現在做一名美容師很容易，可是如果要做一個比較出色的美容師對于銷售能力要求是很嚴格的，首先作為一名優(yōu)秀的美容師要非常熱愛美容師這份職業(yè)，將敬業(yè)、細致的工作服務理念牢記于心，而對于美容院的銷售而言是分有八個步驟的
第一關：啟動關
要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，制訂目標，給自己壓力，進而產生動力，并調整心態(tài)增自己的信心。
怎樣過好啟動關？
一：制定目標：目標分長期目標和短期目標
長期目標：做一個有綜合素質的美容師
短期目標：一年的目標，一個月目標，一天的目標（要有多少業(yè)績，要學哪些東西）
二：加滿油，增加信心。
三、落實好細節(jié)
四、逐級啟動（學會給顧客施壓，施壓的過程就是培訓、教育、愛護顧客的過程）
如何過好啟動關———定出一個具有挑戰(zhàn)性的清晰的個人目標
第二關：服務關
一、為什么要過服務關———因為要成為懂銷售的服務型美容師。
1、懂銷售的服務型美容師，服務心態(tài)好，技能好，對顧客的服務時間足，因此服務人次增加，嘉賓人數增多，業(yè)績就高，基本過萬。
2、 銷售型美容師：服務心態(tài)不好，專業(yè)手法不熟練，服務時間不夠，完全靠口才好，過多承諾，甚至強買強賣來出業(yè)績，因此使顧客感覺很差，下次很可能就不來了，更不可能帶嘉賓來，
3、只服務型美容師：不能稱之為美容師，服務是有價值的業(yè)績低于5000元，虧損美容師。
二、如何過好服務關
1、樹立良好的服務心態(tài)
買與不買都一樣服務，買多買少都一樣服務
好的服務質量才能帶動營銷質量（服務質量+銷售單產量）
2、當銷售與服務發(fā)生沖突時，服務第一、銷售第二。
3、心態(tài)要平和，有一個目標，服務幾人，銷售多少？但不能急躁，要有自信心！
4、相信產品是優(yōu)秀的！
5、相信自己的手法是專業(yè)的
6、相信我們的培訓管理是有效的
7、個人形象要好，環(huán)境要好
結論：每個人靠服務技能生存，而不是服務態(tài)度
第三關 熟人關：
高質量的過好熟人關是成交的關鍵，是共鳴而不是應答。
一、為什么要過熟人關———因為銷售首先是推銷自己使顧客認可自己，占成交的70%，其次才是推銷產品，占成交的30%。
1、熟人關過的好的美容師，業(yè)績都很高，有時都不用過多地介紹產品。
2、熟人關過的差的美容師，業(yè)績低的根本原因不是成交技巧和產品知識問題。
沒有成交的直接原因首先就是沒有高質量的過好熟人關。
二、如何過好熟人關———選顧客感興趣的話題，達到共鳴，而不是應答。
1、話題：愛好、品位（表、包、服裝、首飾、發(fā)型）職業(yè)、家庭、住址、使用的化妝品品牌、品種進一步了解顧客的美容意識及消費能力。
2、過好熟人關的標準就是與顧客在交談中產生共鳴，交朋友，而不是應答。
例1、對穿著、手包、手表、發(fā)型都很有特點的顧客就不能只說：王姐你的發(fā)型不錯！
常見回答為：是不錯。或王姐，你的手表不錯！常見回答為：還可以。
上述均為應答而不是共鳴，
標準答案為：美容師問：王姐，你挺有品味的，發(fā)型、手表、服裝都挺講究的。
顧客回答：就是，我干什么都很講究，只是臉上長了一塊斑。
例2：對帶小孩的女士就不用夸個人愛好和有品位，只需直接夸其小孩可愛就可。
三、過熟人關的注意事項：
1、熟人關沒過好，堅決不介紹產品；最多分析完皮膚后再過熟人關。
2、堅決禁止一開始做美容就介紹卡項
過關標準：真正笑出來，話挺多的！
結論：半家庭式的談話，關鍵在于溝通，先認同你，才認同美容院，才有購買欲！
第四關 大夫關：
根據顧客的一個皮膚問題用五步專業(yè)分析為顧客分析皮膚，實現項目成交或套盒成交
一、為什么要過大夫關———因為大夫關代表著顧客對美容師分析自己皮膚問題專業(yè)知識，水平的認可。
1、大夫關過的好的美容師對顧客皮膚問題分析的準確，恰當，實現高額成交。
2、大夫關過的差的美容師對顧客皮膚的問題分析的不準確或不恰當，即使在熟人關過的好的情況下經常只賣一瓶。
二、如何過好大夫關———找出顧客關心的一個皮膚小問題，專業(yè)分析，放大缺點，產生壓力實現成交。
1、通過探詢、觀察與顧客交流，找出顧客關心的小的皮膚問題。
2、五步專業(yè)分析（皮膚問題的產生原因、發(fā)展趨勢、治療方案、案例分析、承諾），放大缺點，產生壓力，提供方案，實現成交。
第五關、產品關（項目關）
一、為什么要過產品關——— 因為產品是所有服務項目卡及會員卡的支撐點，最終賣的和消耗的就是產品。
1、產品熟的美容師與顧客交流時間長，熱烈，答疑準確，自信心強，顧客信任，業(yè)績高。
