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今天要出差，去江西做現(xiàn)場調(diào)研開業(yè)營銷，文章提前寫好發(fā)出來，避免在路上不方便，我呢是一個喜歡研究更簡單更快速賺錢方法的人，今天和你分享如何打造一個讓餐館快速盈利的包裝方法……
在之前的一篇文章里面，我有提過一次，飯店和食品類的生意要從包裝入手，下面是我的學(xué)生做的一個案例，希望對想創(chuàng)業(yè)或正在創(chuàng)業(yè)的你有所啟發(fā)……
客戶：我新開了一個主賣龍蝦的餐館，選了一個人流量很大的地方，正因為此，競爭激烈，生意并不是很好，想請老師幫忙指導(dǎo)一下，看有沒有什么好辦法……
老師：你龍蝦的味道怎么樣，去你店里吃過龍蝦的人，會不會偶爾再去吃？
客戶：我做的龍蝦的味道絕對沒得說，我做廚師11年了，曾經(jīng)在4星級飯店，專門學(xué)做了3年的海鮮，吃過的人，就沒有說不好吃的。
老師：只要你的味道好，那就簡單多了。我看了你報上來的資料，覺得你的名字需要改一下，沒有什么特色，名字對于一個產(chǎn)品非常重要，尤其是飯店……
客戶：還需要改名字？
第一步：重新取名
老師：是的，老王龍蝦，吸引不了客戶的眼球，做生意不是玩藝術(shù)，店名是抓人眼球的第一個點，可不能兒戲。
餐飲店的命名有三重境界：最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：好再來、聚義齋，這種命名形式；再相對要好一點的命名叫做“行業(yè)命名”，比如：老伙計飯莊、王大嫂飯店等；
這類店名讓人知道它們是干什么的，但是依舊不能很好的抓住顧客的眼球，對接顧客內(nèi)心深處的欲望。最好的命名應(yīng)該是以“特色命名”，比如“三碼頭秘制嗦螺館”，別人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吳師傅祖?zhèn)饔蜔掵啞?，一看就知道吃油煉鴨的，而且是祖?zhèn)鞯摹?/span>
客戶：還有這么多學(xué)問?。∫郧斑€真不知道，聽您這么一說，我們的招牌名是需要換一下了。
老師：是的，最好換一下，否則別人憑什么第一眼在夜宵一條街發(fā)現(xiàn)你的特色呢？我建議，可以以你的名字命名，后面再加上秘制龍蝦，因為馬上就是吃蝦子的季節(jié)了，這個能幫你賺足眼球，用你的名字命名能提高客戶對你的信任度……
客戶：王斌秘制龍蝦，這個名字不錯，我回去就把名字改了
老師：這只是給你一個參考，你可以自己在想想，還有沒有好一點的
客戶：不用想了，就是它了
第二步：至關(guān)重要的廣告語
老師：第二點，顧客在沒有進(jìn)店之前，得讓他們產(chǎn)生更大的欲望想進(jìn)店嘗試你們的口味。你還必須打一條廣告語出來，這也是非常重要的。給你舉了例子吧，以前有一家土雞館，就掛了一條橫幅，業(yè)績翻了幾倍……
條幅的內(nèi)容是：讓你吃回20年前的味道……你參考一下，是不是也能想到你自己能用的？
客戶：是呀，如果是我，看到這樣一個條幅，一定會找機(jī)會去吃一次的。不錯，那我應(yīng)該用什么廣告語呢，希望老師能給個建議……
老師：客戶去到你店里吃龍蝦，他們最在乎的是什么?
客戶：第一是好不好吃，第二，應(yīng)該是衛(wèi)生，蝦子干不干凈和新不新鮮……
老師：你們這些都做的怎么樣？
客戶：我們這些都絕對沒問題，味道就不說了，蝦子都是我親自去買的最新鮮的，而且買回來都會一只一只的用刷子刷，絕對的干凈衛(wèi)生。
老師：嗯，那就好。那你有沒有把這些事情，讓你的客戶看到呢？
客戶：還要讓他們看到這個？一般的飯店都不會讓顧客看到這個吧
老師：做生意不是做雷鋒，只做好事不留名。你要讓你的顧客看到你所做的。別人都是這么做的，但只有你讓他們看見了。顧客會認(rèn)為，你的才是最好的，別人沒你好。
你需要在門前拉個條幅，內(nèi)容是：只只鮮活只只刷，蝦王掌勺大龍蝦。這樣一出來，立刻在抓眼球上又加分了。不過光有一條橫幅還不夠，還必須用一套系統(tǒng)來支撐這條橫幅所描述的內(nèi)容，否則就是“放空炮”了。
客戶：怎么做？
老師：針對“只只鮮活只只刷”這句話，你得制定一套你們店的選材與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)出來，并且設(shè)定監(jiān)督與獎勵政策，讓顧客都能用標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)督你們，并且這個標(biāo)準(zhǔn)在店內(nèi)展示出來，這樣別人就知道你們是來真的了。
然后針對“蝦王掌瓢勺大龍蝦”這句話，好好包裝一下你自己，把你的資質(zhì)以及經(jīng)歷，做一個好的海報或?qū)懻嬖诘陜?nèi)以及店櫥窗上展示出來，比如：介紹一下你曾經(jīng)在省城哪些大店擔(dān)任過蝦蟹的主廚、拜過哪些大師，11年的時間一共服務(wù)過多少顧客、一共烹飪過多少噸蝦，甚至你還可以加上這句話：于是王斌被蝦粉們稱為“一代蝦王”！
