當(dāng)我第三遍讀完了這本93萬字的《市場營銷原理》，第一次是2015年末 ，當(dāng)時我剛剛接觸品牌營銷的公司，讀得囫圇吞棗不知所云。第二次是上個月，仔仔細(xì)細(xì)讀完之后我才發(fā)現(xiàn)我的閱讀理解能力有多差，我一直以為自己是一個很喜歡讀書并且也從讀書獲益良多的人，但是在我讀這本書的時候，我浪費(fèi)了太多的時間，我看這本書的累計時間超過24個小時，但是當(dāng)我看完回想起來根本記不住什么，有一種兩眼蒙逼的感覺。
問題就在于，這是一本六百多頁厚的跟磚頭一樣的教科書，放在正統(tǒng)的市場營銷學(xué)的教育環(huán)境當(dāng)中，應(yīng)該是一門每周連上三節(jié)課的必修課，我卻企圖用“通讀全文”這樣的一個形式來學(xué)習(xí)和理解，本身是非常有問題的，所以我覺得我得換個方式再重新看一下這本書。
所以，我馬上接著讀了第三遍，這次我在閱讀的過程中，聯(lián)系自己已有的知識和經(jīng)驗(yàn)的方式，把書里的內(nèi)容再梳理一遍，其實(shí)有點(diǎn)類似于老師備課，把書里面的理念融合了實(shí)際案例用自己的話總結(jié)概括，變成我存儲起來的模板，加深我的理解，方便未來的調(diào)用。 花費(fèi)這么多時間反復(fù)閱讀這樣一本既不好玩也不有趣的書，有什么意義呢？所謂的知識或者說書籍，是分難易程度和原始程度的，像這本書就屬于市場營銷學(xué)科的祖師級知識，相比較于我之前推薦的那些營銷類的書籍，他很干，也不好看。但對于我這樣本職工作就是圍繞品牌營銷的來說，從本質(zhì)上深入研究一手知識很有必要，讀懂讀通一手知識之后，再去看那些花花綠綠的暢銷書，就會知道那些書不過是提取了其中部分內(nèi)容后稀釋的快消品，可看可不看。
目錄
通過看這個目錄可以非常明確的發(fā)現(xiàn)，在整本書里面，一個非常關(guān)鍵的概念是顧客價值。
整本書就是在圍繞著怎么通過市場分析來明確用戶的需求，然后再創(chuàng)造出所需要的價值，并且通過營銷的方式管理和維系好顧客關(guān)系。
其實(shí)在大多數(shù)的環(huán)境下，我們做營銷都是圍繞一個既定的產(chǎn)品開展，產(chǎn)品已經(jīng)有了，我們就負(fù)責(zé)想辦法把這個產(chǎn)品賣給更多的人，或者讓更多人知道這個東西。
這個情形下，對于產(chǎn)品所能進(jìn)行的改造和選擇的空間和范圍會特別的小，很多時候營銷人員都會非常被動，非常痛苦的為我們自己都不認(rèn)同的產(chǎn)品去做營銷方案，那這個過程當(dāng)中就會產(chǎn)生負(fù)面的情緒，也很難投入。
要么就是我們?nèi)プ约哼x擇創(chuàng)業(yè)，去做我們自己真正想做的事情，這樣的話我們會有更多的自主權(quán)。要么就是盡可能的去為我們自己所認(rèn)可的產(chǎn)品服務(wù)，這就有點(diǎn)像做投資，如果投資的時候你選擇的標(biāo)的是你自己都不認(rèn)可的東西，那就算他有可能會賺錢，但是過程可能也不會太好。我個人還是比較理想主義的，希望能夠通過金錢也好，還是付出勞動也好，更多的去支持我所認(rèn)可的事業(yè)。
第二點(diǎn)就是在這個整本書的每一個章節(jié)當(dāng)中，最后一節(jié)都是關(guān)于社會責(zé)任和態(tài)度的，非常強(qiáng)調(diào)在做營銷的過程當(dāng)中，不要太唯利是圖，不要太不擇手段，而要去考慮整個社會的影響，在社會角色當(dāng)中所承擔(dān)的價值。
前段時間315的話題非常的熱，很多人都在討論。在各式各樣的危機(jī)公關(guān)案例背后，有一部分所謂的營銷和公關(guān)本質(zhì)上已經(jīng)涉及到有組織詐騙的概念，很多企業(yè)在做一些非常不道德的事情，營銷人在為他努力的搖旗吶喊?，F(xiàn)在我們國家的法律和政策還不是特別完善，會有這樣的漏洞，但我覺得未來這樣的可能性和機(jī)會是越來越少的，而且這也非常違背我們自己的本心。
1.1營銷就是管理有價值的顧客關(guān)系
本書對營銷的定義就是管理有價值的顧客關(guān)系，強(qiáng)調(diào)了這個客戶是有價值的，而很多時候，我們都在去為一些無價值甚至負(fù)價值的客戶關(guān)系去努力（比如說追熱點(diǎn)），在這樣的情況下大多都是徒勞無功，甚至反而會是增加負(fù)擔(dān)。
關(guān)于這一點(diǎn)，后面會有一個關(guān)于顧客價值分類的概念，到時候可以再詳細(xì)的談。那簡單的平移應(yīng)用到個人品牌當(dāng)中，也可以去借鑒，我們身邊會有一些朋友和一些社會關(guān)系，他們的存在就會對人產(chǎn)生負(fù)面的價值，比如說，去跟騙子交朋友，我們要及時摒棄止損的——這會讓別人質(zhì)疑你這個人的價值取向。
1.2營銷的兩個目標(biāo)包括向顧客承諾高價值來吸引新顧客，以及讓顧客滿意來留住現(xiàn)有顧客。
附：zappos的案例
卓越客戶服務(wù)的回報可能持續(xù)1到2年，然而將卓越服務(wù)上升到企業(yè)文化層面，回報就可能持續(xù)3到4年。
這里面就強(qiáng)調(diào)了一個企業(yè)文化的作用，包括他有提到，讓老用戶變成讓新用戶變成老用戶，對一個企業(yè)的意義非常大，因?yàn)閺?fù)購率的提高可以減輕營銷的成本。
那我這里就想到了營銷的三個階層。
最底層的就是只有在他促銷的時候才會買的產(chǎn)品，因?yàn)楸阋硕徺I。比如說一些p2p平臺，我們就是去擼羊毛的，他送紅包、送金券我就去，等到他不送了，我就不去了。這是最底層的，因?yàn)榇黉N而產(chǎn)生的交易和顧客價值，也就是最近幾年一直在談的“屌絲用戶”最沒忠誠度，有奶便是娘。
那再往上一層是因?yàn)楫a(chǎn)品滿意我才去購買，并且會產(chǎn)生復(fù)購，但是忠誠度并不高，比如說，我買堅果會上三只松鼠，我覺得他的產(chǎn)品還不錯，買幾次都達(dá)到了我的預(yù)期，但是如果現(xiàn)在三八節(jié)良品鋪?zhàn)痈慊顒?，價格明顯便宜很多，那我肯定去良品鋪?zhàn)淤I了，因?yàn)?，雖然三只松鼠還不錯，但是對比其他幾家，在我的認(rèn)知體系里他的差異性還沒高過價格的差異，還沒有達(dá)到讓我覺得非他不可的階段。
再往上就會達(dá)到一種文化認(rèn)可的程度，比如說蘋果，我用過他一次產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)他真的很好，并且他有很多理念上的，文化上的東西很吸引我，那么未來我都會優(yōu)先考慮蘋果，雖然他的產(chǎn)品可能真的比同類型的要貴上一倍，但是我還是會愿意買它，這個時候就已經(jīng)是它的忠實(shí)用戶了。
所以談到廣告和品牌之間的選擇，如果只是想賺快錢，博一個短期收益，那么廣告，促銷，就是更加快狠準(zhǔn)的方案了。但是如果想做成百年老店，那就還得慢慢來，比較快。
1.3需要、欲望和需求營銷的基石是人類的需要。需要是指人們感到缺乏的一種狀態(tài)，包括：對食物、衣服、保暖和安全的基本物質(zhì)需要；對歸屬感和情感的需要；對只是和自我實(shí)現(xiàn)的個人需要等。這些需要不是營銷人創(chuàng)造的，而是人類所固有的。
欲望，是由需要派生出的一種形式，它受社會文化和人們個性的限制。欲望是由人所在的社會決定的，由滿足需要的東西表現(xiàn)出來。如饑餓時，美國人想要漢堡薯?xiàng)l，印度人想要咖喱飯，中國人想要包子饅頭。
當(dāng)考慮到支付能力的時候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。人們就依據(jù)他們的欲望和支付能力來選擇購買其最大限度滿足其欲望的產(chǎn)品。
營銷的底層邏輯其實(shí)還得回歸到心理學(xué)上，時代在變很多新的現(xiàn)象會出現(xiàn)，但是人性本身很難改變。
1.4營銷者必須謹(jǐn)慎地確定消費(fèi)者的預(yù)期水平。預(yù)設(shè)的預(yù)期太低，很難吸引更多的購買者，預(yù)設(shè)期望太高，購買者會不滿。
預(yù)期管理是很微妙的一件事情，如果我們預(yù)期的太低，就很難吸引到顧客，但如果預(yù)計設(shè)的太高，遇顧客買了之后就會發(fā)現(xiàn)我們貨不對板，產(chǎn)生很多的負(fù)面情緒，這個是需要注意的。
前段時間我看到知乎上關(guān)于艾瑪沃森的討論很激烈，就是《哈利波特》中赫敏的扮演者。
有人會說，我們把她說成是女神是不是過譽(yù)了呀？當(dāng)所有的人都把他標(biāo)榜為女神的時候，就會有人以一種挑釁的姿態(tài)去評判——那我倒要看看這個女神到底有多厲害了，結(jié)果他去看發(fā)現(xiàn)可能也不過如此而已，那么他一下子就會對這個人評價很低。
