摘要：為了預(yù)防卷煙收購?fù)饬鳎瑹煵菪袠I(yè)亟需建立有效的銷售異常發(fā)現(xiàn)機(jī)制。本文對目前煙草商業(yè)企業(yè)中出現(xiàn)的卷煙銷售異常進(jìn)行梳理和歸納，以期為后續(xù)的銷售異常發(fā)現(xiàn)機(jī)制的建立提供思路和基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：卷煙銷售 銷售異常 異常訂單
1 概述
煙草銷售實(shí)行專賣制度，對卷煙的銷售進(jìn)行監(jiān)督管理以預(yù)防卷煙收購?fù)饬魇菬煵輰Ｙu局的重要任務(wù)。雖然煙草專賣內(nèi)部管理部門已經(jīng)建立了自己的預(yù)警系統(tǒng)，但由于其預(yù)警多而不準(zhǔn)確，內(nèi)管人員很難從中得到有效的信息。銷售人員在檢查訂單時，也只能根據(jù)平常的工作經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)進(jìn)行抽查。很多違規(guī)是從事后檢查銷售帳目得到的，從而導(dǎo)致了工作的滯后性。
為了預(yù)防卷煙收購?fù)饬?，煙草行業(yè)亟需建立實(shí)時的銷售異常發(fā)現(xiàn)體制。目前煙草行業(yè)積累了大量的銷售數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)中蘊(yùn)涵了豐富的信息。使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立銷售違規(guī)預(yù)測模型，進(jìn)而對銷售訂單進(jìn)行預(yù)警，實(shí)現(xiàn)訂單的事前、事中和事后的異常處理，并以此為煙草專賣的檢查工作提供重要的指導(dǎo)和幫助，提高檢查的準(zhǔn)確性、及時性和工作效率。為了進(jìn)行銷售異常點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我們首先需要將在煙草銷售中發(fā)現(xiàn)的異常進(jìn)行重新歸納和梳理。
2 卷煙銷售異常類型歸納
2.1 銷售總量異常
在每年的1月和7月中旬前，煙草公司需要對半年的采購執(zhí)行量進(jìn)行分析，如果執(zhí)行量大于采購協(xié)議量則需要稱為總量異常。該類異常需每半年檢測一次。
2.2 訂單異常
訂單異常又可以分為：
2.2.1 訂貨量波動異常：主要顯示為零售戶一次訂貨
量突然增加或減少。對于零售戶單次訂購卷煙數(shù)量超過前3個訂貨周期平均數(shù)的200%的、月訂購卷煙數(shù)量超過上月量200%的要提出預(yù)警，確定為異常訂單。如零售戶A一筆訂單進(jìn)貨量為150條，但過去平均每次訂購只有50條，該訂單可確定為異常訂單。該類異常需每個銷售周期（目前為一周）檢測一次。
2.2.2 單次單品牌訂貨數(shù)量異常：零售戶單次訂購某
單品牌數(shù)量超過前三個訂貨周期該品牌訂貨量平均數(shù)50%，該訂單可確定為異常訂單。該類異常需每個銷售周期檢測一次。
2.2.3 訂單結(jié)構(gòu)波動異常：對于零售戶單次訂購卷煙
均價超過前3個訂貨周期均價200%的，確定為異常訂單。該類異常需每個銷售周期檢測一次。
零售戶所訂購的卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量和經(jīng)營戶所處的地理位置及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)等明顯不符的，比如農(nóng)村偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售戶突然訂購高檔卷煙且數(shù)量較大的情況屬于訂單結(jié)構(gòu)波動異常。訂單結(jié)構(gòu)波動異常包括2種情況。一種情況是客戶一次訂購卷煙某種品牌，如敏感品牌（中華系列、芙蓉王、白沙、蘇煙、黃鶴樓等）的訂購量與其歷史訂購量不符的情況，一般是該品牌訂購量明顯大于歷史訂購量。另一種情況是某一種重點(diǎn)監(jiān)控卷煙訂購量占訂單總量的一半以上的，例如：一張訂單中，總量為50條，芙蓉王5條，蘇煙45條或者一張訂單中，總量為5條卷煙，硬中華4條，白沙1條。
2.2.4 整齊訂單：同類別較多數(shù)量的零售戶單次訂購
卷煙均按照最高限量進(jìn)行訂購，特別是對于敏感牌號卷煙的訂購，比如在同一個訂貨期內(nèi)，多個零售戶均為最高限量的50條、100條等。在以往查獲的非法卷煙經(jīng)營案件中，中華系列、紅南京、新版利群、南京（五星紅杉樹）等品牌出現(xiàn)整齊訂單較多。產(chǎn)生上述異常訂單可能意味著存在內(nèi)部人員參與零售戶之間代訂代購，導(dǎo)致卷煙外流的問題。
2.2.5 訂單結(jié)構(gòu)異常：50個零售戶以上按照統(tǒng)一比例訂購兩個以上品牌規(guī)格的。產(chǎn)生這種異常的主要原因是搭配銷售。如在零售商向煙草局定購熱銷的本地?zé)?，必須按很大比例搭配滯銷或根本不銷的外省煙。這種異常將導(dǎo)致卷煙外流。
2.3 異?？蛻?
