開發(fā)新客戶的方法很多。但是大部分銷售人員還是喜歡從熟人下手，因為熟悉的人更容易建立信任感，成交率也更高。

可是熟悉的人畢竟數(shù)量有限。所以我們也經(jīng)常進(jìn)行陌生拜訪。

陌生拜訪，雖然難度很大，但它更能考驗我們的銷售技能，同時也更能體現(xiàn)我們的人格魅力，每次成交，能夠帶來更多的成就感。

我曾是一名保險推銷員。有一次我進(jìn)行陌生拜訪，只用了30分鐘的時間，第一次洽談就簽下了一張保單，保費1200元。當(dāng)時我的心情是非常的驚喜。保費雖然不多，但是能夠讓一個陌生人信任你。那是一種莫大的幸福。

根據(jù)美國一項研究報告顯示:

2%的銷售是在第1次接洽后完成

5%的銷售是在第2次跟蹤后完成

80%的銷售是在第4次至第11次跟蹤后完成的

不知不覺中，我竟成了那個第一次接洽就完成了銷售的2%中的一員。喜悅之情，溢于言表。

“成功一定有方法，失敗一定有原因?！?/p>

我們只有不斷的總結(jié)，才有利于自我成長。

成交以后，我就對這次拜訪的成功進(jìn)行了分析，總結(jié)了一些心得，現(xiàn)和大家分享。

1.自信滿滿

自信來自于拜訪前的充分準(zhǔn)備，客戶在你進(jìn)門的三秒鐘之內(nèi)，已經(jīng)決定了他愿不愿意接待你。

所以在每次拜訪之前，我都會將自己的情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)，包括穿什么樣的服裝，拜訪時的面部表情，以及拜訪時的心理定位。

我在拜訪客戶時，心里總會有一個讓我崇拜的偶像，我把自己想象成我就是那個頂尖推銷員。這樣可以更加增強(qiáng)自己的自信心。

2.百分之一萬的相信自己的產(chǎn)品

客戶對你的信任來自于銷售人員的專業(yè)程度。

我們只有百分之一萬的相信自己產(chǎn)品，才能把我們信心傳遞給客戶。

我們有些銷售人員，心里老是想著產(chǎn)品有這個缺陷，那個缺陷，擔(dān)心客戶拒絕我們，自己心虛了，又怎能讓客戶對你產(chǎn)生信賴感了。

3.拿走對方心中的擔(dān)憂

陌生拜訪時，要贏得客戶的信任，同時還必須借助一些輔助工具，拿走對方心中的擔(dān)憂。

客戶心中有哪些擔(dān)憂呢？他不知道你是誰?你從哪里來？買你的產(chǎn)品會吃虧嗎？如何證實你說的話都是真實的?如此等等。

針對以上情況，我每次拜訪客戶，都隨聲攜帶身份證、工作證、名片，在客戶還沒開口的時候，我已經(jīng)打消了他的疑慮。

以上這些還不夠，我還會拿出老客戶保單復(fù)印件展示給他看，以此來證明:這么多老客戶都能信任我，您同樣應(yīng)該信任我。

4.隨時做好成交準(zhǔn)備

在拜訪過程當(dāng)中，我們絕不能等顧客主動開口，我們應(yīng)該隨時做好成交的準(zhǔn)備。

我當(dāng)時就是把產(chǎn)品介紹，保險合同，發(fā)票，筆，同時準(zhǔn)備好的。

客戶沒有異議時，立刻將合同放在他的面前，并且把筆遞給他，讓他在合同上逐項填寫，最后引導(dǎo)他在合同上簽了名。

緊接著我就把發(fā)票開好了遞給他。然后他就把錢交給了我。這次銷售圓滿成功。

在銷售過程中，這種一次成功的事例雖然很少，但只要我們不斷提高我們自身的專業(yè)技能，我們一定能讓我們的銷售業(yè)績越來越好。

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