所以用在個人行品牌上，我就覺得我們要做到言行一致，因?yàn)檠孕胁灰恢?，很容易穿幫，穿幫了之后，你的預(yù)期人設(shè)就被打破了，啪啪啪打臉。
1.5營銷者不僅需要考慮“我們怎樣才能找到顧客”，還需要考慮“顧客怎樣才能找到我們”，甚至是“我們的顧客怎樣才能夠找到彼此”。
這個點(diǎn)我覺得也很有意思，特別是怎么樣讓顧客之間找到彼此。這里就是一個社群的概念。
我最早的時候參加杭州的很多社團(tuán)活動，起源于我參加了一個叫做趁早讀書會的組織。組織者就是趁早效率手冊的這樣的一個商家，他們就是非常巧妙的利用了社群的概念，在各個地方組織讀書會，然后把使用他們產(chǎn)品的這些女生都組織在一起。當(dāng)這樣的一群認(rèn)可趁早的產(chǎn)品理念的人聚在一起的時候就會有強(qiáng)烈的歸屬感，就莫名其妙的會非常的信任彼此，然后產(chǎn)生很多的社交關(guān)系，由此我們會對這個產(chǎn)品更加的認(rèn)可，有一種抱團(tuán)的效應(yīng)。所以我覺得能夠做到這一點(diǎn)真的是非常重要，但是現(xiàn)在我們對社群的理解還停留在把一群人加在一個群里，但這樣產(chǎn)生的價值是非常有限的，具體可以參考李叫獸關(guān)于社群運(yùn)營的理念。
1.6營銷管理理念
四種營銷管理理念
關(guān)于怎樣選擇合適的營銷理念，很多人會有不同的見解，那其實(shí)可能這里面最關(guān)鍵的一個點(diǎn)就是要考慮這個產(chǎn)品所處的環(huán)境和階段：
最基礎(chǔ)的生產(chǎn)觀念就是說，我只要提高生產(chǎn)效率和分銷的效率，就可以把貨賣得很好。這種思維觀念在我眼中會不太具有互聯(lián)網(wǎng)思維，感覺很傳統(tǒng)，但其實(shí)并不是說這個思維本身有錯，而是它的適用范圍就是在變。
在物質(zhì)非常稀缺的過去，要憑布票，糧票來購買東西，那確實(shí)是你生產(chǎn)什么我就要什么。但是現(xiàn)在這個時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。生產(chǎn)觀念還是有用武之地的，比如說行業(yè)的初期，這個產(chǎn)品才剛剛開始在市場上出現(xiàn)，供不應(yīng)求的時候，就是非常強(qiáng)勢的賣方市場。
那另外一個就是產(chǎn)品觀念，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，覺得只要我的產(chǎn)品好，功能強(qiáng)大，用戶用得爽，就夠了。這樣的思維有一個缺陷——他會忽視掉用戶真實(shí)的需求，并不是只有用你這個產(chǎn)品才能解決問題的，比如說生產(chǎn)捕鼠器的企業(yè)要知道用戶要解決的問題是抓老鼠，具體的方法還有很多，如果只專注于捕鼠器的話，其實(shí)你就是比較局限，會錯過一些機(jī)會。
后面幾個觀念應(yīng)該是比較常見的，比如說推銷觀念就是會專注于把東西賣掉，它可能不關(guān)注長期的交易，而只關(guān)注短期的獲利就好了。營銷觀念就是他會把顧客的需求放在一個比較重要的位置，能夠做得更加好一些。這本書最推崇的可能就是社會營銷的概念，它是注重長期的，甚至是長期到子孫后代的一個需求。
1.7顧客滿意
高水平顧客滿意導(dǎo)致更高的顧客忠誠，進(jìn)而促使企業(yè)取得更好的績效表現(xiàn)。聰明的企業(yè)僅向顧客承諾他們能夠保證的基本服務(wù)，而實(shí)際卻向顧客提供更多更好的服務(wù)，如此就可以使客戶滿意，滿意的顧客不僅會重復(fù)購買，而且會成為營銷伙伴和“顧客傳道者”，顧客會把他們的良好體驗(yàn)通過口碑宣傳告訴其他顧客。
海底撈、海底撈、海底撈。
1.8與精心選擇的客戶連接
預(yù)先屏蔽掉潛在獲利性差的顧客。
之前看到過一篇略帶一點(diǎn)心靈雞湯味兒的文章，就是說你不要去做一些免費(fèi)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定要一開始就收費(fèi)。因?yàn)槟闶召M(fèi)的之后，你才會有更大的動力去產(chǎn)生好的內(nèi)容，而付費(fèi)的顧客對你的包容性更強(qiáng)。
插坐學(xué)院，是一個關(guān)于企業(yè)新媒體營銷培訓(xùn)的公司。之前，有一段很長一段時間都是提供免費(fèi)的內(nèi)容，但后來就開始收費(fèi)了，當(dāng)時他們CEO就是說，付費(fèi)本身就是一道門檻，可以做出篩選。
1.9沒有人想要和一個品牌做朋友，作為品牌，你的工作是成為其他朋友交談內(nèi)容的一部分。
一定要讓產(chǎn)品本身或品牌成為別人口中的談資，才會增加你的曝光度和你在人們心目中留下印象的深刻程度。這里就需要企業(yè)合理的為用戶提煉社交貨幣。
1.10根據(jù)客戶潛在價值和忠誠度，把客戶分成四種關(guān)系組合：
陌生人表示很小的價值和很低的忠誠度，企業(yè)的產(chǎn)品和他們的需求并不符合。
策略：不要對他們做任何投資。
蝴蝶能使企業(yè)盈利，但不忠誠企業(yè)的產(chǎn)品符合他們的要求，但是，將蝴蝶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶的努力很少有成功的，相反，企業(yè)應(yīng)該在短期內(nèi)充分獲取蝴蝶的價值，可以和他們達(dá)成滿意又有利可圖的交易。
策略：短期交易過程中，獲取盡可能多的利潤，然后就停止對他們的投資，直到下一次循環(huán)開始。
摯友既能為企業(yè)帶來利潤又很忠誠，企業(yè)還想把摯友進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為完全信任者，這樣的顧客會定期回來，并且會告訴其他人自己在這里家公司的經(jīng)歷。
策略：長期投資，并培養(yǎng)、保留和增加摯友型客戶。
藤壺非常忠誠，但不能為企業(yè)帶來利潤。
策略：可以向他們銷售更多的產(chǎn)品，提高費(fèi)用或者減少服務(wù)來體升他們的價值，但是如果他們不能為企業(yè)帶來利潤，就應(yīng)該把他們除去。
不同類型的客戶需要不同的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，目的就是與合適的客戶建立合適的關(guān)系。
陌生人：有點(diǎn)像我之前舉例的那個促銷的時候才會來購買產(chǎn)品的用戶，他可能并不想買你的東西，但是看你挺便宜的，或者覺得不買白不買的時候就買了，那這樣的人的話其實(shí)就沒有必要去過多的維護(hù)。包括我一直以來也是不太贊成花大力氣追熱點(diǎn)，因?yàn)槲矣X得大部分的熱點(diǎn)帶來的關(guān)注度就是這種陌生人的關(guān)注度。本來并不關(guān)注你，也沒這方面的需要，卻因?yàn)槟惚热缯f做了一個足球的海報，然后他看了一眼而關(guān)注，他本身跟產(chǎn)品真的八竿子打不著，所以呢就算他因此而關(guān)注了。他的忠誠度和價值度都非常的低，意義不是很大。
蝴蝶：就是那些使用你的產(chǎn)品，但是忠誠度不高的用戶，也就是說他其實(shí)是有更強(qiáng)烈的需求，是沒有辦法通過這個產(chǎn)品滿足的。那在這樣的情況下只能說短期的去榨干這個蝴蝶的價值。舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，對于賣山寨奢侈品的商家來說，暫時買不起真品只能買山寨的人來說，就是蝴蝶用戶吧，他雖然在購買你的產(chǎn)品，但內(nèi)心是拒絕的，商家也很難把他轉(zhuǎn)化成山寨品的忠實(shí)用戶，目前能做的就是在這個用戶的現(xiàn)階段，引導(dǎo)他多消費(fèi)，撞夠本。
摯友就不用強(qiáng)調(diào)了，是企業(yè)最夢寐以求的狀態(tài)，需要重點(diǎn)維護(hù)和培養(yǎng)。
藤壺就是那些非常忠誠，但是不能為企業(yè)帶來利潤的，就包括像我們聚募會有一部小部分用戶，他表示對你很感興趣，也很喜歡你這個公司，但是他就是說自己現(xiàn)在沒錢投，在財富水平上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到可以進(jìn)行股權(quán)投資的解決段，這樣的顧客很難轉(zhuǎn)化，就算真的轉(zhuǎn)化了由于他的風(fēng)險承受能力有問題反而容易出現(xiàn)問題，對于這樣的用戶最好的方法就是把她介紹給類似于p2p或者是其他一些更加適合他的理財產(chǎn)品，而不是進(jìn)行無效的運(yùn)營。
問題是怎么衡量一個用戶對企業(yè)的價值和忠誠度呢？
