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（2019年7月11日，上海）2019年7月11日，由汽車與駕駛維修傳媒聯(lián)合騰訊汽車主辦的以“D造客戶生態(tài)”為主題的“2019（第八屆）中國(guó)汽車金心獎(jiǎng)評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮暨中國(guó)汽車客戶生態(tài)高峰論壇” 在北京隆重舉行。來(lái)自整車企業(yè)高管、汽車行業(yè)專家、跨界CRM營(yíng)銷大咖、行業(yè)主流媒體在內(nèi)的百余位營(yíng)銷精英，圍繞“數(shù)字化、智能化、共享化、用戶生態(tài)、新零售、新互聯(lián)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、用戶大數(shù)據(jù)”等話題展開(kāi)深入探討。

數(shù)策合伙人任雁女士主講《新時(shí)代下的邀約和轉(zhuǎn)化提升》

    作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車數(shù)據(jù)應(yīng)用解決方案提供商，上海數(shù)策軟件股份有限公司合伙人兼智能營(yíng)銷總監(jiān)任雁女士受邀演講，就“新時(shí)代下的邀約和轉(zhuǎn)化提升”這一主題進(jìn)行了深入細(xì)致的知識(shí)分享。

   以下為此次演講實(shí)錄：

   大家好，我是來(lái)自上海數(shù)策軟件股份有限公司的任雁，非常高興能在《中國(guó)汽車客戶生態(tài)高峰論壇》再次和大家見(jiàn)面。這是數(shù)策第三次參加這個(gè)高峰論壇的演講，也是我本人連續(xù)第二年站在這個(gè)舞臺(tái)上。

    去年我為大家?guī)?lái)了《保客大數(shù)據(jù)挖掘如何驅(qū)動(dòng)客戶營(yíng)銷》的分享，從業(yè)務(wù)規(guī)劃和技術(shù)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)層面探討了如何進(jìn)行?？痛髷?shù)據(jù)分析，并將分析結(jié)果融合到我們的一線營(yíng)銷場(chǎng)景中去。今年，我為大家?guī)?lái)的分享主題是《新時(shí)代下的邀約和轉(zhuǎn)化提升》，我們將聚焦于整車銷售這個(gè)今年比較嚴(yán)峻的話題上，從人和數(shù)字化工具兩個(gè)方面展開(kāi)相關(guān)的探討。

    今天的分享議題將圍繞以下四個(gè)部分開(kāi)展：首先，我們來(lái)探討在整車銷售領(lǐng)域中 變與不變的因素；其次，我們將通過(guò)多個(gè)實(shí)踐案例的分享，來(lái)分析哪些手段和方法能對(duì)整車銷售起到正向效果；第三，我們將把能取得正向效果的各類手段做一個(gè)全面的梳理，來(lái)看它們分別解決什么問(wèn)題、 如何進(jìn)行整體性規(guī)劃和建設(shè)；最后，請(qǐng)容我向大家再次簡(jiǎn)短地介紹數(shù)策。

    接下來(lái)，我們正式開(kāi)始本次分享的內(nèi)容：

    在21世紀(jì)的前兩個(gè)十年中，從數(shù)字化時(shí)代到新零售時(shí)代再到今年的私域流量時(shí)代，通過(guò)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的進(jìn)步，我們深刻體會(huì)到了“我們處于一個(gè)變化的時(shí)代”這一觀點(diǎn)。而當(dāng)我們把視野從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)移到汽車行業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，三、四年前，不少車企提出了類似于從“以產(chǎn)品為中心”向“以用戶為中心”的新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，而到了今年，在整車銷售領(lǐng)域，我想我們聽(tīng)的最多的一個(gè)詞是“存量時(shí)代”，即中國(guó)乘用車市場(chǎng)進(jìn)入“存量時(shí)代”。

