各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們繼續(xù)來聊保險。
我們今天要談?wù)摰脑掝}是，有的客戶跟我們說：“買保險不合適，還不如我自己做生意回報率高呢！”各位伙伴，你聽明白了沒有，客戶的誤區(qū)在哪里呢？客戶把買保險當(dāng)成一種投資，他在計算回報率。所以，我們代理人的工作，首先就是要建立客戶正確的保險觀念，如果沒有正確的觀念，所有的溝通就會驢唇不對馬嘴，你說的是“南”，他說的是“北”，“南轅北轍”永遠(yuǎn)都達(dá)不成共識。
我們做代理人的自己必須清楚，理財包含保險、儲蓄和投資。保險和儲蓄，是理財金字塔底座的兩個重要組成部分。投資不是人生的必選項目，也就是說，我們必須完成了保險和儲蓄這兩個基礎(chǔ)部分，有了余錢之后，再增加投資的項目。理財強調(diào)的是布局合理，投資追求的是利潤。所以，我們不能把投資當(dāng)成理財，把理財簡單地等同于投資。我們常常習(xí)慣說“去銀行買個理財產(chǎn)品”，這里的理財就是投資的意思。因為我們買的理財產(chǎn)品就是在追求更高一點的回報率。其實，許多理財產(chǎn)品都不是保證收益的，甚至也不是保本的。
真正科學(xué)的理財概念就是把錢分開放，把財富分類管理。也就是說，我們不能想把錢放哪就放哪，應(yīng)該按照需求去管理財富，該放哪放哪。比如隨時花的錢應(yīng)該放在銀行，周轉(zhuǎn)的錢應(yīng)該放在銀行，當(dāng)然現(xiàn)在的微信、支付寶也有了銀行這種確保流動性的功能。防風(fēng)險的錢一定要買保險。比如防范疾病風(fēng)險的錢，可以買重大疾病保險和住院醫(yī)療保險；防災(zāi)防損的錢，要買財產(chǎn)損失保險；防備養(yǎng)老風(fēng)險的錢，要買養(yǎng)老保險；追求回報率的就要去投資，比如買股票、買基金、買黃金、買房子、做生意等，這都屬于投資的范疇。
我們的結(jié)論就是：錢應(yīng)該放哪里就放哪里，不能想放哪里就放哪里；錢要按照需求放，不能按照愛好放。所以“有錢不能任性，任性都得認(rèn)命”。怎么叫任性呢？我就喜歡把錢放銀行，你管我呀！長期放銀行的都被通貨膨脹吃掉了。有人說我就喜歡把錢買股票，你管我呀！一直都買股票的，我相信也遭受了很多損失。有人說我就喜歡把錢買成房子，各位，記住房地產(chǎn)也許進(jìn)入過剩的時代，房價暴漲的機會也許沒有了，甚至許多地方已經(jīng)出現(xiàn)了大跌的情況。所以，在理財?shù)倪^程中就應(yīng)該把財富分類分開管理，這樣就不會齊漲齊跌，就會東方不亮西方亮。當(dāng)然我們不是最幸福的人，不一定漲得最多，但我們一定不是最痛苦的人，因為不會一起都跌沒了。所以理財就強調(diào)這種穩(wěn)健性和安全性，再適度地去追求收益，這才是正確的理財觀念。
客戶說“買保險不如做生意”，就是把買保險當(dāng)成了普通的投資，在糾結(jié)回報率高低的問題。如果客戶買的是健康保險，那么這個問題就不難解決，因為如果買了健康保險，你就應(yīng)該明白一個概念：算得出收益，算不出風(fēng)險。如果出險早，可以賠付幾倍十幾倍，這個回報率什么投資都不可以替代。但如果老不出險，那是好事不是壞事，我們自己有足夠的時間賺取更多的金錢，這就是我們常說的“沒事是好事兒，有事兒也沒事兒”。
如果客戶買的是儲蓄型保險，我們也慣稱成為理財型保險，客戶有這樣的疑問就很正常。因為理財險，我們主要是賣給比較有錢的人，而有錢的人最擅長的就是賺錢，所以我們跟有錢人講回報率，就等于賣錯了方向，等于班門弄斧。所以我們必須跟客戶承認(rèn)，理財險的優(yōu)勢不是回報率。我們要公開這樣跟客戶說：“張總，我能理解您的心情，保險賺錢的速度當(dāng)然沒有您賺錢快，您是賺錢高手，所以我給您介紹這個保險，不是幫您賺錢，而是幫您保住賺到手的財富在法律上是安全的，關(guān)鍵時刻一定屬于您和您的家人?！?/p>
關(guān)于理財險的銷售方法和思路，因為時間關(guān)系我今天不給各位展開，希望各位伙伴回聽2016年10月12日的專題《一張圖表，看懂理財?shù)幕具壿嫛?/a>，2016年10月13日的專題《一道小學(xué)數(shù)學(xué)題的理財智慧》和2016年11月8日的專題《客戶說理財險回報率不高，怎么辦呢》，這三個專題結(jié)合到一起學(xué)習(xí)，你就會明白如何銷售好理財險。
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