ps：注意是客戶的潛在價值，而非過去和現(xiàn)在的價值，銷量和市場份額反映的是過去的情況。
2.1細(xì)分市場由那些對于給定的一系列營銷活動有相似反應(yīng)的消費(fèi)者組成。
以往去判斷一個細(xì)分市場，很多時候都是出于品牌方非常主觀的判斷去劃分一個年齡層，或者說是一個人群，類似于中產(chǎn)階級、95后，但這里對細(xì)分市場的定義我覺得會更有啟發(fā)，是指對于一系列的營銷活動有相似反應(yīng)的消費(fèi)者組成的，應(yīng)該是需求更加相似，或者說是營銷反饋更加相似的一群人。而前者那種劃分方式最大的問題就在于，你可能反而會去忽視了原本的訴求，舉個例子，比如說我現(xiàn)在要推一個二次元動漫類的東西，其實(shí)我要找的是真的喜歡動漫的人，但是我很有可能因?yàn)橄矚g動漫的人大多是95后，所以我要去重點(diǎn)推95后，但是95后和喜歡動漫的人其實(shí)是有很大區(qū)別的。
2.2 4pVS4c
盡管營銷人員將自己看成是在賣產(chǎn)品，顧客把自己看成是在購買價值或購買自己問題的解決方案，顧客感興趣的遠(yuǎn)不止價格，他們關(guān)心包括取得，使用，處置一個產(chǎn)品的內(nèi)在全部成本。顧客希望可以盡可能的方便的獲得產(chǎn)品或服務(wù)。最后他們希望得到雙向的溝通和交流，營銷人員最好能夠先通過4c來思考，進(jìn)而構(gòu)建4p的基礎(chǔ)。
說白了就是換位思考可以讓我們更加理解用戶。
3.1公司
根據(jù)施樂前任CEO所言，為了提供明顯的顧客體驗(yàn)價值，施樂必須發(fā)現(xiàn)顧客面臨的問題和機(jī)會，每一個施樂人都需要承擔(dān)這一責(zé)任包括那些并不直接面對顧客的部門和人員，如財務(wù)法律，人力資源等。
3.2文化環(huán)境
人們在特定的社會長大，社會塑造了人們的基本信仰和價值觀。人們所認(rèn)同的世界觀決定了其人際關(guān)系。
核心信仰和價值觀由父母傳給孩子，通過學(xué)校教會，企業(yè)和政府加以鞏固。從屬信仰和價值觀相對容易改變，營銷人員可以影響人們的從屬信仰，但改變核心信仰的機(jī)會微乎其微。如，說服人應(yīng)該晚婚，比說服人根本不應(yīng)該結(jié)婚更容易。
社會的主要價值觀通過人們對自己和他人的看法以及組織，社會，自然，及宇宙的看法表現(xiàn)出來。
人們對公司政府部門，工會，高校和其他組織的態(tài)度是不同的。一般來說，人們愿意為重要的組織工作，并期望這些組織承擔(dān)些社會責(zé)任。
利用愛國主義營銷十分微妙：除非是公司把銷售收入捐獻(xiàn)給慈善事業(yè)，這類揮動愛國旗幟促銷的方式可能會被視為利用勝利或悲劇來賺金錢，對于這樣的國民情感，營銷者必須十分謹(jǐn)慎。
人們退出有組織的宗教并不意味著他們拋棄了信仰。一些未來學(xué)家指出，人們更廣泛地探尋新的內(nèi)在意義，新的精神信仰已經(jīng)出現(xiàn)。人們拋卻了拜物主義和互相傾軋往上爬的野心，轉(zhuǎn)而追求更為持久的價值觀——家庭，團(tuán)體，地球，信仰以及更為明確的是非觀，“我們正在成為一個將恒定的精神信仰置于傳統(tǒng)宗教之外的國家，”一位專家說。
3.3對營銷環(huán)境的反應(yīng)
有人曾經(jīng)觀察到，“有三種類型的公司：引起市場變化的，觀察市場變化的，以及那些不知道發(fā)生了什么事的。”
與其讓你的戰(zhàn)略選擇受制于當(dāng)前的環(huán)境，不如發(fā)展能夠改變環(huán)境的戰(zhàn)略。
造勢＞順勢＞無視趨勢變化
這章重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是營銷環(huán)境的分析，也就是說需要我們在做營銷之前，對所處的環(huán)境有大方向上的把握，而避免盲目介入的情況。
具體方法見第四章
4.1內(nèi)部數(shù)據(jù)庫
“公司內(nèi)部鎖定的信息是一項(xiàng)競爭對手無法匹敵的龐大而尚未開發(fā)的公司資產(chǎn)，”一位分析人員說，企業(yè)“在當(dāng)前的顧客基礎(chǔ)上尚未實(shí)現(xiàn)的潛能，就如同正坐在金礦上而不自知”。
內(nèi)部數(shù)據(jù)資料的重要性：提高用戶增長的機(jī)制建立在對用戶的洞察之上，企業(yè)應(yīng)該做好相應(yīng)的信息收集工作。
5.1消費(fèi)者行為模型
一個消費(fèi)者行為專家指出：“95%的想法，情感和學(xué)習(xí)（這些導(dǎo)致了我們的購買行為）發(fā)生在無意識狀態(tài)下，也就是說不受我們意識的控制?！?/p>
營銷人員需要了解在“黑箱”中，刺激因素如何轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者反應(yīng)，這包括兩個方面：一是購買者的特征將影響他們?nèi)绾谓邮芡饨绛h(huán)境的刺激并產(chǎn)生行為反應(yīng)，另一方面是指購買者的決策過程本身影響購買者行為。
5.2.1文化因素
文化是引發(fā)人的愿望和行為的最根本原因。人類的行為方式多數(shù)是通過學(xué)習(xí)形成的。
每種文化都有更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。
亞文化是個很好的小切口，可以迅速獲得目標(biāo)群體的集體認(rèn)同感，再次想到了我之前非常喜歡的趁早品牌（←點(diǎn)擊可閱讀原文）。
5.2.2社會因素
凡是一個人所從屬并對他有著直接影響的群體稱為成員群體，而參照群體是指對一個人的態(tài)度與行為有直接（面對面）或間接影響的所有群體。人們經(jīng)常受他們不從屬的參照群體影響。
營銷人員總是試圖以識別目標(biāo)客戶的參照群體，因?yàn)閰⒄杖后w將帶給一個人新的行為和生活方式，他將影響個人的態(tài)度和觀念，進(jìn)而產(chǎn)生壓力，影響個人對產(chǎn)品和品牌的選擇。
意見領(lǐng)袖是從屬于某參照群體，憑借特殊技能、學(xué)識、個性或其他特征，對其他施加影響的人。當(dāng)這些影響者講話的時候，消費(fèi)者會聆聽。
李叫獸之前有寫過一篇如何利用消費(fèi)者所在群體和所渴望的群體、所抗拒的群體之間的相互博弈來促進(jìn)消費(fèi)者購買的文章《說服力不夠，群體來湊》。
5.2.3個人因素
當(dāng)被精心使用時，生活方式概念能夠幫助營銷人員理解變換中的消費(fèi)者價值觀和這些價值觀如何影響他們的購買行為。消費(fèi)者購買的不僅僅是產(chǎn)品，他們購買的是這些產(chǎn)品所代表的價值觀和生活方式。
為了獲得生活方式上的價值而支付高溢價的案例：
以星巴克為代表的聚會場景價值的咖啡館咖啡vs以肯德基咖啡為代表的飲用價值的咖啡
對白茶舍的案例
包月鮮花
5.2.4心理因素
大多數(shù)需要不會強(qiáng)烈到激發(fā)人們立即采取行動的程度，需要只有達(dá)到一定程度才會成為動機(jī)。
動機(jī)研究這一術(shù)語指的是旨在探求消費(fèi)者隱藏的、下意識的動機(jī)的定性研究。
如何把用戶的痛點(diǎn)引導(dǎo)到品牌想要實(shí)現(xiàn)的需求，推薦一個文案寫作的方法論：普通人每周進(jìn)步5%的文案方法論
選擇性扭曲是指人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意愿的傾向……選擇性扭曲意味著營銷人員要了解消費(fèi)者的想法，以及這些想法如何影響人們對廣告或營銷信息的解釋。
態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念所持有的相對穩(wěn)定的評價，感受和傾向。態(tài)度導(dǎo)致人們喜歡或不喜歡某些事情，并對他們親近或疏遠(yuǎn)。
態(tài)度并不會輕易改變，人們的態(tài)度形成一種固定的模式，改變態(tài)度就要改變其它的相關(guān)因素，因此公司最好使其產(chǎn)品迎合既有的態(tài)度，而不要試圖改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。
購買行為類型
5.3.1復(fù)雜的購買行為
面對復(fù)雜的購買行為，消費(fèi)者需要經(jīng)歷一個學(xué)習(xí)的過程，即首先產(chǎn)生對產(chǎn)品的信念，然后逐步形成態(tài)度，最后作出慎重的購買選擇，對于購買者參與度較高的產(chǎn)品，營銷人員必須了解消費(fèi)者收集信息并加以評價的行為，他們需要制定出各種策略，來幫助購買者了解這類產(chǎn)品的各種屬性以及這些屬性的相對重要程度，他們還必須突出自身品牌的特征，利用印刷媒體和詳細(xì)的廣告文案來描述產(chǎn)品的這些優(yōu)點(diǎn)，他們必須謀求商店營銷人員和購買者朋友的支持，影響購買者對品牌的最終選擇。
