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王辰：理財險到底該怎么賣
各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要探討的話題是：理財險到底該怎么賣。
首先，我們必須聲明，沒有一種金融產品有資格叫做理財產品，沒有一種保險應該稱為理財保險。因為理財是系統(tǒng)工程，包含儲蓄、投資和保險三個部分。但我們平時所稱的理財產品，其實都應該屬于投資類產品，買的目的都是追求回報。我們買的理財保險，確切地說應該叫做儲蓄型保險，它的賣點不是回報率，而是安全性、專屬性和長期性。
總有人說，你們保險的回報率不高，還不如我自己投資。即使一個普通百姓，經過計算，也會發(fā)現(xiàn)，買理財類保險，也許還沒有買國債利息高。當然，當客戶提出這個問題的時候，我們代理人要有個專業(yè)的態(tài)度，你得知道目前國債的利率是多少，還能不能買到。
我百度了一下，目前2017年國債3年期利率為3.8%，5年期利率為4.17%，與同期的銀行定存相比，具有一定的利率優(yōu)勢，國有銀行的3年期及5年期定存的利率普遍低于3%，中小銀行普遍低于3.5%。那么我們理財類保險的保證利率大概是多少，加上分紅和萬能賬戶的協(xié)同作用，可能是多少，我們也得大概知道。
關于客戶覺得理財險回報率不高的問題，大家可以回放2016年11月8日的專題來學習。（《客戶說理財險回報率不高怎么辦》）
理財類保險的優(yōu)勢不是回報率，而是強制儲蓄。理財類保險賺的是慢錢，不是快錢，優(yōu)勢在于時間長。如果簡單地說保險不賺錢，這也不科學，因為打擊了保障類保險的優(yōu)勢。200元可以買到10萬的意外傷害保險，如果真的出險了，200元變成10萬，不比彩票差。如果一個人交了首期保費10000元，買了30萬保額的重大疾病保險，在過了觀察期出險，就會得到30萬理賠款，也是很賺的。但是，保障類保險賺錢，都是有代價的，而且是很大的代價，比如疾病或者死亡。
面對客戶，我們不能把保險的保障功能說成是賺錢，即使數(shù)字上是賺了，因為沒有人愿意賺這個錢。面對高端客戶，我們要更多宣傳保險的保證功能，即保險資產在保全財產方面的作用。比如節(jié)稅、避債，即不損失就是賺。簡單地說，保險不是為了幫助客戶賺錢，而是幫助客戶把賺到的錢鎖定，再也不會輕易離開他。
賺錢應該是客戶本人的事情，因為一個人即使再認同保險，一般也就是把資產的20～30%買了保險，70～80%的錢都在自己手里運用。從投資的角度看，從資產配置的角度看，都應該跟大部分錢要回報率，而不是跟小錢計較。而在現(xiàn)實中，我們普通人買房子不講價，越漲越買；買車不講價，多交錢就是為了提前提車；一買菜就講價，完全搞反了。而有錢人買房子買車找對人，可以省個幾萬甚至幾十萬，一輩子都不用再跟賣菜的講價了。
因為有了足夠的保險，客戶沒有后顧之憂，放心大膽地去賺自己最會賺的錢，而保險給他準備好后路，讓他關鍵時刻不缺錢。理財這個問題，簡單地說，就是銀行存夠平時花的，保險買夠不得不花的，自己能賺會花，就算是幸福人生了。保險不可替代，但保險也不能替代別的金融工具?？蛻舻腻X該存銀行存銀行，該買保險買保險，該買國債買國債，不能非此即彼，只有按照需求去匹配才是最科學的。
其實同樣的疑問，就是許多有錢人總是在糾結，他需不需要買保障型保險。我們常聽有錢人這么說，我有這么多錢，生病了也不怕，幾代都花不完，還用買保險嗎？保險的回報率還沒我賺錢快，買保險是不是浪費錢呢？
