原本一家即將關門大吉的美發(fā)店卻在短短的一年內(nèi)起死回生，不僅成為當?shù)貜V為人知的理發(fā)店，而且還穩(wěn)穩(wěn)的賺得了100萬，這究竟是有什么神奇之處呢?下面為大家講述這件事的來龍去脈。
我住的地方臨近菜市場附近，這附近的人流量特別大，幾乎很多有錢的人都住在這附近，所以來來往往的人流量大概有4萬多人，每天都是熱火朝天、人山人海。在菜市場周邊的兩條街道開滿了大大小小的理發(fā)店，差不多有個80多家。根據(jù)觀察，店內(nèi)的顧客每天差不多有10幾個左右。但是令人奇怪的是，在街道最偏僻的地方有一家名叫“昂的造型”的理發(fā)店，每天店內(nèi)的顧客都是處于爆滿的狀態(tài)，正常一天差不多是有180個顧客，周六周末的顧客來的更多，差不多是300個顧客。只要是進了這家理發(fā)店，沒有三四個小時是出不來的，關鍵是，這些顧客甘之如飴的等待。
但是，在一年前這家店新開張的時候，每天的顧客屈指可數(shù)，進店顧客最多記錄是8個人，可謂是生意慘淡。
在一年前下雨的一個晚上，當時我正有一個重要的約會，便打算去理發(fā)店理個頭再去?？墒牵谶@附近找了幾家理發(fā)店，都說要等很久才行?？吹竭@家“昂的造型”沒有一個客人，為了趕時間，我便進去了，但是一坐下，我便坐如針扎，生怕把我的發(fā)型剪毀了。
不知道是因為這家理發(fā)店沒有什么顧客的原因還是什么，他們的服務熱情周到，老板親自接待，理發(fā)師輕聲細語的咨詢我的需求，并根據(jù)我的臉型進行設計發(fā)型，總體而言是非常滿意的，起碼在我心里是留下了深刻的印象。
其實這家店所做的服務都是大同小異的，但是為什么這家店的生意這么冷冷清，像是要倒閉一般呢?不會是因為地理位置不好的緣故吧?
當?shù)陠T把我送到門口的時候我便明白了這一切，他們的店員僅僅只對我說了：“謝謝老板光臨，歡迎下次再來。原來這家店沒有做任何的營銷手段，只是憑借著熱情周到的服務對接待每一位顧客。
于是，我便回頭，從包里拿出了一張卡片遞給老板，并對老板說：“老板，你們理發(fā)店的服務非常好，技術也到位。為什么生意這么冷清，沒有顧客，最根本的原因是你不懂得營銷。如果你想要讓你的理發(fā)店在短短的2個月就起死回生，營業(yè)額增加現(xiàn)在10倍的話，就打我給你卡片上的號碼，我會讓你的理發(fā)店在眾多競爭對手中脫穎而出。
令人意想不到的是，這個理發(fā)店的老板過了一個多月才給我打電話，通過電話中了解到這個老板姓張，湖南邵陽人，現(xiàn)在理發(fā)店是完全經(jīng)營不下去了，已經(jīng)是瀕臨倒閉了，想找我試試。
我們相約的地點是在“左岸”餐廳的包房，剛開始談話的時候張老板就說：“王老師，我的理發(fā)店幾乎是每天都在賠錢，不僅地理位置非常偏遠，而且根本沒有客源，請你幫幫我吧!
我對這些情況了解之后，便對張老板進行詢問：”張老板，你以前沒有是沒有開理發(fā)店相關經(jīng)營的是吧?對于營銷肯定是也沒有研究過?”
