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順者昌 

2016年的上半年是醫(yī)藥行業(yè)迷茫的半年，“營改增”和“兩票制”致使多少企業(yè)惶惶不可終日，再加各種資訊平臺、媒體的恐嚇解讀，嚇?biāo)雷约旱牟皇莿e人正是自己。同時暴露了醫(yī)藥行業(yè)以往簡單粗暴的生存方式，當(dāng)變革逼近時，有人動了奶酪時，便顯得異常迷茫和毫無自理能力?！扒販缌鶉乔刂?，乃六國自己?！鼻安痪枚嗉抑幤笙嗉s反對兩票制，與近日各地出租車集體罷工反對“滴滴打車”如出一轍。自古“順者昌 逆者亡”，醫(yī)藥行業(yè)需要的是在變革中如何自立和順應(yīng)變革打造自身優(yōu)勢，真正理解醫(yī)藥行業(yè)本質(zhì)才能迎來紅利期。只有完全理解國家改革戰(zhàn)略目的。做為企業(yè)才能長久生存。先來看看被“傲慢和偏見” 的“營改增”和“兩票制”。

營改增

 即營業(yè)稅改征增值稅是指以前繳納營業(yè)稅的應(yīng)稅項目改成繳納增值稅，增值稅只對產(chǎn)品或者服務(wù)的增值部分納稅，減少了重復(fù)納稅的環(huán)節(jié)，是根據(jù)經(jīng)濟社會發(fā)展新形勢，從深化改革的總體部署出發(fā)做出的重要決策，目的是加快財稅體制改革、進一步減輕企業(yè)賦稅，調(diào)動各方積極性，促進服務(wù)業(yè)尤其是科技等高端服務(wù)業(yè)的發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)和消費升級、培育新動能、深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

“營改增”最大的變化，就是避免了營業(yè)稅重復(fù)征稅、不能抵扣、不能退稅的弊端，實現(xiàn)了增值稅“道道征稅，層層抵扣”的目的，能有效降低企業(yè)稅負。更重要的是，“營改增”改變了市場經(jīng)濟交往中的價格體系，把營業(yè)稅的“價內(nèi)稅”變成了增值稅的“價外稅”，形成了增值稅進項和銷項的抵扣關(guān)系，這將從深層次上影響到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)。

兩票制

 “兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次購銷發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次購銷發(fā)票。

藥品生產(chǎn)企業(yè)或科工貿(mào)一體化的集團型企業(yè)設(shè)立的僅銷售本企業(yè)（集團）藥品的全資或控股商業(yè)公司、境外藥品總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)，但僅限一家商業(yè)公司、一家國內(nèi)總代理，且加價須控制在一定范圍內(nèi)。藥品流通集團型企業(yè)內(nèi)部向全資或控股子公司調(diào)撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發(fā)票，且加價須控制在一定范圍內(nèi)。并且，鼓勵公立醫(yī)療機構(gòu)與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)結(jié)算配送費用。

為鼓勵支持區(qū)域藥品配送城鄉(xiāng)一體化，打通鄉(xiāng)村藥品配送，允許在“兩票制”基礎(chǔ)上再開一次藥品購銷發(fā)票，以保障基層藥品的有效供應(yīng)。

公立醫(yī)療機構(gòu)采用公開招標(biāo)采購方式采購藥品，集中采購機構(gòu)在編制采購文件時，要將執(zhí)行“兩票制”作為必備條件。投標(biāo)企業(yè)需做出執(zhí)行“兩票制”的承諾，否則投標(biāo)無效；試行其他采購方式采購藥品，也必須在采購合同中明確“兩票制”的有關(guān)要求。

公立醫(yī)療機構(gòu)在入庫驗收藥品時，必須驗明票、賬、貨三者一致方可入庫、使用，不僅要向為其配送藥品的流通企業(yè)索要、驗證發(fā)票，還應(yīng)當(dāng)要求流通企業(yè)出具加蓋其原印章的由生產(chǎn)企業(yè)提供的進貨發(fā)票復(fù)印件，兩張發(fā)票的生產(chǎn)企業(yè)名稱、藥品批號等相關(guān)內(nèi)容互相印證，且作為公立醫(yī)療機構(gòu)支付藥品貨款憑證，納入財務(wù)檔案管理。

