對(duì)于喬.吉拉德、齊藤竹之助、喬治.郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他們不是想要成功，而是一定要成功。
2005-11-24
序言
圖書(shū)簡(jiǎn)介
讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西
前幾天陪一個(gè)朋友去買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)，事先他已經(jīng)在網(wǎng)上查了很多有關(guān)的資料，選定了愛(ài)國(guó)者V80和索尼T33，但是去了電子商城，在一個(gè)銷(xiāo)售小姐的解說(shuō)下居然買(mǎi)了聯(lián)想S500，而且至今仍覺(jué)得最后的選擇是最好的。無(wú)疑，這個(gè)銷(xiāo)售小姐是一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員，她不僅完成了自己的銷(xiāo)售任務(wù)，獲得了豐厚的利潤(rùn)，而且以精明的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和最好的服務(wù)讓顧客心滿意足。
21世紀(jì)是顧客心理導(dǎo)向和速度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代！顧客已經(jīng)變得越來(lái)越聰明！一個(gè)人的成功往往不是因?yàn)樗盥斆?，而是因?yàn)樗顣?huì)推銷(xiāo)！不管你從事哪種行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，畫(huà)家推銷(xiāo)美感；政治家推銷(xiāo)政見(jiàn)；作家推銷(xiāo)故事；發(fā)明家推銷(xiāo)發(fā)明；男人推銷(xiāo)自己的才華和魄力；女人推銷(xiāo)自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷(xiāo)售。在推銷(xiāo)東西之前，你得先把自己推銷(xiāo)出去，你的溝通、說(shuō)服、推銷(xiāo)能力決定你的生活品質(zhì)。經(jīng)常聽(tīng)到有人后悔在交女朋友或者結(jié)婚前沒(méi)有學(xué)習(xí)或者掌握更好的推銷(xiāo)技巧，言下之意——如果懂點(diǎn)推銷(xiāo)技巧，肯定能找到更漂亮更優(yōu)秀的老婆。
我們堅(jiān)信：推銷(xiāo)做得越好，離成功越近！推銷(xiāo)的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要，并幫他們滿足它。你知道顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)嗎？商品絕對(duì)不是在推銷(xiāo)員的腦子里賣(mài)出去的，也不是在柜臺(tái)或辦公桌上賣(mài)出去的，而是在買(mǎi)主的腦子里賣(mài)出去的。因此，推銷(xiāo)員必須弄清楚不同買(mǎi)主的各種需求——即各種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這樣你才能掌握不同買(mǎi)主的思想脈搏，掌握打動(dòng)買(mǎi)主的訣竅。
三流推銷(xiāo)員無(wú)論如何也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣；二流推銷(xiāo)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的需求；一流推銷(xiāo)員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西！他站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼睛看待問(wèn)題，了解客戶(hù)的需要并滿足他的需求，他不斷給買(mǎi)主灌輸一種東西，而這恰恰也是買(mǎi)主所需要的。
你做到了嗎？
第一部分 改變思維、改變?nèi)松?div style="height:15px;">
思想，將決定你一生的成就。（1)
一個(gè)人成就的大小是由他行動(dòng)模子的大小所決定的，他親手鑄造出什么樣的行動(dòng)模子，他就能在行動(dòng)中取得什么樣的成就——這是一個(gè)行動(dòng)的規(guī)律。
偉大而卓越的人，之所以能夠永無(wú)止境地追求卓越，創(chuàng)造卓越和超越卓越，就在于他們遵循和靈活運(yùn)用這一行動(dòng)的規(guī)律：你自己做的模子有多大，你所能發(fā)展的格局就有多大。
回溯歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)偉大的建樹(shù)、每一項(xiàng)杰出的成就，都是由那些志向高遠(yuǎn)的人所創(chuàng)造的，無(wú)論是像愛(ài)迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家，還是像馬丁?路德?金以及從囚徒成為南非總統(tǒng)的納爾遜?曼德拉這樣的社會(huì)改革家。
他們拒絕接受平庸，他們追求卓越，所以他們功成名就，這就是精華法則：最優(yōu)秀的將會(huì)上升到金字塔的頂部。
在日本，有一種樹(shù)，被人們稱(chēng)為邦賽樹(shù)。它長(zhǎng)得很美，造型完整，但高度僅有幾寸。在美國(guó)加州，有一種樹(shù)叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門(mén)樹(shù)。這棵巨樹(shù)高達(dá)83米，樹(shù)圍達(dá)2米，如果砍下，足夠建造35間5人住的房子。當(dāng)邦賽樹(shù)和將軍莎門(mén)樹(shù)還是種子的時(shí)候，重量都小于0？？01克，可是長(zhǎng)大以后卻有著天壤之別。
