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步驟五：設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問題——

1、故事講給誰聽？模仿你客戶的風(fēng)格

a.溝通成效是以溝通中對(duì)方收到的信息為準(zhǔn)。所以在設(shè)計(jì)故事前，銷售人員必須分析：

①我所面對(duì)的客戶群具有什么樣的特征？

②他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？

③這些故事的情感元素是什么？

④我用哪種語言來講更容易被他們所接受？

b.銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：

   ㈠要在心里勾畫出商品所細(xì)分的理想客戶形象。

  理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。

   ㈡當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。

①尋找客戶喜歡談?wù)摰念}材

想一想他們平時(shí)喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個(gè)全民皆八卦的時(shí)代，他們平時(shí)都喜歡八卦一些什么樣的題材？

②進(jìn)一步找到客戶喜歡的故事素材

圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來。

③頂級(jí)銷售動(dòng)作——模仿你的客戶

如果你覺得這樣還是不清晰的話，請(qǐng)模仿你的客戶！頂級(jí)銷售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識(shí)中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規(guī)律。

【實(shí)操做法】：

A、 我們可以模仿客戶的語言（包括語速、語調(diào)、某一些特別的用詞）

B、我們也可以模仿客戶的肢體語言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。

C、幾秒鐘之后，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時(shí)跟你在改變。如果沒有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動(dòng)作開始互相影響。

  【實(shí)操效果】：

成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動(dòng)關(guān)系。

2、 怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶

  a.好故事——要與客戶息息相關(guān)

正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實(shí)就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程。所以，我們實(shí)在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！ 

 好的故事必須與客戶息息相關(guān)。對(duì)于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。

B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶有所感觸

 好故事為客戶經(jīng)營了一個(gè)或無數(shù)個(gè)美夢(mèng)，客戶被成功編織進(jìn)了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為客戶編織夢(mèng)想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點(diǎn)。

看看客戶如果購買了你的商品，他將會(huì)擁有什么樣的利益。然后用感性的故事來包裝該利益。

故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。