“是的，我以前就是一做保安的，去理發(fā)店洗頭發(fā)才認識了我現(xiàn)在的老婆，我開理發(fā)店主要是完成我老婆的心愿，我們兩人攢了8年的錢，才將一家小小的理發(fā)店開了起來。以前壓根就沒有接觸過營銷，覺得只要把顧客服務好了，對顧客好就能把店經(jīng)營好，到了現(xiàn)在才知道，經(jīng)營理發(fā)店不是那么回事?！睆埨习宓臉幼涌瓷先シ浅５慕箲]，感覺頭發(fā)又白了不少。
針對張老板所說的情況，我心里大概有了想法，我是這樣對張老板說的：“在幫助你之前，有兩個條件是你必須要做到的，如果你覺得合適，我就將具體的做法告知于你。
張老板答應的很爽快，說："只要能夠對我有所幫助就好。"
我便說出了自己的兩個條件：“一、在幫助你的這個期間，你必須按照我的方法去做每一件事。當然了，我是不會讓你去做違法的事情。但是如果你不按照我的方法去執(zhí)行，那么就白白浪費了我的精力，就算方法再好也沒有用。二、為了使你能夠無條件執(zhí)行我所說的方法以及對我的匯報，你的理發(fā)店要免費為我提供一年的免費理發(fā)服務，并且一個月要免費進店洗一次頭發(fā)。前提是，一個月內(nèi)我的方法沒有效果的話，這些回報全部作廢?！?/p>
張老板聽了我的兩個條件之后，一口便答應了，也許是還抱著一線希望吧。
接下倆我就開始告訴張老板如何一步一步的進行我的方法了，我對張老板說：“從現(xiàn)在開始你就要開始執(zhí)行了，首先我告訴你的做法，但是這幾個做法必須要按照順序進行。”
張老板依舊是一口答應了。
“首先第一個方法，就是要假裝你的理發(fā)店生意非常好”我說。我的話還沒有說完，張老板便打斷了我。張老板說：“假裝，生意好還能假裝?”對我說的話感到很疑惑。
對此我進行了解答：“是的，營造生意非常好的狀態(tài)主要是給顧客看的。只有這樣顧客就能相信你這家理發(fā)店的技術、服務都是非常好的，所以才受到這么多人的歡迎。這樣路過理發(fā)店的顧客就會走進你這家店了。我這樣對你說你就能夠明白了，以前有這樣一則新聞，說：5千多蘋果手機的粉絲，為了能夠第一時間購買到蘋果6，凌晨2、3點的時候帶著帳篷直接是在手機直銷店門口。你覺得這樣的事情是真實的嗎”？
“不是很清楚，應該不是真的，畢竟有點夸張?！睆埨习逭f。
“我們先不要去探討這個新聞的真實度，首先通過這個炒作報道傳遞出的訊息是：這款產(chǎn)品非常的暢銷，幾乎是人人都想擁有。我的意思是說不是讓你去炒作，只是用你的成功去吸引顧客，但是首先你要假裝自己的理發(fā)店非常的成功，從而才能吸引到你的顧客。我繼續(xù)說道。
“我還是不清楚自己要怎么做”？張老板疑惑的說道。
“好，那我換一個角度講給你聽，平時理發(fā)店沒有顧客的時候，員工們在做什么呢”？我問。
“他們都在玩手機、聊天、看劇，有的時候也會出去發(fā)傳單、做宣傳，但是效果都不是很理想。”張老板說。
“這就是根源所在，如果說有一個顧客想要理發(fā)，但是在經(jīng)過你家理發(fā)店門口的時候卻發(fā)現(xiàn)店內(nèi)沒有一個顧客，員工們都在低著頭玩手機，沒有一點忙碌的樣子，顧客會作何感想呢”?我問。
“這個確實是，我沒有想過這個問題”張老板說。
“如果我是一名顧客，看到這種現(xiàn)象，我的第一感覺就是這家店肯定是服務差、技術差才導致沒有一個顧客。算了，我還是去別家的理發(fā)店。正是這樣的，原本屬于你的顧客就這樣白白流失了”。
“我現(xiàn)在明白了”，張老板說。
“你現(xiàn)在要做的第一件事就是讓你的員工們都忙碌起來，分別扮演顧客，這樣就可以讓你真正的顧客看到你家理發(fā)店的生意一直都是非常好的。但是有一點，你不能告訴員工們這是為了吸引顧客進店所做的事情，而是告訴員工們這是在抽時間鍛煉和提升大家的技術”我說。