客戶：這招厲害，你這么一說，突然覺得，只要讓客戶看到這些東西，他們會發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同我的秘制大蝦，從心理上攻破他們的防線。
老師：這招在餐飲界非常好用，任何餐館，只要你這么包裝一下，你的生意絕對會好。還有，你的產(chǎn)品也需要重新布局……
客戶：你是說，我們的龍蝦還要創(chuàng)新新品？
第三步：價格進(jìn)行布局
老師：不是創(chuàng)新產(chǎn)品，而是通過定價，來區(qū)隔競爭對手，同時樹立自己的品牌。現(xiàn)在你們行業(yè)均價，都是賣多少錢一斤？
客戶：一般都是賣68元一斤，
老師：好，我們就按這個價格探討，你好好的參考，大家都賣 68 一斤的時候，你得包裝一道超出這個價格很多的“秘制絕味蝦”。可以是 128 元一斤，用營銷行話來說叫做“鎮(zhèn)店產(chǎn)品”，這個產(chǎn)品的目的不是為了銷售，而是震懾消費者的心理，打響你店的知名度。至少人們會認(rèn)為，你既然能夠賣出 128 元，肯定是有幾把刷子的。
同時，肯定也會有很少一部分人出錢吃這個，所以你也得把這個 128 元一斤的蝦子做出不一樣的體驗和服務(wù)出來。然后別人賣 68 元一斤的蝦子，你跟他們用同樣的烹飪方法，但你只賣 58 元一斤，這個就是打壓競爭對手“競爭產(chǎn)品”
最后還要包裝一道“特色絕味蝦”，在別人賣 68 元一斤的基礎(chǔ)上，你再加價 5 元，也就是賣 73 元一斤，這個在行話來講叫做“盈利產(chǎn)品”。也是引導(dǎo)顧客主要選擇的產(chǎn)品，三個價格定出來，基本上顧客都會選擇中間的價格，也就是你的 “盈利產(chǎn)品”。
這樣一搭配，你的產(chǎn)品就完全與其他競爭對手區(qū)隔開了！當(dāng)然，這個價格只是給你一個參考，具體定價依照實際情況而定，反正原則就是這樣的。
客戶：這招太高明了！
老師：嗯，包裝完成之后，我們來說一下怎么大規(guī)模引流。蝦子的成本多少錢一斤？一般一桌至少多少斤？顧客進(jìn)店之后平均每桌消費多少錢？
客戶：蝦子的成本差不多25元一斤，一般一桌都會要個2到3斤，平均一桌能消費200到300元。
老師：你這個利潤很高，可以做前端引流，你可以打出這樣一個廣告：活動期間，秘制龍蝦吃一斤送一斤，再送5瓶啤酒。
當(dāng)然，你要做的除了通過這樣的策略把大規(guī)模的人吸引進(jìn)店，還必須留下客戶聯(lián)系方式，做好客戶數(shù)據(jù)庫，以方便以后維護(hù)好客戶，做長久打算。
很多人都沒有重視這一點，設(shè)想一下，一年一個店進(jìn)進(jìn)出出有多少顧客沒有留下聯(lián)系方式，尤其像你們這種店，幾個月累計上千的顧客應(yīng)該是很平常的事情，如果都留下的聯(lián)系方式，不但可以平時發(fā)發(fā)短信維護(hù)一下客戶關(guān)系；更重要的是，今后推出了什么新的菜品，給這上千個顧客發(fā)一論通知，給他們這些支持過你的人一個頂級優(yōu)惠政策，有沒有可以 1%的人響應(yīng)。
客 戶：完全有可能！
老師：就按 1000 個老顧客計算，1%的人響應(yīng)就是十桌??！而往往大家都忽視掉了這么簡單的計算題，這個時候，才是你真正能把控自己生意的時候，永遠(yuǎn)不是待天命……
好了，你生意的思路已經(jīng)梳理的差不多了，你可以回去自己在梳理一下，祝你生意興?。?/span>
客戶：真的太感謝老師了！
如果你想創(chuàng)業(yè)，或者有自己的生意，我相信這篇咨詢記錄都能夠給你一些啟發(fā)，很多事情其實我們都可以做的更好，只是我們都沒有靜下來去想，沒有站在消費者的角度去想……
如果你是做餐飲業(yè)的，我相信你都可以照著這個方法，把自己也包裝一下，會有你意想不到的結(jié)果……
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今日解答會員企業(yè)張芳問題：
陳老師你們怎么定義流失會員？針對流失會員你們做過什么有效的激活措施？
謝謝提問。流失會員的定義需要通過兩方面來考察，1、數(shù)據(jù)層面，抓取某一天的1000條會員數(shù)據(jù)，觀測會員生命周期情況，可以做出一個曲線，橫坐標(biāo)是時間，縱坐標(biāo)是會員數(shù)量，曲線快速下跌處就是平均流失時間，比如145天。也就是說145天沒來過可以當(dāng)流失了。2、業(yè)務(wù)邏輯層面，有些業(yè)務(wù)非常具有特征的，例如奶粉，用戶買了3罐，4個月沒再買，就可以認(rèn)定流失了。實際執(zhí)行層面兩方面結(jié)合來看，酒店作為低頻應(yīng)用，鉑濤定義流失為1年沒來過（無任何消費、微信訪問、app訪問）
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