看現(xiàn)狀

 事情往往了解了才能理解。 “營改增”和“兩票制”屬國策，兩者相互配套,孤立看待或者處理將會陷入另一個迷茫。只有看出政府政策意圖才能定自身，謀得突破。

知道往哪里去，首先看看自己從那里來。以往大批代理批發(fā)企業(yè)充斥著：

掛靠、走票、過票，購銷藥品時，證（許可證書）、票（發(fā)票、隨貨同行票據(jù)）、賬（實物賬、財務(wù)賬）、貨（藥品實物）、款（貨款）不能相互對應(yīng)一致等諸多問題。從而不難倒推所匹配的生產(chǎn)企業(yè)營銷行為、操作模式。

做自查

一、   流通企業(yè)：倒票公司如何生存 ，區(qū)域流通如何抓住機會深挖當(dāng)?shù)刭Y源；  一級代理、批發(fā)企業(yè)如何業(yè)務(wù)層面“順應(yīng)”兩票制；

二、   自然人：如何改變生存狀態(tài) ，加入上下游還是成立第三方機構(gòu)；

三、   生產(chǎn)企業(yè)：營銷模式如何轉(zhuǎn)型、稅費增加如何分?jǐn)偨档投愗?、傭金返現(xiàn)如何提取、如何解決抵扣票據(jù)。

要對癥

企業(yè)戰(zhàn)略策略升級變革：應(yīng)對變革是企業(yè)高層戰(zhàn)略策略轉(zhuǎn)型升級的要求，加強內(nèi)部設(shè)計，設(shè)立關(guān)聯(lián)公司、收編代理商、區(qū)域設(shè)立咨詢公司或借助團隊成立各地業(yè)務(wù)單位機構(gòu)，低成本處理“稅  費  錢”。

企業(yè)財務(wù)、經(jīng)營管理即風(fēng)險管控：稅票處理法律風(fēng)險管控，藥品營銷流程改造、納入人員在勞動法、社保等方面的處理預(yù)案、設(shè)立咨詢公司解決往來業(yè)務(wù)稅和現(xiàn)金問題的合法化和預(yù)算。

 “廠商+”模式：廠商精誠團結(jié)，構(gòu)建新型渠道結(jié)構(gòu)和營銷渠道模式，打造“廠商+自然人/第三方/分銷商/醫(yī)療機構(gòu)/終端/醫(yī)療工作者等”平臺化、專業(yè)化的營銷模式，爭取一切資源打造多元化生態(tài)營銷系統(tǒng)，最終合規(guī)是王道！

新渠道的拓展：雖國內(nèi)醫(yī)藥電商發(fā)展緩慢，但也不乏良性和順應(yīng)市場的企業(yè)，如“藥藥好”本身就是“兩票制”，電商對慢病管理的推崇同樣適合臨床產(chǎn)品的銷售，“互聯(lián)網(wǎng)+慢病管理”已有企業(yè)在悄悄開始嘗試。

 CSO模式：由于此模式近期頗受推崇，這里單獨說一下CSO(Contract Sales Organization)即合同銷售組織形式。此模式由來已久，只是在“兩票制”后，才進入更多人視野。國內(nèi)屬起步階段，現(xiàn)國內(nèi)比較領(lǐng)先的國外CSOU有NovaMed（諾凡麥）和Invida。CSO是一種可以廣泛適用于生產(chǎn)廠商拓展市場的銷售模式。以專業(yè)的服務(wù)協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場，生產(chǎn)企業(yè)也借由與CSO的合作降低成本、規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，實現(xiàn)雙贏。在此背景下，把自身營銷體系外包出，通過外部機構(gòu)打開和鞏固產(chǎn)品銷售渠道。

CSO的優(yōu)勢：使得代理商和醫(yī)藥企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，而這種長期穩(wěn)定的合作能使醫(yī)藥企業(yè)可以更有效地整合資源，同時規(guī)避在勞動用工、商業(yè)賄賂、財務(wù)票據(jù)等方面的風(fēng)險。另外，CSO模式能減少代理制下的竄貨、價格混亂等現(xiàn)象，起到規(guī)范市場的積極作用，且加強醫(yī)藥企業(yè)對市場終端的把控能力。

來源： 李祖山 谷豐觀點