文/ 餐飲經(jīng)理人
編者按
六大營銷策略包括差異化策略、聚焦策略、活動營銷、會員營銷、信任營銷、會員營銷，從此六點出發(fā)，共有36條針對餐飲企業(yè)的營銷細則，每一條細則都需要從顧客的需求出發(fā)，從而完美打造餐廳的營銷體系。
（值得收藏且實用的營銷工具）
差異化策略
打造差異化營銷策略，走差異化競爭，切忌模仿。
開業(yè)前，做大量調(diào)查，調(diào)研行業(yè)，調(diào)研對手，調(diào)研市場，分析數(shù)據(jù)，分析自己，定位品類、模式的差異；
開業(yè)后，做營銷、服務(wù)質(zhì)量和亮點的差異；
開業(yè)兩年，做客戶關(guān)懷差異。
第一計：產(chǎn)品差異。從原料、形式、操作、配方、盛器、口味、新鮮、服務(wù)、文化、意境等方面進行產(chǎn)品差異化區(qū)分，比如同樣是做牛肉，你的牛來自內(nèi)蒙古大草原，吃的天然牧草，牛的品種優(yōu)良......有哪些差異點就引爆哪些，突出自己的產(chǎn)品特色。
第二計：服務(wù)差異。從流程、動線、增值、親情、速度、規(guī)范、熱情等方面進行服務(wù)差異化區(qū)分。服務(wù)要為顧客留下深刻的印象。
第三計：價值差異。增加實用價值、感知價值，降低實用成本、感知成本。
第四計：精品差異。注重工匠精神，將產(chǎn)品做到極致，做成藝術(shù)品。
第五計：登頂策略。在某一方面做到最好、最貴。
第六計：低成本策略。保證采購的渠道，進行批量采購。
聚焦策略
練字的時候，一個字練100遍和練100個字，哪個更有效呢？答案肯定是前者。餐廳在運營過程中將某一點集中精力去做，做好之后再進行下一項聚焦，才能保證聚焦的有效性。
第七計：特色聚焦。聚焦產(chǎn)品與服務(wù)，集中精力打造特色。
第八計：宣傳聚焦。集中宣傳企業(yè)的形象與理念，海陸空為一個點服務(wù)。
第九計：理念聚焦。將理念細化到各個崗位、各個流程。
第十計：爆品聚焦。讓所有的顧客記住自己，從爆品打造開始。
第十一計：服務(wù)聚焦。創(chuàng)造讓顧客感到無可替代的感受。
第十二計：陳列聚焦。比如超市里大量陳列出某一產(chǎn)品，讓顧客感覺不買好像虧了自己。
活動營銷
圍繞各類活動展開營銷，以活動為載體，提升餐廳的品牌知名度和銷量。
第十三計：季節(jié)營銷。不同的季節(jié)用不同的營銷方法，夏季就可推出啤酒節(jié)等具有涼意的活動，冬季可推出溫暖的服務(wù)，進門熱情招呼、保證房間溫度、保證菜品溫度、熱茶熱飲等等。
第十四計：節(jié)日營銷。元旦、圣誕、春節(jié)、情人節(jié)、店慶等等，用節(jié)日音樂烘托環(huán)境氛圍，在服務(wù)用語和菜品上添加節(jié)日元素。
第十五計：主題營銷。使用主題活動，如蟹宴、啤酒節(jié)、椰子節(jié)、健康互動。
第十六計：開業(yè)營銷。方式很多，但并非越火爆越好，分析清楚利弊，思考什么時候適合高調(diào)，什么時候適合低調(diào)。
第十七計：讓利營銷。包括打折、促銷、贈送、搶購節(jié)等等方法，其中使用打折需謹慎。
第十八計：互動營銷。采用答謝宴、抽獎、演出、點贊等活動與顧客進行互動，增加顧客滿意度。
會員營銷
會員體系的建立，是為了維護餐廳與顧客之間的關(guān)系，建立會員標準，收集顧客的信息，從而更有針對性地對顧客進行有效服務(wù)。
顧客的信息包括其基本信息、就餐信息、個人愛好、性格特征、顧客價值信息（顧客能為我們帶來什么，包括其消費能力與投訴信息等）、附屬顧客信息（顧客的司機、孩子等等）、其他信息（包括其近期出差狀況、出差情況、紀念日等）。
第十九計：會員積分。通過消費積攢積分，贈送會員禮品。
第二十計：會員儲值。提升用戶黏性，區(qū)分低門檻與高門檻，分析其利弊。
第二十一計：會員價。會員積分消費，會員價折扣。
第二十二計：會員返現(xiàn)。返現(xiàn)金，拉動顧客消費，再少也多。
第二十三計：會員關(guān)懷。對會員進行關(guān)懷服務(wù)，為其定制專屬禮品、細節(jié)服務(wù)。
第二十四計：會員同盟。與銀行、電影院等其他業(yè)態(tài)聯(lián)合會員。
信任營銷
信任營銷的目的在于獲得顧客的信任，食品安全問題突出的當下，顧客對于餐飲的消費越來越理性，對餐廳的信任度，直接決定了顧客會不會再次進入餐廳消費。
第二十五計：信任狀。對顧客展示企業(yè)的獎狀、證書、牌匾、字號、榮譽、稱號。
第二十六計：開放式。允許顧客參觀廚房、貨源和制作過程。
第二十七計：體驗式。讓顧客親自體驗采摘、包餃子、煮面、消毒餐具等過程。
第二十八計：投訴營銷。制定內(nèi)部標準，設(shè)計投訴，主動公關(guān)。
第二十九計：承諾式。為顧客做好承諾服務(wù)，如XX分鐘上齊菜品。
第三十計：增值式。“多送一兩”，永遠在顧客的期望之上。
全員營銷
從餐廳全員進行營銷服務(wù)的提升，讓每一位員工都有營銷意識及服務(wù)意識，以客戶需求為導向，貫徹到企業(yè)的每一個崗位、每一道流程。
第三十一計：全員開發(fā)。全員設(shè)立客戶指標、客戶分配、考核。
第三十二計：全員宣傳。對員工進行培訓、練習、考核，從內(nèi)部進行改變。
第三十三計：嵌入流程。所有崗位、流程中設(shè)計營銷，讓營銷服務(wù)變成企業(yè)文化。
第三十四計：個性化服務(wù)。識別顧客需求、顧客類別，為其提供個性化服務(wù)。
第三十五計：超值服務(wù)。真正的全員營銷，每個人為顧客著想。
第三十六計：定制服務(wù)。全員收集顧客信息，針對信息設(shè)計服務(wù)。
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