你的談判對手肯定不會都跟你見面。除了坐在談判桌前的人，還有無數(shù)隱藏在背后的人在影響著談判的格局。當然，你更要重視對那些坐在桌前的人，你要分清類型，分別對待，各個擊破。
談判對手，就是指你要打交道的人，以及可能對談判產(chǎn)生直接而重大影響的人。
所謂對手原理，就是要認清上述對手，并根據(jù)對手的情況提出相應(yīng)的對策，以及具體的回應(yīng)。
銷售員首先應(yīng)當弄清楚哪些人是你的談判對手？許多銷售員往往有一種誤會，只是把坐在談判桌前的人才視為談判對手，其實這是錯誤的。
某房地產(chǎn)樓盤的銷售中心來了一位男性顧客，置業(yè)顧問跟他介紹了相關(guān)的情況，顧客仔細詢問了戶型、價格、小區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理等情況，到樣板房看了個究竟，也作了一份投資預(yù)算表，前后花了一個多小時。置業(yè)顧問滿心歡喜，心想這個顧客成交的機率非常大。但是，等到置業(yè)顧問問顧客是否現(xiàn)在要下定金時，他回答說：“不急，我今天只是先看看，回去還得跟老婆和丈母娘商量?！?/p>
通常情況下，談判對手可以分為三類：
（1） 坐在談判桌前的人。這就是直接跟銷售員談判的人，包括談判領(lǐng)頭人、不同職能部門的人。
（2）幕后的決策人。這種人往往不出面，或者只在最關(guān)鍵的時候出面。他們就是老板、高管，或者直接參與談判者的上司。
（3） 觀眾與后來者。這類人包括三種：一是有影響力的關(guān)系人；二是可能的結(jié)盟者；三是連續(xù)談判的后來者。
銷售員一定要明白一點：跟你談判的人，不僅是坐在你對面，而且你看得見的人，往往還有些不坐到到談判桌前面來，但對談判起著操控作用的人，在間接地參與談判，或者直接控制著談判。
了解談判對手，除了明確哪些人在直接與間接參與談判之外，還要分別不同的談判對手特點與風格，采取不同的對策。口才培訓(xùn)專家樊榮強總結(jié)出以下四種類型：
第一，權(quán)力型。
權(quán)力型也可稱為強硬型或攻擊型。這種談判對手總是表現(xiàn)出一副悍然的態(tài)度，似乎要把你當作蒼蠅似的一巴掌揮開。他們敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)，急于求成，決策果斷。具體對策是：
（1）要在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，以柔克剛，靠韌性取勝。
（2）努力創(chuàng)造一種直率并能讓對方接受的氣氛。
（3） 盡可能用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，促使對方鋌而走險。
第二，說服型。
在談判活動中，最普遍、最具有代表性的人是說服型的。這類人具有良好的人際關(guān)系，處理問題往往三思而后行。具體對策是：
（1） 要在維持禮節(jié)的前提下，保持進攻的態(tài)度，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。不要與對手交往過密。
（2）準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。
（3）努力造成一對一的談判局面。因為說服者群體意識較強，不喜歡單獨工作，善于利用他人造成有利于自己的環(huán)境氣氛。
（4）準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。
第三，執(zhí)行型。
執(zhí)行型的人最顯著的特點是：對上級命令和指示以及事先的計劃堅決執(zhí)行，追求工作安全感，不喜歡冒險。具體對策是：
（1）跟對方配合，爭取縮短談判的每一具體過程。
（2） 準備詳細的資料支持自己的觀點。
（3） 講話態(tài)度、措詞很重要，要冷靜、耐心。
第四，疑慮型。
懷疑多慮是這類人的典型特征，即使對他有好處的東西，他也不愿意相信而多方反復(fù)求證，或者直接拒絕。他們猶豫不定，難于決策，對細節(jié)問題仔細，設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。具體的對策是：
（1）提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點清楚，論據(jù)充分。
（2）談判中耐心、細心。如果對方做出的決策時間長，千萬不催促、逼迫對方表態(tài)，不然反而會加重他的疑心。
（3） 在談判中要盡量襟懷坦白、誠實、熱情。
（4） 不能過多地運用矛盾沖突方法。
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