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找商業(yè)計(jì)劃書，閱讀商業(yè)計(jì)劃書，可謂是天使投資人的基本功。從常規(guī)來(lái)說(shuō)，看商業(yè)計(jì)劃書、約談過(guò)的項(xiàng)目、投資的項(xiàng)目這三者的比例，大概是100：10：1。這個(gè)比例近兩年變化很大，因?yàn)樵絹?lái)越多的人創(chuàng)業(yè)，投資人需要看更多的項(xiàng)目，才能選出好項(xiàng)目，所以看項(xiàng)目的比例變得越來(lái)越高。

正文

閱讀商業(yè)計(jì)劃書，首先要找的是亮點(diǎn)；其次，好的商業(yè)計(jì)劃書拼的是資源，真正能帶來(lái)好的資源也許是平臺(tái)，也許是身邊的人，也許是FA，想投資好，一定要把自己的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源儲(chǔ)備好；最后，閱讀商業(yè)計(jì)劃書可以提升辨識(shí)力。很多人都在講“一萬(wàn)小時(shí)”的這種說(shuō)法，做一個(gè)行業(yè)如果沒(méi)有一萬(wàn)小時(shí)的積累，很難在這個(gè)行業(yè)里真正有建樹，天使投資人也是一樣。

“如果你從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)間足夠長(zhǎng)，將會(huì)有一些偉大的項(xiàng)目來(lái)找你。如果你從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)間足夠長(zhǎng)，你將拒絕掉一些偉大的項(xiàng)目?！边@是兩句辯證的話。如果你一直在做天使投資，而且身邊的人也知道你在做，那就可能會(huì)有一些很厲害的項(xiàng)目來(lái)找你。當(dāng)然，如果你從事的時(shí)間夠長(zhǎng)，不管是因?yàn)檠酃?、魄力還是其他原因，也一定會(huì)錯(cuò)過(guò)一些偉大的項(xiàng)目，不必過(guò)于糾結(jié)。

一、閱讀商業(yè)計(jì)劃書的目的

1.不錯(cuò)過(guò)可能的投資機(jī)會(huì)。這是投資的源頭，只有從這起步，后面才能找到投資機(jī)會(huì)。

2.能看清被過(guò)度美化的包裝。因?yàn)橥顿Y人的時(shí)間很寶貴，看完商業(yè)計(jì)劃書以后還要約談，如果項(xiàng)目被過(guò)度美化了，可能會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。

3.決定后續(xù)是否投資的行為。投資人是放棄項(xiàng)目還是約創(chuàng)業(yè)者過(guò)來(lái)聊一聊，或者擬定約見的優(yōu)先級(jí)別，都需要在閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出判斷。

二、商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)

商業(yè)計(jì)劃書有自己既定的順序和結(jié)構(gòu)，但怎樣來(lái)安排結(jié)構(gòu)并不重要。商業(yè)計(jì)劃書反映的是創(chuàng)業(yè)者自己的思路與邏輯，不必刻板要求創(chuàng)業(yè)者按千篇一律的結(jié)構(gòu)來(lái)編寫。但是某些冗長(zhǎng)的PPT或者文稿常會(huì)使投資人失去耐心與興趣。

在商業(yè)計(jì)劃書中，概覽是特別重要的，這一頁(yè)體現(xiàn)了創(chuàng)始人抽象自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的能力。如果創(chuàng)始人能夠用幾句話、幾個(gè)詞把自己商業(yè)計(jì)劃書的概覽說(shuō)清楚，至少說(shuō)明這個(gè)人的頭腦非常清晰，總結(jié)歸納能力非常強(qiáng)。后面的結(jié)構(gòu)一般是商業(yè)模式與產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)介紹、發(fā)展規(guī)劃、融資計(jì)劃等內(nèi)容。

三、商業(yè)計(jì)劃書中的關(guān)鍵因素

（一）團(tuán)隊(duì)