    站在我們今天要討論的整車銷售領(lǐng)域，我個(gè)人是如何看待這么多的新時(shí)代關(guān)鍵詞呢？首先，數(shù)字化時(shí)代的來(lái)臨，從本質(zhì)上改變了我們的用戶觸達(dá)方式和運(yùn)營(yíng)管理方式，過(guò)去我們?cè)谟脩粲|達(dá)和運(yùn)營(yíng)管理上依賴人，現(xiàn)在和未來(lái)，我們將更多地依賴各種數(shù)字化手段；其次，通過(guò)過(guò)去十年的電商發(fā)展，我們自己和我們的客戶在進(jìn)行交易時(shí)，已經(jīng)有了交易成本降低的普遍預(yù)期，無(wú)論是在直接的價(jià)格上，還是無(wú)形的時(shí)間成本上；然后從去年開(kāi)始越來(lái)越火的各種私域流量的商業(yè)模式，讓我們意識(shí)到未來(lái)與客戶進(jìn)行溝通和傳播時(shí)，去中心化的模式可能會(huì)成為主流。最后在整車銷售已經(jīng)邁入了存量市場(chǎng)時(shí)代，它的顯著特征就是一方面線索量的增速在放緩，另一方面大部分渠道的獲客成本在不斷上升。

    上述五個(gè)不同時(shí)代的關(guān)鍵詞，其中有四個(gè)向我們揭示了今時(shí)今日人和人、人和商品，以及人和信息這三者之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)性、革命性的改變。

    不管時(shí)代怎么變，從線索到潛客到成交的漏斗整體上不會(huì)變，哪怕是私域流量玩裂變，KOL帶動(dòng)新渠道，現(xiàn)在圍繞整車開(kāi)展的銷售業(yè)務(wù)，終歸要到線下買車，成為車主，整體上還是一個(gè)漏斗。那么，我們?nèi)ププ÷┒返膬蓚€(gè)核心就是關(guān)鍵，一個(gè)是到店，一個(gè)是到店之后的轉(zhuǎn)化。

     接下來(lái)，我們將通過(guò)實(shí)際案例來(lái)分析如何去提升邀約到店率和到店轉(zhuǎn)化率。

    這是今天的第一個(gè)案例分享，它來(lái)自于一個(gè)開(kāi)業(yè)十多年的合資品牌的經(jīng)銷商。這家經(jīng)銷商地理位置好、入店流量多，相應(yīng)的，歷史上，它對(duì)網(wǎng)電銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展不那么重視，它的線索量級(jí)不低，但店內(nèi)線索外呼人員的流動(dòng)率很高，因此邀約到店率在區(qū)域排名中一直比較靠后。從去年開(kāi)始，該經(jīng)銷商的銷售管理人員發(fā)現(xiàn)靠自然入店流量已經(jīng)越來(lái)越難完成銷量任務(wù)，因此，銷售經(jīng)理和外呼專員經(jīng)理改變了店內(nèi)原有的線索邀約跟進(jìn)流程，并把一個(gè)績(jī)效較差的銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)為線索外呼人員，對(duì)外呼團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量和能力做了加強(qiáng)；并且在流程上進(jìn)行了改進(jìn)，原流程上，不進(jìn)店的線索資源打完一遍就扔掉，現(xiàn)在，不到店線索換個(gè)人再外呼一遍，進(jìn)行交叉印證。這些新舉措實(shí)施的次月，該店的線索邀約到店率從原來(lái)不足4%提升到接近6%，提升幅度超過(guò)50%。

