是客戶認可的價格，那么你會發(fā)現(xiàn)這一次法律咨詢的效率非常高。

問題是，怎么能讓法律咨詢收費成為常態(tài)同時還讓客戶愿意買單呢？還是那句話，創(chuàng)造附加值，讓客戶有超預期的客戶體驗。我現(xiàn)在的法律咨詢收費標準是2000元/小時，這個收費標準在廣西南寧市已經(jīng)算很高了。但是，向我支付法律咨詢費的不在少數(shù)。我是怎么做到的呢？

一般而言，很多律師的法律咨詢往往都是口頭答復，然后就沒有下文了?？蛻舢斎挥X得咨詢沒有太多的價值，而且客戶不是專業(yè)人士，你的口頭答復客戶無法感知是否專業(yè)，更無法感知是否正確。因此經(jīng)常出現(xiàn)一個客戶到處咨詢不同律師的情況，當客戶得到的答案不統(tǒng)一的時候，客戶更加無法判斷哪個是正確的。

面對客戶的法律咨詢，我一般會讓團隊小伙伴在旁邊負責記錄，整理整個咨詢的事實、訴求、法律觀點等等，并且第一時間進行檢索，把類似的判例進行整理，快速梳理整個咨詢的法律關系，并且找到解決問題的最佳方案，并將所涉及到的所有法律規(guī)定進行整理。

在客戶一個小時的咨詢結束后，我們會將咨詢記錄的思維導圖、類似判例集、法律規(guī)定、解決方案一并打印，快速裝訂成冊，送給客戶。當我們把這一個小冊子遞交給客戶的時候，絕大部分的客戶都會說，“這是我進行那么多次法律咨詢第一次得到如此完整的書面答復材料，并且你們在如此短的時間內就做出來了，你們是怎么做到的？真是專業(yè)！”

當你做到了這一點，你的法律咨詢收費就會有價值，客戶付費便成為常態(tài)。這一切都得益于我們團隊引入了 Alpha 法律智能操作系統(tǒng)，正是 Alpha 系統(tǒng)自帶的強大的大數(shù)據(jù)庫，讓我們的檢索變得如此輕松和簡單。

下面給大家看一個我們的實際法律咨詢收費的案例。

• 1.咨詢思維導圖

（咨詢思維導圖）

• 2.類似判例集合法律規(guī)定

（類案和相關法律法規(guī)）

• 3.檢索經(jīng)過

（案例批量下載）

找到判例后，在本院依據(jù)部分尋找法律規(guī)定。

通過 Alpha 工具的使用為咨詢服務費可視化感知提供了極大便利。

隨著這幾年來律師人數(shù)的增加，我國律師人數(shù)已達42萬多。未來律師會面臨三大挑戰(zhàn)：錢少事多、市場自由化、互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展。如果我們律師還不改變我們的服務方式，并將服務內容升級，我們將會被法律服務市場所淘汰。

最近，我們律所新簽了幾個顧問單位，在和這些客戶接洽的過程中，這些企業(yè)原來就有律師做法律顧問，且一般收費都在5萬元/年左右?？蛻舾嬖V我們，他們總感覺之前的律師服務不到位，沒有辦法適應他們企業(yè)的需求。

這說明現(xiàn)在的企業(yè)法律服務需求已經(jīng)不能停留在“日常咨詢”、“審查合同”、“訴訟代理”等常規(guī)的律師業(yè)務中了。大多客戶有更深層次的法律需求，如企業(yè)戰(zhàn)略定位、商業(yè)模式設計、股權設計、股權激勵、企業(yè)投資與融資、稅務籌劃、商業(yè)路演、公司治理等等方面。如果我們律師還停留在原有的法律服務類型當中，自然無法滿足企業(yè)的需求，進而被客戶所淘汰。

為了能讓廣大律師同仁感受如何提高客戶體驗，我們舉一個具體的例子。

我們一個準客戶（正在接洽但未簽合同支付費用）需要對外融資，準備在投資人會議做一個路演PPT，并聘請了專業(yè)的團隊來制作。。在專業(yè)團隊交付 PPT 成果的時候，我正好向董事長匯報其他項目的工作情況。

