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我新到的這家重組后的公司，給公司員工進(jìn)行培訓(xùn)中，新公司的培訓(xùn)，和上海辦的兩位新朋友關(guān)系不錯(cuò)，我給其中一位朋友推薦了一本叫做《狼圖騰》的書(shū)，其一個(gè)團(tuán)隊(duì)便到書(shū)城，賣了些《狼圖騰》，回來(lái)翻看，后映都覺(jué)得還是不錯(cuò)的，薦于很想和大伙分享自己的一些淺見(jiàn)也就有興致寫這篇淺談，本人從事銷售職業(yè)培訓(xùn)多年，覺(jué)得狼性與這銷售職業(yè)性頗有諸多關(guān)聯(lián)，隧便寫得此文。

狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書(shū)是通過(guò)研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來(lái)追尋民族強(qiáng)大的國(guó)民性，呼喚民族狼性。

只有強(qiáng)悍的民族才能在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的世界生存并發(fā)展，只有狼一樣品性的企業(yè)才能在這充滿復(fù)雜變化的市場(chǎng)上獲得生存。

狼性1.目標(biāo)明確，定位準(zhǔn)確

---狼性

A狼的目標(biāo)是非常明確的，狼的整個(gè)捕獵的過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的;

B狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;

一般狼所等待得時(shí)機(jī)是，第一羊群吃的比較飽的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候羊群的奔跑速度會(huì)降低，使得狼能夠比較容易的獵食，其中有一個(gè)狼的捕獵比較有意思，狼會(huì)觀察黃羊，當(dāng)晚上羊休息的時(shí)候，在寒冷的天氣里，不愿意離開(kāi)溫暖的窩出來(lái)排泄，而使得膀胱里積累過(guò)多的尿液的時(shí)候，當(dāng)這只羊經(jīng)過(guò)一夜積累了很多鳥(niǎo)的時(shí)候，狼出擊，羊在奔跑過(guò)程中會(huì)因?yàn)槟蚺萃侠鄱鵁o(wú)法奔跑更快，從而被狼抓到。

我所佩服的是狼在等待這個(gè)時(shí)機(jī)的過(guò)程中所提現(xiàn)的高度的目標(biāo)性，和耐心，狼一動(dòng)不動(dòng)的埋伏，不斷的觀察獵物，尋找最佳的出擊的時(shí)機(jī)，從不會(huì)輕舉妄動(dòng)，除非確保此次出擊能夠一擊成功。

狼不會(huì)輕易改變目標(biāo)，從一開(kāi)始選擇這個(gè)羊群里最慢的，最弱的開(kāi)始，一直緊盯不放，即便如此，狼也不會(huì)輕易出擊，仍然緊盯目標(biāo)，尋找最佳的時(shí)機(jī)。

---闡述

A要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，多的目標(biāo)都會(huì)，每一步棋都要有目標(biāo)

B不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);

C不要目標(biāo)太多，分散精力;

---描述

市場(chǎng)并非看上去那么大，資源總是有限，所以，要集中優(yōu)勢(shì)資源打擊對(duì)手;

狼性2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

---狼性

A狼會(huì)在攻擊之前花費(fèi)大量時(shí)間觀察對(duì)手和環(huán)境;

B狼善于借助天氣，地勢(shì)，心理來(lái)提高攻擊成功率;

---闡述

高手注重準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗;

A我們不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)給客戶良好的第一印象，不要輸在第一步;

B精心的準(zhǔn)備，讓客戶看到你的專業(yè)水準(zhǔn)，來(lái)信任你，對(duì)你有信心;

C了解對(duì)手，才能最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，確保成功率;

D要最恰當(dāng)?shù)睦觅Y源;

E觀察對(duì)手，因?yàn)槭菍?duì)手讓我們成長(zhǎng)，是客戶讓我們成長(zhǎng)，是敵人讓我們成長(zhǎng);

---描述

市場(chǎng)開(kāi)拓前的準(zhǔn)備：

潛在客戶的搜索

客戶市場(chǎng)與特征分析

銷售策略的制定;

拜訪前的準(zhǔn)備：客戶談判的主題次序，應(yīng)對(duì)潛在異議的策略準(zhǔn)備;

狼性4.團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心

---狼性

A狼群有良好的組織紀(jì)律性，每只狼都會(huì)以全局而不會(huì)破壞整體計(jì)劃;

B狼群內(nèi)部相互尊重，注重溝通，并且愛(ài)自己的狼族，狼會(huì)在打獵后，招呼狼群中的老弱病殘一起來(lái)分享勝利的成功;

---闡述

A一致對(duì)外，每個(gè)人都代表自己的公司，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的利益;

B勇于承擔(dān)責(zé)任，不去推卸責(zé)任，因?yàn)?，推卸?zé)任會(huì)降低團(tuán)隊(duì)的凝聚力，形成內(nèi)部對(duì)立;

C不要期望每個(gè)人要像你一樣，要去利用自己銷售的力量去銷售自己的觀點(diǎn)，贏得支持;

D充分利用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)達(dá)到擊敗對(duì)手的目的。

在草原上捕獵的過(guò)程中，狼群為了最大化的獲取獵物，必須團(tuán)結(jié)，盡管單獨(dú)一只狼也能捕獲獵物，但是，為了盡量多的獲取獵物，必須依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

在草原上經(jīng)常有成群的黃羊，為了能夠在一次戰(zhàn)斗中獲得最多的食物，狼群會(huì)對(duì)整個(gè)羊群進(jìn)行細(xì)致觀察，尋找最佳時(shí)機(jī)來(lái)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，最難得的是狼群幾十只狼在這個(gè)潛伏的過(guò)程中，每只狼都能服從集體利益，沒(méi)有一只狼因?yàn)楂C物的誘惑而發(fā)單獨(dú)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，破壞整個(gè)團(tuán)隊(duì)的伏擊，而狼群又會(huì)有分工，頭狼是狼群里最智慧和勇猛的，他會(huì)組織狼群打圍，分工及觀察形勢(shì)，作出決策，選擇出擊和圍攻策略，不管是進(jìn)攻還是撤退狼群都能夠保持良好的陣形，頭狼帶領(lǐng)，弱勢(shì)的狼在中，大狼斷后。