    改進(jìn)后，線索外呼人員的基本工資維持不變，但把原先偏重于執(zhí)行過(guò)程的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘越Y(jié)果導(dǎo)向的邀約到店獎(jiǎng)金和最終成交獎(jiǎng)金，只要客戶對(duì)邀約過(guò)程沒(méi)有投訴，特別是過(guò)低報(bào)價(jià)方面的投訴，每成功邀約到店一批次的客戶，邀約人員就能獲得幾十元獎(jiǎng)金。這個(gè)新的績(jī)效激勵(lì)方式，用簡(jiǎn)單明確的結(jié)果考核代替原先復(fù)雜晦澀的過(guò)程考核。實(shí)行新績(jī)效體系后，效果提升非常明顯，線索外呼人員甚至自動(dòng)自發(fā)主動(dòng)加班，在晚上仍然進(jìn)行線索邀約，該店整體邀約進(jìn)店率從原先的5.5%左右提升到了7%，最高的一個(gè)外呼專員從原先的8%的邀約進(jìn)店率提升到了12%。

    剛剛所分享的前兩個(gè)案例，都是通過(guò)流程或激勵(lì)方式的改變直接作用于人，今天的第三個(gè)案例，則來(lái)自于數(shù)字化工具和數(shù)據(jù)賦能對(duì)原有流程和人員能力進(jìn)行提升。

    這是一個(gè)與數(shù)策多年深度合作的豪華車品牌，品牌管理人員希望能通過(guò)數(shù)字化賦能去全面提升全國(guó)經(jīng)銷商的網(wǎng)電銷線索的邀約到店率。這個(gè)數(shù)字化賦能體系主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和算法對(duì)各流程節(jié)點(diǎn)中的線索進(jìn)行動(dòng)態(tài)排序，比如在外呼之前進(jìn)行線索提純，在外呼過(guò)程中進(jìn)行線索評(píng)級(jí)，并把有用的用戶標(biāo)簽提供給到外呼專員，幫助他們選擇更有效的話術(shù)；第二則對(duì)原有品牌提供的流程系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)于原有系統(tǒng)流程未能覆蓋的環(huán)節(jié)進(jìn)行了補(bǔ)全，并把數(shù)據(jù)賦能做到每一個(gè)系統(tǒng)流程中去。這一數(shù)字化工具目前正處于逐個(gè)大區(qū)進(jìn)行推廣使用的階段，推廣方式是小部分經(jīng)銷商入店培訓(xùn)，大部分經(jīng)銷商區(qū)域集中培訓(xùn)或在線培訓(xùn)。現(xiàn)在已經(jīng)收獲的效果是，培訓(xùn)使用后的經(jīng)銷商整體網(wǎng)電銷線索邀約到店率在原基礎(chǔ)上提升了12%，部分經(jīng)銷商在原基礎(chǔ)上提升了超過(guò)25%。

    剛才所說(shuō)的三個(gè)案例都集中于線索邀約環(huán)節(jié)，我個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)，邀約到店流量在我們經(jīng)銷商的入店總流量中的占比將會(huì)越來(lái)越大，邀約到店這個(gè)環(huán)節(jié)能否做好做強(qiáng)，將對(duì)經(jīng)銷商未來(lái)能否保持甚至提升整車銷量至關(guān)重要。

    那么對(duì)于傳統(tǒng)上，無(wú)論我們車企還是經(jīng)銷商都非常關(guān)注的到店成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，有什么好方法呢？我在這里分享一個(gè)高端豪華車品牌經(jīng)銷商的案例，他們利用新的數(shù)字化手段，改變了原有的客戶入店后的銷售服務(wù)接待流程。作為一家高端豪華車品牌的經(jīng)銷商，該店管理人員希望能給他們的入店客戶帶來(lái)極致化的品牌體驗(yàn)。

    原先客戶進(jìn)店后的接待流程和我們大部分品牌基本一致。而現(xiàn)在，這家經(jīng)銷商在店內(nèi)放置了兩塊帶有人臉識(shí)別功能的大屏，一方面讓客戶在入店的時(shí)候自主選擇銷售顧問(wèn)，另一方面銷售顧問(wèn)在完成接待信息補(bǔ)全后，才能被新的客戶選擇。