2、產品生的美容師與顧客交流時間短，經常無話可說，沒有自信心，業(yè)績低。
二、如何過好產品關———對應皮膚問題講清服務項目名稱、產品、價格、原料、原料作用及項目功效及注意事項。
第六關、美容師關
一、為什么要過美容師關———因為美容師關代表顧客對美容師解決自己皮膚問題專業(yè)技術的認可。
1、手法好儀器熟的美容師：顧客感覺舒服，美容效果好，消耗合理，業(yè)績高，顧客滿意。
2、手法差儀器生的美容師：顧客感覺不舒服，美容效果差，容易使顧客流失。
二、如何過好美容師關———
（一） 專業(yè)技術理論知識
1、 懂得美容專業(yè)基礎理論知識
2、 深刻熟悉產品知識、化妝品知識。
3、 全面掌握八大關知識。
4、 掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識。
5、 了解美容院的經營管理和各項規(guī)章制度。
6、 掌握必要的醫(yī)學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對皮膚結構有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關的信息，增加美容師的聊天內容。
7、 了解美容行業(yè)，美容技術、美容品，美容儀器發(fā)展方向。
8、 掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。
（二） 實際操作技能
1、 掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。
2、 能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。
3、 對美容院的常見經營項目都能熟悉操作。
4、 安全用電，安全文明操作。
5、 過好大夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。
第七關、銷售關
一、為什么要過好銷售關———因為它直接影響業(yè)績高低，是一種習慣和能力，需刻骨銘心的訓練，而不是弄懂而已。
1、銷售關過的好的美容師，單產高、業(yè)績高（2萬以上），地位高，收入多，表揚多，晉升。
2、銷售關過的差的美容師，單產低、業(yè)績低（5000以下）收入少，批評多。
二、如何過好銷售關———正確認識銷售工作，掌握床前成交十個環(huán)節(jié)。
1、正確認識銷售工作。
第一、銷售=目的性很強的聊天，因此一旦出現成交信號（價格、功效、品牌、原料等信息），立即鎖定成交信號，實現成交；沒出現成交信號以前不要急于成交，太急于成交很容易失敗。
第二、銷售是有激情、快節(jié)奏的，因此成交時一定是灌輸式的而不是問答式的。
第三、銷售時常見的拒絕是一種購買前的習慣性拒絕是一種成交信號，應給予臺階實現成交。而不應該認為真的被拒絕了，就放棄了。
第四、化妝品的銷售是一種隨機性的購買，買多買少買與不買，大多數取決于美容師的溝通說服力，而不取決于顧客本身。應學會高壓減壓或低壓高壓的成交技巧。例如：買水果。
第五、銷售是一個艱苦的刻骨銘心的訓練過程。必須用十次努力換回一次即將失去的機會，為此必須熟背相關產品知識、美容知識，作到對答如流
2、床前成交十個環(huán)節(jié)：
第一步、領卡：便于在成交時給顧客展示項目卡。
第二步、接待：打水，鋪床，問候顧客。
第三步、做臉：注重手法。與顧客愉快溝通。
第四步、展示：服務項目、卡、手冊。
第五步、照鏡子，夸效果。
第六步、只提供一個銷售方案（固定設計方案），必須講清楚： 1、皮膚問題2、暢銷項目功效3、促銷計劃給顧客寫下護理程序。
第七步、算帳：用計算器和價格表，店長應及時幫忙。
第八步、答疑：超過三個疑問，重過熟人關、大夫關
第九步、幫顧客交錢，辦卡，備貨。
第十步、建立檔案。
成功銷售的原則
（一） 床前成交
1、 能在床前成交的，就不要放前臺去成交。
2、 注重床前成交，盡量在床前成交，讓顧客沒有反悔的余地。
（二） 前臺成交：
1、 能在今天成交的就不要交訂金。
2、 能送貨的時候，就不要交訂金。
3、 實在不能送貨的，訂金越多越好。
第八關、檔案關----顧客是資產
一、為什么要建立顧客檔案———（1）預約、參加店慶、顧客活動、促銷計劃，新產品試用的需要。
1、美容師比顧客更了解顧客。
2、顧客資源取之不盡，用之不竭。
二、如何建立顧客檔案———美容師每天親自填檔案表（常檢查），美容師每天下班前填次日預約表及前臺填當日服務記錄表。
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