天使投資，最主要的是投人。下面提到的這些要素可能在商業(yè)計(jì)劃書中不會(huì)都包括，但人的經(jīng)歷怎么樣，他過(guò)往的經(jīng)歷和他現(xiàn)在做的事有沒(méi)有一定的匹配和關(guān)聯(lián)是很重要的。

• 人的經(jīng)歷如何

• 人和事的匹配

• 一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì) (股權(quán)分配）

• 團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷交集

• 展示的主要價(jià)值觀

• 顏值（眼神和笑容）

一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始人之前的經(jīng)歷與現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目零關(guān)聯(lián)、創(chuàng)始人高齡創(chuàng)業(yè)又要靠滿世界找陌生人融資，對(duì)于這些創(chuàng)始人，投資人可以不予考慮。同時(shí)也要看主要?jiǎng)?chuàng)始人是一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果是一個(gè)人，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，單兵作戰(zhàn)能夠成功的概率非常小。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，看團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)歷是否有交集。如果在商業(yè)計(jì)劃書里能夠看到團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)一起工作或曾經(jīng)是同學(xué)則是加分項(xiàng)，這會(huì)讓我們更有動(dòng)力去邀請(qǐng)他們進(jìn)行面談。

（二）市場(chǎng)與客戶

在團(tuán)隊(duì)因素之后，值得關(guān)注的內(nèi)容是行業(yè)市場(chǎng)與目標(biāo)、潛在的客戶。在這個(gè)部分，創(chuàng)始人喜歡做包裝，投資人在看這一部分時(shí)需要注意：

1.容易放大的市場(chǎng)

創(chuàng)始人一般會(huì)把自己放在一個(gè)特別大的市場(chǎng)里，把市場(chǎng)放大，其實(shí)他的項(xiàng)目可能只是這個(gè)市場(chǎng)里非常細(xì)分的子領(lǐng)域，所以不要被創(chuàng)業(yè)者所描述的有很多層級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模迷惑。

2.容易夸大的痛點(diǎn)

現(xiàn)在的創(chuàng)始人在商業(yè)計(jì)劃中經(jīng)常把一些痛點(diǎn)寫得非常尖刻，似乎蕓蕓眾生就等著這個(gè)項(xiàng)目來(lái)解救了。但這個(gè)痛點(diǎn)是否被大幅夸大了，值得我們冷靜分析。

3.容易發(fā)散的客戶

比如說(shuō)有很多K12教育項(xiàng)目，說(shuō)從幼兒園到高中生，都是他們的目標(biāo)客戶。但這個(gè)群體太大了，真正的目標(biāo)用戶必須進(jìn)行細(xì)分。類似說(shuō)“從18歲到80歲都是我的客戶”，這樣并不實(shí)際也幾乎不可能。

4.容易浪漫的算法

我國(guó)有13億人口，如果有1%的人買我的東西，就是1,300萬(wàn)，這種計(jì)算方式并不科學(xué)，這種大市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)數(shù)字的計(jì)算方式也幾乎沒(méi)什么意義。

5.具有吸引力的誘惑

很容易吸引我們的商業(yè)計(jì)劃書往往是在描述一個(gè)我們自己看好的領(lǐng)域，但我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的看好，常常是受周圍的人或媒體等因素的影響，而自己的專業(yè)程度對(duì)項(xiàng)目缺乏判斷力。面對(duì)這種情況，在約見項(xiàng)目負(fù)責(zé)人前，一定要做好行業(yè)研究，如果你對(duì)一個(gè)方向很感興趣，就必須下功夫，否則很難做出高品質(zhì)的決策。

6.燈下黑影的拒絕

在自己熟悉的領(lǐng)域，特別需要注意常識(shí)給我們帶來(lái)的困擾。對(duì)于普通的技術(shù)人員，他們很少會(huì)看好本領(lǐng)域其他科學(xué)家的研究成果，所謂燈下黑，也就是文人相輕。對(duì)于投資人而言，在自己很熟悉的領(lǐng)域，面對(duì)有創(chuàng)新點(diǎn)的項(xiàng)目，需要避免自己的主觀判斷，盡量避免用簡(jiǎn)單的常識(shí)去判斷。