    這一方式手段，目前在業(yè)內(nèi)還是比較新穎的，我還未能有明確的數(shù)據(jù)去評(píng)估它對(duì)銷售轉(zhuǎn)化能帶來(lái)多少可量化的提升，但我個(gè)人認(rèn)為，這種方式應(yīng)該能帶來(lái)不錯(cuò)的效果。原因主要有幾點(diǎn)，第一、充分把客戶引入到整個(gè)銷售服務(wù)接待的流程中來(lái)，不僅提供客戶新奇的數(shù)字化體驗(yàn)，同時(shí)自然地把客戶導(dǎo)入微信服務(wù)號(hào)，并在后期通過(guò)反饋評(píng)價(jià)、電子卡券去進(jìn)一步激活客戶的數(shù)字化互動(dòng)，客戶的主觀感受和對(duì)品牌的認(rèn)知度會(huì)很好；第二、充分促進(jìn)銷售顧問(wèn)第一時(shí)間完成數(shù)據(jù)閉環(huán)，三表一卡的數(shù)據(jù)無(wú)論從數(shù)量上還是質(zhì)量上都比以往有顯著提升；第三、店內(nèi)銷售接待管理可以做到更精細(xì)化、可視化的管理，無(wú)論是對(duì)銷售顧問(wèn)的個(gè)人管理、還是對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體資源再優(yōu)化都提供了更為細(xì)致和及時(shí)的管理分析維度。

    剛才我們仔細(xì)探討了四個(gè)有利于提升邀約到店率或到店轉(zhuǎn)化率的具體案例，接下來(lái)，我們將用概括性的方法，看到更多業(yè)內(nèi)已經(jīng)證明能對(duì)銷量帶來(lái)正向效果的方式和手段。

    第一個(gè)是企業(yè)微信的使用，它使我們銷售顧問(wèn)對(duì)客戶的跟進(jìn)并不僅限于線下或電話，而且這部分流量不會(huì)隨著銷售顧問(wèn)人員的流失而流失；第二個(gè)，是通過(guò)對(duì)?？蛿?shù)據(jù)進(jìn)行算法挖掘，從中找到比較高質(zhì)量的增換購(gòu)線索，在閑暇時(shí)段讓銷售顧問(wèn)進(jìn)行跟進(jìn)；第三個(gè)是，通過(guò)對(duì)接通率和轉(zhuǎn)化率的歷史數(shù)據(jù)分析，選擇更合適的時(shí)段對(duì)線下活動(dòng)名單進(jìn)行統(tǒng)一外呼；第四個(gè)是，開(kāi)展面向車主的有償轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，并通過(guò)車主的朋友圈進(jìn)行傳播；第五個(gè)是，把facetoken技術(shù)用于入店的客戶批次和入店次數(shù)的識(shí)別，從而對(duì)留資環(huán)節(jié)進(jìn)行精確管理；第六個(gè)是，在試乘試駕過(guò)程中使用帶有拍照和OCR識(shí)別功能的微信小程序，加快登記流程，用戶信息登記更全面準(zhǔn)確；第七個(gè)是，線上線下充分引入場(chǎng)景式電子卡券，利用卡券去增加客戶喚醒頻次；第八個(gè)是，通過(guò)對(duì)已有潛客和車主的分析，幫助區(qū)域和經(jīng)銷商對(duì)線下活動(dòng)選址進(jìn)行優(yōu)化等等。

    能對(duì)整車銷售帶來(lái)正向效果提升的方式方法，可能還有很多很多?，F(xiàn)在讓我們從具體案例抽離出來(lái)，分兩個(gè)維度來(lái)梳理下剛剛我們提及的十二種方式，第一個(gè)維度是，這種方式本質(zhì)上作用于什么？是直接作用于人，還是通過(guò)數(shù)字化工具或數(shù)據(jù)賦能再作用于人？第二個(gè)維度是，這種方式對(duì)哪個(gè)流程環(huán)節(jié)有效，是提升流量的質(zhì)量和數(shù)量，還是提升邀約到店率或是到店轉(zhuǎn)化率。通過(guò)進(jìn)一步對(duì)這十二個(gè)提升方式進(jìn)行分析，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是經(jīng)銷商端用于流程執(zhí)行和管理的數(shù)字工具、還是用于營(yíng)銷場(chǎng)景人員能力提升的數(shù)據(jù)賦能都和數(shù)字化建設(shè)有關(guān)，我們與用戶進(jìn)行互動(dòng)和傳播的各種創(chuàng)新方式也往往都離不開(kāi)數(shù)字化建設(shè)。