5.3.2尋求平衡的購買行為
購買者主要關(guān)心的可能是價格合適與否或購買的便利程度。售后溝通的目標(biāo)應(yīng)該是提供證據(jù)支持，從而有助于購買者對自己所選的品牌有一種滿意的感覺。
5.3.3習(xí)慣性購買行為
參與程度不高，品牌差異不大，消費(fèi)者的購買行為并不經(jīng)過正常的信息-態(tài)度-行為過程。營銷需要利用價格或促銷活動來刺激產(chǎn)品的銷售，或增加產(chǎn)品特色或增強(qiáng)功能來差異化其品牌，提高顧客參與程度。
5.3.4尋求變化的購買行為
市場領(lǐng)導(dǎo)品牌與其他品牌所采取的營銷戰(zhàn)略是不同的，市場領(lǐng)導(dǎo)品牌可通過占領(lǐng)貨架，避免脫銷及頻繁進(jìn)行提示性廣告來鼓勵習(xí)慣性購買行為，而挑戰(zhàn)者品牌則應(yīng)通過低價，優(yōu)惠，贈券，免費(fèi)樣品及強(qiáng)調(diào)試用新品的廣告活動來鼓勵尋求變化的購買行為。
構(gòu)建品牌的可信度也可以參考這個路徑。
5.4.1確認(rèn)需要
這一階段營銷人員應(yīng)研究消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們的問題和需要，是什么原因促使其產(chǎn)生的，又是如何來影響消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品。
5.4.2信息收集
商業(yè)來源一般起告知作用，而個人來源則起確定或評價作用。
5.4.3方案評價
營銷人員應(yīng)該研究消費(fèi)者指出，他們實(shí)際上如何來評價方案，如果知道評價過程是如何進(jìn)行的，就可以采取措施影響消費(fèi)者的選擇。
5.4.5購買后行為
什么因素決定消費(fèi)者購買東西后滿意或者不滿意呢？答案取決于消費(fèi)者的期望值與產(chǎn)品所表現(xiàn)的性能之間的關(guān)系。
為什么使消費(fèi)者滿意如此重要呢？用戶滿意是與消費(fèi)者保持長久穩(wěn)固聯(lián)系的關(guān)鍵，留住并培育顧客，獲取他們的顧客生涯價值。
高度重視“有價值客戶”的滿意度，甚至超預(yù)期實(shí)現(xiàn)客戶滿意度，對于品牌價值的傳播來說非常重要，特別是對于客單價高的產(chǎn)品，保持高留存率和復(fù)購率將是非常重要的一環(huán)。
5.5.1采用過程的各個階段
知曉：消費(fèi)者知道了新產(chǎn)品，但缺乏相關(guān)信息。
興趣：消費(fèi)者尋找相關(guān)新產(chǎn)品的信息。
評價：消費(fèi)者考慮是否試用該創(chuàng)新產(chǎn)品。
試用：消費(fèi)者小規(guī)模地試用新產(chǎn)品，并改進(jìn)對其價值的評價。
采用：消費(fèi)者決定全面地或經(jīng)常地使用該新產(chǎn)品。
5.5.2創(chuàng)新精神的個體差異
這五類采用者的價值導(dǎo)向不同，創(chuàng)新者是愛冒險的，他們愿意冒風(fēng)險，使用新構(gòu)思。早期采用者注重的是他人對自己的尊重與否，他們是社會上的意見領(lǐng)袖，采用新構(gòu)思較早，但態(tài)度謹(jǐn)慎。早期大眾的態(tài)度謹(jǐn)慎，雖然他們不是輿論領(lǐng)袖，但比一般人先采用構(gòu)思。晚期大眾所持的是懷疑觀點(diǎn)，他們要等到大多數(shù)人都試用后才采用這一創(chuàng)新。最后，落后者受到傳統(tǒng)束縛，他們懷疑任何變革，只有在創(chuàng)新品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)事物后才使用它。
5.5.3產(chǎn)品特征對采用率的影響
優(yōu)勢程度 創(chuàng)新優(yōu)于現(xiàn)行產(chǎn)品的程度
匹配程度 新產(chǎn)品與潛在消費(fèi)者價值觀和經(jīng)驗(yàn)相吻合的程度
復(fù)雜程度 了解和使用新產(chǎn)品相對困難的程度
可分程度 人們可以有限的城市創(chuàng)新產(chǎn)品的程度
交流程度 人們使用產(chǎn)品后，能否將新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)向他人描述或給他人看到
6.1對于由個人之間接觸而建立起的組織與組織關(guān)系，瓦薩寧說，“首先你必須銷售你自己，然后是你的公司，最后是你的產(chǎn)品，”他認(rèn)為，管理客戶關(guān)系的關(guān)鍵之處在于向你的顧客，兌現(xiàn)你的承諾，并維系持續(xù)的接觸……客戶在產(chǎn)品開發(fā)過程中也是重要的，瓦薩寧說，在這個領(lǐng)域中最重要的進(jìn)步是從傾聽客戶和向客戶學(xué)習(xí)所獲得的。
在進(jìn)行企業(yè)營銷推廣的過程中，如果企業(yè)創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊有個人品牌比較強(qiáng)大的個人，可以通過個人品牌的影響力來做企業(yè)的推廣。在很多眾籌的案例中，故事中的主人公只是項(xiàng)目的代言人，而非項(xiàng)目真正的負(fù)責(zé)人，但是因其有強(qiáng)大的個人品牌和人格魅力，所以以他為傳播重點(diǎn)，這對于個人和企業(yè)而言是雙贏的。但與此同時，也強(qiáng)調(diào)了個人品牌的重要性。
6.2如何進(jìn)一步促進(jìn)與客戶的關(guān)系，每一季度，萊亞公司會做一次定量的客戶問卷調(diào)查，確?？蛻羰菨M意的，客戶的意見能夠被表達(dá)。
第三方，通常是項(xiàng)目管理或銷售之外的一個中立的部門，會訪談客戶了解客戶的滿意水平和在實(shí)施過程中遇到的問題。這一季度新客戶調(diào)查是項(xiàng)目管理經(jīng)理業(yè)績評定的基礎(chǔ)，它使客戶滿意成為萊亞公司市場工作的焦點(diǎn)。
第三方的介入可以更好的確保用戶的滿意度，但是與此同時需要注意的是，第三方的立場是否足夠獨(dú)立，企業(yè)如果在權(quán)責(zé)分工上不夠清晰，很有可能只是淪為形式。
6.3銷售系統(tǒng)或者解決方案銷售往往是一項(xiàng)贏得和保持客戶關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略。
未來將越來越強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)，因?yàn)橛脩粼絹碓綉小?/p>
7.1有效的細(xì)分市場必須具有以下特點(diǎn)：
可測量性：細(xì)分市場的規(guī)模，購買力和基本情況是可以測量的。
可接近性：細(xì)分市場必須能夠接近并提供服務(wù)。
重要性：細(xì)分市場必須足夠大，或者能夠帶來足夠的盈利。
可辨別性：細(xì)分市場要在概念上容易區(qū)分，對不同的市場營銷組合元素和方案有不同的反應(yīng)。
可操作性：必須能夠設(shè)計有效的方案吸引并服務(wù)于細(xì)分市場。
很多看似細(xì)分的市場，如果不加辨別很容易盲目投入，必須對其性質(zhì)進(jìn)行有效性分析，再進(jìn)行合理的細(xì)分。
7.2產(chǎn)品的定位是消費(fèi)者對產(chǎn)品的感知、印象和感覺的混合，這種定位是與其她競爭產(chǎn)品比較而言的。
定位是建立在比較的基礎(chǔ)上，如果在同一品類中有多個產(chǎn)品，那么就是與同品類產(chǎn)品比較產(chǎn)生的差異化，而如果在消費(fèi)者心目中是獨(dú)立占據(jù)一個品類心智的產(chǎn)品，要做的就是跟其他品類的差異化競爭。在《品牌相關(guān)性》中探討的就是如何在產(chǎn)品差異的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造一個新的品類。
7.3每家公司都要通過建立一套獨(dú)特的利益組合，使自己的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，從而吸引細(xì)分市場中的重要群體。
一個產(chǎn)品的定位必須很好地滿足已經(jīng)定義好的目標(biāo)市場的需求和偏好。
對白茶舍的案例，完美詮釋了從全方位多角度滿足目標(biāo)市場需求和偏好的商業(yè)價值，具體請看我寫的案例分析。
7.4用于產(chǎn)品定位的5種成功價值方案：