“我明白，意思就是說沒有顧客的時候，讓員工們互相之間做理發(fā)的流程。但是這樣也不能吸引顧客進店消費啊”！張老板說。
“是的，這是第一步，接下來就告訴你第二步做什么。你不是說平時也有派發(fā)傳單，做宣傳嗎?那你是具體是怎么做的呢”？我問。
“就是發(fā)一些到店內(nèi)理發(fā)全部打7折的優(yōu)惠卷，但是效果不理想”張老板說。
“這樣肯定是不行的，現(xiàn)在的理發(fā)店都是這樣做的，你發(fā)的傳單別人看一眼就丟掉了，還有的甚至都不愿意接傳單。是這種情況嗎”？我說。
“是的。就是這種情況”張老板說。
“主要的原因就是你的優(yōu)惠力度不夠大，沒有吸引力。我們可以將優(yōu)惠進行調(diào)整，首先將優(yōu)惠卷改成免費理發(fā)卷，上面特別注明：憑借本卷可以免費去“昂的造型”享受價值68元的特級理發(fā)一次，但是每天僅僅接待50名免費顧客，此卷一個月之類有效”我說。
“那我豈不是虧大了嗎”？張老板打斷了我說的話。
“你先別著急，先聽我慢慢道來，我的這個方法叫做“放長線釣大魚”，主要先通過免費卷將這些潛在顧客牢牢的抓住，再進行下一步的營銷”我說。
張老板完全處于懵的狀態(tài)，連連搖頭。
“先聽我說，優(yōu)惠卷派發(fā)出去之后，肯定會有大部分的人想要進店享受免費的讀物，這個時候要做的就是鎖定顧客，進行銷售。在為這些免費顧客服務的時候，必須保證熱情周到的服務，讓顧客滿意。之后在顧客進行享受的過程中，就要讓理發(fā)師和洗發(fā)時主動了解顧客的興趣愛好，做好記錄，但是最重要的一點就是留住顧客的手機號碼”我說。
“你現(xiàn)在這樣一說，我大概清楚了，我想繼續(xù)聽你講下去”張老板說。
“在留顧客手機號碼的時候可以這樣對顧客說：我們理發(fā)店有一項回饋老顧客的活動，老顧客每年可以免費享受一次理發(fā)的服務，只需要把您的電話留一個，每年到時間了，我們會以短信的方式通知你進店理發(fā)。這樣便能輕松的拿到顧客的聯(lián)系方式。這樣便可以推出辦理會員卡的服務了”。
“接著店員就可以給顧客說：現(xiàn)在我們店還推出了一項會員服務，凡是加入“昂的造型”的會員，便可享受充值多少錢就送多少錢的服務。顧客在享受了免費活動之后，對于這樣的充一送一活動一般都是不會拒絕的。如果是遇到比較摳門的顧客，就可以告訴顧客，我們還有一種特級優(yōu)惠式方法，只需要充值200塊，就可以享受20次的理發(fā)服務，相當于每次洗頭、理發(fā)只需要10元，優(yōu)惠度是非常大的”。
“對于不同的顧客用不同的方式，便能鎖定每一個顧客，使這些成為理發(fā)店的忠實顧客。”我說。
當我說完這些之后，張老板滿臉就是忍不住的笑意。連忙問我：“還有其他的方法嗎”？
我告訴他：“只有一步一個腳印，才能走的更穩(wěn)，你先按照我說的這些做，遇到問題了之后再聯(lián)系我”。
兩個星期之后，張老板約我去他家的理發(fā)店，我看見理發(fā)店的門口貼著一張大大的“高薪招聘理發(fā)師”，店內(nèi)有50多名的顧客在等待著理發(fā)。說明效果還是非常不錯的。
張老板說：這兩個星期過來免費理發(fā)的顧客就由2000多個人，完全是忙不過來，現(xiàn)在已經(jīng)有700多個顧客辦理了會員卡，500多個顧客辦理了特級優(yōu)惠卡，僅僅靠鎖銷已經(jīng)收入20多萬了。
經(jīng)過了3個多月之后，張老板由約我去他的理發(fā)店，我看到當時店里只有30個顧客在等候。我便問他：“這些都是免費的顧客嗎”？
張老板說：“不是的，現(xiàn)在的顧客都是會員，會員數(shù)已經(jīng)達到了2600個人了，每天進店理發(fā)的人就由上百個顧客，這幾個月的營業(yè)額都是30多萬。但是會員們的抱怨很大，覺得等待的時間太久了，很多顧客看到太多人需要等的時候，看一眼就走了，有的會員還要求退卡。所以請你來幫幫忙，看有沒有解決的方法”張老板說。