    所以，當(dāng)主機(jī)廠相關(guān)管理職能部門進(jìn)行諸如整車銷售力提升的時(shí)候，我們可以圍繞以下四個(gè)部分去展開(kāi)，首先是在客戶互動(dòng)上增加更多能帶來(lái)體驗(yàn)提升和真實(shí)有效客戶數(shù)據(jù)的數(shù)字化環(huán)節(jié)，其次對(duì)于經(jīng)銷商層面，執(zhí)行者需要的是有效的流程和明確結(jié)果導(dǎo)向的激勵(lì)體系，而經(jīng)銷商的管理層則需要精益化管理的思維模式和好用的決策管理工具。

    在數(shù)字工具層面，我們有必要站在一個(gè)全流程、協(xié)調(diào)一致的角度，對(duì)我們以DOSS或DMS為主的流程型系統(tǒng)和各種各樣的其他系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一梳理和重新規(guī)劃，從而對(duì)我們無(wú)論客戶端還是經(jīng)銷商端的各類業(yè)務(wù)開(kāi)展，能做到全流程全環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)數(shù)字化覆蓋。最后我們還需要對(duì)主要的營(yíng)銷場(chǎng)景和決策場(chǎng)景進(jìn)行數(shù)據(jù)賦能，使得我們銷量結(jié)果達(dá)成更多的依賴一個(gè)智能的體系化工程，而不是個(gè)人的能力和意愿。

    簡(jiǎn)而言之，人和數(shù)字化體系之間應(yīng)該緊密互動(dòng)，要進(jìn)行全局統(tǒng)籌規(guī)劃，一方面，把我們的數(shù)字化建設(shè)做到客戶端、做到經(jīng)銷商端，另一方面，既要做到全流程，也要做到每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)中去。在現(xiàn)階段，我們可能非常需要以中臺(tái)化的思維來(lái)進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)。 

    首先要有一個(gè)全面的工具中臺(tái)，當(dāng)一線營(yíng)銷流程或客戶互動(dòng)方式發(fā)生新的改變的時(shí)候，我們的工具中臺(tái)就能通過(guò)模塊和功能耦合的方式去快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化，從而去保障流程的執(zhí)行和客戶體驗(yàn)。其次要有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中臺(tái)，從業(yè)務(wù)流程角度要融合線上線下的數(shù)據(jù)，從客戶互動(dòng)角度也要打通經(jīng)銷商2C互動(dòng)數(shù)據(jù)和品牌2C互動(dòng)的數(shù)據(jù)，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和算法對(duì)營(yíng)銷場(chǎng)景和業(yè)務(wù)決策進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)賦能。

    可能在不遠(yuǎn)的未來(lái)，我們還會(huì)需要有一個(gè)營(yíng)銷決策中臺(tái)，它一方面從數(shù)據(jù)中臺(tái)獲取營(yíng)銷決策所需的數(shù)據(jù)依據(jù)，另一方面向工具中臺(tái)，對(duì)某個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)或用戶觸點(diǎn)發(fā)出營(yíng)銷指令，營(yíng)銷決策中臺(tái)兩種營(yíng)銷場(chǎng)景的判定，一個(gè)叫做我現(xiàn)在有個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，我應(yīng)該對(duì)哪些用戶在哪些觸點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷觸達(dá)；另一個(gè)叫做現(xiàn)在有一個(gè)特定客戶正在某個(gè)特定觸點(diǎn)上和我互動(dòng)，我該向TA營(yíng)銷或服務(wù)什么。

