文/ISM區(qū)域教練 孟琿琿
“銷售”，按照專業(yè)術(shù)語的解釋是：以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場活動(dòng)。自己看下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其中有很大的內(nèi)容是講述的，我們要服務(wù)于客戶，重在服務(wù)二字！
銷售顧問作為產(chǎn)品與客戶之間的橋梁，如果無法取得客戶信任，你講再多的話客戶也會(huì)拒絕。因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些銷售顧問比較擅長于包裝自己，因?yàn)椋覀冧N自己的話也相當(dāng)于自己就是產(chǎn)品。從衣著、談吐、肢體等方面著重提升，才能夠取得客戶的信任。
也有小伙伴會(huì)問，客戶的觀念中與我們SVW產(chǎn)品嚴(yán)重不符，怎么辦？這個(gè)就是我們各位銷售精英的主要職責(zé)了，在銷售三要素中的需求，有一個(gè)“隱性需求”，就是我們可以發(fā)揮的點(diǎn)，有句話叫做“沒有需求創(chuàng)造需求”。因此，先改變客戶觀念，在進(jìn)行車型推介！
那就反思下，我們給客戶要的感覺了嗎？
沒人會(huì)花錢找罪受，就算有找罪受的，也是背后有隱藏的利益和好處。
……
對于客戶來講，客戶只明白能夠帶來什么好處，真正的對車輛非常了解透徹的客戶少之又少，因此我們需要更多的聚焦在，“好處”是什么！
最后，總的概括一句話：專業(yè)的你了解客戶需求，結(jié)合需求點(diǎn)找出利益點(diǎn)，讓客戶有贏的感覺，你就能把車賣出去。
文章來源：上汽大眾Vtraining
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