就是在這種偶然的情況下，董事長讓我一起看看專業(yè)團隊演示的 PPT，并讓我從法律的角度對這個路演 PPT 做一個點評。正好我本人做過大量的路演PPT和演講 PPT，因此我除了從法律角度進行點評之外，還就本次的路演PPT提出了大量的改良意見。

董事長聽完我的意見后，希望我也做一份路演 PPT 給他看。于是，經(jīng)過一個星期的準備，我把我制作的路演 PPT 展示給董事長看。董事長看后非常滿意，當場宣布以后他們公司的路演 PPT 由我們律師團隊完成。并感慨道：“沒想到律師還會做這個啊，而且比其他專業(yè)團隊更專業(yè)！”

正是這一附加的服務內容，客戶正式聘請我們律師團隊成為他們的法律顧問。在我們展示所有的服務內容、服務方式和服務細節(jié)后，客戶最終同意了我們法律顧問費為20萬/年的報價。我相信，這個例子應該已經(jīng)清楚的說明何謂“超客戶預期”。

隨著律師行業(yè)的發(fā)展和不斷創(chuàng)新，近年來我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在及未來的律所逐步形成兩種趨勢，一類走規(guī)?；?、平臺化、網(wǎng)絡化，另一類是走精品化、一體化、產(chǎn)品化。而我們凱商律所的律師團隊還很年輕，無法在短時間內走規(guī)模化、平臺化，在未來內部能力與外部資源的協(xié)調過程中，我們發(fā)現(xiàn)最佳的選擇就是做“精品化、一體化、產(chǎn)品化”的律所。

因此，在我們凱商律所成立后，就秉承“專注、極致、分享、仁愛”的價值觀，聚焦于公司股權業(yè)務（含股權設計、股權激勵、股權融資、公司并購、股權商事訴訟）及衍生法律服務，專注企業(yè)戰(zhàn)略策劃、公司治理和稅務籌劃、企業(yè)刑事合規(guī)業(yè)務，致力于打造一個為企業(yè)和企業(yè)家提供全方位法律服務和商事服務生態(tài)圈，制定以客戶為中心的差異化法律服務產(chǎn)品，讓客戶體驗極致法律服務。

我們還引入 iCourt  研發(fā)的 Alpha 法律智能操作系統(tǒng)、智能法顧系統(tǒng)、財稅系統(tǒng)、案源系統(tǒng)、高端訴訟系統(tǒng)等各類工具，通過“技術驅動法律”，打造一個法律科技中心，為客戶提供標準化、流程化、可復制化的法律服務。

通過這一系列的精細化服務流程和法律服務質量把控，進一步將我們凱商律所發(fā)展為精品化、一體化、產(chǎn)品化類型的律所。我們堅信未來律所組織的重大變革方向也許就是公司化與一體化，或早或晚而已。即使是在規(guī)?；⑵脚_化、網(wǎng)絡化的律所里面也存在著以團體為單位的公司化與一體化。

未來，不管是規(guī)?；?、平臺化運作的律所，還是精品化、一體化運作的律所，誰能提供適應時代發(fā)展的法律服務，誰能更好的體現(xiàn)差異化法律服務，誰將更能提高客戶的超預期體驗，這個律所在廣闊的法律服務市場中將占有一席之地。

凱商律所就是朝著這個目標踏步前行，堅定不移地走著自己選擇的道路，繼續(xù)探索如何提高客戶超預期體驗的差異化法律服務。

凱商律所凱商律所秉承“專注、極致、分享、仁愛”的價值觀，聚焦于公司股權業(yè)務（含股權設計、股權激勵、股權融資、公司并購、股權商事訴訟）及衍生法律服務，專注企業(yè)戰(zhàn)略策劃、公司治理和稅務籌劃、企業(yè)刑事合規(guī)業(yè)務，致力于打造一個為企業(yè)和企業(yè)家提供全方位法律服務和商事服務生態(tài)圈，制定以客戶為中心的差異化法律服務產(chǎn)品，讓客戶體驗極致法律服務。