      接下來(lái)我將通過(guò)三個(gè)實(shí)際的數(shù)字化建設(shè)案例，來(lái)說(shuō)明如何以中臺(tái)化思維方式進(jìn)行我們車企的數(shù)字化建設(shè)。

      第一個(gè)案例是客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)，也是我去年汽車客戶生態(tài)高峰論壇的分享主題，其實(shí)在數(shù)據(jù)中臺(tái)的規(guī)劃中不僅應(yīng)該包含面向客戶運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)，也應(yīng)該有面向產(chǎn)銷協(xié)同的相關(guān)數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)，但對(duì)大部分車企來(lái)說(shuō)，目前對(duì)于客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)的規(guī)劃和建設(shè)都更為重要和迫切，同時(shí)也和我今天的分享主題更加貼合，所以今天在現(xiàn)場(chǎng)來(lái)分享一些客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)和實(shí)現(xiàn)，有四個(gè)關(guān)鍵步驟，首先是對(duì)我們車企與客戶有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)，這一步驟的要點(diǎn)在于不是單單盤(pán)點(diǎn)我們有什么數(shù)據(jù)，而是要從有沒(méi)有用、哪里用、怎么用、有沒(méi)有持續(xù)性等幾個(gè)方面客觀評(píng)估。通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)，我們甚至需要反向拉動(dòng)工具和觸點(diǎn)的建設(shè)，去補(bǔ)充有意義的客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)閉環(huán)數(shù)據(jù)。第二個(gè)步驟，當(dāng)有用可用的客戶數(shù)據(jù)匯集在一起后，我們需要用圖計(jì)算的算法去全面打通我們的用戶ID配對(duì)鏈，這些ID包括但并不僅限于手機(jī)號(hào)碼、駕照號(hào)、微信ID、APP賬號(hào)等等。

    第三步，我們需要把客戶和我們經(jīng)銷商以及品牌歷史上的各種互動(dòng)行為標(biāo)簽化，并把這些標(biāo)簽關(guān)聯(lián)到各種用戶ID上去，這就是我們客戶的基礎(chǔ)標(biāo)簽，這些標(biāo)簽是對(duì)客戶及其互動(dòng)行為的客觀描述；在此之后，我們需要面向具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需要，去對(duì)若干基礎(chǔ)標(biāo)簽進(jìn)行業(yè)務(wù)判斷層面的解讀，例如一個(gè)上海地區(qū)的三年期車主，如果TA剛剛進(jìn)行過(guò)嚴(yán)重事故維修，那TA很可能是一個(gè)潛在的增換購(gòu)高意向潛客。最后，第四步，客戶數(shù)據(jù)分析的結(jié)果應(yīng)該去解決具體的業(yè)務(wù)問(wèn)題，輸出方式的載體可以是分析型平臺(tái)，也可以是專項(xiàng)報(bào)告，還可以是供流程型系統(tǒng)或用戶觸點(diǎn)調(diào)用的API接口。

    第二個(gè)案例是智能線索催化器SmartLeaZ，它不僅是一個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)字化的流程型系統(tǒng)，同時(shí)把基于數(shù)據(jù)中臺(tái)的數(shù)據(jù)賦能融入了關(guān)鍵性營(yíng)銷環(huán)節(jié)中。這個(gè)新型系統(tǒng)是如何融入到整車銷售線索邀約到店的流程，以及它如何能在到店轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)繼續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)賦能，我們已經(jīng)通過(guò)剛剛第三個(gè)業(yè)務(wù)案例進(jìn)行了解讀，我在此就不再贅述了。這里簡(jiǎn)單提一下，除了提純和評(píng)級(jí)、客戶標(biāo)簽、線索智能分發(fā)外，這個(gè)數(shù)字化產(chǎn)品還提供面向總部、區(qū)域和經(jīng)銷商管理層的可視化分析模塊，能讓管理人員實(shí)時(shí)掌握總量、渠道、線索質(zhì)量、跟進(jìn)情況等方面的信息，并對(duì)營(yíng)銷漏斗各級(jí)情況做出各種維度的同環(huán)比分析，幫助管理人員快速定位和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