不同的價值方案對應(yīng)不同的市場細(xì)分，不同的用戶需求和使用場景。只要合理的運(yùn)用就能發(fā)揮出產(chǎn)品自身的價值，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
但是有一個問題是，一旦一個品牌在某個價值方案上在消費(fèi)者心中留下了深刻的映象，那么很有可能對后續(xù)的營銷產(chǎn)生限制，以小米為例，因?yàn)槠淝捌诔咝詢r比手機(jī)的市場定位，導(dǎo)致在很多人眼中小米是“屌絲機(jī)”的刻板映象，這就導(dǎo)致小米后續(xù)的產(chǎn)品在定價上很被動，包括現(xiàn)在的小米米家，雖然產(chǎn)品品質(zhì)有了提高，但是在部分人的心中產(chǎn)品的預(yù)期定價還是非常低，從而對產(chǎn)品價值量的壓低。
對于品牌來說，從高價值、高端，往下走是很容易的，但是原本底層的品牌要往上走，就非常難，目前我看到的也就“衛(wèi)龍辣條”這一個品牌，但是類似像小米這樣的產(chǎn)品，如果當(dāng)初不走低價路線，很難打開市場，那么我想在后續(xù)產(chǎn)品推出的時候，建立新品牌比如說“大米”，專門做比小米更高一層的價值方案，可能就會更加好。但是在這個過程也要考慮性價比的問題。
8.1營銷就是建立與客戶有著深度聯(lián)系的品牌。
這里用“與客戶有著深度聯(lián)系”來定義品牌的優(yōu)劣，想想也是，一個品牌能夠多大程度上占據(jù)用戶的時間、精力和心智，就是他的影響力的表現(xiàn)，一個人最先能夠想到的品牌就是一個人最常用、最熟悉的品牌。
8.2人員營銷包括采取的用來創(chuàng)造維持或改變對特定人員的態(tài)度和行為的活動。
很好地使用名人營銷，最終能把一個人名變成一個強(qiáng)有力的品牌。
以人員為產(chǎn)品的營銷，就是個人品牌的打造過程，最極端的就是成為明星，其實(shí)專家，明星，達(dá)人，紅人，說的是同一回事兒，他們的共同特征就是具有強(qiáng)大的影響力，而這種影響力在未來這個時代的變現(xiàn)渠道和方式方法會越來越多。
比如說現(xiàn)在已經(jīng)會有越來越多的人不再把廣告投放在公眾號，而是找各個領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，然后讓他們在朋友圈發(fā)廣告，在一些媒體渠道商的報價單上，kol朋友圈發(fā)廣告的刊例價已經(jīng)是明碼標(biāo)價的（不比某些公眾號低），而且某種程度上來講，這樣的形式可能遠(yuǎn)比公眾號的轉(zhuǎn)化率更高，因?yàn)檫@里面是帶有名人背書的信任度。（但從長遠(yuǎn)來看，變現(xiàn)手段還得升級，接這類廣告對個人品牌是有消耗的，需要對品牌契合度、調(diào)性、相關(guān)性有審核）
而且隨著未來圈層和領(lǐng)域的更加碎片化和亞文化，所產(chǎn)生的意見領(lǐng)袖也會越來越分散，每個人其實(shí)都會有機(jī)會去在不同的領(lǐng)域當(dāng)中分一杯羹。
8.3服務(wù)的無形性：提供服務(wù)一方的任務(wù)就是在于通過一種或者多種途徑讓服務(wù)變得有形。
……
解決價格競爭的出路就在于發(fā)展差別化提供物、提供方式和形象。
當(dāng)我們的產(chǎn)品是無形的服務(wù)的時候，它就很難被形象化的展示，也就很難去獲得高溢價，在這個過程當(dāng)中讓服務(wù)變得有形就非常重要，比如說利用有形的標(biāo)志。我們看到像空姐，高檔的美容院，房產(chǎn)中介，他們都會有非常明確的制服文化，并且把制服做成一個品牌標(biāo)識，這就是在強(qiáng)調(diào)他們的專業(yè)性，強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的質(zhì)量，還有些產(chǎn)品在服務(wù)的過程當(dāng)中，會去做一些標(biāo)簽化的識別，比如說我分析過的趁早品牌，就是用他們特制的本子作為時間管理的工具，本身時間管理是不需要具體的工具的，但是他們把這個工具固定下來了，作為他們的產(chǎn)品和他們的符號標(biāo)簽，就把他們所倡導(dǎo)的精神內(nèi)涵具體化了。
還有就是用儀式感把一些環(huán)節(jié)做成固定的流程和儀式，實(shí)現(xiàn)有形化，比如說，我們?nèi)ズ染W(wǎng)紅奶茶排了六個小時的隊，終于買到了，那在這個過程當(dāng)中我們一定會拍照的，不拍照這杯奶茶就白喝了，比如說像最傳統(tǒng)的過生日，就是一定要吃蛋糕，一定要吹蠟燭，一定要許愿，本身這個蛋糕真的很好吃嗎？或者說有什么必然的聯(lián)系嗎？可能并沒有，但是我們把這個環(huán)節(jié)變成了生日的一個必經(jīng)流程，就把它固定下來了，并且很多儀式本身可以成為一個可供傳播的片段，很適合拍照，這種形式化的儀式有利于品牌服務(wù)的傳播。
如果所想要傳播的服務(wù)本身是無形的，可以考慮通過這些小手段把它變得更加有形，可觸摸，可感知。
8.4一個服務(wù)企業(yè)保留住其顧客的能力，取決于他在多大程度上能夠穩(wěn)定、持續(xù)地向顧客讓渡價值。
顧客保留率是衡量服務(wù)質(zhì)量的最好尺度，也就是讓顧客用錢來投票，是最直接的方式。
而顧客持續(xù)消費(fèi)的原因就在于是否能夠持續(xù)獲得所需要的價值，有些顧客需要是暫時性的，階段性的，這就會導(dǎo)致比較高的客戶流失率，這里有服務(wù)質(zhì)量的問題，但更多是服務(wù)產(chǎn)品定位和切入點(diǎn)的問題，持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量可能也未必能夠達(dá)到所需要的結(jié)果。
8.5品牌資產(chǎn)
品牌表達(dá)了消費(fèi)者對于一個產(chǎn)品及其性能的認(rèn)知和感受，表達(dá)了這個產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)中心中的意義。最終產(chǎn)品存在于消費(fèi)者腦中，正如一位著名的營銷學(xué)家所說，“產(chǎn)品產(chǎn)生于企業(yè)的車間，而品牌則定位于顧客的心中。”美國著名視頻網(wǎng)站hulu的前ceo詹姆斯.吉拉爾補(bǔ)充道：“品牌就是當(dāng)你不在時別人對你的評價?！?/p>
品牌就是當(dāng)你不在時別人對你的評價。很喜歡這個定位，對于企業(yè)和個人都是一樣，對于大部分品牌其實(shí)當(dāng)你不在時，根本沒有人會議論你，這樣的品牌就是非常弱勢的路人級品牌。
8.6揚(yáng)羅必凱廣告公司的品牌資產(chǎn)評估師用四個客戶感知因素來衡量品牌的影響力：
差異化-能夠讓品牌突出的因素；
相關(guān)性-顧客對于品牌滿足其需求的感知效果；
知名度-客戶對于品牌相關(guān)的信息的熟悉程度；
尊重度-客戶對品牌的認(rèn)可度和尊敬度。
8.7理想的品牌名，具有以下幾方面的屬性：
一，應(yīng)當(dāng)表明有關(guān)產(chǎn)品帶來的性能和質(zhì)量方面的一些情況，
二，應(yīng)當(dāng)易于發(fā)音、識別和記憶，短名稱比較好，
三，品牌名應(yīng)當(dāng)獨(dú)特鮮明，
四，品牌名要便于擴(kuò)展，
五，品牌名應(yīng)當(dāng)易于翻譯成外國語，
六，應(yīng)當(dāng)能夠注冊并得到法律保護(hù)。
8.8品牌開發(fā)
品牌名過度延伸就會使其失去特定的內(nèi)涵，也會讓消費(fèi)者混淆或者感到不知所措。
如果能夠搶走競爭品牌的銷售量，而不是與企業(yè)的其他產(chǎn)品同室操戈，那么這樣的產(chǎn)品延伸戰(zhàn)略無疑是最成功的。
延伸品牌可能會混淆主要品牌的形象。
多品牌戰(zhàn)略的一個主要缺陷在于，每個品牌可能都只占比較小的市場份額，而每個都不能夠獲得豐厚利潤公司最后可能因?yàn)榘奄Y源分散在過多的品牌上，卻沒有樹立幾個達(dá)到盈利水平的品牌，從而被拖垮。
8.9品牌管理
首先，品牌的定位必須持續(xù)保持與勾顧客溝通。
一個強(qiáng)勢品牌的建立不是靠廣告，而是靠品牌體驗(yàn)。顧客通過廣泛的聯(lián)系和接觸點(diǎn)（親身體驗(yàn)、口頭交流、公司網(wǎng)頁等）來了解一個品牌。公司必須小心地管理好這些接觸點(diǎn)，就像它制作廣告一樣。“管理每一個顧客的體驗(yàn)或許是建立品牌忠誠度最重要的因素，每一次印象深刻的互動必然會得到理想的結(jié)果，也必然能夠增強(qiáng)品牌的價值?！?/p>
公司的品牌定位要想獲得好的成果，必須要讓公司的員工也參與。
最后公司還必須經(jīng)常審計其品牌的優(yōu)勢和劣勢。