“原來是這樣啊，想要經(jīng)營好美發(fā)店，不能將理發(fā)作為根本需求，主要是站在顧客的角度去思考問題，為顧客著想。我問你：如果你是顧客，無聊的時候你喜歡做什么呢”？我說。
“玩手機、看電影、玩游戲之類的”張老板說。
“所以說啊!你的顧客在等待理發(fā)的過程中是非常無聊的，那么，你就要為顧客提供能夠消磨時間的服務”我說。
“好的，我明白了”張老板高興的說。
后來，張老板專門弄了一個顧客等待區(qū)，安裝了10臺電腦;裝了無限路由器，顧客可以坐在沙發(fā)上看看電影;各種各樣的雜志、小說、報紙供顧客閱讀;還置辦了5臺游戲機供顧客玩樂。有了這些配置之后，很多顧客基本上是天天來理發(fā)店洗頭發(fā)。
隨后還推出了電話預約的服務，給所有的會員發(fā)信息：“如果你要洗頭、理發(fā)、做造型，只需要撥打xxxxxxxx，昂的造型會為你預留位置，輪到你的時候，立刻進行電話通知，為你節(jié)約時間”。
正是因為這些營銷的技巧，使張老板的營業(yè)額從短短的3個月便創(chuàng)造了原來40倍的業(yè)績，同時也成為當?shù)刈鳛槌雒囊患依戆l(fā)店。
這件事情并沒有結束，我們自身在不斷進步發(fā)展額同時，我們的競爭對手同時也會進步。因為我們所實行的方法很快就會被別人復制、創(chuàng)新，做的更好。所以說，只有自身不斷的進步、學習才能更加成功。
在半年后，張老板再次約我去“左岸”餐廳的包房中，請求我再次的幫助。我讓他對問題進行具體的描述。
“一、我們使用的免費卷方法被競爭對手復制了，而且還發(fā)展了不少的會員，而我們的免費卷現(xiàn)在已經(jīng)拉不到顧客的，該怎么辦呢?二、有很多的會員雖然說有會員充值，但是已經(jīng)有好幾個月沒有進店消費了，怎么才能讓顧客進店消費呢?三、還有就是有的會員卡中的錢消費完了，但是沒有再繼續(xù)充值，也沒有在來理發(fā)店，如何能夠再次讓他們進店消費呢”?張老板說。
“我下面說的話你要記好，現(xiàn)在你不需要在派單了，讓你的顧客介紹新顧客進店，介紹一個顧客進店就可以提供一次免費的服務。如果新顧客進店當天就辦理會員卡，這位新顧客也可獲得一次免費服務”我說。
“這個方法好，而且我還可以送一些禮品為他們啊”！張老板又露出來喜悅的笑容。
“對啊!現(xiàn)在的人都很喜歡占便宜，轉換方式就是另一種效果。對于第二個問題可以這樣做，先對這些顧客的聯(lián)系方式建立一個客戶數(shù)據(jù)庫，隨時隨地的可以和顧客進行交流和聯(lián)系。接下來的這三個信息溝通技巧你要認真聽”我說。
“一、定期對顧客數(shù)據(jù)庫進行檢查，統(tǒng)計出流失的顧客。然后再向這些顧客發(fā)送群體消息，內(nèi)容：老顧客回饋日，恭喜您可以享受一次免費的理發(fā)服務”對于挽回流失的顧客非常有效果。
“二、定期為顧客發(fā)送短信提醒，內(nèi)容為：親愛的朋友，到了您需要理發(fā)的時間了，作為我們的老顧客，我們會為您提供熱情周到的服務，我們隨時隨地等待著您”。
“三、定期對顧客的消費記錄進行檢查，根據(jù)消費設置積分獎勵。然后為給顧客發(fā)送短信，內(nèi)容有：親愛的朋友，感想您一直以來的對”昂的造型”的支持，您的積分已經(jīng)達到了400分，現(xiàn)為您贈送價值688的洗護套盒一份和3次免費理發(fā)”。這樣顧客會迫不及待的進店。
“王老師，您真的是太厲害了，非常感謝您”張老板非常的激動。
現(xiàn)在已經(jīng)過了2年多，張老板的理發(fā)店經(jīng)營的越來越好，開了6家“昂的造型”理發(fā)連鎖店，兩年來的收入已經(jīng)達到了460多萬。
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