在這大小懸殊的背后隱藏著一個(gè)秘密：當(dāng)邦賽樹(shù)的樹(shù)苗突出地面時(shí)，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻礙它的成長(zhǎng)。結(jié)果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門(mén)樹(shù)的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到礦物質(zhì)、雨水與陽(yáng)光的營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)，結(jié)果成為參天大樹(shù)。
邦賽樹(shù)與將軍莎門(mén)樹(shù)不能選擇自己的命運(yùn)，你卻有權(quán)選擇入不敷出還是出入有自己的私人飛機(jī)。你可以隨心所欲變得渺小或者偉大，變成邦賽樹(shù)或者將軍莎門(mén)樹(shù)。
很多人一事無(wú)成，就是由于他們低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也縮小了。一塊價(jià)值5元的生鐵鑄成馬蹄后，可以值10？？5元；若制成工業(yè)上的磁鐵之類(lèi)，價(jià)值3000多元；倘若制成手表發(fā)條以后，身價(jià)即跳躍至25萬(wàn)元之多。
大多數(shù)人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強(qiáng)大的工具——思想，這是一種無(wú)所不能的工具。怎樣使用這個(gè)工具，將決定你一生的成就。那種促使你成為你夢(mèng)想的人物，得到一生中你想要的東西，實(shí)現(xiàn)你遠(yuǎn)大目標(biāo)的力量就在你體內(nèi)沉睡、休眠，等待著你的召喚，你只需調(diào)動(dòng)這種潛能并加以運(yùn)用，便能帶你脫離平庸的人群，步入精英的行列之中，關(guān)鍵在于你！
要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。二、是想要，還是一定要
要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的射門(mén)意識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。
喬治?郝伯特是誰(shuí)？
喬治成功地把斧頭推銷(xiāo)給了小布什總統(tǒng)，這件事情就像兩分鐘之內(nèi)跑完一公里，或者一個(gè)職業(yè)棒球手一個(gè)賽事打出100個(gè)本壘打一樣令人匪夷所思！
在布魯金斯學(xué)會(huì)，喬治無(wú)足輕重，鮮為人知。因?yàn)閱讨卧诟鞣矫娑挤Q(chēng)不上優(yōu)秀，同其他出類(lèi)拔萃的同學(xué)和布魯金斯學(xué)會(huì)的盛名相比，喬治太微不足道了。
第一部分 改變思維、改變?nèi)松?div style="height:15px;">
成績(jī)最優(yōu)秀的人不一定是最成功的人，這一點(diǎn)歷史早有例證。喬治?赫伯特在這件事情中體現(xiàn)了一種無(wú)與倫比的激情：熱愛(ài)并且癡迷。與其他學(xué)生相比，喬治最大的特點(diǎn)在于他有一股強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。
毋庸置疑，所有加入布魯金斯學(xué)會(huì)的學(xué)生都是為了功名而來(lái)。這個(gè)學(xué)校曾經(jīng)為美國(guó)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的百萬(wàn)富翁，進(jìn)入這個(gè)學(xué)校就意味著一個(gè)人命運(yùn)的改變——從平凡到輝煌。無(wú)以計(jì)數(shù)的年輕人，甚至包括一些頗有成就的人，都朝圣般地涌向這里，希望在這里找到人生的金礦。
我們不妨來(lái)看一下喬治成功推銷(xiāo)斧頭的過(guò)程。在喬治推銷(xiāo)斧頭之前，正值克林頓當(dāng)政，當(dāng)時(shí)學(xué)會(huì)給學(xué)生出的題目是：請(qǐng)把一個(gè)三角褲推銷(xiāo)給克林頓總統(tǒng)。這個(gè)題目難倒了所有學(xué)員整整8年，直到克林頓卸任。其實(shí)，從情理上來(lái)講，“把一條三角褲賣(mài)給克林頓”比“把一把斧頭賣(mài)給布什”容易多了。畢竟克林頓總統(tǒng)是性情中人，為人平易、隨和。而布什則是一種典型的美國(guó)西部牛仔的性格：剛硬、倔犟、不容易接近。
基于前8年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員垂頭喪氣，但喬治沒(méi)有輕言放棄，他相信小布什總統(tǒng)德克薩斯的農(nóng)場(chǎng)肯定有需要斧頭的時(shí)候。但是僅僅這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須賦予斧頭一定的情感價(jià)值，才能打動(dòng)布什的心。于是他開(kāi)始潛心研究布什總統(tǒng)的喜好，比如年少的往事、大學(xué)的輝煌，以及穿衣的風(fēng)格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統(tǒng)夫人的喜好他都能如數(shù)家珍。漸漸地，喬治甚至忘記了賣(mài)斧頭這件事，他成了徹頭徹尾的布什總統(tǒng)的追星一族，終于準(zhǔn)確地把握了布什的心態(tài)。他的回報(bào)達(dá)到了他推銷(xiāo)生涯里的最高目標(biāo)。
喬治為什么能成功呢？因?yàn)樗ぷ鲉?？這確實(shí)有幫助。他比別人聰明嗎？沒(méi)有。歸根結(jié)蒂，他成功的最大原因是因?yàn)樗耙欢ㄒ晒Α薄?div style="height:15px;">