9.1谷歌工程管理者補(bǔ)充說，我們設(shè)定了操作節(jié)拍，有疑問的時候就做來試試看如果你有兩條途徑，并且不確定哪條是對的，就選最快的那條。
埃里克說，他寧愿看到一個投入計劃的項(xiàng)目很快夭折，也不愿意看到一個精心策劃良久的長期計劃落空。
其實(shí)這一章的內(nèi)容對于大部分負(fù)責(zé)市場營銷的從業(yè)者來說都是很沒必要的，更多是產(chǎn)品經(jīng)理甚至公司高層的工作，但我想這本書恰恰想要強(qiáng)調(diào)的卻是在產(chǎn)品開發(fā)階段市場營銷思維的重要性，這一點(diǎn)之前也有過強(qiáng)調(diào)，并且我想無論強(qiáng)調(diào)多少次都不為過。市場營銷若要成功，那么就必須回到最開始的開發(fā)階段。所以我們也會看到像樂純酸奶這類把營銷思維運(yùn)營得爐火純青的爆款項(xiàng)目。
9.2RWW新產(chǎn)品構(gòu)思篩選構(gòu)架：
real—win—worth doing
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了大量新產(chǎn)品的構(gòu)思之后需要正確的取舍，不要被偽需求、缺少核心競爭力的項(xiàng)目、不值得投入的項(xiàng)目所迷惑，一次新產(chǎn)品開發(fā)的決策背后需要的是全力地支持，所以需要快速迭代，快速試錯。
9.3風(fēng)格vs時尚vs熱潮
風(fēng)格是在某一領(lǐng)域所體現(xiàn)的基本的并且獨(dú)特的方式。一種風(fēng)格一旦發(fā)明后，它會維持許多年代，在此期間時而風(fēng)行，時而衰落。風(fēng)格顯示出人脈重新感興趣的周而復(fù)始的一個周期。
時尚是在某個領(lǐng)域里當(dāng)前被接受或流行的一種風(fēng)格。時尚大都緩慢地成長，保持一段流行，并慢慢的衰退。
熱潮是迅速引起公眾注意的時尚，他們被狂熱地采用，很快達(dá)到高峰，然后迅速衰退。它們的接受期很短，且趨向于只吸引有限的追隨者。
現(xiàn)在很多營銷人的目標(biāo)都還只停留在熱潮（爆款）的階段，但是我一直強(qiáng)調(diào)，營銷是一種整體性思維下的框架結(jié)構(gòu)，單個的爆款意義并不大（當(dāng)然對于我這種還沒搞出過大爆款的人來說并沒有什么資格這么說）更重要的整體性思維，基于市場需求，設(shè)計出能持續(xù)出爆款的模式。
9.4產(chǎn)品在不同生命周期的工作任務(wù)
不同時期都有其階段性任務(wù)需要有針對性地去實(shí)現(xiàn)。
10.1不必要的降價會導(dǎo)致利潤的流失和破壞性的價格戰(zhàn)。他會給消費(fèi)者一個信號，那就是價格比一個品牌傳達(dá)的顧客價值更加重要，從而削弱了品牌的價值，正確的做法應(yīng)該是無論經(jīng)濟(jì)處于何種狀態(tài)，公司應(yīng)該標(biāo)榜顧客價值，而不是價格。某些情況下，這意味著以跌落谷底的價格賣出更少的產(chǎn)品，但在大多數(shù)情況下，這意味著勸服顧客相信值得為某個品牌支付更高的價格，因?yàn)樗鼈鬟f了更大的價值。
10.2有效的顧客導(dǎo)向的定價需要理解顧客認(rèn)為自己能從產(chǎn)品性能中獲得多少價值，即用“購買者對于價值的感知”來定價。
基于價值的定價意味著市場營銷人員，不能設(shè)計一個產(chǎn)品和營銷活動然后定價。定價被認(rèn)為是在營銷活動制定之前，與所有其他的營銷變量一起制定。
記住“超值”不等同于“低價”。
營銷應(yīng)該是一種讓用戶愿意用合理的價格購買更多的能力，也就是通過對用戶需求的把握，把對的產(chǎn)品賣給對的人 ，給產(chǎn)品賦予不同的價值，獲得更高的議價能力。
降價是在發(fā)展艱難期的大眾選擇，但是很多情況下，價格戰(zhàn)是沒有贏家的。除非，你的降價是基于合理的成本結(jié)構(gòu)下的長期政策（比如說對白茶舍），而非短期的讓利。
10.3需求的價格彈性：
當(dāng)產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，或是質(zhì)量很高，有威望或?qū)Ｓ械臅r候，消費(fèi)者對價格的敏感性就不高，如果很難發(fā)現(xiàn)替代產(chǎn)品，或者沒有機(jī)會找替代產(chǎn)品進(jìn)行比較時，消費(fèi)者對價格也不敏感，最后如果購買成品的價格與收入比起來微不足道，或者費(fèi)用不全是自己出，消費(fèi)者對價格也不敏感。
所以為了賣出更高的價值，作為產(chǎn)品方就要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、稀缺性、差異化。比如說網(wǎng)上很多網(wǎng)紅款的產(chǎn)品都會很快出現(xiàn)山寨版，一方面是因?yàn)槲覈闹圃炷芰μ珡?qiáng)大，另外一方面也是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的核心技術(shù)或者說能力太容易被復(fù)制，在這樣的情況下，即便有先發(fā)優(yōu)勢，項(xiàng)目也很容易只成為一個現(xiàn)象級的潮流而不是長期盈利的企業(yè)。
10.4經(jīng)濟(jì)對價格的影響因素
許多公司正在將營銷重心放到其產(chǎn)品組合中價格更易于承受的產(chǎn)品上，而不是降價……其他公司保持價格不變，但是在其價值方案中重新定義“價值”。
即使在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢下，消費(fèi)者也不會只根據(jù)價格來購買東西，他們會權(quán)衡支付的價格和得到的價值。
在面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，價格會受到很大影響，但是如果輕易降價將會給消費(fèi)者留下不好的印象，在這種時候，用重新定義價值這樣的方案就能避免這個問題。比如說以前重點(diǎn)推的是至尊無敵套餐，報價998，現(xiàn)在我們的至尊套餐價格保持不變，但是我們同時上新了一個通勤日常套餐，只要199.在包裝設(shè)計，價值組合上做些調(diào)整，然后重點(diǎn)推日常套餐，等經(jīng)濟(jì)回暖了，再重點(diǎn)推至尊版。
11.1市場撇脂定價法使用場景：
首先，產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須能夠支撐它的高價位，并且有足夠的購買者愿意在高價位下購買。其次，生產(chǎn)小批量產(chǎn)品的單位成本不能高到抵消了高價位所帶來的利潤。最后，競爭者不能輕易進(jìn)入市場和削弱高價位。
11.2市場滲透定價法使用場景
首先，這個市場必須對價格非常敏感，從而低價會導(dǎo)致市場份額的增長；其次，生產(chǎn)和分銷成本必須隨著銷量的增加而下降；最后，低價格要能阻止競爭，采用滲透定價策略的公司必須保持其地位。否則，價格優(yōu)勢只會曇花一現(xiàn)。
14.1與消費(fèi)者建立關(guān)系和互動，似乎是新媒體營銷成功的關(guān)鍵。
新媒體營銷在很多企業(yè)眼中代表著低成本，但這只是一方面，也要考慮到新媒體渠道在互動上的價值，現(xiàn)在的消費(fèi)者，個體意識非常強(qiáng)烈，更希望能夠直接跟品牌、企業(yè)對話。在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)海爾做的很好，做出過冷宮冰箱、咕咚手持洗衣機(jī)、掀起過藍(lán)v搶沙發(fā)的熱潮。利用的就是在新媒體渠道上跟用戶的近距離互動，現(xiàn)在海爾的新媒體團(tuán)隊已經(jīng)獨(dú)立了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)可以實(shí)現(xiàn)盈利，也算是企業(yè)新媒體中的一霸。
14.2整合營銷傳播要求明確消費(fèi)者可能與公司、產(chǎn)品和品牌接觸的所有關(guān)系點(diǎn)。每次品牌接觸都會傳達(dá)一種信息或好或壞，也可能無關(guān)緊要，公司的目標(biāo)應(yīng)該是在每一次接觸中傳遞一致的積極信息。整合營銷傳播通過證明公司及其產(chǎn)品如何能夠幫助消費(fèi)者解決實(shí)際問題，從而形成全面的營銷溝通戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略旨在建立強(qiáng)大的顧客關(guān)系。