為更加有效利用專賣稽查資源，同時減少對守法經(jīng)營零售戶正常經(jīng)營活動的干擾，各專賣管理所依據(jù)日常檢查記錄對各自轄區(qū)零售戶劃分為：守法經(jīng)營零售戶、基本守法零售戶、一般違法零售戶三級進(jìn)行維護(hù)監(jiān)管。異常客戶是指在正常卷煙經(jīng)營活動中出現(xiàn)異常，應(yīng)當(dāng)納入重點(diǎn)監(jiān)督管理，對其卷煙經(jīng)營活動給予密切關(guān)注和監(jiān)控的客戶。異常客戶主要包括以下5種異常類型：
2.3.1 月銷量波動型異?？蛻簦浩綍r銷量較大（?。┑牧闶蹜敉蝗怀霈F(xiàn)銷售明顯下降（上升）等。例如：零售戶A本月進(jìn)貨總量為800條，過去3個月平均為300條，該類異常需每月檢測一次。
2.3.2 訂貨頻率異?？蛻簦毫闶蹜粼谝粋€訪銷周期內(nèi)
通過不同訂貨渠道（如網(wǎng)上訂貨、電話訂貨等）的訂貨次數(shù)超過營銷部門規(guī)定的訂貨頻率。例如，零售戶A應(yīng)當(dāng)本月進(jìn)貨次數(shù)為4次，但本月訂購了5次。
2.3.3 基本信息異常客戶：①屬性修改頻繁型異?？?
戶：頻繁修改卷煙零售戶類別、訪銷電話、經(jīng)營業(yè)態(tài)等信息的客戶。②不同零售戶訂貨電話相同或銀行結(jié)算賬號相同的客戶。③不同零售戶使用同一IP地址上網(wǎng)訂貨。④零售戶基礎(chǔ)信息及零售戶數(shù)量、經(jīng)營狀態(tài)在專賣與營銷系統(tǒng)不一致。
2.3.4 補(bǔ)貨異常型客戶：指補(bǔ)貨頻率過高、補(bǔ)貨數(shù)量占自身購進(jìn)量比重偏大的異?？蛻?。
2.3.5 零售戶逾期未進(jìn)貨異常：正常狀態(tài)的零售戶超
過兩周未進(jìn)貨。
2.3.6 對專賣查獲的真品卷煙案件所涉及的零售戶，三次涉及即為異?？蛻簟?
2.4 異常品牌
指某個品牌的銷售量突然增加或某個片區(qū)零售戶訂購該品牌卷煙突然增加。對新上市、暢銷、滯銷品牌的卷煙銷量應(yīng)該進(jìn)行重點(diǎn)分析，掌握其銷售規(guī)律，監(jiān)管卷煙銷售中存在的異常情況，并及時展開調(diào)查。異常品牌主要包括以下三類型異常。
2.4.1 單品牌周銷量異常：某個品牌一個星期的銷量
超過該品牌本月銷量50%以上的異常，該品牌可確定為異常品牌。
2.4.2 單品牌月銷量異常：對于月銷量超過上月銷量
50%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警、確定為異常品牌。月銷量與前三月平均銷量比較，將銷量波動幅度大的品牌預(yù)警。
2.4.3 品牌集中投放預(yù)警（異常）。單日銷量占月銷量15%以上的品牌卷煙，要提出預(yù)警，確定為異常品牌。集中區(qū)域客戶、集中少部分客戶投放量占當(dāng)月該品牌銷量較大比例的品牌作為異常品牌預(yù)警。
上述異常訂單、異常品牌、異?？蛻舻蠕N售異常意味著在卷煙經(jīng)營中可能存在內(nèi)部人員參與的零售戶之間代訂代購，套購緊俏卷煙，導(dǎo)致卷煙外流等問題。營銷部、內(nèi)管辦、專賣科應(yīng)及時將異常的訂單、客戶和品牌確定為內(nèi)部違法違規(guī)線索，專賣內(nèi)管部門負(fù)責(zé)人組織相關(guān)部門、人員進(jìn)行查處，加強(qiáng)監(jiān)管，促進(jìn)卷煙規(guī)范經(jīng)營。將已出現(xiàn)批零價格倒掛、外流到其他地區(qū)的品牌作為需要重點(diǎn)關(guān)注的品牌。
另外，敏感牌號也作為重點(diǎn)品牌的煙進(jìn)行監(jiān)控，在不同的時間，敏感牌號會不同，例如在2013.8.26-2013.9.1號之間的敏感牌號為中華（硬）、中華（軟）、南京（紅）、南京（九五）、蘇煙（五星紅杉樹）、利群（新版）、黃鶴樓（1916）、黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、黃鶴樓（硬金沙）、白沙（和天下）、紅塔山（軟經(jīng)典）和冬蟲夏草，根據(jù)煙草公司目前的敏感牌號進(jìn)行監(jiān)控。
3 結(jié)論
本文總結(jié)了煙草銷售中的各種異常情況，為后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)工作提供依據(jù)。在煙草銷售中還存在其他異常，如每批到貨確認(rèn)完成后，對購進(jìn)合同執(zhí)行量、準(zhǔn)運(yùn)證到貨確認(rèn)量、實(shí)物掃碼入庫量三組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，出現(xiàn)兩項(xiàng)數(shù)據(jù)不一致的則認(rèn)為異常。由于這類異常情況對后續(xù)的異常發(fā)現(xiàn)沒有作用，在本文中未對其進(jìn)行總結(jié)。
參考文獻(xiàn)：
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