毋庸諱言，中國的富人，因為有時候賺錢太快，所以都不太喜歡慢錢。有人說，放在100年的周期看，房地產和種地的利潤差不多，仔細想想，是有道理的，因為房地產只能賺一陣子，而土地可以回報一輩子。
現(xiàn)在太有錢的人，容易過度自信，其實他們忘了“財富不是永恒的”這一鐵律。到了今天，我們經過2008年金融危機的洗禮，理智的人都應該接受低回報時代的到來。北京大學國家發(fā)展研究院教授宋國青表示，高投資回報率甚至暴利的時代或許將一去不復返，在今后很長一段時間里，一投就暴賺的思維非常要不得。
在一個經濟轉型，貨幣和資產價格緊縮的周期，能保住本金就不錯了，未來能有3-4%的投資回報率已經算是不錯的水平，5%就已經是投資的贏家了。這時候理財最大的敵人就是自己的貪婪，仍然沉迷于過高的高收益，甚至妄動高杠桿，很容易落入別人設計的高回報陷阱。
因為投資風險的存在，沒有人保證有錢人生病的時候一定有錢。而富裕人士習慣了高品質的生活，所以生病時的醫(yī)療費用需求更高，所以不但要買保險，而且應該買高額的保險。因為企業(yè)經營的風險，最近幾年企業(yè)已經開始了破產潮。俗話說“淹死的都是會水的”，也就是說，人生最大的失敗往往都是在我們最擅長的領域。所以我們必須學會利用外包的理論，學會分工，就是賺錢的錢不要跟養(yǎng)老的錢、教育的錢、救命的錢和留給子孫的錢放在一起，這就是所謂的資產保全和傳承。
對于富裕階層來說，保險不是幫助我們賺錢，是保住我們賺到的錢，有兩層含義：
第一就是用保險轉移風險，把損失降到最低，不損失我們賺到的財富。
第二就是把我們已經賺到的財富轉移到保險公司，用保險產品鎖住財富，避免一些法律糾紛，即債權債務糾紛。因為保險產品如果是指定受益人，將來作為保險賠款給受益人，受益權優(yōu)先債權，所以可以避免債務糾紛，達到保全財富的目的。
中國的富裕階層，許多都是大量持有房產，但是房產在不成長的時候，就不是資產，而變成一種負債，會有物業(yè)費，將來也許得交房產稅，還會損失資金的機會成本，即會有巨大的資金占用成本。比如一棟1000萬的別墅，假如每年物業(yè)費10萬，房產稅10萬，還有資金機會成本30萬，一年的總成本就是50萬，持有20年就損失1000萬。
所以對富裕階層來講，保險也可以當房子一樣地買，雖然沒有快速的高回報，但增值的時間長。比如我們各家公司的開門紅產品，從長期來看，加上分紅，如果客戶不著急用錢，如果家庭一直富裕，就等于給子孫攢了一套專屬的房產，不會有遺產稅和個人所得稅。
對于富裕階層來說，買保險也可以說是開了個分廠，不用雇用廠長、會計，有保險公司代為打理，自己企業(yè)經營得好，這個保險就是錦上添花，如果企業(yè)經營有了危機，這個保險就是雪中送炭。
其實富人買高額的保險，就是企業(yè)資金的一個備用資金池，就是松下幸之助說的“水庫原理”，在企業(yè)經營好的時候，調節(jié)一部分資金在水庫里（就是保險），鎖定一部分財富，在急需用錢的時候，可以用一部分作為應急的備用金，保單貸款就提供這樣的功能。
今天的專題就到這里，謝謝大家。
語音主編 | 高小琴 范國如
文字主編 | 茍俊方 李麗紅
總編 | 張小瀾
作者：王辰，清華才子、保險專家、保險教育家、CMF華人保險精英圓桌大會特約首席講師、東方財經、新浪財經、搜狐財經訪談嘉賓。曾在全國各地做過數(shù)千場演講，現(xiàn)任獨立壽險講師。擅長大道至簡，用幽默、通俗的語言講述保險與生活的相關話題。
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