14.3通常情況下，營銷溝通集中于解決目標(biāo)市場在迅速認(rèn)知形象和偏好方面的問題，但這種溝通方法過于目光短淺，如今，營銷者們開始將溝通視為管理消費(fèi)者的長期關(guān)系。
因此溝通過程應(yīng)該從審查目標(biāo)顧客可能與公司及其品牌接觸的所有關(guān)系點(diǎn)開始。
從用戶的角度，反推產(chǎn)品所有的接觸點(diǎn)所存在的問題，可以查漏補(bǔ)缺，避免因?yàn)椴糠汁h(huán)節(jié)的不夠完善而產(chǎn)生的負(fù)面反饋。很有必要。
14.4一條信息要有效，發(fā)送者的編碼過程必須與接受者的編碼過程契合，因此信息最好含有接受者熟悉的文字和形象。發(fā)送者的體驗(yàn)和接受者的相似之處越多，消息就越有效。
工作人員要加強(qiáng)對用戶的認(rèn)識，遇人說人話、遇鬼說鬼話，更好的方式就是從用戶中挑選員工。
14.5一般來說，單方面論據(jù)在推銷時的效果更好，除非接受者受教育程度很高，或者有可能聽到反面觀點(diǎn)。
以往都是猛夸自己的產(chǎn)品，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)和個人開始走自黑、自嘲路線，因?yàn)橛行┴?fù)面消息幾乎是無法封殺和杜絕的，那么與其遮遮掩掩，不如自曝其短，也能落個光明磊落，反而會得到認(rèn)可和理解。
14.6人員溝通對價值昂貴，有風(fēng)險或高可見度的產(chǎn)品最為有效。
一般而言，人員推銷更常用于昂貴和具有風(fēng)險的產(chǎn)品，以及由少數(shù)大型賣方構(gòu)成的市場。
在低信任社會要借助個人的信用背書來給產(chǎn)品傳遞價值和信任，但是這種轉(zhuǎn)化的效率低，可傳遞性差，如果用在毛利率低的項(xiàng)目上會非常低效，比較適合客單價高的產(chǎn)品。
14.7直銷對定位性很強(qiáng)的營銷活動，以及建立一對一的顧客關(guān)系是非常適合的。
直接、1對1的顧客關(guān)系，在未來會越來越普遍，需要越來越大，大多數(shù)人以自我為中心的需求需要得到滿足，這也是為什么現(xiàn)在越來越多打著私人訂制、個性化標(biāo)簽的東西受歡迎，我們都非常需要被特別對待，這種客戶關(guān)系的維護(hù)成本未必會非常大，其實(shí)只要讓用戶認(rèn)為其接觸到的這個公司是活生生的人，客服更親切、耐心點(diǎn)，就會好很多。我想這就是人工智能的用武之地了。
14.8在不同的產(chǎn)品，生命周期和促銷工具的效果也不同。
在產(chǎn)品介紹期，廣告和公共關(guān)系對建立認(rèn)知度很有效，而銷售推廣有利于鼓勵盡早試用。人員推銷用來疏通產(chǎn)品渠道。
在成長期，廣告和公共關(guān)系仍然具有較強(qiáng)的影響力，而銷售推廣的作用減弱了，原因是所需的激勵減少了。
在成熟期，銷售推廣與廣告相比變得重要了，購買者知道了該品牌廣告的作用，僅僅是提醒他們再次購買。
在衰退期，廣告仍然維持在提醒的水平上，公共關(guān)系內(nèi)容幾乎沒有了，營銷人員的注意力也下降了，而銷售推廣繼續(xù)保持。
15.1不管預(yù)算有多龐大，只有受到注意并溝通良好，廣告才能獲得成功。
廣告的目的是用某種方式讓顧客對產(chǎn)品或公司有印象或有所反應(yīng)，顧客只有覺得自己會受益時才會有反應(yīng)。
在消費(fèi)者每天接觸到大量信息的情形下，單純鋪廣告很難引起消費(fèi)者的注意，更別說記憶和轉(zhuǎn)化了，比如說在公交車、廣告牌上充斥著大量類似的廣告，一般都是滿屏滿屏的文字，設(shè)計審美也很傳統(tǒng)，看了只想吐槽，并不會引起關(guān)注的廣告就是打水漂了。
15.2一系列新型品牌信息展示平臺——從網(wǎng)頁、博客到病毒營銷視頻——正在模糊廣告和娛樂之間的界限。
這也是我對原生廣告的理解（點(diǎn)擊閱讀詳情），廣告不再是孤立于產(chǎn)品之外的存在，而是變成了一種產(chǎn)品的延伸，變成了產(chǎn)品的小樣，即便你不購買產(chǎn)品光看廣告也能獲得其一部分價值，但是如果你想要進(jìn)一步獲得更多的價值，就需要購買了。這種廣告最大的價值就是他能夠?qū)崿F(xiàn)自傳播，用戶樂得去替你傳播，因?yàn)閭鞑ミ^程中，他本身就在獲利。
15.3公關(guān)關(guān)系的核心優(yōu)勢——講故事和觸發(fā)交談的能力——在這種社交媒體中發(fā)揮得淋漓盡致。
生動有趣的故事是傳播過程中必不可少的內(nèi)容，而講故事就變成了必不可少的能力，觸發(fā)交談就表示你的信息不能是一種通知，而是一種平等關(guān)系上的溝通交流，是一種互動。
16.1最成功的銷售人員因一條簡單的理由而成功；他們知道如何建立關(guān)系，你可以發(fā)揮巨大的人格力量去說服人們?nèi)プ瞿阆胍麄冏龅氖虑椋瞧鋵?shí)不是推銷，而是操縱，它只有在短期內(nèi)有效。一個好的銷售人員能讀出客戶的情感，因?yàn)樗麖母旧鲜窍虢o客戶最好的。
我越來越相信，好的公司、好的產(chǎn)品，是給消費(fèi)者賦能的，而不是僅僅從消費(fèi)者身上賺到錢。如果你賺到了錢，但用戶并沒有因?yàn)檫@次的消費(fèi)變得更好，那么我想這樣的交易關(guān)系是失敗的，只有當(dāng)產(chǎn)品和用戶之間發(fā)生一次次的交易關(guān)系，一方獲利，一方獲得其所需的，這樣的關(guān)系才能長久，并且要讓消費(fèi)者覺得自己所收獲的大大高于所支出的價值。
16.2對許多顧客來說，銷售人員就是公司——他們所能見到的公司的唯一有形展示。因此，顧客可能忠誠于銷售人員，同時也會忠誠于他們所代表的公司或產(chǎn)品。這一“銷售人員擁有的忠誠”的理念對銷售人員客戶關(guān)系建立能力具有重要意義。與銷售人員建立的穩(wěn)固關(guān)系將導(dǎo)致與公司及其產(chǎn)品的穩(wěn)固關(guān)系。相反，不好的關(guān)系也將會產(chǎn)生不利的公司及產(chǎn)品關(guān)系。
在這里，銷售人員就是消費(fèi)關(guān)系中至關(guān)重要的接觸點(diǎn)，必須提高接觸點(diǎn)的質(zhì)量。
16.3提高你識別潛在顧客的效率是增加你的銷售額的最快方式。
最好的來源是推薦人。
除非有非常合理有效的用戶刪選機(jī)制，否則不要輕易撒大網(wǎng)以試圖撈大魚，沒有篩選機(jī)制的海量推廣是一種資源的浪費(fèi)。
推薦人反饋機(jī)制是一種合理的方式，讓老用戶成為你的推廣人，形成有效的傳播價值鏈。
16.4在人員推銷中的介紹這一步，銷售人員告訴買者“價值故事”，解釋產(chǎn)品如何能夠解決顧客的問題。問題解決型銷售人員比那些強(qiáng)硬推銷型或是極速交易型的銷售人員更符合現(xiàn)代營銷觀念。
“停止推銷，開始幫助”
今天的消費(fèi)者需要的是解決問題，而不是笑臉；需要的是結(jié)果，而不是眼花繚亂的假把式。而且，他們需要的不僅是產(chǎn)品。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)氣候之下，購買者更想知道這些產(chǎn)品將會如何成為他們自身添加價值。他們希望銷售人員能夠傾聽他們所關(guān)心的事情，理解他們的需求，并且以正確的產(chǎn)品與服務(wù)解決他們的問題。
從消費(fèi)者需求出發(fā)，而不是從企業(yè)需求出發(fā)，我感覺很多企業(yè)在初創(chuàng)的時候，是最愿意去理解消費(fèi)者、傾聽消費(fèi)者的，可能是因?yàn)楫?dāng)時的創(chuàng)業(yè)者還心懷著創(chuàng)業(yè)的初心，致力于解決用戶的痛點(diǎn)，但是隨著公司的壯大，會逐漸的自我滿足和自我膨脹，就開始推出一些不顧消費(fèi)者需求，而是為了滿足自身需求的產(chǎn)品，可能是因?yàn)橛麎毫?，可能是因?yàn)榘l(fā)展的需求，但很多時候這樣的舉措是會大大傷害用戶關(guān)系的。
所以，這才是“勿忘初心”的價值吧。
16.5價值銷售需要傾聽顧客，理解他們的需求，用心協(xié)調(diào)整個公司所有部門去創(chuàng)造基于客戶價值的長遠(yuǎn)關(guān)系。
廣告給出了買的理由，而促銷則給出了現(xiàn)在就買的理由。
不是僅僅創(chuàng)造短期銷售額或暫時的品牌變更，促銷應(yīng)該有助于強(qiáng)化產(chǎn)品定位和建立長遠(yuǎn)長期顧客關(guān)系。如果設(shè)計得當(dāng)，每一個促銷工具都具有形成短期刺激，又建立長期客戶關(guān)系的潛力。營銷人員應(yīng)當(dāng)注意避免只顧價格的快速成交式促銷，而傾向于能建立品牌價值的促銷。
17.1關(guān)于參與社群：真正進(jìn)入社交媒體的方式不是廣告，而是要參與其中。
