草帽圖
草帽圖簡單明了，所有客戶都適用，那么，如何更合理、更個性化的滿足不同客戶的不同需求呢？
家庭結(jié)構(gòu)變化：
無論是在風(fēng)險承受能力高的創(chuàng)業(yè)期，還是風(fēng)險承受能力低的家庭穩(wěn)定期，財務(wù)的合理安排都比賺錢更加重要。
單身時，賺的不多，這時候創(chuàng)造財富是首要任務(wù)，但要注意預(yù)防意外和疾病損害到賺錢的能力。這個階段，用收入的一小部分配置意外重疾保障，可以有效地規(guī)避風(fēng)險。
成家立業(yè)后，考慮的事情就多了，養(yǎng)老、教育、資產(chǎn)保全配置要合理，這時候，保障財富安全是首要任務(wù)，在此基礎(chǔ)上再考慮資產(chǎn)增值的計劃。
T型圖
財富等級需求：
每個人都在為風(fēng)險未雨綢繆。不同階層認(rèn)識和擔(dān)心的風(fēng)險也不同。高端人士擔(dān)心財富傳遞的風(fēng)險：中產(chǎn)階級擔(dān)心生活品質(zhì)延續(xù)的風(fēng)險：普通家庭擔(dān)心生存的風(fēng)險。
客戶目前處于財富等級的哪個階段？真正擔(dān)心的風(fēng)險是什么？
高端客戶，賺錢和生存已不成問題，如何讓財富在接下來幾十年里保存完好，順利的傳承給下一代而不貶值，是他們關(guān)心的問題。此時保險的避債、避稅、財產(chǎn)隔離功能就可以發(fā)揮大作用；
中產(chǎn)階級在辛苦打拼后擁有了美好的生活，同時大多數(shù)又負(fù)擔(dān)著房貸、車貸等，一旦發(fā)生意外或大病，生活品質(zhì)就會大打折扣。對他們來說，保額的配置要大于五年以上的家庭收入，才能真正做到抵御風(fēng)險；
普通家庭收入較低，不建議花大錢配置保險，拿出收入的一成以下，配置必要的重疾和意外保障即可。
從風(fēng)險與收益、時間的規(guī)劃、家庭結(jié)構(gòu)變化及財富等級需求四個維度可以看出，不同族群、不同年齡、不同階級的人，需求是不盡相同的。
以上四個維度，是分析客戶需求，為客戶合理配置資產(chǎn)的前提，如何獲得上述需要的客戶個人信息，就要靠細(xì)致的觀察和細(xì)膩的話術(shù)來了解了。
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