銷售員的基本功之一就是提問。一個銷售員拜訪客戶的目的，不是為了上門去給客戶發(fā)表演講，而是成交。而要成交，必須要讓客戶多說。沒有幾個顧客是喜歡聽你發(fā)有演講的。
我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，與客戶見面時，剛開始的時候氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶說些什么了，或者整個過程只是銷售員一個人在發(fā)表演講。
一定要記住，客戶沒有幾個是愿意聽你滔滔不絕地發(fā)表演講的。一個銷售員拜訪客戶的目的，不是為了上門去給客戶發(fā)表演講，而是成交。而要成交，必須要讓客戶多說。如果不讓客戶多說，你永遠不知道客戶想什么，要什么，而你永遠不可能得到什么。
有人說，上帝造人，給我們一張嘴，兩只耳朵，就是忠告我們要多聽少說。
我堅信，提問是銷售人員的基本功。不會提問，就不是一個好的銷售人員。學會提問，多向顧客提問，對銷售員有些什么好處呢？
（1）體現(xiàn)你對客戶的關注與尊重；
（2）讓客戶有更多機會表現(xiàn)自己；
（3）你可以更加充分地了解客戶的情況；
（4）激發(fā)了客戶講話的欲望，你可以避免無話可說；
（5）你可以從客戶的話語中發(fā)現(xiàn)其真實意愿；
（6）能夠通過提問實現(xiàn)快速成交。
如何做到問得巧，而又讓客戶多說呢？
1、要分配更多的時間讓顧客講話
要讓客戶多說，銷售員必須有一個明確的時間分配概念，至少要把會面時間的三分之二讓客戶說話，而自己只用三分之一或者更少的時間。而且要特別注意，銷售員的講話，除了陳述說明之外，更多的是在提問，引導出客戶說出某些你必須知道的答案。千萬不要把自己弄成一個演講型的銷售人員，跟客戶一見面，就自己發(fā)表一番演講，而不注意與客戶的互動式溝通。
2、分清提問的類型
銷售員必須提出系列的問題，引導顧客表達自己的觀點，甚至是符合自己意愿的觀點。一般的提問分兩種，分別是開放式問題與封閉式問題。
開放式問題包括“是什么？”、“為什么？”、“怎么辦？”三種類型，是要讓客戶充分發(fā)表自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)狀，目的是從他的講話中了解一些信息，及他的真實想法與需求。例如：
“對服務條款方面，您認為還有哪些需要再考慮？”
“您的意見是……”
“您的問題是……”
“為什么您特別看重這個方面呢？”
“您看，這個款式你覺得怎么樣？”等等。
封閉式的問題則是選擇性的問題，一般回答“是”或“不是”、“同意”或“不同意”，需要明確的答復，得到確認。比如：
“你覺得保險重要嗎？”
“你是否認為買樓一定要信譽好的開發(fā)商嗎？”
“我們現(xiàn)在就簽訂合同嗎？”
3、保持沉默，給客戶時間思考
在電話中或面對面交談時，難免會出現(xiàn)短暫的沉默。你向客戶提問一個問題后，需要保持一小段時間的沉默，原因很簡單，因為并不是每一個問題，你的客戶都愿意回答或者知道如何回答，他也需要時間來思考如何回答你的問題。
有一次，一個電話銷售人員與客戶溝通時，電話的那一端，客戶問他：“你還可以給我多大的折扣？”電話銷售人員說：“這已經(jīng)是最低的了，我?guī)湍阆掠唵危貌缓?？”接下來就是一段難堪的沉默，雙方都不再講話，這個電話銷售人員后來說，當時他都快受不了了，這時，客戶先開口了：“好吧?！边@時，客戶其實正處于復雜激烈的自我心理說服，你給他時間思考，相信他會作出正確決策。
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