社群的價值在于互動而非廣告，一個只有廣告的群是沒有價值的，只有在群互動中挖掘出用戶的需求，并且為滿足用戶需求而滿足，才能獲得商業(yè)價值。
18.1企業(yè)必須避免“競爭者近視癥”。一個企業(yè)更有可能“葬送”在其潛在競爭對手的手下，而不是現(xiàn)有競爭者。
打敗大企業(yè)的往往不是現(xiàn)在已有的競爭對手，比如說，對于酒店行業(yè)來說，airbnb等短租項(xiàng)目的興起就是巨大的打擊，而這類競爭對手根本不在他們原本的關(guān)注名單上。
18.2一個企業(yè)的戰(zhàn)略與另一個企業(yè)的戰(zhàn)略越相像，這兩家公司就越可能競爭。
本質(zhì)原因就是缺乏差異化的核心競爭力，導(dǎo)致極容易被取代。在這兩者之間最容易產(chǎn)生的就是價格戰(zhàn)，但價格戰(zhàn)最終只會帶來低收益，所以戰(zhàn)略上的差異就顯得尤為重要。
三只松鼠成功之后，很多堅果類的企業(yè)都在模仿他們的玩法，但最終能夠得到的就是一個更像三只松鼠的企業(yè)，齊白石說“學(xué)我者生,似我者死”，更有生存力的競爭戰(zhàn)略是突破現(xiàn)有的價值體系去創(chuàng)造新的品類，這就需要對市場、人性，有更深刻的理解。
18.3顧客價值分析的目的是確定顧客的利益點(diǎn)，以及顧客如何評價不同企業(yè)的產(chǎn)品的相對價值。
如果在顧客看重的產(chǎn)品屬性上，本企業(yè)提供的產(chǎn)品比競爭者得分更高，企業(yè)就能比競爭者索價更高并獲得高利潤，或者它也可以和競爭者索價相同而獲得更多市場份額。但是，如果在顧客看重的產(chǎn)品屬性上，本企業(yè)提供的產(chǎn)品比競爭者得分更低，企業(yè)則應(yīng)該在這方面加大投入，或是尋找本企業(yè)能領(lǐng)先于競爭者的其他重要屬性。
這是一種保守且傳統(tǒng)的做法，在用戶更關(guān)注的地方下功夫做出特色來，但是現(xiàn)在隨著商品的極大豐富，已經(jīng)很難再傳統(tǒng)意義上用戶關(guān)注的點(diǎn)上去做文章了，所以我們可以人為的創(chuàng)造需求的利益點(diǎn)，比如說三只松鼠創(chuàng)造了“15天”的新鮮概念，其實(shí)用戶對堅果的新鮮度并不是很敏感，但是這旗幟鮮明地跟其他的堅果品牌形成了差異和優(yōu)勢。
18.4競爭者可能有助于擴(kuò)大總需求。
競爭并不都是惡性，有些良性的競爭伙伴的加入可以促進(jìn)整個市場的擴(kuò)大。特別是一些知名企業(yè)的加入，可以作為行業(yè)利好信號，一個完全沒有競爭的市場，是有點(diǎn)孤單，也會讓人懷疑這是否是一個偽需求。
18.5競爭定位
市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：擴(kuò)大總需求，當(dāng)整個市場擴(kuò)大時，一般來說領(lǐng)先企業(yè)收獲最大。
市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者常?？磕７潞透纳魄拜叺暮弥饕?，而成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。
挑戰(zhàn)者必須慎重選擇其挑戰(zhàn)的對手，并且有一個明確界定而又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
他攻擊的是競爭者的優(yōu)勢部位，而不是劣勢部位。
市場追隨者戰(zhàn)略：如果挑戰(zhàn)者的誘餌是低價格改進(jìn)的服務(wù)或者新增的產(chǎn)品特性，那么領(lǐng)導(dǎo)者能夠迅速作出與之匹配的舉措以削弱攻擊。領(lǐng)導(dǎo)者可能在爭奪顧客的拼死爭斗中擁有更強(qiáng)的持久力。
市場追隨者必須保持低制造成本以及高產(chǎn)品質(zhì)量和高水準(zhǔn)服務(wù)，并且要趁新市場打開之時介入。
市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：市場補(bǔ)缺者非常了解目標(biāo)客戶群，以致他們要比那些偶爾向補(bǔ)缺市場銷售的企業(yè)更好地滿足需要，補(bǔ)缺者可以把價格定的高出成本更多，因?yàn)槠涓郊拥膬r值更大，大眾營銷者得到的是高銷售量，而補(bǔ)缺者得到的是高利潤。
補(bǔ)缺的關(guān)鍵在于專業(yè)化。
補(bǔ)缺也會有一些大風(fēng)險，比如補(bǔ)缺市場可能會干涸，或者可能壯大到足以吸引更大的競爭者的地步，這就是為什么許多企業(yè)采用多重補(bǔ)缺戰(zhàn)略的原因，通過開發(fā)兩個，或者更多的補(bǔ)缺市場，一個企業(yè)可以提高其生存機(jī)會。
明確自己在行業(yè)中的定位，選擇相應(yīng)的戰(zhàn)略，有的放矢。
19.1以下兩個經(jīng)濟(jì)因素反映了一個國家的市場吸引力：國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及收入分配。
國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了其產(chǎn)品和服務(wù)需求，收入水平以及就業(yè)水平。
20.1批評家認(rèn)為大多數(shù)的包裝和促銷只是增加了產(chǎn)品的心理價值，而不是功能價值。
顧客可以以較低的價格獲得產(chǎn)品的物理功能，但他們想要并且也愿意為商品所提供的心理收益部分付較多的價錢，因?yàn)檫@使他們感到富有，有吸引力，或是與眾不同。
確實(shí)，現(xiàn)在很多商品帶給人的更多的是心理上的安慰，而不是實(shí)際的功效，作為商家，合理的利用這一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價值，那么在商言商，無可厚非。但是作為個人，其實(shí)應(yīng)該有這個意識，到底自己的錢是花在了精神安慰上，還是商品的實(shí)際功效上。以我的價值觀，還是希望能把錢花在刀刃上，而不是購買一大堆虛幻的泡沫。
20.2美國人對于他人的評價常基于他們擁有什么，而不是他們是什么樣的人。批評家并不把消費(fèi)者對商品的興趣看作是一種自然心態(tài)，而是將其視為營銷創(chuàng)造的錯誤需求。
另一位批評家說：“對于我們大多數(shù)人來說，我們的基本物質(zhì)需求已經(jīng)滿足了，因此我們在日益增長的消費(fèi)中尋求對欲望的滿足感，而這種滿足感可能根本無法通過消費(fèi)來滿足。多并不一定會更好，反而會更差。”
營銷確實(shí)在某種程度上助長了這個社會不切實(shí)際的欲望和物質(zhì)主義，作為一個營銷人我有必要對此進(jìn)行反思，而恰恰是因?yàn)槲业穆殬I(yè)素養(yǎng)讓我對大部分的營銷都更有抵抗力，專注于商品本質(zhì)的價值，明確自身的真實(shí)需求，就不太容易被營銷。
20.3消費(fèi)者導(dǎo)向的市場營銷：善于營銷的公司共同點(diǎn)——對向精心挑選的顧客，交付卓越價值的不懈追求。
20.4顧客價值市場營銷：根據(jù)顧客價值市場營銷原則，公司應(yīng)將大部分資源放在為顧客創(chuàng)造價值的營銷投資上，營銷人員的許多工作——一次性的銷售，促進(jìn)裝點(diǎn)門面的包裝改變和夸大其詞的廣告等——可能在短期內(nèi)使?fàn)I銷額增加，但比起真正改善產(chǎn)品的質(zhì)量特色或便利性來講，這樣的工作質(zhì)量的價值很少。啟迪營銷觀念要求不斷改善消費(fèi)者從公司獲得的價值，以建立長期的消費(fèi)者忠誠關(guān)系，通過為顧客創(chuàng)造價值，公司可以獲得顧客回報的價值。
20.5使命感導(dǎo)向的市場營銷：意味著公司應(yīng)該以廣泛的社會觀點(diǎn)，而非狹隘的產(chǎn)品觀點(diǎn)來闡述其使命。
20.6社會營銷：開明的公司在做營銷決策時，不僅要考慮消費(fèi)者需求和公司需求，還要考慮消費(fèi)者和社會的長期利益。公司應(yīng)該明白，如果忽視后兩種利益，將會給消費(fèi)者和社會帶來危害。明智的公司已經(jīng)把社會問題看作是市場機(jī)會。
最后這四種，是本書認(rèn)可的可持續(xù)發(fā)展的營銷理念，也在整本書的介紹中貫穿始終，但是真的要做到非常不容易。作為一個營銷人，要守住自己的初心很難，我們很容易被這個市場所刺激，可我想我們可以試圖把這些底層的價值觀放在心里，每當(dāng)我們可能偏移的時候提醒一下自己。最可怕的是我們走的太快，都忘了當(dāng)時為什么要出發(fā)。
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