如何讓客戶主動來你這里消費？
如何讓客戶在你這里購買他并不太需要的產(chǎn)品，把目標(biāo)、非目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡？
我們可以通過贈品來實現(xiàn)。
之前有個人進了一大批鞋油，但是鞋油生意一直就不好，他想把鞋油庫存處理出去，于是半價銷售。但是還是有很多庫存沒有消化，因為并沒有那么多人對鞋油有需求。后來，他在附近的小區(qū)都拉了條幅，上面寫著“高檔鞋油五元一盒，買兩盒送一把雨傘”，促銷條幅一打出來，小區(qū)居民爭相購買，不到一個星期，滯銷的鞋油就被搶購一空，老板還從中盈利不少。
一個從賣鞋油的故事,看透路人顧客成交技巧
看吧，操作的好清理庫存也能盈利，而且不需要產(chǎn)品的人也會成為你的客戶，這就是利用贈品達到的結(jié)果。而這種通過贈品高于本品的高價值，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，從而達成成交的贈品叫做轉(zhuǎn)移成交贈品。
一個從賣鞋油的故事,看透路人顧客成交技巧
首先半價銷售在日常經(jīng)營中盡量不要用，這樣只會讓你的產(chǎn)品更廉價，一旦活動過后恢復(fù)原價，客戶就會覺得不值。而買一贈一是增加銷量很好的方法，但是也只能吸引有意向的客戶。
當(dāng)一個客戶不想吃飯的時候，跟他說菜品吃一份送一份，就算再合適客戶也不會去消費，因為她并不餓。所以在鞋油老板要處理鞋油庫存的時候，買一贈一和半價銷售都不能夠激起消費者的欲望。
一個從賣鞋油的故事,看透路人顧客成交技巧
其次想要激起更多人的消費欲望，就要用超過本品價值的贈品去轉(zhuǎn)移客戶的注意力，買一盒鞋油需要五塊錢，但是市面上一把雨傘的價格一般都在二三十，還可能更高。買鞋油贈雨傘顯然就讓客戶忽略了鞋油的功能，而是看到了贈品的高價值。
但是他們十塊錢是買不到一把雨傘的，所以很多對鞋油沒有需求的客戶爭相搶購鞋油。其實他們是要花十塊錢買一把雨傘，還能有兩盒鞋油，這是非常實惠的事情，何樂而不為呢，老板就是利用客戶這個心理，成功清理了庫存。
一個從賣鞋油的故事,看透路人顧客成交技巧
最重要的是贈品的選擇，雨傘是大多數(shù)人都會用到的產(chǎn)品，如果雨傘換成更高價值的書，也不會有太多客戶響應(yīng)。客戶承認書的價值很高，但是鞋油我不需要，書我同樣不需要，就算是合適，不需要的東西錯過了我也不會覺得可惜。所以贈品一定是客戶渴望得到的產(chǎn)品，才能有預(yù)料之內(nèi)的效果。
具體可以賺多少，一盒鞋油幾毛錢，一把雨傘四五塊，兩盒鞋油贈一把雨傘，可能不如單獨出售兩盒鞋油掙得多。但是賣不出去就是賠錢的，現(xiàn)在通過送雨傘把鞋油賣完了，有了數(shù)量，利潤自然也就有了。
一個從賣鞋油的故事,看透路人顧客成交技巧
這是一個處理滯銷庫存的案例，如果我們把它用到日常經(jīng)營中，用來引流和增加營業(yè)額，也可以有非常好的效果?；疱伒晖ㄟ^儲值一定金額贈送兩倍，甚至更高價值的實用贈品，那么想吃火鍋或者不想吃火鍋的人都會辦理儲值卡。
想吃火鍋就會覺得很實惠，現(xiàn)在辦儲值卡就有這個超值的東西贈送。不想吃火鍋的人可能需要這個實用的贈品，但是辦儲值卡的這個金額單獨購買是買不到這個贈品的，現(xiàn)在這個價格不僅可以買到贈品，還有火鍋可以吃，相當(dāng)劃算。
所以贈品用得好，路人一樣跑不了。
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