行業(yè)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的定位決定了未來(lái)的利潤(rùn)空間，因此要仔細(xì)調(diào)研并判斷未來(lái)的趨勢(shì)。

（三）產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品的質(zhì)量和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是重點(diǎn)，決定著公司是否能在市場(chǎng)中生存。商業(yè)計(jì)劃書的前面一般會(huì)說(shuō)行業(yè)的痛點(diǎn)，后面一般會(huì)談到自己的產(chǎn)品。作為投資人，看產(chǎn)品時(shí)要考慮產(chǎn)品和痛點(diǎn)是不是能夠?qū)?yīng)得上？很多商業(yè)計(jì)劃書對(duì)痛點(diǎn)把握得很好，但是產(chǎn)品未必能對(duì)應(yīng)這個(gè)痛點(diǎn)。

另外一個(gè)需要注意的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否被虛化。有時(shí)候，一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有很強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但被創(chuàng)業(yè)者忽略或虛化了。這個(gè)時(shí)候就需要投資人自己去了解這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是否很激烈，是否已經(jīng)出現(xiàn)了龍頭型的企業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，如果有企業(yè)的項(xiàng)目和這個(gè)項(xiàng)目非常類似的模式，已經(jīng)融到了B輪，機(jī)會(huì)就已經(jīng)很少了，也幾乎可以考慮放棄了。如果項(xiàng)目沒(méi)有創(chuàng)新點(diǎn)，一般也不必考慮投資。對(duì)過(guò)于依賴資源，特別是政府資源的項(xiàng)目，一般也不建議重點(diǎn)考慮。

（四）融資與計(jì)劃

在看融資方案的時(shí)候，估值的量級(jí)很重要。一般來(lái)說(shuō)，早期項(xiàng)目的估值不能過(guò)高，投資人可以根據(jù)自己的投資偏好、實(shí)力與主投領(lǐng)域，設(shè)定一個(gè)估值的上限，比如2,000萬(wàn)元或5,000萬(wàn)元，這樣方便判斷是否放棄。

在資金用途方面，一般商業(yè)計(jì)劃書不會(huì)寫太細(xì)，需要注意的是看創(chuàng)業(yè)者是否準(zhǔn)備花大量的資金做宣傳、推廣或補(bǔ)貼用戶，是否有過(guò)于不合理的資金用途。一般來(lái)說(shuō)，即使是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，最好也尊重商業(yè)的基本邏輯。對(duì)于涉及過(guò)于不合理資金用途的項(xiàng)目要慎重。

（五）小結(jié)

商業(yè)計(jì)劃書的源頭影響品質(zhì)，作為投資人，一定要重視項(xiàng)目源。閱讀大量商業(yè)計(jì)劃書尋找的是機(jī)會(huì)，這個(gè)階段不必過(guò)于給自己壓力，重要的是不錯(cuò)過(guò)可能的機(jī)會(huì)。閱讀商業(yè)計(jì)劃書需要投資人提前做功課，才能做到意見中肯。不管是什么渠道得到的商業(yè)計(jì)劃書，建議能及時(shí)反饋，或者約見創(chuàng)業(yè)者或者放棄，這也是尊重創(chuàng)業(yè)者的表現(xiàn)。

從閱讀商業(yè)計(jì)劃書的量來(lái)看，多數(shù)看過(guò)的商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)被放棄，這是行業(yè)的正常狀態(tài)，不必過(guò)于擔(dān)心浪費(fèi)時(shí)間。而作為想做天使的新人，可以先選擇一兩個(gè)自己熟悉或感興趣的領(lǐng)域，重點(diǎn)選擇幾個(gè)項(xiàng)目來(lái)看。如果想包打天下，對(duì)哪個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目都有很精深的理解，在哪個(gè)領(lǐng)域都投得很好幾乎是不可能的。即使是專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)和優(yōu)秀的投資者，一般也有自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，想精通所有的領(lǐng)域幾乎不可能。