    今天我分享的最后一個(gè)數(shù)字化建設(shè)案例是銷售戰(zhàn)情室。這是一個(gè)能夠覆蓋整車銷售全流程的智能決策體系。這個(gè)銷售戰(zhàn)情室和整車銷售方面的傳統(tǒng)報(bào)表體系有什么不同呢？主要是以下三點(diǎn)：

    第一、以往報(bào)表體系通常采用根據(jù)既定業(yè)務(wù)邏輯逐層匯總進(jìn)行結(jié)果的統(tǒng)計(jì)，這使得我們?cè)谧鲣N售決策的時(shí)候，往往只知道某區(qū)域某小區(qū)未能如約完成銷售進(jìn)度，卻不能快速定位到銷量滯后的原因。而銷售戰(zhàn)情室對(duì)每一個(gè)線索、每一個(gè)留資、每一個(gè)成交都做了最大維度的數(shù)據(jù)留存，并在下鉆過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)計(jì)算，配合同環(huán)比分析，使得我們?cè)趯?duì)銷量完成情況進(jìn)行分析時(shí)，能夠快速定位到大區(qū)、小區(qū)甚至單經(jīng)銷商層面的諸如線索量不足、到店量不夠、某車型成交率下降等具體問(wèn)題，以往這樣的問(wèn)題診斷過(guò)程往往需要手工數(shù)據(jù)做幾天甚至都做不出來(lái)，而現(xiàn)在這個(gè)過(guò)程幾乎是實(shí)時(shí)的，這就是最大的一個(gè)區(qū)別。

    第二、這個(gè)系統(tǒng)在關(guān)注本品銷售數(shù)據(jù)的同時(shí)，也引入諸如競(jìng)品銷量、終端售價(jià)、用戶反饋等等外部數(shù)據(jù)，使得內(nèi)部定位問(wèn)題制定決策時(shí)也能參考同地區(qū)的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和用戶角度的輸入。

    第三、這個(gè)系統(tǒng)對(duì)具體的銷售決策進(jìn)行記錄和對(duì)后續(xù)結(jié)果進(jìn)行跟蹤，一方面可以評(píng)估采取措施后是否達(dá)到預(yù)期效果，另一方面是未來(lái)對(duì)同類問(wèn)題的解決，能提供決策所需的歷史依據(jù)。

    最后，非常感謝大家今天來(lái)到客戶生態(tài)高峰論壇的現(xiàn)場(chǎng)，在我結(jié)束相關(guān)分享之前，我向大家介紹一下我所帶領(lǐng)的數(shù)策團(tuán)隊(duì)。數(shù)策是一個(gè)八年來(lái)一直深耕汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，也是我目前所知的國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)最大的大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。我們總部位于上海，在北京、長(zhǎng)春、廣州設(shè)有分公司或辦事處。

    目前數(shù)策有面向于制造體系的智能制造團(tuán)隊(duì)，和面向于銷售公司和經(jīng)銷商體系的智能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，智能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是我所在的團(tuán)隊(duì)，我擔(dān)當(dāng)總監(jiān)一職，我主要的對(duì)外職能是為車企進(jìn)行企業(yè)級(jí)數(shù)字化整體規(guī)劃。數(shù)策目前已經(jīng)與國(guó)內(nèi)超過(guò)30家頭部車企和上下游企業(yè)開(kāi)展深入合作。目前已經(jīng)簽訂了C輪融資協(xié)議，融資的主要目的在于研發(fā)汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助我們的客戶和合作生態(tài)體系塑造數(shù)字DNA。